一個(gè)真正意義上的櫥柜體驗(yàn)店，包括以下主要核心要素：核心價(jià)值主張、空間布局、產(chǎn)品展示、銷售道具、氛圍營(yíng)造、銷售承諾等。從目前整體櫥柜行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，有諸多的櫥柜企業(yè)均提出了終端體驗(yàn)的概念，有的并付諸于建店的實(shí)際行動(dòng)。但大部份櫥柜企業(yè)都表現(xiàn)出了如下的缺點(diǎn)：有體驗(yàn)店的形，但無(wú)體驗(yàn)店的魂。

價(jià)值主張定位是整體櫥柜體驗(yàn)店關(guān)鍵

筆者在與某國(guó)內(nèi)高端定位的櫥柜品牌接觸時(shí)應(yīng)邀參觀其推出的總部大型體驗(yàn)店時(shí)，所耗資之大令人折服。整個(gè)幾千平方的店里展出了各國(guó)不同風(fēng)格、不同檔次、不同類別的產(chǎn)品與氛圍。但從該櫥柜品牌在終端的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，卻只有中檔定位的某產(chǎn)品系列有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，其它在其總部體驗(yàn)店的系列并沒什么特別的表現(xiàn)。

究其深層次的原因，針對(duì)櫥柜高端客戶群、中端客戶群真正的價(jià)值需求沒有提煉出來(lái)并利用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c渠道加以引導(dǎo)所致。要真正提出與消費(fèi)者內(nèi)心相吻合的價(jià)值主張，充分理解櫥柜消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是前提。比如高端客戶群。

櫥柜行業(yè)是一個(gè)關(guān)注率低的行業(yè)，消費(fèi)者如果不是到了裝修階段平時(shí)根本不會(huì)注意到這方面的信息。而高端客戶的家裝更多地是委托于信賴的家裝公司代辦。在這種合作模式里，設(shè)計(jì)師是影響客戶的主要因素。所以要影響高端客戶從某種意義來(lái)說(shuō)其實(shí)就是在影響設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師說(shuō)服高端客戶的基本理由就是設(shè)計(jì)的效果可行性。

所以針對(duì)此類高端客戶群的價(jià)值主張就應(yīng)該從家裝效果、設(shè)計(jì)元素、品牌附加值方面尋找突破口。例如北京的K企業(yè)就是這方面的代表，并且K公司自已也組建家裝公司，就充分說(shuō)明了以設(shè)計(jì)帶動(dòng)櫥柜銷售從而影響高端客戶群體的可行性。

對(duì)于中檔定位的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇櫥柜產(chǎn)品基本上是由自已比較決定或與家裝公司商量決定。其對(duì)消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)依次為：性價(jià)比、品牌可信度、風(fēng)格、銷售承諾。換句話說(shuō)，此類消費(fèi)者是在一定的預(yù)算之內(nèi)尋找對(duì)應(yīng)的有信賴感的品牌進(jìn)行消費(fèi)。這體現(xiàn)在客戶之間的口碑效應(yīng)上面。

針對(duì)中檔定位的櫥柜消費(fèi)者的價(jià)值主張則應(yīng)該從購(gòu)買過(guò)程中的給與客戶的價(jià)值滿足與承諾方面導(dǎo)找突破口。以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)尋找價(jià)值主張，并以此為前提進(jìn)行空間布局、產(chǎn)品展示、銷售道具、氛圍營(yíng)造、銷售承諾、是櫥柜體驗(yàn)營(yíng)銷的真諦所在。