這幾年，在整個(gè)大家居行業(yè)中，定制家居是個(gè)熱門。

不管是品牌方，還是經(jīng)銷商，定制家居行業(yè)很活躍。工廠頻頻大手筆請(qǐng)明星代言、做明星簽售、投放高鐵與機(jī)場(chǎng)戶外廣告、產(chǎn)品不斷推陳出新；經(jīng)銷商們，開(kāi)越來(lái)越大的店、賣場(chǎng)活動(dòng)的最積極參與者、聯(lián)盟組織的最熱心者，銷售人員還是俊男靚女。而在資本市場(chǎng)上，諸多定制家居企業(yè)輪番上市，傳統(tǒng)地板、木門企業(yè)轉(zhuǎn)型定制家居。

一句話，定制家居成為家居行業(yè)的明星。

外人看來(lái)如此光鮮，也引得不少其他家居品類經(jīng)銷商爭(zhēng)相進(jìn)入。從歐派、索菲亞、尚品宅配等頭部品牌，到三、四線不知名品牌，定制家居的店面紛紛下沉。在不少縣城，定制家居品牌的店面也日漸增多。

但是，光鮮的背后，也有另一種說(shuō)辭。

從去年開(kāi)始，定制家居最熱鬧的不是各個(gè)知名品牌，也不是上市，而是經(jīng)銷商與廠家之間的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。從百得勝長(zhǎng)沙經(jīng)銷商與廠家大鬧幾個(gè)月，到目前我樂(lè)前無(wú)錫經(jīng)銷商與廠家之間的紛爭(zhēng)糾葛。有那么一段，定制家居從以前的眾星捧月變成”千夫所指“。

最近，一位縣城的定制家居經(jīng)銷商向簡(jiǎn)象家居講訴了他的故事。為了各種原因，就不提及品牌名稱了。這個(gè)品牌的大致情況是，不是一線頭部品牌，有明星代言，價(jià)格不便宜。

向往定制家居，加盟一線品牌

談及選擇定制經(jīng)銷商，也是處于偶然。兩年前，該經(jīng)銷商還是一家知名瓷磚品牌的分銷商。后來(lái)，因?yàn)樵撈放圃诋?dāng)?shù)赜辛舜砩?，他處于無(wú)奈選擇新的項(xiàng)目。因?yàn)閷?duì)裝修建材比較熟悉，所以還是想繼續(xù)做建材。

在尋遍各個(gè)家居建材品類后，該經(jīng)銷商鎖定了定制家居這個(gè)品類，“覺(jué)得高大上，單值高“。當(dāng)然，這只是外在的原因。吸引其選擇做定制家居，一來(lái)覺(jué)得只需要上樣品，不像瓷磚那么多庫(kù)存，資金壓力會(huì)少很多；二來(lái)想當(dāng)然認(rèn)為都是定制產(chǎn)品，廠家不好壓任務(wù)、壓庫(kù)存。

選定定制家居后，該經(jīng)銷商開(kāi)始尋找品牌。此時(shí)，該經(jīng)銷商通過(guò)各種籌措有40多萬(wàn)的資金。一開(kāi)始尋找的都是定制家居一線品牌，比如索菲亞、商品宅配。但是，這些一線定制家居品牌的要求相對(duì)較高，要求有三四百平米的展廳，要有自己的展廳，且對(duì)自己有要求。

在比較多個(gè)品牌后，該經(jīng)銷商落定了這個(gè)勉強(qiáng)算得上二線的定制家居品牌。該經(jīng)銷商表示，當(dāng)時(shí)確定這個(gè)品牌的理由是：有明星代言，品牌形象不錯(cuò)；廠家說(shuō)正準(zhǔn)備上市，未來(lái)前景好；工廠展廳面積要求符合自己的預(yù)期；前期投資預(yù)算跟自己比較契合等。

認(rèn)識(shí)初淺遇困，兩年沒(méi)有蜜月

在向廠家交了定金，在縣城租到了一個(gè)面積近兩百平的展廳，一切準(zhǔn)備工作就緒，前期選品牌結(jié)束，開(kāi)始了裝修運(yùn)營(yíng)階段。

從與廠家確認(rèn)裝修圖紙開(kāi)始，該經(jīng)銷商就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與想象中的不一樣。裝修圖紙出來(lái)以后，隨即按照廠家的要求開(kāi)始裝修。裝修圖紙上每一個(gè)細(xì)節(jié)，廠家都要求嚴(yán)格執(zhí)行，包括地面的瓷磚品牌及型號(hào)、燈飾的品牌及型號(hào)都需要一一按照廠家要求來(lái)做。而原本沒(méi)在意的各種軟裝、飾品，也被要求從廠家強(qiáng)制購(gòu)買。至于展廳樣品的上樣，也要求必須按廠家的規(guī)定來(lái)。

裝修、樣品、軟裝、飾品等加起來(lái)，就耗費(fèi)其相當(dāng)多的資金。

不管怎么樣，店總算裝起來(lái)了，可以開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。一開(kāi)始，憑借在當(dāng)?shù)囟嗄杲?jīng)營(yíng)積累的人脈資源，加上新店有老客戶支持幫襯，一切看起來(lái)都還算順利。店招大氣、裝修上檔次、有面子，該經(jīng)銷商也在憧憬能夠依靠這個(gè)店面賺上一筆。

