11月16日，以“勝勢再發(fā)，智造精彩“為主題的2012年中國櫥柜行業(yè)年會在東莞厚街舉行。年會以高峰論壇環(huán)節(jié)為主要方式，配合其他多種方式，闡述櫥柜行業(yè)的服務型制造業(yè)本質，剖析企業(yè)如何在制造業(yè)的服務化進程中發(fā)現(xiàn)和把握市場機遇，跳出同質化泥潭，憑服務贏得市場，鍛造品牌。

5位嘉賓

廣東歐派家居集團有限公司董事長姚良松先生

博洛尼家居用品北京用品有限公司蔡明先生

志邦櫥柜董事長孫志勇先生

廈門金牌櫥柜有限公司總經(jīng)理潘孝貞先生

皮阿諾櫥柜中國品牌運營機構總經(jīng)理馬禮斌先生

主持人：歐派的姚總今年說過轉型升級是企業(yè)的唯一出路，未來的轉型和升級您怎么看?

廣東歐派家居集團有限公司董事長姚良松先生

姚良松：我認為轉型升級的核心是創(chuàng)新，創(chuàng)新就象新陳代謝對人的重要性一樣，一個企業(yè)從創(chuàng)立開始就一直在創(chuàng)新，比如今年10月一過我們就在開會，檢討我們的一些思路和需要改進的地方，需要檢討有兩個原因，一是原來的方案或政策可能隨著時間和階段不一樣現(xiàn)在不適用了，或者是原來的方案有更好的方案替代。無論是轉型升級還是創(chuàng)新，是伴隨企業(yè)始終的過程，并不是說現(xiàn)在才開始的。

主持人：不是階段性的創(chuàng)新，而是一直在奔跑的。聽說姚總踢足球的，提什么位置?

姚良松：原來踢前鋒，現(xiàn)在踢后位。

主持人：踢前鋒必須跑得很快。在做企業(yè)的過程中會因為隨著年齡的增大而從前鋒到后位嗎?

姚良松：適當時候也可以。

博洛尼家居用品北京用品有限公司蔡明先生

主持人：再問一下蔡總，你們的品牌文化一直做得非常好，您個人給人的感覺也很時尚，想問問關于品牌文化的建設在您的心里到底是怎樣一個位置?

蔡明：企業(yè)品牌非常多，隨著大浪淘沙，品牌需要有鮮明的品牌特色。一提到博洛尼我們希望別人很清楚博洛尼是什么，是一個有國際范的，非常國際化，非常潮流的感覺。既然有這個定位，設計、風格、比例及使用的材料永遠是全世界最潮流的、最新的，最有概念性的產品，這就成為了我們品牌的DNA，一聽博洛尼就代表了一種奢侈的生活方式。

主持人：像這種時尚的、高端的，定位越精準，等于把人攔在了門檻之外。經(jīng)濟形勢不是很好的時候，會不會產生矛盾或障礙?

蔡明：比如經(jīng)濟不好了，但是剛需房還是可以的，在這種情況下我們面臨著很多困惑，要不要因為市場剛需的增多我們就要往剛需便宜，我們開始思考，作為一個百年老店的定位應該是非常清晰的。比如有人是做剛需客戶的，他們的結構就是成本優(yōu)先型，但是總要有人引領潮流，那么大量研發(fā)，產品就不可能賣得太便宜，所以要做獨特定位，無論現(xiàn)在市場的剛需客戶有多少，對我們誘惑有多大，我們都不為所動，堅持自己的定位，引領潮流。

主持人：審美有先行，品牌文化有先行，再問問志邦櫥柜的孫總。

志邦作為行業(yè)中發(fā)展最為迅速的品牌之一，在今年家具市場狀況不佳的情況下，展會招商促銷活動聲勢浩大，似乎比往年有更多的動作，分享一下志邦如何在危機中尋求突破，做到贏在冬季。

志邦廚柜董事長孫志勇先生

孫志勇：這兩年大家對志邦的關注看到的是市場上的主動的，帶有一定競爭性的市場作為企業(yè)不應該在假設好的市場情況下進行運作，而是應該假設遇到起伏或者在市場不好的情況下。如果有這種假設，我們會主動營銷，開拓渠道，布局全國，甚至深耕一些基礎，這樣就會很早做安排或謀劃。這樣當市場好的時候也許我們會更好，假定市場有起伏我們也不會太差，當然這當中涉及到我們要堅定的認為無論市場如何起伏，我們的行業(yè)還處于非常初級的階段。從事櫥柜行業(yè)的團隊要鑒定的認識到這是一個初級階段，有很大的市場前景和可以創(chuàng)造奇跡的可能。

第二我們要鑒定的認為，中國是目前世界上最大的需求市場，這兩大資本的判斷能決定和推動、面對一些挑戰(zhàn)，再加上我們已經(jīng)做了準備工作。也許有偶然性，但是我們能贏在冬天也有它一定的必然性。

主持人：冬天來了，春天還會遠嗎，能夠扛得住冬天的一定會迎來春天，扛不住的也不用在冬天再見了。在市場狀況不佳的情況下，您這邊的展會、招商、促銷聲勢浩大，強于往年，是真的嗎?

