促銷活動做為經(jīng)銷商日常銷售經(jīng)營中提升銷量的途徑，無疑對經(jīng)銷商整體銷售目標(biāo)的達(dá)成以及是否能盈利起著重要的作用。隨著市場環(huán)境的變化，競爭越來越激烈，促銷活動和促銷方式的競爭也不例外。在區(qū)域走訪經(jīng)銷商的過程中，他們普遍抱怨市場不好做，之前其他品牌基本不怎么做活動，而我品牌之前做活動就是把店面布置下，稍微做點廣告，效果就很好。現(xiàn)在投入的費用還多，精力也多，最后活動的效果也不盡人意。

建材家居經(jīng)銷商促銷需“三思“

相信不只是這部分經(jīng)銷商會遇到這樣的難題，我想大部分經(jīng)銷商都會有同樣的感受。隨著改革開放，大部分商品的市場都由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，供大于求，消費者選擇的機(jī)會多了，對應(yīng)經(jīng)銷商分配到的客戶越來越少，倘若產(chǎn)品和品牌以及服務(wù)都沒有優(yōu)勢的品牌，在這樣的環(huán)境下，很容易就會被淘汰。因此就會出現(xiàn)，之前不做促銷的品牌開始做了，之前投入少的品牌現(xiàn)在要開始增加投入，導(dǎo)致整個市場環(huán)境烏煙瘴氣，促銷競爭無序、極端，很多大品牌經(jīng)銷商也被這些表象給迷惑了，也跟著競爭品牌促銷而促銷，目的就是為了爭取有限的客戶資源，這樣做最后的結(jié)果一定是不盡人意。面對這樣的市場環(huán)境，如何能在惡劣的促銷活動競爭環(huán)境中取勝，筆者結(jié)合自身多年經(jīng)驗進(jìn)行簡單的分享促銷活動中需要考慮的三個因素：

任何一場促銷活動衡量其成功與否太多是以銷量作為標(biāo)準(zhǔn)，因此促銷活動不管外界如何變換，促銷方式如何調(diào)整，我們只要抓住促銷活動的核心點，促銷一定會達(dá)成目標(biāo)。

根據(jù)影響銷量的核心因素(進(jìn)店人數(shù)、成交率、每單金額)促銷活動銷量要好，同樣關(guān)注的也是進(jìn)店人數(shù)、成交率、每單金額。很多經(jīng)銷商做促銷活動做多了，跟我說很苦惱，不知道如何去提升促銷的效果，其實促銷的方式?jīng)]有太多的花樣(買贈、打折、特價等)關(guān)鍵是要把握好影響效果的核心點。

進(jìn)店人數(shù)問題

任何一場活動成功的前提必須是有充足的客源，因此進(jìn)店人數(shù)多少就決定了促銷活動成功與否。根據(jù)筆者多年的工作經(jīng)驗分析，影響進(jìn)店人數(shù)主要有以下一些因素：(店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛、店內(nèi)動態(tài)感、櫥窗及眼球性產(chǎn)品、海報及信息發(fā)布、銷售力產(chǎn)品、導(dǎo)購員拉力)從這些因素里面我們可以看出，經(jīng)銷商在選擇店面位置的時候一定要注意選擇在建材市場人流量較大的位置或大賣場核心通道靠近電梯的位置，這樣能第一時間攔截到消費者。同時在選擇裝修材料的時候一定要能體現(xiàn)品牌檔次，才會吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注進(jìn)入到店面;在促銷活動期間要做好店面促銷氛圍的營造，通常我們?nèi)コ燥埖臅r候會選擇人較多的地方，說明人通常是環(huán)境的產(chǎn)物。購物同樣需要營造濃烈的活動氛圍，因此在顧客能接觸的位置盡量布置好活動相關(guān)的促銷信息，讓客戶在店面的時間多頻次的接觸到促銷相關(guān)的信息強(qiáng)化記憶，加深印象這樣會讓顧客感覺活動的力度。隨著市場環(huán)境的變化，各品牌對客戶重視度越來高，每當(dāng)大型節(jié)假日活動，銷售人員都會在門口迎賓，邀請客戶進(jìn)店，此時倘若不加強(qiáng)導(dǎo)購對顧客的迎賓，往往會流失很多意向客戶到競爭品牌，因為產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，客戶選擇進(jìn)入那個門店，更多會受品牌對其重視的程度影響，人都喜歡被別人重視，更多的時候顧客下定購買意向是因為一種感覺，被重視的感覺。因此要想促銷

