“面對疫情，我們應(yīng)該做什么？”這是當(dāng)下每個全鋁家居定制企業(yè)和經(jīng)銷商們最關(guān)心的問題，也是大家在一起集中討論的話題。其中一個最普遍最火熱的一個方案就是：到線上去，做好線上營銷。這次疫情讓企業(yè)和經(jīng)銷商們意識到了一個事實：如果不能打破疫情期間線下店鋪原有的地域空間限制，疫情期間的生存空間獲利將會越來越小。

(圖片來源：華鋁家居供稿，侵刪)

怎么才能“打破地域空間限制”？難道就是把營銷戰(zhàn)場全部轉(zhuǎn)移到線上？就是做電商、做短視頻或者直播帶貨嗎？線上渠道的拓展不是一朝一夕就能完成的，這需要一個長期的過程。到淘寶上開個店；又或者登上社交電商的熱潮，開個微店或者有贊；又或者是在微信朋友圈輪番發(fā)廣告，還有建個微信群發(fā)“福利”。這些辦法也都是存在機會成本的。開網(wǎng)店有成本，人力、產(chǎn)品陳列、店鋪裝修、接單售后，這些都需要花錢、花時間；社交電商也是如此。如果沒有流量推廣，不要說成交，有人點擊就不錯了。微信朋友圈發(fā)廣告，除了一開始有人點贊支持下，或者是廠家、或者是同行，后面基本上沒人理睬；在微信群發(fā)光廣告，發(fā)多了惹人煩，甚至還可能被人一腳踢出。所以，傳統(tǒng)的線下店轉(zhuǎn)到線上，不是一件容易的事情。

此外，國內(nèi)電商的發(fā)展已經(jīng)近20年，各個行業(yè)與品類，早就變成一片紅海，各個細分品類都是如此?，F(xiàn)在臨時抱佛腳，想要短期內(nèi)出成果，并不是一件容易的事情。不同的行業(yè)，與線上擁抱融合的程度并不一樣。復(fù)購率高的產(chǎn)品、標準化的產(chǎn)品、小體積的產(chǎn)品更適合線上。而一些購買頻次低、需要定制的產(chǎn)品，更講究實體體驗，也需要現(xiàn)場測量、設(shè)計、服務(wù)，線上的效果不一定那么好。

全鋁家居定制行業(yè)。一些標準的產(chǎn)品比如位于龍頭、花灑、馬桶、電視、冰箱、洗衣機、家具等標準產(chǎn)品，網(wǎng)上購買方便，只是需要做售后安裝。而一些需要施工或者重量很重的如瓷磚、櫥柜、衣柜、地板、窗簾等，線上購買的相對較少。從這個角度來說，在全國性的疫情期間，迅速地完成電商平臺化，轉(zhuǎn)型線上對很多經(jīng)銷商都是挑戰(zhàn)。特別是那些競爭力不強、商業(yè)模式老套的家居企業(yè)或代理零售商，此次疫情可能加快了其出局的速度。

可對于全鋁家居定制企業(yè)和經(jīng)銷商門店來說，如何才能在不損傷線下固有優(yōu)勢的前提下，實現(xiàn)“打破地域空間限制”的目標？是這次疫情對于全鋁家居定制行業(yè)提出的一個新的需求。

當(dāng)前，全鋁家居定制行業(yè)的經(jīng)銷商門店的傳統(tǒng)營銷呈現(xiàn)這樣的現(xiàn)狀：銷售業(yè)務(wù)員有時會辛苦的掃樓、小區(qū)地推、電話營銷，有時候也會在門店展廳，坐等有需求的顧客上門參觀，又或是根據(jù)以前的客戶在享受到全鋁家居定制產(chǎn)品的好處后溢出慢慢介紹給我們新的客戶。這一切都受到地域空間的限制，避免不了人員的聚集。在延期復(fù)工的大環(huán)境下，各種傳統(tǒng)營銷方式的促銷均無法開展。