孫志勇：是真的，大部分是行業(yè)的感受多一些，可見我們這個行業(yè)還是一個低關注度的行業(yè)，這也說明會有更大的空間。

主持人：沖著老總這么嚴謹?shù)膽B(tài)度，企業(yè)的未來一定是非常光明的，光明大道。廈門金牌櫥柜股份有限公司總經(jīng)理潘孝貞先生，潘總，這兩年房地產持續(xù)調控，中國櫥柜市場的潛力在哪里，你們提出了一個戰(zhàn)略，叫募千城，掌財富，我想問您這六個字怎么解讀?

廈門金牌廚柜有限公司總經(jīng)理潘孝貞先生

潘孝貞：以縣級城市為主三、四線城市進行招商，以前金牌櫥柜覺得自己定位稍高端一些，怕縣級城市的關注程度不夠，所以早些年都在一、二線城市。但是這兩年感覺到中國的發(fā)展不能總是看北上廣深這幾個城市，實際上中國的縣域經(jīng)濟如果能夠得到長足發(fā)展，中國才會真正強大，我們也非?？春玫丶壋鞘泻涂h城的發(fā)展，我想多半這種城市都會具備這種消費潛力，所以我們開始“補課“，也許將來中國在上千個二、三、四線城市能夠有我們的代理商。在這樣大環(huán)境不好的情況下，反過來加大招商力度，當然投入和產出與以往相比不夠，但我們仍然很高興實現(xiàn)了自己定的目標。

主持人：希望能夠把自己的產品做到好滲透、深耕的策略，效果好嗎?

潘孝貞：還不錯。以往在招商這個事上，金牌有時候總在挑人，如果有些經(jīng)銷商資質不夠我們不夠重視，而現(xiàn)在傾斜了很多資源，主動去尋找，去扶持他們發(fā)展。

主持人：接下來問問皮阿諾櫥柜的馬禮斌先生，估計現(xiàn)在的大廳里90%的用戶用的手機都是蘋果，蘋果造不一樣的產品，而且只兼容性自己的系列產品，不兼容其他的產品。聽說皮阿諾在做櫥柜時也是拒絕模仿，支持原創(chuàng)的，您覺得在櫥柜領域當中，如果這樣原創(chuàng)會有一些阻礙嗎，個人的體驗是什么?

皮阿諾櫥柜中國品牌運營機構總經(jīng)理馬禮斌先生

馬禮斌：做原創(chuàng)一定有辛苦投入的地方，但是我堅信這條路是對的的。產品和顧客需求，企業(yè)只要關注這兩件事是絕對不會錯的，從一開始我們就提出是做原創(chuàng)的，我們80%幾的產品都能夠保證是我們自己的創(chuàng)意，從創(chuàng)意到實施都是我們的，可能部分產品有一點點相似，但是都有我們的改善之處。中國的廚房產品還處在低階段，我們把它稱之為最原始的生產功能階段，在這個過程中還有太多東西需要做。我們確實在這個地方花了很多精力，很多產品出來被模仿，但是我們仍然堅信。

主持人：有一句話是一直被模仿，但從未被超越。你們櫥柜的原創(chuàng)性，最精髓的地方在哪里?

馬禮斌：目前大部分櫥柜做外型的比較多，設計師多數(shù)是做工業(yè)設計的，所以一般主要以做外型為主。對于中國廚房的研究，包括如何做深度的設計，包括我們各個地方，像四川有放泡菜的習慣，湖南有放臘味的習慣，在傳統(tǒng)的隔板上是放不下去的，在這些方面我們都做了創(chuàng)新，我們今年把內部組裝也進行了更改，叫做科學藝術廚房，我們更關注使用習慣。

主持人：謝謝馬總。姚總是櫥柜協(xié)會的會長，給您提的問題都相對宏觀，在企業(yè)家當中有這樣一種說法，這種說法值得商榷，但也是一家之言，一流企業(yè)做金融、二流企業(yè)做房產，三流企業(yè)做市場，四流企業(yè)做實業(yè)，制造業(yè)顯然屬于實業(yè)。在櫥柜行業(yè)轉型升級的過程中，是否中國服務就是中國制造的升級目標，對于中國行業(yè)來說應該如何理解服務型制造業(yè)?如何真正的成為服務型制造業(yè)?

