定制家具這陣風(fēng)，在2019年停了。風(fēng)刮的時候大家都還好，風(fēng)停的時候，恐怕會死人！

2019年，定制工廠高管離職，定制經(jīng)銷商撤店、跑路，消費者抱團維權(quán)注定會成為定制家居行業(yè)的三大主題。

（圖片來源：昵圖網(wǎng)，侵刪）

工廠高管集中離職預(yù)示著市場拐點出現(xiàn)

2019年，在25位上市家居企業(yè)高管離職中，有8位是定制家居企業(yè)的高管。

今年3月認(rèn)識了一位做裝修的老板，他聽完我的課后，很受啟發(fā)。說我們是需要改變的。但是怎么變，自己真的是不知道。

深聊得知，原來這位老板是來自福建，是尚品宅配的經(jīng)銷商，自己是做裝修出身的。做尚品宅一年也能做七八百萬，但是現(xiàn)在不做了，原因是工廠把他取締了。取締的原因是，他跟不上工廠發(fā)展的節(jié)奏（工廠讓他怎么干他不怎么干，甚至有些做法和工廠對著干）。

6月份我寫了一篇文章《家具業(yè)“集體失速”意味著什么？》，其中有一位湖北的尚品宅配的經(jīng)銷商加我微信，向我訴說了他為什么要放棄尚品宅配，以及自己現(xiàn)在是怎么做的。

這位老板做尚品宅配一年能做到1500萬。這位老板之所以放棄尚品宅配，就是因為工廠一直逼著自己開店，還要求自己進商超渠道，他說進類似萬達這樣的賣場，租金高的嚇人，而且自己門店需要配置兩倍的人員，每天需要兩班倒，人員費用增加一倍，但是產(chǎn)出卻沒有明顯的增加。眼看盈利無望，自己就主動放棄了。

對于定制企業(yè)開發(fā)的商超渠道，我一開始就不看好，但是定制生產(chǎn)企業(yè)效仿的甚多，面對傳統(tǒng)家居賣場“沒人”的窘境，很多人認(rèn)為，進商超也許會成為未來的主流。甚至坊間有人說紅星美凱龍也要學(xué)著走萬達模式了。于是很多廠商紛紛跟進。時隔兩三年，商超渠道的“創(chuàng)新”結(jié)果如何呢？結(jié)果是多數(shù)經(jīng)銷商撤店退出。甚至放棄了與工廠合作。

為了印證我的判斷，我還特地私信給一個在某省會索菲亞經(jīng)銷商處任職的兄弟詢問他們實踐的情況。結(jié)果給出的結(jié)果令人失望。

定制企業(yè)的瘋狂開店擴張，多渠道開店，對于多數(shù)經(jīng)銷商而言都是坑。最后買單的是經(jīng)銷商。渠道創(chuàng)新固然重要，但是不考慮投入產(chǎn)出比的冒進，成為先烈的可能性很大。

廠商博弈空前惡化

近段日子定制家具經(jīng)銷商與上游工廠的“婚變事件”頻繁發(fā)生。

近期，百得勝原長沙經(jīng)銷商與百得勝工廠開撕，經(jīng)銷商利用自媒體平臺抱團與工廠公開叫板。網(wǎng)上出現(xiàn)了多篇經(jīng)銷商控訴工廠的文章。

7月廣州建博會上，我樂家居經(jīng)銷商穿“我樂家居坑害經(jīng)銷商”T恤衫表達了自己對工廠憤恨的態(tài)度。

以上案例涉及到的廠商不管誰對誰錯，最終的結(jié)果會怎樣，但是，在2019年頻繁出現(xiàn)這樣的廠商“糾紛事件”，足以證明定制廠商之間的關(guān)系在急劇惡化。作為定制家具經(jīng)銷商應(yīng)該警醒，尤其是對開新店，做工廠創(chuàng)新模式的嘗試。

消費者維權(quán)陷兩難境地

7月23號，在居然之家一宮店歐派衣柜店面門前，圍滿了前來＊＊＊的客戶，從知道歐派衣柜幾家店面先后關(guān)門的消息后，大家就自發(fā)組織了一個消費者維權(quán)群，短短幾天的時間，群里已經(jīng)加入了一百多位客戶。

