電話營銷在銷售行業(yè)普遍認為是成本最低且最直接有效的一種營銷方式，以筆者從事的櫥柜行業(yè)為例，在櫥柜促銷活動中經(jīng)常會用到電話營銷。但90%以上的店面和銷售人員會說電話營銷不知道怎么給客戶打電話，打了電話也不知道跟客戶怎么說，同時也不知道怎樣才能把客戶拉進店。為此而十分懊惱，都覺得電話營銷沒有什么效果。筆者親自督戰(zhàn)以電話營銷取得圓滿成功的一次促銷活動與大家進行分享。

櫥柜行業(yè)電話營銷怎么做才有效

第一步：收集意向客戶資料，在打電話前廣泛收取意向客戶資料信息。以櫥柜行業(yè)的目標客戶來分析，主要集中在新樓盤業(yè)主信息?？蓮囊韵虑阔@取客戶資源，小區(qū)物業(yè)、二手房交易公司、裝飾公司、建材異業(yè)同行。對小區(qū)客戶信息收集要求最近半年前交房和將來3個月內(nèi)時間段需交房的客戶資料，以確?？蛻糍Y料的有效性。根據(jù)收集的客戶信息進行分類，分出重點跟進小區(qū)，重點跟進小區(qū)務(wù)必配合掃樓和將小區(qū)戶型效果圖全部設(shè)計出來。以備客戶進店后能夠直觀的看到自己家的廚房效果圖，加速客戶購買的欲望和速度。

第二步：將收集的客戶信息統(tǒng)計集中用短信平臺發(fā)一遍活動信息，短信的內(nèi)容要求創(chuàng)新，建議用幽默的話題，讓客戶一看就能記住品牌或短信的目的。此短信在打電話前一天集中發(fā)放，最好是將店面人員的電話加上，看短信平臺是否能夠及時發(fā)出。以確保短信發(fā)送的準確性和及時性。

第三步：將客戶信息分發(fā)到每個電話營銷人員，在促銷活動時期要求打電話的人員不得少于5人，人數(shù)太少在打電話的過程中很難形成氛圍。一般正常的銷售人員一天的電話銷售工作量在150-200個客戶之間。第一遍電話營銷要求把所有客戶全部打一遍，篩選出有意向的客戶進行記錄溝通的內(nèi)容，主要是客戶的需求點和問題。打電話的時間建議在上午的9：00-11:30分這個時間段，下午在2:30-17:00時間段。其他時間建議不要給客戶電話以免引起客戶的反感。電話營銷工具建議用手機撥打客戶電話，這樣客戶當時沒有接聽到后期都有部分客戶會回電過來，后期有意向的客戶來店也方便聯(lián)系。在打電話前最關(guān)鍵的是要把電話營銷的話術(shù)編好，每個營銷人員務(wù)必要對跟客戶溝通的內(nèi)容和客戶會提出的問題做到心中有數(shù)，能夠做到及時應對和轉(zhuǎn)換話題。在語氣上一定要做到聲音洪亮、語速平穩(wěn)、措詞清晰。每天銷售人員打完電話務(wù)必將客戶資料收集上來，把有意向的客戶資料單獨整理出來匯總，由電話銷售人員再發(fā)一遍活動信息。第一遍信息在3-5天內(nèi)務(wù)必打完，以便對意向客戶進行第二次電話跟蹤。

第四步：將第一遍篩選出來的櫥柜意向客戶信息收集起來每位電話銷售人員跟蹤自己邀約的意向客戶，當天下班前每個人確定自己邀約能夠來店的客戶和來店的具體時間，管理人員根據(jù)銷售人員提報的信息到時間提醒銷售人員邀約的客戶是否到店，沒有到店的客戶原因是什么，如何繼續(xù)跟蹤等。電話邀約意向客戶進店是整個活動最關(guān)鍵的一環(huán)，整個電話營銷工作從此環(huán)節(jié)才能體現(xiàn)出各銷售人員的工作結(jié)果。

第五步：櫥柜銷售人員根據(jù)電話預約的客戶在店面做好接待工作，對有消費能力的客戶務(wù)必在客戶第一次進店簽單，對未簽單的客戶在客戶離店時銷售人員主動問客戶是什么原因不能下定，是店面人員的服務(wù)態(tài)度不好還是看不中產(chǎn)品等。以便于接下來銷售人員跟單。電話營銷的方法和技巧每個人根據(jù)自己的實際情況和當?shù)叵M者的消費習慣制定適合自己的方法，沒有絕對的標準答案。