作為風(fēng)口產(chǎn)業(yè)，定制家居行業(yè)在過(guò)去幾年保持著絕對(duì)領(lǐng)先大勢(shì)的發(fā)展行情，吸引了其它品類(lèi)如曲美、箭牌、東易日盛、富安娜、圣象等家居建材廠(chǎng)商大舉入局，就連海爾、方太、碧桂園等家電和房地產(chǎn)商巨頭也紛紛跨界而來(lái)，由此發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍也日漸壯大。

但是，面對(duì)持續(xù)承壓的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，面對(duì)新冠疫情的突然襲擊，定制家居在2020年將如何發(fā)展？面對(duì)2020年開(kāi)始的新一輪十年周期，又將呈現(xiàn)怎樣的前景變化和發(fā)展趨勢(shì)？身處其中的經(jīng)銷(xiāo)商們，又將怎樣企穩(wěn)和擴(kuò)張？本文將重點(diǎn)聚焦定制家居行業(yè)，并將業(yè)績(jī)屢創(chuàng)增速新高的我樂(lè)家居作為典型研究對(duì)象，從產(chǎn)業(yè)橫比和企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力多維度分析，探索定制家居行業(yè)的新可能性。

我們發(fā)現(xiàn)，作為高端定制家居的代表品牌，我樂(lè)家居背后擁有十大成長(zhǎng)邏輯，有望支撐其在2020年開(kāi)啟的定制“新十年”里，穩(wěn)步提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。

01、定制消費(fèi)商業(yè)新模式，促進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，與家紡、成品家具、廚電、照明等傳統(tǒng)家居建材細(xì)分品類(lèi)相比，我樂(lè)家居所在的定制家居產(chǎn)業(yè)，采用訂金形式銷(xiāo)售，不壓貨，幾乎0庫(kù)存，以銷(xiāo)定產(chǎn)，新商業(yè)變革利于經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)和靈活銷(xiāo)售。從近幾年來(lái)看，定制家居店面的盈利性指標(biāo)和平均增速，同比遠(yuǎn)高于泛家居品類(lèi)店面。

02、消費(fèi)升級(jí)進(jìn)入上升通道，定制家居行業(yè)紅利持續(xù)。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，定制家居兼具可個(gè)性化設(shè)計(jì)、高空間利用性和整體風(fēng)格統(tǒng)一等多重優(yōu)點(diǎn)，是新一代趨勢(shì)性家具消費(fèi)品。需求端分析，城鎮(zhèn)化率提升和人均收入水平提高之下，新房裝修市場(chǎng)空間仍在快速釋放，疊加二手房和翻新房在內(nèi)的室內(nèi)改造、重新裝修、翻新、局部定制等存量市場(chǎng)二次裝修增量，兩者釋放的訂單量會(huì)非常可觀(guān)。

并且參照歐美國(guó)家定制家具60%-70%的滲透率，當(dāng)前我國(guó)定制家具占整體家具市場(chǎng)份額僅為20%-30%左右，行業(yè)空間仍然巨大。

(圖片來(lái)源：我樂(lè)廚柜供稿，侵刪)

03、主板上市公司華東第一股，頭部品牌盡享溢價(jià)。

隨著用戶(hù)消費(fèi)愈加理性，定制家居市場(chǎng)將進(jìn)一步淘汰出清渠道面窄、產(chǎn)品同質(zhì)化高的中小品牌，市場(chǎng)占有率和行業(yè)利潤(rùn)，會(huì)向品牌效應(yīng)顯著和品質(zhì)卓越的頭部品牌集中。

市場(chǎng)資源向頭部品牌的傾斜態(tài)勢(shì)越發(fā)明顯，頭部品牌的成長(zhǎng)潛力越大，從而為塑造品牌力付出的努力就越多。而品牌力一旦形成護(hù)墻河，就會(huì)同樣堅(jiān)固。我樂(lè)家居既是僅有的9大上市定制家居企業(yè)之一，又是整體廚柜和全屋定制行業(yè)內(nèi)占據(jù)影響力的頭部品牌，有望在“大行業(yè)，大企業(yè)”的格局轉(zhuǎn)變中收獲品牌溢價(jià)。

(圖片來(lái)源：我樂(lè)廚柜供稿，侵刪)

