目前整體櫥柜行業(yè)正處于高速成長期，櫥柜營銷現(xiàn)狀卻存在嚴(yán)重的同質(zhì)化，這里充分體現(xiàn)出的是這么一種內(nèi)因：為了趕超不得不模仿抄襲，為了制勝而不得不為了差異而差異。櫥柜行業(yè)要真正做到體驗(yàn)式營銷，首先是要創(chuàng)造體驗(yàn)式營銷的環(huán)境，其次是如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)從而接受品牌價值與銷售主張。本文從櫥柜店面終端營銷的一種方式來講--“味“。

整體櫥柜品牌終端營銷之“味“

味，即通過品牌核心價值傳播引起共鳴。這是解決消費(fèi)者了解階段的品牌認(rèn)知與品牌信任度問題。

在了解的階段，消費(fèi)者需要的是知道品牌是什么。這與普通的消費(fèi)品行業(yè)不太一樣，因?yàn)闄还袷且粋€低關(guān)注度行業(yè)，消費(fèi)者只有在決定要購買時才會關(guān)注到這個行業(yè)。對于消費(fèi)者來說，第一個要解決的是找到什么樣可信任的品牌的問題。

從品牌價值與品牌形象兩方面進(jìn)行視覺化與感覺化的體驗(yàn)設(shè)計。消費(fèi)者對櫥柜品牌的信任度主要來源于工廠背景、實(shí)力、生產(chǎn)、服務(wù)周期與服務(wù)質(zhì)量以及實(shí)際應(yīng)用。目前大部份櫥柜終端，特別是高端櫥柜，參照傳統(tǒng)意義的高端商品或奢侈品進(jìn)行品牌展示對于櫥柜品牌信任提升幫助不是太大。這在櫥柜店里主要是以靜態(tài)的物料展示、店內(nèi)環(huán)境、人員形象等方面展開。這個環(huán)節(jié)并不需要銷售人員進(jìn)行過多的引導(dǎo)與宣傳。盡量地以店面的展示與品牌表現(xiàn)讓消費(fèi)者自行感覺是最佳的說服效果。銷售人員只要后續(xù)在推薦產(chǎn)品的過程中加以強(qiáng)調(diào)即可。

這里最常犯的是銷售人員把企業(yè)與品牌形象當(dāng)作產(chǎn)品來推銷，或者把這個環(huán)節(jié)錯位地進(jìn)行著產(chǎn)品推銷。延伸來講，正是由于櫥柜行業(yè)產(chǎn)品銷售周期與服務(wù)周期均較長，相對于其它行業(yè)來說，與消費(fèi)者接觸的時間也較長，從幾個月甚至到一年以上的都有。這么長的時間對于增進(jìn)客情關(guān)系來說是件好事，同時如果服務(wù)不好也是件壞事。在這么長的服務(wù)周期內(nèi)，客情關(guān)系的維護(hù)與關(guān)系網(wǎng)的挖掘就成了品牌價值的有力佐證。充分地將客情關(guān)系與案例表達(dá)在終端店面，并進(jìn)行有效的影響力是促銷消費(fèi)者體驗(yàn)品牌價值并產(chǎn)生消費(fèi)的有效方式。

“XX品牌十年客戶見證“在湖北襄陽首站試驗(yàn)取得了完美的成功，就充分說明了品牌文化傳播帶給銷售促進(jìn)的威力所在。通過精心設(shè)計各個環(huán)節(jié)，達(dá)到在過程中讓參與的消費(fèi)者逐步建立起對品牌的忠誠度與傳播效應(yīng)。從而把品牌推向一個全新的高度。避開了通常的價格、產(chǎn)品、促銷活動的高度同質(zhì)化的競爭層面，通過差異化的互動模式讓襄陽消費(fèi)者充分體驗(yàn)、理解、認(rèn)同、傳播品牌。所以高效、大規(guī)模的下單已經(jīng)成為一種必然的營銷結(jié)果。(翁長華)