中國廣袤的消費(fèi)市場中,三四線市場一直占據(jù)著不容小覷的份額，也擁有著鮮明的地域特征。

以北方三四線市場為例，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)能力普遍不高，消費(fèi)勢頭不夠活躍，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的選擇缺少獨(dú)立主見，更容易受到降價、促銷等方式的影響。

這樣的消費(fèi)環(huán)境，推動著三四線經(jīng)銷商成長為一個獨(dú)特的群體。在中國，縣級經(jīng)銷商多如牛毛，實力偏弱，和市級乃至省級經(jīng)銷商相比，在產(chǎn)品和渠道等核心元素上均不占優(yōu)勢。

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但三四線經(jīng)銷商擁有一個特殊的突破口，即對“人”的把握，關(guān)注“人”的元素，借助不同維度的人的力量來鞏固自己的市場。對于三四線經(jīng)銷商而言，有三類人至關(guān)重要，即導(dǎo)購、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板和年輕員工。

圍繞著這三類人在運(yùn)作過程中的任何一個微小環(huán)節(jié)，都有可能對旗下生意產(chǎn)生關(guān)鍵的影響力。

導(dǎo)購：突破傳統(tǒng)準(zhǔn)則

提供專業(yè)培訓(xùn)

由于三四線市場的消費(fèi)者容易受“意見領(lǐng)袖”的引導(dǎo)，因此“導(dǎo)購”這一角色在縣級經(jīng)銷商手里，發(fā)揮著更大的作用。

很多老板招聘導(dǎo)購、促銷員，思想認(rèn)知上都具備一定的局限性，即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘，認(rèn)為只有這樣才可以吸引顧客，取得良好的促銷效果。

這當(dāng)然是一種很符合市場的選擇，不過，經(jīng)銷商也可以招聘一些年齡偏大、長相忠厚老實的女性來擔(dān)任導(dǎo)購角色，一方面，她們是需要養(yǎng)家糊口的人，做事會比年輕人更經(jīng)驗豐富、踏實賣力；

另一方面，她們本身在家庭中擔(dān)任主婦的角色，更懂得前來購物的主流消費(fèi)者的需求，因此和消費(fèi)者之間的對話推薦更為精準(zhǔn)，容易拉近導(dǎo)購和消費(fèi)者之間的距離感。

招聘完成后，經(jīng)銷商要對其進(jìn)行至少3天的培訓(xùn)，主要是圍繞著三個方面的內(nèi)容：一是促銷時的禮儀和規(guī)范，二是產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識，如產(chǎn)品賣點(diǎn)、差異化優(yōu)勢、適用消費(fèi)人群等；三是銷售技巧的培訓(xùn)，比如促銷的話術(shù)、對消費(fèi)者的引導(dǎo)等。

與此同時，也要改革導(dǎo)購的提成制度，傳統(tǒng)的做法是“一天××元”或者每個月的底薪為多少，但經(jīng)銷商也可以像對待業(yè)務(wù)員一樣，為導(dǎo)購設(shè)定階梯式的提成方案，比如超出銷售額的20%左右的利潤，可以歸導(dǎo)購所有，這樣能夠激發(fā)導(dǎo)購的積極性，讓產(chǎn)品更為順暢地流通。

年輕員工：

小鎮(zhèn)青年的職業(yè)之路

“小鎮(zhèn)青年”泛指出身在三四線及以下的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在老家生活工作、或前往大城市及省會周邊城市打拼的青年，其中，縣鄉(xiāng)市場的年輕人占據(jù)明顯份額。

去年《南方周末》也曾經(jīng)發(fā)布過《相信不起眼的改變——2018中國小鎮(zhèn)青年發(fā)展現(xiàn)狀白皮書》，讓“小鎮(zhèn)青年”這一概念受到了更多矚目。

對于三四線經(jīng)銷商來說，小鎮(zhèn)青年的崛起，也意味著更多的招工機(jī)會。但是對于當(dāng)代年輕人而言，縣級商貿(mào)公司并非是一個“理想”的職業(yè)選擇；一方面，工作的范圍僅局限在縣鎮(zhèn)，接觸范圍也不過是企業(yè)業(yè)務(wù)員和終端店主，眼界和人脈面均窄。

另一方面，縣級商貿(mào)公司往往規(guī)模小，結(jié)構(gòu)簡單，也注定了員工晉升空間小，前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言，都是擇業(yè)上的門檻所在。

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而三四線經(jīng)銷商又該如何拉攏這些“小鎮(zhèn)青年”，讓 90 后、00 后新生代年輕人，心甘情愿做自己的員工呢？

一方面，是要為員工提供基本的尊重和歸屬感，比如在公司中，為業(yè)務(wù)員也設(shè)立辦公桌和獨(dú)立的柜子，而不是早上開個早會，就讓業(yè)務(wù)員下去跑市場，傍晚再回公司匯報總結(jié)。

另一方面，是讓員工擁有學(xué)習(xí)和晉升的機(jī)會，比如為優(yōu)秀員工提供去企業(yè)學(xué)習(xí)、外出培訓(xùn)、旅游的機(jī)會等。

此外，不少三四線年輕人之所以留在本地，而不是流動到大城市打工，多數(shù)是出于對家庭責(zé)任的考慮，因此，父母長輩也是“小鎮(zhèn)青年”的一個“軟肋”所在。

逢年過節(jié)時，經(jīng)銷商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中，或者向員工的家人多多夸獎，給足員工的“里子”和“面子”，自然能夠讓員工對商貿(mào)公司擁有好感和歸屬感。

在開放的消費(fèi)環(huán)境下，人是所有商業(yè)往來的核心之一，導(dǎo)購人員、年輕員工，看上去都是普通甚至不起眼兒的角色，但他們所匯聚起的力量，將有力地推動三四線商貿(mào)公司向更專業(yè)、更靈活、更具前景的方向發(fā)展。

(文章來源：家具產(chǎn)業(yè)，侵刪）