有數(shù)據(jù)顯示，目前，我國中小企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的99%以上，其中工業(yè)總產(chǎn)值、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額分別占全國的60%、40% 。也就是說現(xiàn)在90%以上的企業(yè)都是中小企業(yè)；90%以上的經(jīng)銷商代理的都是中小品牌，賣的是中小品牌或者地方品牌的貨。

（圖片來源：昵圖網(wǎng)，侵刪）

同時，我們也要看到中國家居行業(yè)的大趨勢。2019年5月21日，敏華控股(01999.HK)發(fā)布2019財(cái)年業(yè)績公告，其在2019財(cái)年（2018年3月31日至2019年3月31日）取得收益約為112.57億港元，同比增加12.28%；

2019年4月9日，歐派家居發(fā)布2018年度報(bào)告，2018年，歐派家居實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入115.09億元，同比增長18.53%，正式步入“百億俱樂部”；

2019年3月4日，索菲亞家居股份有限公司發(fā)布2018年年度報(bào)告。報(bào)告表示，索菲亞2018年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入73.11億元，同比增長18.66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤9.59億元，比上期增長5.77%；計(jì)劃現(xiàn)金分紅10股派5元。這是索菲亞自2011年上市以來，營業(yè)收入持續(xù)七年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長；

……

從近幾年的財(cái)報(bào)可以預(yù)見，家居建材行業(yè)中的大企業(yè)、大品牌的發(fā)展是強(qiáng)者恒強(qiáng)。

渠道不斷下沉

他們在生產(chǎn)實(shí)力、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品的更新迭代等方面必然有更大優(yōu)勢。與此同時，這些大品牌在全國各地的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍在不斷擴(kuò)大，僅是歐派、索菲亞、好萊客、皮阿諾、金牌、志邦、尚品宅配、帝歐家居、宜華生活、亞振家居、德爾未來、夢百合、江山歐派、海鷗住工、美克家居、大亞圣象、友邦吊頂、曲美家居等上市家居建材企業(yè)目前的渠道網(wǎng)點(diǎn)加起來，就是一筆不小的數(shù)目，還不算各個家居品類的TOP10不容小覷的擴(kuò)張實(shí)力，更勿論現(xiàn)在各大企業(yè)都在大力拓展、渠道下沉，增強(qiáng)店面的分布密度，這意味著廣大的中小品牌的經(jīng)銷商在所有市場上（不論是一二線市場，還是三四線或者更下沉的市場區(qū)域）與大品牌、大公司競爭。

品類、品牌持續(xù)擴(kuò)張

目前，各大家居企業(yè)的半年報(bào)陸續(xù)出爐。舉個例子，海鷗住工2019年上半年凈利潤上漲，其原因是持續(xù)深化轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略，積極開拓國內(nèi)內(nèi)裝工業(yè)化部品部件及服務(wù)市場，大力發(fā)展定制整裝衛(wèi)浴、智能家居等內(nèi)銷業(yè)務(wù)，這從某種程度上可以反映出大企業(yè)的前瞻性和品類擴(kuò)張實(shí)力。

事實(shí)上也是，不論在品牌宣傳方面，還是在終端建設(shè)上，還是企業(yè)的綜合實(shí)力上，全國性的家居品牌的綜合指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了區(qū)域性家居品牌。那么，在這樣的市場形勢之下，中小企業(yè)、中小品牌以及代理中小品牌的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？面對直面競爭，應(yīng)該如何突圍？

世間萬事萬物皆有多面性，換個視角也可以有不同的收獲。不得不承認(rèn)，大品牌的優(yōu)勢、影響力以及品牌自身自帶流量；而中小品牌也有一些自己的獨(dú)特優(yōu)勢，在地方市場深耕，把這塊市場做深做透，把名氣做到足夠大，照樣可以擁有一席之地。

針對經(jīng)銷商經(jīng)營中小品牌、地方性品牌發(fā)展的建議 

1、做功課

評估全國性家居品牌在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、交付、包裝、服務(wù)、售后等環(huán)節(jié)的競爭力，找出代理品牌的差距與優(yōu)勢。

如果短板與大品牌差距很大，很難在短時間之內(nèi)補(bǔ)上去，那么，此時可以從當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的需求出發(fā)，了解他們的真實(shí)需求、消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)以及消費(fèi)痛點(diǎn)，切實(shí)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，把自己的優(yōu)勢做好，贏得跑贏大品牌的機(jī)會。

2、眼要準(zhǔn)

要找到真正的市場機(jī)遇，做市場空白。在全國性家居品牌的滲透率不高的區(qū)域找到機(jī)遇，看準(zhǔn)時機(jī)、集中力量投入，建立起覆蓋裝修、小區(qū)、設(shè)計(jì)師、工長、開發(fā)商、賣場等多個渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)密不透風(fēng)的效果，進(jìn)可攻退可守。

3、短平快

地方性品牌的工廠與總部往往就在本地，空間距離近，可以解決很多事情。包括產(chǎn)品交付、服務(wù)響應(yīng)可以做到短平快，這是一個很具競爭力的優(yōu)勢，從這一點(diǎn)上，全國性的大品牌要困難一些。

具體說來，從產(chǎn)品交付、服務(wù)效率、售后服務(wù)質(zhì)量、本地圈層的口碑入手，突出自身的優(yōu)勢。但是，有一個不容忽視的現(xiàn)象是，很多全國性的家居品牌雖說總部在廣東，在華東，但也已相繼在全國各地（比如說在四川、湖北、安徽等地）布局生產(chǎn)基地或者物流中轉(zhuǎn)站，以此來輻射周邊區(qū)域市場。這有一個過程，可能會在幾年后，地方品牌的距離優(yōu)勢可能會消失。

4、夯實(shí)力

真真正正夯實(shí)自己的各方實(shí)力，包括資源聚焦、營銷能力的提升，集中人力、物力市場爆破，加大營銷力度，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與快速周到的服務(wù)，把口碑做得更好。

5、做特色

地方性品牌的優(yōu)勢之一是更了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場（包括生活習(xí)慣、地方文化、地方民俗等），產(chǎn)出更契合消費(fèi)者的產(chǎn)品，本地化設(shè)計(jì)與生產(chǎn)更容易獲得消費(fèi)者的青睞。

比如說，川派家居與三國文化、熊貓等元素結(jié)合，可能會有意想不到的效果；比如說江南水鄉(xiāng)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍v史文化發(fā)展和旅游城市的影響，或許帶有中式元素更受市場歡迎……地方性品牌可以圍繞當(dāng)時市場專門量身定制。而全國性的品牌可能更多的是考慮全國各地的消費(fèi)需求，考慮的是大多數(shù)，要考慮大眾審美、流行元素、時尚潮流等，很難兼顧搭配各個地方消費(fèi)者的特殊喜好。

另一個方面，經(jīng)銷商要根據(jù)自身輻射的消費(fèi)群體，跟廠家商量生產(chǎn)更匹配需求的產(chǎn)品；在做營銷宣傳時考慮到本地人喜歡哪種套路？因事因地制宜。

從當(dāng)下市場發(fā)展看，不管是家居賣場還是家居品牌，都有做的非常好的區(qū)域性品牌。所以做生意，大家都有機(jī)會。

做生意，不要怕難，生意越難做，機(jī)會越大，關(guān)鍵是要有一個敏銳的眼光。做生意不怕難，不怕沒有機(jī)會，就怕沒有眼光。

(文章來源：泛家居頭條，侵刪)