作為風(fēng)口產(chǎn)業(yè)，定制家居行業(yè)在過去幾年保持著絕對(duì)領(lǐng)先大勢的發(fā)展行情，吸引了其它品類如曲美、箭牌、東易日盛、富安娜、圣象等家居建材廠商大舉入局，就連海爾、方太、碧桂園等家電和房地產(chǎn)商巨頭也紛紛跨界而來，由此發(fā)展的經(jīng)銷商隊(duì)伍也日漸壯大。

但是，面對(duì)持續(xù)承壓的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，面對(duì)新冠疫情的突然襲擊，定制家居在2020年將如何發(fā)展？面對(duì)2020年開始的新一輪十年周期，又將呈現(xiàn)怎樣的前景變化和發(fā)展趨勢？身處其中的經(jīng)銷商們，又將怎樣企穩(wěn)和擴(kuò)張？本文將重點(diǎn)聚焦定制家居行業(yè)，并將業(yè)績屢創(chuàng)增速新高的我樂家居作為典型研究對(duì)象，從產(chǎn)業(yè)橫比和企業(yè)綜合競爭力多維度分析，探索定制家居行業(yè)的新可能性。

天時(shí)地利人和催化黃金新十年

定制家居開創(chuàng)了家居行業(yè)內(nèi)以銷定產(chǎn)的先河，不壓貨、幾乎0庫存的新商業(yè)變革，利于廠商現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)和靈活銷售，獲得了經(jīng)銷商的一致青睞。從近幾年的數(shù)據(jù)來看，定制家居店面的盈利性指標(biāo)和平均增速，同比遠(yuǎn)高于家紡、成品家具、廚電、照明等傳統(tǒng)家居建材細(xì)分品類店面。

圖注：以2019年度業(yè)績預(yù)告上限計(jì)

這種增長有著“天時(shí)、地利、人和”的邏輯。

長遠(yuǎn)看來，參照歐美國家定制家具60%-70%的滲透率，當(dāng)前我國定制家具占整體家具市場份額僅為20%-30%左右。觀察家預(yù)測，中國定制家居紅利持續(xù)，行業(yè)空間仍可支撐未來新十年的黃金發(fā)展?？芍^“天時(shí)”。

據(jù)需求端分析，我國城鎮(zhèn)化率提升和人均收入水平提高之下，新房裝修市場空間仍在快速釋放，疊加二手房和翻新房在內(nèi)的室內(nèi)改造、重新裝修、翻新、局部定制等存量市場二次裝修增量，兩者釋放的訂單量會(huì)非?？捎^?？芍^“地利”。

從消費(fèi)端來說，當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)進(jìn)入上升通道，定制家居兼具可個(gè)性化設(shè)計(jì)、高空間利用性和整體風(fēng)格統(tǒng)一等多重優(yōu)點(diǎn)，是新一代趨勢性家具消費(fèi)品?？芍^“人和”。

“粥多僧少”高端品牌盡享溢價(jià)

定制家居這塊肥肉，業(yè)內(nèi)外有目共睹，這也是為什么這幾年“無定制不家居”現(xiàn)象的重要驅(qū)動(dòng)。然而，眾家品牌林立，經(jīng)銷商需要“非我不可”的獨(dú)特優(yōu)勢，才能在分眾市場贏得更漂亮、更容易。

與中低端市場紅海泛濫不同的是，高端定制家居家具細(xì)分市場，由于產(chǎn)業(yè)鏈附帶的產(chǎn)能、工藝、風(fēng)格、渠道、品牌要求非常高，客戶認(rèn)可度需要時(shí)間培養(yǎng)，實(shí)際進(jìn)入門檻較高，因此競爭較為寬松。

以高端定制家居品牌我樂家居為代表的定制家居企業(yè)，在品牌定位、產(chǎn)品定價(jià)等方面，都與大眾化品牌定位形成鮮明區(qū)隔，品牌溢價(jià)來自于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌維護(hù)、材料研發(fā)、渠道掌控等所產(chǎn)生的的附加值，目標(biāo)用戶主要是城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)高凈值人群。普遍認(rèn)為，高端定制家居品牌擁有更為穩(wěn)健、長遠(yuǎn)的黃金發(fā)展期。

