現(xiàn)下，櫥柜行業(yè)營(yíng)銷渠道種類繁多，既有文化營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微電影營(yíng)銷、體育營(yíng)銷等新型營(yíng)銷渠道，又有門店經(jīng)營(yíng)、家居賣場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道。面對(duì)如此多的營(yíng)銷渠道，櫥柜企業(yè)又該如何選擇？1月18日，在深圳舉辦的“中國(guó)家居新視角論壇“上，行業(yè)專家、家居界精英齊聚一堂，共同分析新渠道與傳統(tǒng)渠道的攻守之勢(shì)，探尋多維渠道的共生模式。

櫥柜業(yè)將“變臉“經(jīng)銷商成服務(wù)商

電商火爆 需注重線上線下結(jié)合

從2009年的176.7億元，到2012年490億元的家居電商銷售額，商務(wù)研究機(jī)構(gòu)和眾多專家預(yù)計(jì)，2013年這一數(shù)字將達(dá)到700億元。電商的火爆和高速發(fā)展，尤其是雙“11“電商的井噴，讓其如同新大陸般成為櫥柜等家居企業(yè)財(cái)富的新源泉，業(yè)內(nèi)人士重新展開(kāi)了對(duì)電商的思考和攻勢(shì)。

據(jù)了解，目前家居界和電商渠道的合作愈加廣泛和緊密，櫥柜、地板、家具、衛(wèi)浴、家紡等行業(yè)均已在觸“網(wǎng)“之路中初嘗甜頭，并逐步摸索到了成功之道。一些櫥柜家居賣場(chǎng)也緊隨趨勢(shì)，探尋線上線下合作新模式。

普遍認(rèn)為，雖然趨勢(shì)明顯，但是櫥柜行業(yè)的電商之路，還是存在幾家歡喜幾家愁的局面，而“愁“的主要是定制類、高端類產(chǎn)品尚屬非標(biāo)產(chǎn)品，難以有效通過(guò)電商獲得直觀的銷售業(yè)績(jī)。由于櫥柜行業(yè)目前還未實(shí)現(xiàn)完全標(biāo)準(zhǔn)化，品牌集中度低，其在滿足功能需求方面更多地體現(xiàn)在個(gè)性。對(duì)此，從事櫥柜定制的某櫥柜品牌深有體會(huì)：“難就難在我們?yōu)橄M(fèi)者量身訂做的產(chǎn)品，在要求很高的情況下該如何做好這個(gè)電商。“

對(duì)于如何做好電商，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，主要還需要由企業(yè)的品牌影響力、終端經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的完善度、產(chǎn)品的差異化來(lái)決定，并且需要有價(jià)格的吸引力。由于許多家居產(chǎn)品屬于半成品，或者是零部件產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的最終落地還需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

電商發(fā)展日?；?傳統(tǒng)渠道仍是主流

隨著櫥柜等家居電商渠道的逐步崛起、零售的走緊，以及企業(yè)對(duì)工程渠道的依賴日增，新興渠道與傳統(tǒng)渠道的對(duì)比和較量愈加白熱化，三個(gè)渠道的變動(dòng)，是否會(huì)導(dǎo)致多維渠道的失衡?未來(lái)渠道發(fā)展將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的格局?針對(duì)這一話題，論壇臺(tái)上與臺(tái)下展開(kāi)了積極的探討。

對(duì)話中，龍發(fā)裝飾董事長(zhǎng)王顯充分肯定了電商的渠道發(fā)展地位：“未來(lái)5年后將沒(méi)有電商這個(gè)詞?！霸谒磥?lái)，電商會(huì)成為正常渠道的一部分，未來(lái)是作為企業(yè)盈利的一條銷售渠道而已。

那電商最終會(huì)在多維渠道中扮演怎樣的角色?大部分嘉賓認(rèn)為，無(wú)論電商如何發(fā)展，對(duì)于櫥柜等家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道不可或缺。櫥柜行業(yè)的定制特點(diǎn)限定了櫥柜企業(yè)必須抓緊傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。

渠道角色轉(zhuǎn)變 經(jīng)銷商變服務(wù)商

對(duì)于櫥柜賣場(chǎng)、終端店面來(lái)說(shuō)，面臨的難題是如何能夠讓賣場(chǎng)失散的客流再度回歸，讓冷清的店面不再成為擺設(shè)；而對(duì)于電商，彌補(bǔ)自身服務(wù)的短板、產(chǎn)品體驗(yàn)度低的缺陷，則成為了進(jìn)一步發(fā)展必須解決的問(wèn)題。對(duì)于多維渠道的共贏，論壇嘉賓不管具體從事的是櫥柜還是地板，或是電器，大家一致同意各條渠道角色轉(zhuǎn)變，明確分工，將是成功之道。

在借助電商平臺(tái)為實(shí)體店“拉客“方面，劉國(guó)雄分享了佳居樂(lè)在櫥柜定制方面的一些做法。佳居樂(lè)目前已經(jīng)在通過(guò)電商平臺(tái)，為網(wǎng)絡(luò)客戶提供一些優(yōu)惠，促使這部分群體更加愿意注意佳居樂(lè)的電商平臺(tái)，讓客戶愿意與線下服務(wù)商溝通，從而增加客流量。

與此同時(shí)，電商又該如何加強(qiáng)與終端實(shí)體店合作，以彌補(bǔ)發(fā)展的缺陷呢?奧特朗電器總經(jīng)理馮俊認(rèn)為，今后的發(fā)展肯定是“廠家越來(lái)越接近客戶，服務(wù)商越來(lái)越撇開(kāi)廠家“這種通道。他分析，實(shí)體店與網(wǎng)店無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的分離，未來(lái)電商將成為廠家接近客戶的一個(gè)平臺(tái)，而實(shí)體店經(jīng)銷商將日益轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。但是這種角色和分工的轉(zhuǎn)變，并不會(huì)破壞傳統(tǒng)經(jīng)銷商的體系，屆時(shí)，服務(wù)商與廠家的關(guān)系也將發(fā)生改變，兩者會(huì)拉開(kāi)一定距離，但是廠家并不可能撇開(kāi)所有服務(wù)商。

無(wú)論是新興的電商渠道，還是零售、工程、家裝等傳統(tǒng)渠道，每種渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承擔(dān)著不同的責(zé)任分工。櫥柜企業(yè)渠道管理的最高境界莫過(guò)于以渠道實(shí)現(xiàn)“得天下“的理想，但這種渠道并不是建立后就能水到渠成的。電商渠道的崛起和漸成趨勢(shì)，以此對(duì)傳統(tǒng)格局造成的沖擊，一定程度上也為多維渠道的整合和行業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。未來(lái)櫥柜企業(yè)會(huì)如何化解沖突，實(shí)現(xiàn)渠道間的利益再分配？終端經(jīng)銷商將會(huì)如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)型？健康的多維渠道將會(huì)以怎樣的姿態(tài)呈現(xiàn)？我們將拭目以待。（搜狐焦點(diǎn)）