04、細(xì)分時(shí)代來(lái)臨，高端品牌凸顯定位區(qū)隔。

眾家品牌林立，經(jīng)銷(xiāo)商需要獨(dú)特的產(chǎn)品，才能在分眾市場(chǎng)贏(yíng)得更漂亮、更容易。目前中低端市場(chǎng)紅海泛濫，但中高端家具細(xì)分市場(chǎng)，由于產(chǎn)業(yè)鏈附帶的產(chǎn)能、工藝、風(fēng)格、渠道、品牌要求非常高，客戶(hù)認(rèn)可度需要時(shí)間培養(yǎng)，實(shí)際進(jìn)入門(mén)檻較高，因此競(jìng)爭(zhēng)較為寬松，且目前高端品牌處在穩(wěn)健增長(zhǎng)、時(shí)間較長(zhǎng)的黃金發(fā)展期。

家具制造業(yè)整體毛利率在15%左右，但中高端品牌家具毛利率一般在35%左右。作為高端定制家居品牌，我樂(lè)家居品牌定位與大眾化品牌定位形成鮮明區(qū)隔，品牌溢價(jià)來(lái)自于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌維護(hù)、材料研發(fā)、渠道掌控所產(chǎn)生的的附加值，目標(biāo)用戶(hù)主要是城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)高凈值人群。

05、審美升級(jí)驅(qū)動(dòng)，原創(chuàng)專(zhuān)利設(shè)計(jì)構(gòu)筑產(chǎn)品護(hù)城河。

審美升級(jí)之下，消費(fèi)者對(duì)定制家居產(chǎn)品的訴求，正在從單一的功能，向品牌+顏值過(guò)渡，“打開(kāi)門(mén)來(lái)好用，關(guān)起門(mén)來(lái)好看”的產(chǎn)品在店內(nèi)上樣，就是對(duì)消費(fèi)者最大的吸引。我樂(lè)家居基于歐洲設(shè)計(jì)師以及百余名國(guó)內(nèi)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品的品相做到行業(yè)領(lǐng)先，每款產(chǎn)品注重原創(chuàng)專(zhuān)利研發(fā)。產(chǎn)品更新?lián)Q代快，“人無(wú)我有，人有我新”，從而避免固化和競(jìng)品趨同，激發(fā)銷(xiāo)售活力。

06、立體式品牌推廣，增強(qiáng)銷(xiāo)售說(shuō)服力。

我樂(lè)家居一直將品牌建設(shè)置于戰(zhàn)略高度來(lái)重視，持續(xù)提升品牌形象，加大品牌運(yùn)營(yíng)以及業(yè)務(wù)宣傳投入。2018年，建立紙媒、廣播媒體、戶(hù)外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、新媒體等多層次全媒體整合覆蓋，結(jié)合明星高圓圓的品牌形象代言，增強(qiáng)了我樂(lè)家居在品牌知名度、品牌美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度方面的沉淀和積累。

2019年，又借助線(xiàn)上活動(dòng)與終端消費(fèi)者保持互動(dòng)，傳播公司企業(yè)文化、品牌知識(shí)；同時(shí)增加重點(diǎn)城市的廣告聚焦，綜合運(yùn)用主題活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等方式，提升品牌形象宣傳力度，有效推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)。

(圖片來(lái)源：我樂(lè)廚柜供稿，侵刪)

（我樂(lè)家居品牌形象代言人高圓圓）

07、高科技先行，工業(yè)4.0決勝信息化未來(lái)。

好的行業(yè)、好的商業(yè)模式、好的品牌，更需要能支撐銷(xiāo)售增長(zhǎng)的強(qiáng)大生產(chǎn)實(shí)力。目前，有大型柔性生產(chǎn)能力的定制家居企業(yè)屈指可數(shù)。而我樂(lè)家居擁有德國(guó)IMA智能柔性定制生產(chǎn)線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了從引流、售前、合同、訂單、采購(gòu)、生產(chǎn)、入庫(kù)、發(fā)貨、送貨、安裝、驗(yàn)收、售后的全生命周期管理。

(圖片來(lái)源：我樂(lè)廚柜供稿，侵刪)