活動取得成功，就要踏踏實實的做好以上相關(guān)方面的工作。

建材家居經(jīng)銷商促銷需“三思“

成交率問題

影響成交率因素有(氛圍、導(dǎo)購技能、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、口碑)，從這里可以看出氛圍在促銷活動中是非常重要的，除了剛剛說的店面布置促銷的氛圍，動態(tài)的氛圍也會影響導(dǎo)購員的成交率，因此在大型的活動期間，可以在店面搞些燒烤，以及設(shè)計一些抽獎環(huán)節(jié)，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境下購物，這樣客戶對品牌的記憶和印象會很好，很容易產(chǎn)生二次多次或轉(zhuǎn)介紹。除了氛圍，最關(guān)鍵的是銷售人員的技能，一切工作都是由銷售人員來執(zhí)行，銷售人員的溝通能力，銷售技能欠缺的話，就算進(jìn)店人數(shù)多，最終能成交的也會受影響;同時店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配也是非常關(guān)鍵，針對意向客戶分析之后，在設(shè)計促銷產(chǎn)品時一定要有顧客能買的產(chǎn)品，否則力度再大都是白搭。在終端走訪時，經(jīng)常聽到導(dǎo)購說A導(dǎo)購員運氣總是很好，通過我對A導(dǎo)購員的溝通觀察發(fā)現(xiàn)，A導(dǎo)購在接待客戶過程中對客戶非常的細(xì)致認(rèn)真，成交了的客戶也注意時刻進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)，逐步很多老客戶都成為A導(dǎo)購的朋友，A導(dǎo)購雖然能力稍遜些，可是由于老客戶關(guān)系維護(hù)的好，在老客戶心目中樹立了很好的口碑，因此老客戶不斷地介紹新客戶，隨著時間的累積，A導(dǎo)購的忠誠客戶越來越多，A的成交率也比其他導(dǎo)購要高很多，因此打造屬于自己的口碑對提升自身的銷量有很好的促進(jìn)作用，如果店面的所有銷售人員都注重對口碑的打造，店面銷量就會越來越好。

每單金額問題

影響每單金額的因素有(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、銷售技巧)。記得在大學(xué)的時候去真維斯做臨促，衣服和褲子的品類都比較齊全，店長教我們要學(xué)會整體搭配推薦，這樣就能做捆綁銷售，隨著搭配推薦能力越來越強(qiáng)，我們幾個臨促的業(yè)績也是蒸蒸日上。因此經(jīng)銷商終端合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能提升每單金額，從而提升整體業(yè)績。在一個缺少顧客而不是缺少產(chǎn)品的社會中，以顧客為中心至關(guān)重要。僅僅滿足顧客并不夠，還必須取悅顧客。 這說明要想讓顧客購買更多的商品，滿足客戶的需求還不夠，還要打動客戶的心，讓客戶感到或產(chǎn)生內(nèi)疚感，客戶產(chǎn)生忠誠度，那么客戶就會愿意接受所推薦的所有商品。銷售技巧的熟練程度不僅能提升銷售人員的成交率同時還能提高每單金額。因為熟練的銷售技巧會促使顧客從要我買轉(zhuǎn)變成我要買，這個意識一轉(zhuǎn)變，只要是顧客需要的商品就一定會成交。

通過以上分析可以看出，促銷活動要想取得很好的銷量，必須先清楚跟銷量相關(guān)的因素，以及影響這些因素的方面，加強(qiáng)相關(guān)方面工作的提升就能確保促銷活動的效果，因此促銷活動之前一定要思考清楚，理清思路，相信這樣一定能取得很好的銷量。(譚曉平)

作者簡介

譚曉平：定制家居破局營銷人

        歐派集團(tuán)高級營銷培訓(xùn)師

        多家權(quán)威雜志和網(wǎng)站簽約作家