這些客戶有的是在歐派衣柜金榮建材店簽訂的合同，也有一些是在居然之家民東店訂購的家具，還有的則是在歐派衣柜一宮店訂立的購買合同。但是不管是在哪家店簽訂的合同，大部分客戶都被要求交付全款。在家居行業(yè)，提前下定金，交付前再交余款的普遍慣例下，這位包頭的經(jīng)銷商為什么要求消費者全部都交全款呢？我猜一個原因就是其資金出現(xiàn)了問題；另一個原因就是其做好了圈錢跑路的準(zhǔn)備。我想第二個原因也是被逼無奈的選擇。這就給所有的經(jīng)銷商提了個醒，2019年的競爭也是家居經(jīng)銷商拼資金鏈管理的競爭，資金鏈斷了，談什么都沒有用！

為什么消費者都集中到居然之家的門外去維權(quán)呢？因為他們認(rèn)為他們是在居然之家達成交易的?？蛇z憾的是，消費者簽單的“合同”卻不是與居然之間簽的。消費者維權(quán)手中只是有一張定金收據(jù)而已。

消費者認(rèn)為： 因為全部為定制家具，所以客戶覺得交付全款也能理解。畢竟是知名品牌，應(yīng)該是有保障的。

直到金榮建材城和居然之家民東店的歐派衣柜先后關(guān)門，從這兩家店定制家具的客戶才開始擔(dān)心自己的訂單會不會有問題。因為居然之家一宮店是歐派衣柜包頭總店，也是最后一家關(guān)門的店面，所以這些客戶最終都聚到了這里。

在居然之家一宮店，記者聯(lián)系到了業(yè)務(wù)負責(zé)人，這位姓孫的負責(zé)人告訴記者，在將店鋪租賃給歐派衣柜時收取了一定的保證金，就是為了約束商戶，在商戶與客戶發(fā)生糾紛時，商場會對客戶負責(zé)，但前提必須是客戶與居然之家簽訂購買合同。如果歐派的這位包頭的經(jīng)銷商沒有把消費者下的訂單傳給歐派工廠，歐派公司根本就不知道有這么多訂單這回事，那么，歐派可以不管這件事。

可喜的是，歐派總部已經(jīng)派專人來處理這件事了。據(jù)昨天有媒體的文章了解到，跑路的包頭經(jīng)銷商已經(jīng)被抓捕了，相信這件事件很快就會有結(jié)果了。從這件事中會給我們很多值得思考的啟示。

（1）家居賣場的商戶私下開私單，出現(xiàn)問題當(dāng)消費者維權(quán)時，難道商場只是一句沒有與我商場簽定合同為由就可以把責(zé)任推的一干二凈嗎？家居賣場是不是該做點什么？

（2）從本維權(quán)事件消費者出示的定金單據(jù)可以看出，經(jīng)銷商門店所使用的定金收據(jù)是帶有歐派logo和歐派公司全稱的。這樣的單據(jù)會讓消費者認(rèn)為定金是歐派公司收取的，甚至?xí)`認(rèn)為這家門店是工廠的直營店。但是，從門店的地址欄可以看出這是經(jīng)銷商自制的定金收據(jù)單。這就提醒工廠，在對經(jīng)銷商門店定金單據(jù)、合同等方面的管理是存在漏洞的。工廠需要在門店定金收取、訂單傳遞備案、正式合同簽署等方面做出優(yōu)化，從而杜絕類似事件的發(fā)生。

（3）消費者去大型家居賣場，尤其是全國連鎖賣場訂購知名品牌的產(chǎn)品很大程度上是因為有家居賣場和工廠的品牌信任背書。如果消費者在維權(quán)時，家居賣場和工廠不能為消費者維權(quán)提供方便，那么，消費者還會再相信你嗎？雖然從法律的角度來看，家居賣場和工廠都不用承擔(dān)責(zé)任。

(文章來源：王獻永/家具行業(yè)操盤手，侵刪)