隨著訂單的設(shè)計(jì)、安裝完成，該經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)頭疼的問(wèn)題。一是時(shí)間跨度長(zhǎng)，從前期的找客戶，到上門測(cè)量、到設(shè)計(jì)、再到復(fù)尺、然后下單等待、最后安裝，一單做下來(lái)，少則一兩月，多則數(shù)月；二是售后問(wèn)題多，量錯(cuò)尺寸、少發(fā)配件、運(yùn)輸損耗，稍不注意，就會(huì)增加很多額外成本；三是售后流程復(fù)雜、冗長(zhǎng)，因?yàn)閺S家在廣東、經(jīng)銷商在北方，每一個(gè)售后問(wèn)題，一塊板子、一個(gè)鉸鏈，流程太多，時(shí)間太長(zhǎng)，要不斷面對(duì)客戶的問(wèn)詢、指責(zé)甚至翻臉。

用該經(jīng)銷商的話說(shuō)，從一個(gè)開(kāi)始做，都沒(méi)有感受到任何快樂(lè)。

品牌資源錯(cuò)配，經(jīng)營(yíng)陷入兩難

如果說(shuō)差錯(cuò)、售后問(wèn)題可以隨著時(shí)間推進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)增長(zhǎng)慢慢改進(jìn)，還可以想辦法解決。有些問(wèn)題，根本無(wú)解。

首先是品牌，該經(jīng)銷商選擇的這個(gè)品牌，在定制家居里算不上一線知名品牌，勉強(qiáng)屬于二線甚至三線品牌。從品牌知名度上，就大大弱于歐派、索菲亞等。但是，在產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)活動(dòng)頻率等各方面則向一線品牌看齊。

這對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是痛苦的，特別是又在縣城開(kāi)店。該經(jīng)銷商總結(jié)，有消費(fèi)能力的，更傾向于一線知名品牌，價(jià)格相比也貴不到哪里去；沒(méi)有消費(fèi)能力的，要么選擇自己買板材請(qǐng)木匠做、要么買本地加工廠來(lái)做。而自己經(jīng)營(yíng)的這個(gè)品牌，在品牌知名度、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品周期等更方面都無(wú)優(yōu)勢(shì)，做起來(lái)就很無(wú)力。

此外，對(duì)于廠家頻繁開(kāi)展的各種促銷、打雞血培訓(xùn)，該經(jīng)銷商總感覺(jué)力不從心。但工廠每次做活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理要求嚴(yán)格，收費(fèi)也不低，成本壓力大。當(dāng)有一次工廠的區(qū)域經(jīng)理收了活動(dòng)費(fèi)用卻沒(méi)有做活動(dòng)，跳槽跑了不認(rèn)賬以后，該經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌和這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了厭惡感。

在做之前，該經(jīng)銷商認(rèn)為定制類產(chǎn)品不會(huì)壓庫(kù)存?，F(xiàn)實(shí)卻是，想得太天真了。定制類產(chǎn)品是不能壓庫(kù)存，但廠家會(huì)弄一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)給經(jīng)銷商。這兩年，廠家給壓的貨包括床墊、電器等各個(gè)品類。這些產(chǎn)品被說(shuō)成是定制家居相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以賣，也可以送。該經(jīng)銷商表示，絕大多數(shù)是當(dāng)禮品送出去的。

未達(dá)工廠預(yù)期，工廠取締結(jié)束

兩年多的時(shí)間，該經(jīng)銷商對(duì)定制家居行業(yè)有了不一樣的認(rèn)識(shí)。

以前認(rèn)為做定制家居高大上、好賺錢，但發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都賺不到錢。該經(jīng)銷商說(shuō)，當(dāng)?shù)刈鰵W派的經(jīng)銷商，以前是做裝修，日子過(guò)得滋潤(rùn)。但現(xiàn)在每個(gè)月都?jí)毫ι酱?，房租、人工、任?wù)、活動(dòng)，沒(méi)有以前做裝修賺錢和清閑。

在兩年多與工廠的磨合中，該經(jīng)銷商也逐漸與廠家“離心離德“。廠家要他組建團(tuán)隊(duì)，他覺(jué)得這個(gè)品牌看不到希望、支出壓力大而拒絕；廠家要求他做活動(dòng)，他也不愿意配合了；廠家定的銷量任務(wù)，他覺(jué)得完成與否無(wú)所謂。

因?yàn)?，活下?lái)才最重要。這一年多，在做原有品牌的同時(shí)，他也開(kāi)始接一些單價(jià)更低的單，在本省的定制家居工廠做。而且，他逐漸嘗到甜頭，一是小企業(yè)對(duì)他這樣的經(jīng)銷商更加重視，服務(wù)態(tài)度更好、服務(wù)響應(yīng)更及時(shí)；二是生產(chǎn)工期更短，最重要是售后很及時(shí)，補(bǔ)發(fā)某個(gè)東西很方便；三是價(jià)格更能為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受，出單更多，且能夠賺錢。

于是，在2019年底工廠提出沒(méi)完成任務(wù)不給續(xù)約時(shí)，該經(jīng)銷商也不再去爭(zhēng)取，提出按照合同返還保證金，工廠回復(fù)說(shuō)等會(huì)還的。在2020年開(kāi)春，該經(jīng)銷商開(kāi)始只賣當(dāng)?shù)囟ㄖ萍揖悠放屏耍劣诘昀飵资f(wàn)的樣品，“就慢慢處理吧“。

末了，該經(jīng)銷商補(bǔ)充了一下，定制家居套路太多，比如，工廠不斷招商換經(jīng)銷商賣樣品增加收入。而選擇品牌，要考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和自己的資金、能力、觀念跟不跟得上。

(文章來(lái)源：簡(jiǎn)象家居 ，侵刪)