大家都知道，只有銷(xiāo)售才能產(chǎn)生利潤(rùn)，其它的都是成本。所以企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的投資才是最重要的關(guān)鍵性投資。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃人來(lái)講，必須做到可以將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人，這是最基本的核心能力，也是開(kāi)展策劃業(yè)務(wù)的前提。還沒(méi)有這樣的能力就去開(kāi)展業(yè)務(wù)無(wú)異于行騙。做到這一點(diǎn)需要深厚的理論功底，需要豐厚的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，需要十?dāng)?shù)年的潛心修煉，所以這個(gè)行業(yè)里一直是魚(yú)龍混雜，被一些人所詬病。

在我看來(lái)把東西賣(mài)出去，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售是極其簡(jiǎn)單、極其容易的事。當(dāng)然，對(duì)于不懂銷(xiāo)售，無(wú)法認(rèn)清銷(xiāo)售本質(zhì)的人來(lái)說(shuō)，是有很大難度的，銷(xiāo)售之難，難于上青天。

銷(xiāo)售產(chǎn)品有三個(gè)關(guān)鍵步驟和一個(gè)輔助步驟，能把握好這幾個(gè)步驟的人就可以將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人。

第一個(gè)關(guān)鍵步驟是塑造產(chǎn)品價(jià)值

因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都有用，所以任何產(chǎn)品都有價(jià)值，可是總還有一些產(chǎn)品賣(mài)不出去，是因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有鮮明的感受和體驗(yàn)，沒(méi)能深刻的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。所以才需要塑造產(chǎn)品價(jià)值。比如我的產(chǎn)品就是為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)，我的產(chǎn)品價(jià)值塑造是：低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)，造就細(xì)分市場(chǎng)里的領(lǐng)袖企業(yè)。

第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是找到目標(biāo)顧客

我的目標(biāo)顧客是企業(yè)老總，如果要是針對(duì)普通的市民大眾做推廣，沒(méi)有任何意義。有很多企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)不出去，就是因?yàn)椴恢勒l(shuí)是目標(biāo)顧客。比如你是賣(mài)痔瘡藥的，誰(shuí)是你的目標(biāo)顧客，你要說(shuō)有痔瘡的人是不夠的，你必須要知道什么人群會(huì)得痔瘡，比如出租車(chē)司機(jī)群體。你必須要知道什么人更容易接受你的治療方式，比如低收入群體。

第三個(gè)關(guān)鍵步驟是向目標(biāo)顧客生動(dòng)形象的傳播產(chǎn)品價(jià)值。

比如我常跟客戶說(shuō)，凡是我服務(wù)的客戶都會(huì)遭到他同行對(duì)手的羨慕嫉妒恨，因?yàn)樗鼘⒁粋€(gè)普通的產(chǎn)品塑造出很高的價(jià)值，搶占和瓜分了別人的市場(chǎng)。

產(chǎn)品價(jià)值的傳播一定要真實(shí)可信才會(huì)有效，如果不信，我可以告訴你都服務(wù)過(guò)哪些客戶，他們都受到了哪些同行的羨慕嫉妒恨，你可以自己去考察。

最后一個(gè)輔助步驟是感動(dòng)化的服務(wù)。

售前的感動(dòng)化服務(wù)，可以有效促進(jìn)目標(biāo)客戶快速、大量購(gòu)買(mǎi)。感動(dòng)化的售后服務(wù)可以有效促進(jìn)客戶的二次購(gòu)買(mǎi)，三次購(gòu)買(mǎi)及多次購(gòu)買(mǎi)。那么是否一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人具備了可以將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人的的能力之后，就一定能確?？蛻粲?當(dāng)然不是，還要看客戶對(duì)你的信任度和配合度。

有一次我讓一個(gè)客戶發(fā)宣傳單，做異業(yè)聯(lián)盟，客戶當(dāng)即反駁說(shuō)之前嘗試過(guò)效果不好，我說(shuō)你再按我的方案試試效果一定會(huì)好，他就印了一批傳單，讓幾名員工出去發(fā)了兩天，沒(méi)什么效果，把剩下的傳單就堆在庫(kù)房里了。直到有一次他去南方大城市考察同類(lèi)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)人家就是靠發(fā)宣傳單和做異業(yè)聯(lián)盟而做大做強(qiáng)的。回來(lái)之后他又找我說(shuō)起宣傳單和異業(yè)聯(lián)盟的事，我讓他按以前的方案堅(jiān)持做，還不到一個(gè)月，就有了不同凡響的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

為什么客戶自己發(fā)宣傳單效果不好，我讓客戶重新發(fā)效果就會(huì)好呢?因?yàn)橹八漠a(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有塑造出來(lái)，目標(biāo)客戶沒(méi)有找準(zhǔn)，產(chǎn)品價(jià)值的陳述和傳播沒(méi)有做到形象化、生動(dòng)化。后來(lái)通過(guò)策劃把這幾個(gè)問(wèn)題都解決了，銷(xiāo)量就上來(lái)了。

幾年前，當(dāng)我第一次發(fā)現(xiàn)自己具備將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人的能力時(shí)，著實(shí)令我興奮了好一陣子，當(dāng)時(shí)就想，一定要免費(fèi)給身邊的朋友們做營(yíng)銷(xiāo)策劃，幫助他們?nèi)〉贸晒χ笪乙簿统晒α恕：髞?lái)冷靜下來(lái)一想，你主動(dòng)的、又是免費(fèi)的給人家做策劃，可信度和配合度肯定上不來(lái)，也不會(huì)做出像樣的銷(xiāo)量，所以還是放棄了。

[趙景風(fēng)-- 導(dǎo)引營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人，市場(chǎng)問(wèn)題與消費(fèi)心理研究專(zhuān)家，企業(yè)決策顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)人心靈教練。擅長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)與媒體傳播。本博文章均為博主原創(chuàng)，著作權(quán)歸私人所有，個(gè)人轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，媒體及商業(yè)轉(zhuǎn)載請(qǐng)發(fā)電子郵件zhaojingfeng@188.com聯(lián)絡(luò)。