在對(duì)整體櫥柜進(jìn)行銷售時(shí)，櫥柜商家要做一個(gè)售點(diǎn)。售點(diǎn)體現(xiàn)在交易過(guò)程中的服務(wù)感受里，對(duì)整個(gè)店面現(xiàn)場(chǎng)的布置與導(dǎo)購(gòu)人員的一種服務(wù)都有很大的關(guān)系。那么下面分兩點(diǎn)來(lái)講一下在櫥柜銷售中的--售點(diǎn)。

整體櫥柜產(chǎn)品店面銷售之售點(diǎn)

櫥柜店面的銷售現(xiàn)場(chǎng)中配置與應(yīng)用資源的做法影響售點(diǎn)

怎么樣使櫥柜消費(fèi)者在心理上覺(jué)得平衡，或者是感覺(jué)到是被尊重。櫥柜消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的形態(tài)有兩種：一種是高度卷入型，另外一種是低度卷入型。高度卷入是要反復(fù)比較很多家的櫥柜產(chǎn)品并搜集了很多信息后，才決定購(gòu)買;但比如買洗發(fā)水是會(huì)很快做出決定的。但是任何一種交易都是換手交易，就是一手交錢一手交貨的交易，他的前提是必須有人際行動(dòng)幫助完成交換，在這些交換中就會(huì)形成服務(wù)感受。

售點(diǎn)的管理跟櫥柜消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)流程有關(guān)

櫥柜消費(fèi)者在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈也是有軌跡的，他在不同地點(diǎn)會(huì)停留下來(lái)，停留的地點(diǎn)是會(huì)與服務(wù)人員發(fā)生接觸的地方，服務(wù)就是在接觸中發(fā)生的，不是消費(fèi)者主動(dòng)接觸中發(fā)生的服務(wù)是不受歡迎的，但是在消費(fèi)者尋求接觸時(shí)找不到人也會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)的感受。櫥柜服務(wù)場(chǎng)所人員配置的這種距離感的把握很有價(jià)值。在瀏覽商品的過(guò)程中，小姐如果不停地問(wèn)買什么，消費(fèi)者就會(huì)反感。如果我們?cè)谡憩F(xiàn)場(chǎng)資源鏈構(gòu)成的時(shí)候，一定要去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟隨購(gòu)物，或做觀察，看一個(gè)人什么時(shí)候會(huì)看東西，什么時(shí)候會(huì)問(wèn)東西，通過(guò)對(duì)他購(gòu)物流程的研究找到他購(gòu)物的節(jié)點(diǎn)，在節(jié)點(diǎn)上為廠商設(shè)置合宜的服務(wù)機(jī)制。

同時(shí)，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上人們所需要的東西是不一樣的：人們?cè)趧傔M(jìn)入櫥柜店面的時(shí)候需要的是信息的廣度，所以很多POP或者其他的終端信息可以給消費(fèi)者很大的幫助，在美國(guó)的很多大商場(chǎng)在進(jìn)門處就有專門資料介紹本銷售周期的便宜貨;不少產(chǎn)品消費(fèi)者在購(gòu)買前還會(huì)需要咨詢，在咨詢的時(shí)候用服務(wù)人員的態(tài)度反應(yīng)方式來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，如果服務(wù)人員有些遲疑，消費(fèi)者就感覺(jué)這產(chǎn)品質(zhì)量可能不穩(wěn)定，如果服務(wù)人員說(shuō)不清，消費(fèi)者就認(rèn)為這產(chǎn)品不可靠，我們現(xiàn)在很多產(chǎn)品注重了設(shè)計(jì)的技術(shù)化，不注重產(chǎn)品說(shuō)明的通俗化，工程技術(shù)人員對(duì)銷售人員就講不清楚，銷售人員對(duì)消費(fèi)者就更說(shuō)不清楚，說(shuō)明書(shū)也只是一些消費(fèi)者不愿看的技術(shù)術(shù)語(yǔ)手冊(cè)。我們的櫥柜產(chǎn)品，可以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試用，比如對(duì)櫥柜本身配置一些功能，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)操作。實(shí)際性的體驗(yàn)會(huì)比聽(tīng)的效果來(lái)的更加直接。