姚良松：你這個主持人提的問題又宏觀，又腦筋急轉彎。你簡潔用一句話來說。

主持人：在我理解金融屬于服務類，四流企業(yè)做實業(yè)，如何把實業(yè)、制造業(yè)和服務型相勾連，把自己的企業(yè)做得高端起來。

姚良松：櫥柜行業(yè)算是實業(yè)和制造業(yè)為主，只不過里面還有很大比重的服務，比如設計、安裝、送貨等等，服務可以提升制造業(yè)產品的附加值，可以作為一種提升的手段。如果是一塊布變成中山裝，用的布非常多，但是賣得并不一定很貴。像一些小姑娘，隨便幾塊布，很多地方都露出來，幾塊布一裁就是時裝了，幾千塊錢還有人買。通過設計，雖然材料成本沒增加多少，但是通過設計賦予它的附加值非常高。櫥柜可以通過信息化，包括設計的附加值進行升級。我認為升級有兩個層次，一是怎樣提高產品附加值，二是怎樣提高它的收入，怎樣通過信息化、管理創(chuàng)新、金融創(chuàng)新降低成本，當收入高了，成本低了，利潤空間就自然大了。很多企業(yè)倒閉就是因為利潤太高了，收入線和成本線太接近，這時候只要有一個波動，比如現(xiàn)在每單廚房價值下降，或成本上升，人工上升、環(huán)保成本上升、房租上升，這樣上來以后利潤就非常高，這樣企業(yè)就會由盈利變成虧損，一旦這樣虧下去，半年一年就頂不住了，資金鏈斷裂了就將倒閉。遠離死亡的最好辦法是每天都想辦法怎樣提高收入，降低成本，使你的利潤變得越來越厚。這時候即使有一些波動因素，比如勞動成本上升，可以很容易消化掉，這樣可以再想辦法再創(chuàng)新，我們歐派就在不斷研究這個問題，所以總是遠離死亡線，而且有比較好的發(fā)展空間。

主持人：剛才這個問題有點偽問題的嫌疑，任何的企業(yè)都在做精耕細作的服務，都在做滿足客戶需求的服務，尤其對于制造業(yè)，如果能把產品做到終端用戶的心坎里，自然會提升自身品牌價值及購買的重復率或口口相傳的好口碑。雖然這個問題既宏觀、又微觀，又腦筋急轉彎，但是姚總回答得很精彩。

再問問蔡總。您最近做了很多體驗店，大上個月我去杭州，看到你們做了一個博洛尼的體驗館，在未來博洛尼有怎樣的想法，在市場或深耕產品方面，做體驗館是你們的一個戰(zhàn)略嗎?

蔡明：博洛尼一直研究的內容就是整體家居的生活方式，因為家居很復雜，單獨做一個櫥柜產品相對簡單，如果做到櫥柜、門、衣帽間、家具、沙發(fā)、軟床就復雜了，因為市場就是賣單品的，我們是做整體的，所以我們的強項一直是生活方式，但以前的生活方式一直沒有落地，看著漂亮，但是消費者掌握不住，所以變復雜了。今年我們的主要工作是和三個意大利設計師合作的18個設計方案，以前只是意大利做，發(fā)現(xiàn)和中國的落地有一定區(qū)別。中國人和金裝四過一樣，剛剛富裕起來，對生活的追求，更要顯示出那種辛苦打拼之后要追求一種奢華的生活。中國是把奢華和落地結合，今年我們做了一個重要工作是中國式的落地，把這種設計方案標準化，把櫥柜廚房的生活方式，現(xiàn)在演變成客廳、餐廳、臥房、廚房的整體生活方式標準化，這是我們今年的一個重要工作。

主持人：有一種犒賞式生活方式的具體體現(xiàn)。再問問志邦的孫總，說櫥柜行業(yè)要把衣柜行業(yè)發(fā)展早，但是中國的衣柜行業(yè)中已經(jīng)有一家公司上市了，在櫥柜行業(yè)當中還沒有上市的公司，資本市場將會給櫥柜行業(yè)帶來哪些可能性?