我樂(lè)家居工廠(chǎng)生產(chǎn)線(xiàn)展示

江寧和溧水兩大工廠(chǎng)，是我樂(lè)家居的“堅(jiān)實(shí)后盾”。江寧的“我樂(lè)中國(guó)生產(chǎn)基地”是一個(gè)集“信息化、高速化、自動(dòng)化、智能化、立體化”五化一體的生產(chǎn)基地；位于南京溧水的我樂(lè)2025智造基地，總投資約四億元人民幣，總體建筑面積達(dá)11萬(wàn)㎡。此外，我樂(lè)定制云設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、效果、精確報(bào)價(jià)、一鍵下單，讓設(shè)計(jì)和畫(huà)圖數(shù)碼化，并持續(xù)優(yōu)化軟件，最終目的，是徹底解放設(shè)計(jì)師時(shí)間，解決經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴(lài)，優(yōu)化門(mén)店資源和效率。

08、環(huán)保至上，屢次開(kāi)創(chuàng)環(huán)保工藝先河。

環(huán)保至上，是我樂(lè)家居對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)要求。我樂(lè)家居是唯一一家將板材“E0”級(jí)寫(xiě)進(jìn)合同的定制家居企業(yè)，早在2010年我樂(lè)家居就曾率先發(fā)布柜體板材“E0”級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，甲醛釋放量為≤0.06mg/m3，比國(guó)家“E1”標(biāo)準(zhǔn)（甲醛釋放量≤0.124mg/m3）更嚴(yán)苛，廣受市場(chǎng)及消費(fèi)者的認(rèn)同與青睞。此后，“E0”級(jí)標(biāo)準(zhǔn)逐漸成為定制家居行業(yè)頭部品牌的標(biāo)配。

09、戰(zhàn)略管理與時(shí)俱進(jìn)，“二次創(chuàng)業(yè)”成效斐然。

方向?qū)α?，世界就?duì)了。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，品牌方在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、服務(wù)等各個(gè)層面的戰(zhàn)略打法，事關(guān)終端生死存亡。近些年，我樂(lè)家居的各項(xiàng)戰(zhàn)略方向與時(shí)俱進(jìn)、成效斐然。

例如主營(yíng)業(yè)務(wù)方面，在夯實(shí)整體廚柜業(yè)務(wù)之外，我樂(lè)家居2017年開(kāi)始全面發(fā)力全屋定制產(chǎn)品線(xiàn)，2020年正式進(jìn)軍護(hù)墻板市場(chǎng)。通過(guò)與方太電器等知名品牌的聯(lián)合，引入家電、軟裝家具等配套品的交叉帶單，協(xié)同銷(xiāo)售效應(yīng)顯著。其中全屋定制產(chǎn)品營(yíng)收，從2016年的1.2億增加到2018年底的4.9億，增速超過(guò)400%，有效帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入“二次創(chuàng)業(yè)”新征程。

(圖片來(lái)源：我樂(lè)廚柜供稿，侵刪)

2014年-2018年我樂(lè)家居品類(lèi)收入分布情況（億元）

10、“設(shè)計(jì)讓家更美，科技讓美實(shí)現(xiàn)”。

在我樂(lè)家居副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理汪春俊的愿景里，他希望讓消費(fèi)者在一個(gè)品牌、一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)一個(gè)設(shè)計(jì)師，用一個(gè)軟件，在一個(gè)智能工廠(chǎng)，一站式地完成從廚房、客廳、餐廳、書(shū)房到臥室的整個(gè)全屋家具的選購(gòu)、設(shè)計(jì)和定制。在此愿景之下，如今的快速發(fā)展，只是一個(gè)起點(diǎn)。

面對(duì)2020年開(kāi)始的新一個(gè)十年，我樂(lè)家居將繼續(xù)秉承“設(shè)計(jì)讓家更美，科技讓美實(shí)現(xiàn)”的使命，堅(jiān)持客戶(hù)導(dǎo)向，堅(jiān)持與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同創(chuàng)新，積極進(jìn)取，做戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃者、做改革創(chuàng)新的先行者、做轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)干者。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我樂(lè)家居既有任務(wù)書(shū)，也有時(shí)間表。

結(jié)語(yǔ)：選擇比努力更重要。是否入局定制家居行業(yè)？經(jīng)銷(xiāo)什么品牌？就如同談戀愛(ài)一樣：和誰(shuí)在一起？能走多久？完全取決于雙方。最重要的是，雙方始終相互扶攜、共同成長(zhǎng)。如此，離修成正果不遠(yuǎn)矣。

本文來(lái)源： 經(jīng)理人網(wǎng)

(文章來(lái)源：我樂(lè)廚柜供稿，侵刪)