圖注：我樂家居品牌形象代言人高圓圓

從渠道密集度來看，相比快速增長的城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)群體數(shù)量，相比消費(fèi)升級(jí)和審美升級(jí)帶來的巨大市場增量，相比已然遍地開花的大眾品牌門店數(shù)，高端定制家居品牌的渠道布局尚有較多缺口，用“粥多僧少”來形容并不為過。

除了品牌定位區(qū)隔帶來的市場潛力外，設(shè)計(jì)力亦是決勝定制家居未來的重要陣地。素以“原創(chuàng)專利設(shè)計(jì)”聞名業(yè)內(nèi)的我樂家居，基于歐洲設(shè)計(jì)師以及百余名國內(nèi)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品的品相做到行業(yè)領(lǐng)先，每款產(chǎn)品注重原創(chuàng)專利研發(fā)。產(chǎn)品更新?lián)Q代快，“人無我有，人有我新”，從而避免固化和競品趨同，激發(fā)銷售活力。

目前看來，高端品牌憑借先人一步占領(lǐng)的品牌和設(shè)計(jì)雙重護(hù)城河，將有望在“大行業(yè)小企業(yè)”向“大行業(yè)大企業(yè)”的格局轉(zhuǎn)變中收獲最多溢價(jià)。

共聚合力決勝二次創(chuàng)業(yè)新征程

方向?qū)α?，世界就?duì)了。對(duì)經(jīng)銷商而言，品牌方在產(chǎn)品、營銷、品牌、服務(wù)等各個(gè)層面的戰(zhàn)略打法，事關(guān)終端生死存亡。

面對(duì)大家居和整裝趨勢，我樂家居在夯實(shí)整體廚柜業(yè)務(wù)之外，于2017年開始全面發(fā)力全屋定制產(chǎn)品線，2020年正式進(jìn)軍護(hù)墻板市場。同時(shí)，通過與方太電器等知名品牌的聯(lián)合，引入家電、軟裝家具等配套品的交叉帶單，協(xié)同銷售效應(yīng)顯著。其中全屋定制產(chǎn)品營收，從2016年的1.2億增加到2018年底的4.9億，增速超過400%，有效帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)新征程。

圖注：我樂家居品類收入分布情況（億元）

特殊時(shí)刻的守望相助，最能凸顯企業(yè)和經(jīng)銷商作為一個(gè)集體而存在的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。面對(duì)農(nóng)歷春節(jié)前后的新冠疫情，我樂家居推出八項(xiàng)“暖春行動(dòng)”舉措，支持經(jīng)銷商迅速復(fù)蘇。針對(duì)湖北等疫情重災(zāi)區(qū)，還緊急成立了“重災(zāi)區(qū)特別幫扶百萬基金”，進(jìn)行1對(duì)1的專項(xiàng)幫扶。

多措并舉之下，我樂家居與經(jīng)銷商逐步形成強(qiáng)有力的向心凝聚力，各項(xiàng)政策和措施得以高效貫徹，比如新品上樣和主銷力度空前、第9.6代店品牌升級(jí)、店面活動(dòng)深入執(zhí)行……雙方形成了“1+1＞2”的共聚合力，這也是最終促成定制家居經(jīng)銷業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的最大砝碼。

我樂家居副董事長、總經(jīng)理汪春俊表示，面對(duì)2020年開始的新一個(gè)十年，我樂家居將繼續(xù)秉承“設(shè)計(jì)讓家更美，科技讓美實(shí)現(xiàn)”的使命，堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，堅(jiān)持與經(jīng)銷商協(xié)同創(chuàng)新，積極進(jìn)取，做戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃者、做改革創(chuàng)新的先行者、做轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)干者。

圖注：我樂家居終端門店實(shí)景

結(jié)語：選擇比努力更重要。是否入局定制家居行業(yè)？經(jīng)銷什么品牌？就如同談戀愛一樣：和誰在一起？能走多久？完全取決于雙方。最重要的是，雙方始終相互扶攜、共同成長。如此，離修成正果不遠(yuǎn)矣。

（文章來源：泛家居，侵刪）