孫志勇：志邦一直有自己的目標和追求，說到上市大部分人想的方法就是融資。我認為上市是一項工具，是企業(yè)發(fā)展當中可以用的工具，也可以選擇其他的方式，關鍵要看你的目標是什么，不能把上市作為目標，也不能把上市作為追究。在某個發(fā)展階段是不是要借助于上市這個工具服務于你的目標，這個行業(yè)在資金方面顯得并不是很突出，也許能夠給我們帶來在公司治理結構、包括利用我們團隊的優(yōu)勢，開放更多資源，讓更多平臺服務于我們。到未來的發(fā)展階段，如果面臨著整合兼并的需要，這部分都假定在可能存在的情況下做出的選擇。但誰也保證不了。一定上市才是最好的發(fā)展嗎，這只是一個可以選擇的工具而已，謝謝。

主持人：孫總對上市這件事有非常清晰的考量，未必上了市就全部都是特別好的未來。上市有上市需要面臨的一些問題，不上市也有一些好處。有個小品叫“不差錢“，看來志邦不需要融資，上市可以暫緩。

金牌的潘總，如果2013年盲目性市場有所松動，櫥柜行業(yè)將會迎來一個什么樣的局面?記得您在一次論壇當中提到二次裝修將會成為櫥柜行業(yè)正在成長的市場，并且很有信心，金牌將如何迎來這一市場?

潘孝貞：經(jīng)過這兩年的洗禮所有的企業(yè)都練就了更好的本事，都學會了過冬，像民營企業(yè)得保持30%的增長才能保持健康的發(fā)展。如果在往年這種目標小菜一碟，但是在今年只有比較好的企業(yè)，而且要付出加倍的努力才能實現(xiàn)這樣的目標，無論悲觀還是樂觀我們都要有能力應對。市場已經(jīng)開始了這種腳步就停不下來，也就是進入了營銷時代，中國家電行業(yè)在十幾年、二十年前營銷已經(jīng)拼殺得不得了，但是家居行業(yè)早些年日子相對好過，一年三五次大節(jié)，都還比較滋潤，而這兩年開始變化，一年到頭在促銷，不促銷賣不動。

除了營銷加大力度，我們從產品時代進入到營銷時代。為了應對這樣的趨勢我們提出了“批零結合“，過去以零售發(fā)展為主，過去十年是零售發(fā)展的黃金十年，未來精裝房比例會越來越高。二是“虛實結合“，實體店和電子商務相結合，不要開太多實體店，這樣成本也不會太多。三是“主輔結合“，櫥柜是耐用品，可能十年后才會消費第二次，除了櫥柜以外我們還開發(fā)了廚房的用品，爭取日常的時候可以通過廚房的快銷品和消費者建立溝通和聯(lián)絡。四是“新舊結合“，一方面要關注新建房的市場，無論是成批的精裝還是第一次裝修，當然中國的房地產也走過了發(fā)展的黃金十幾年，實際上現(xiàn)在已經(jīng)有很多城市的樓盤開始進入了返修二手市場。一套房子的壽命一百年、二百年，一定會有第二次，甚至第N次的裝修，對于舊房的返修市場，這個市場在中國已經(jīng)開始了，未來會占據(jù)越來越大的比例。

主持人：現(xiàn)在有很多保障房、經(jīng)濟適用房，像這些房子對櫥柜會帶來什么商機或影響?

馬禮斌：企業(yè)做品牌一般有三個方向，低成本戰(zhàn)略，個性化的特點，小眾市場的做法。隨著過去十年零售市場走到相對比較高峰的時候，工程市場開始越來越明顯，這對于很多企業(yè)會帶來相應的調整，對大部分企業(yè)來講，也許你們可以選擇低成本戰(zhàn)略方法做，但是會做得比較辛苦。但是對很多制造型企業(yè)來講這是一條必經(jīng)之路，控制成本，走低成本戰(zhàn)略，從而爭取精裝房或工裝房的市場份額。隨著這塊市場份額越來越大，很多品牌上也面臨著挑戰(zhàn)，如何控制成本，控制制造能力。對于很多品牌商來講，你的策略是什么還是做你的策略，如果你的戰(zhàn)略沒有太多變化，適當微調就可以，還是要結合你的能力來做。

主持人：今天非常高興把五位行業(yè)當中的老總請到我們的論壇上對一些問題進行直接的交流和溝通，雖然時間不長，但是我相信各位都已經(jīng)能夠非常清晰，非常深刻的感覺到，每個人都有非常清晰的思路，每個人都有自己的生意經(jīng)，身在商海，各位是對手、也是朋友，衷心的祝愿所有的櫥柜企業(yè)，大家能夠在商海當中自由浮沉，能夠既是競爭關系，又是朋友關系，共同把這個市場做得最好，因為最終我們的目的是服務到消費者，賺取到屬于企業(yè)的利潤。非常感謝五位的精彩解讀，謝謝，最后別忘了找朱總。

再次請出這次論壇的總主持人，謝謝大家，再見!