全鋁家居業(yè)定制行業(yè)的營銷“困局”存在已久，疫情的發(fā)生像一劑“催化劑”，讓整個行業(yè)突然如夢初醒。從消費端和供給端（全鋁家居定制企業(yè)和經(jīng)銷商）來看，即便沒有此次疫情，線上營銷的趨勢依然不可避免。從消費端來看，隨著人口年齡的變化以及信息的高度發(fā)達，用戶消費和體驗的方式已經(jīng)發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的變化。消費者對導(dǎo)購的引誘、說服技巧逐漸“免疫”，他們更需要專業(yè)的幫助、引導(dǎo)，而不是一味的灌輸。消費者對線下的文字、圖片海報等逐漸“無感”，對實物產(chǎn)品更是無從下手，更喜歡互動性、娛樂性、科技感的現(xiàn)場體驗。盡量減少不必要的出行，能宅則盡量宅，更習(xí)慣于線上服務(wù)和體驗。

這次疫情，武漢封城，全國放假，所有線下門店都影響巨大。對于我們門店經(jīng)銷商而言，房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營線下經(jīng)銷商門店實體老板面臨最大的挑戰(zhàn)。由于消費者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時才會去逛賣場的門店，所以這次疫情對于家居賣場門店的影響比較突出。

此外，我們也看到這樣的一些報道：疫情期間，騰訊王者榮耀春節(jié)期間單日流水或超20億元，線上手游APP玩吧崩了的消息被送上熱搜，1000萬人在線觀看直播建火神山、雷神山醫(yī)院，抖音、快手平臺在春節(jié)檔廣告的加持下，流量創(chuàng)新高，眾多＊＊＊＊平臺迎來前端的巨大流量。

然而，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的?，F(xiàn)在沒有人去門店，還能怎么辦？其實，在現(xiàn)在的非常時期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場份額。

小編也注意到，相比中小企業(yè)，品牌企業(yè)在疫情期間，線上渠道的布局和深耕上做得更加細致和全面，品牌企業(yè)通過線上店鋪平臺給消費者提供包括方案設(shè)計、報價等服務(wù)，品牌企業(yè)也通過提供展廳級別的VR展示，讓用戶打開微信鏈接，即可逛包含家具、建材的各大展廳，線上展廳視覺效果和線下展廳視覺效果差別不大，個別品牌企業(yè)的VR展廳人氣甚至超過40萬。不僅如此，這些品牌企業(yè)還通過微信號、抖音、小紅書等社交媒體，聯(lián)合公司專業(yè)設(shè)計師、用戶，在“好好住”之類的平臺上分享裝修家居心得，源源不斷地輸出高質(zhì)量的家居知識及信息，儲備消費潛力。

(圖片來源：華鋁家居供稿，侵刪)

華鋁家居

針對品牌企業(yè)在疫情期間的動作和措施，我們可以做一個簡版的線上玩法；

在獲客方面的簡版玩法可以這么嘗試：

1、嘗試由線下獲客，轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。

使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購等數(shù)字化工具，高效開展線上銷售。

2、嘗試由獲客滯后，到截流前置。

滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。

我們的經(jīng)銷商和買家在疫情期間，盤點當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū)，通過小區(qū)社群運營模式，提前觸達業(yè)主，并通過小區(qū)社群專享服務(wù)+團購優(yōu)惠，提前鎖定訂單。

3、嘗試由抓新客到重老客復(fù)購與裂變、抓新客引流。

通過這些嘗試，我們可以得到一些成交方面的好處。

因為線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動中，受氛圍影響，很容易就下單。所以我們通過線上一些活動嘗試，可以獲得大量訂單。即使事后客戶經(jīng)過仔細考慮和比較，覺得價值并不讓他滿意，會導(dǎo)致出現(xiàn)退單率比較高的現(xiàn)象。當(dāng)下的客戶裝修時購買家居，不但要高顏值、實用、環(huán)保的產(chǎn)品，還要省時、省心、省錢。所以線上這種簡單定金促銷+高附加值服務(wù)驅(qū)動的線上模式，將促進我們產(chǎn)品意向成交訂單的爆發(fā)，搶占市場份額。線上獲客成交，提前收定金，儲備定單，疫情結(jié)束后在消費爆發(fā)時期，集中做線下安裝、交付服務(wù)，是一種適合可以的策略。

(圖片來源：華鋁家居供稿，侵刪)

(文章來源：華鋁家居供稿，侵刪)