相對(duì)傳統(tǒng)的成品家具與活動(dòng)家具，定制家居屬于較“年輕“的行業(yè)，在國(guó)內(nèi)發(fā)展歷程僅十余年，但是發(fā)展速度驚人，僅僅十多年時(shí)間，行業(yè)年產(chǎn)值即過(guò)千億。由于定制家居快速增長(zhǎng)和接受度逐年提升，對(duì)傳統(tǒng)成品家具及活動(dòng)家具的沖擊趨勢(shì)越發(fā)明顯。在筆者前期針對(duì)定制家居上市企業(yè)的品牌定位進(jìn)行梳理之后，最近筆者又以消費(fèi)者身份實(shí)地調(diào)研品牌間差異。

最大的感受是，這些大品牌專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員顯然上崗前經(jīng)過(guò)細(xì)致培訓(xùn)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)非常成熟近乎滴水不漏，同時(shí)善于察言觀(guān)色，對(duì)于消費(fèi)者說(shuō)的每一句話(huà)都能做到有備而來(lái)。例如當(dāng)被問(wèn)起是否有異味的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)立刻問(wèn)道對(duì)方是否有孩子，因?yàn)檫@種消費(fèi)者會(huì)格外注重家具的環(huán)保性。

（文章來(lái)源：昵圖網(wǎng)，侵刪）

歐派家居

歐派家居將自身的櫥柜業(yè)務(wù)定位于業(yè)內(nèi)最高端，同時(shí)在價(jià)位上也是最貴的。當(dāng)筆者問(wèn)起，為什么你們的櫥柜這么貴？歐派導(dǎo)購(gòu)員以理所當(dāng)然的語(yǔ)氣說(shuō)道：我們的櫥柜當(dāng)然是最貴的！筆者繼續(xù)問(wèn)道，那你們的衣柜價(jià)格呢？答：……和索菲亞差不太多。

同時(shí)歐派家居還注重打造廚房專(zhuān)家的概念，筆者所經(jīng)歷的歐派專(zhuān)賣(mài)店面積在四百平左右，專(zhuān)門(mén)在一面墻上寫(xiě)著“櫥柜+五大系統(tǒng)”的解決方案。這由歐派在2017年推出,按廚房的不同功能劃分出五大區(qū)域,重新定義餐廚生活方式,讓備餐、烹飪、品嘗、儲(chǔ)存、回收食物等廚房生活充滿(mǎn)樂(lè)趣。

定制家居以原來(lái)的入墻收納柜體（櫥柜、衣柜、書(shū)柜等）為主，至于歐派家居則以櫥柜業(yè)務(wù)起家，率先將歐洲“整體廚房”概念引入國(guó)內(nèi)，整體櫥柜因公司的先發(fā)優(yōu)勢(shì)對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大。在2018年的115億營(yíng)收額中，歐派的廚柜、衣柜占比高達(dá)到87.5%，是企業(yè)核心收入來(lái)源。具體而言， 廚柜營(yíng)業(yè)收入為57.7億，營(yíng)收占比為50.9%。衣柜營(yíng)業(yè)收入為41.5億，營(yíng)收占比為36.6%。其他營(yíng)業(yè)收入為4.9億，營(yíng)收占比為4.3%。再看公司衣柜板塊，公司衣柜業(yè)務(wù)營(yíng)收目前躍居行業(yè)第二。歐派在2005年進(jìn)軍衣柜業(yè)務(wù)，2016年?duì)I收達(dá)到20億，到2017年衣柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入32.96億元。

正是因?yàn)闅W派家居的衣柜業(yè)務(wù)還處于成長(zhǎng)階段，所以在定價(jià)策略上偏低一些。結(jié)合歐派家居廚房專(zhuān)家為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和以情感為定位的品牌理念，將櫥柜價(jià)格定位于業(yè)內(nèi)最高也變得可以理解。并且在一定程度上，定價(jià)的高和低與檔次掛鉤。對(duì)于生活更有追求的消費(fèi)者，會(huì)有更大的可能選擇高檔次產(chǎn)品，同時(shí)能夠滿(mǎn)足內(nèi)心的表現(xiàn)心理。

索菲亞

在2017年,索菲亞推出了“康純板”，無(wú)論在廣東還是在華東的索菲亞門(mén)店，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者首推這種新型板材。

那么什么是康純板呢？根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的介紹，康純板是采用木質(zhì)纖維或原木顆粒為原料，在基材制造過(guò)程中采用無(wú)醛添加粘合劑合成的一種綠色環(huán)保板材。在生產(chǎn)過(guò)程中，康純板所選用的無(wú)醛添加粘合劑，是一種不含甲醛，也不分解甲醛的粘合劑。也就是說(shuō)，在基材制造過(guò)程中不添加任何含甲醛的化學(xué)成分。

環(huán)保性是所有消費(fèi)者都關(guān)注的話(huà)題，索菲亞在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣康純板，顯然是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，除此之外也能夠帶來(lái)更高的利潤(rùn)。

尚品宅配

尚品宅配2018年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入66.45億元,在9家定制家居上市企業(yè)當(dāng)中排名第三，但是凈利潤(rùn)率只有7.18%。尚品宅配的打法非常不同，當(dāng)大部分家具企業(yè)仍然扎堆在家具建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店，尚品宅配就率先在嘗試在大型商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行布局。

從2014 年，尚品宅配就鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商將門(mén)店從家居賣(mài)場(chǎng)中撤出，轉(zhuǎn)至人流更加密集的Shopping Mall（簡(jiǎn)稱(chēng)SM店）。相比在建材城開(kāi)店，SM店租金更高，但同時(shí)人流量更大、營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)，如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，銷(xiāo)售額的提升足以彌補(bǔ)租金的增加。

尚品宅配是軟件公司出身，筆者走訪(fǎng)了好幾個(gè)尚品宅配門(mén)店，可能是并未深入到合作環(huán)節(jié)的原因，感受不到在銷(xiāo)售前端有什么不一樣的特質(zhì)。留下手機(jī)號(hào)、免費(fèi)出設(shè)計(jì)圖卻被屢屢提及。

好萊客

好萊客的導(dǎo)購(gòu)員給人的印象最為深刻。從入門(mén)伊始，當(dāng)問(wèn)清楚消費(fèi)者意圖之后，便會(huì)主動(dòng)問(wèn)起消費(fèi)者一個(gè)問(wèn)題：您聽(tīng)說(shuō)過(guò)好萊客嗎？然后從好萊客的品牌講起，從硬裝布局到軟裝搭配的方方面面開(kāi)始談起，各方面都盡顯了一個(gè)專(zhuān)家的身份；深深符合好萊客的那句廣告語(yǔ)——“您的定制家居大師”。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，好萊客和軟體巨頭慕思有一定的接近之處。

慕思并不是簡(jiǎn)單的賣(mài)床墊，而是更注重有關(guān)健康的概念。慕思門(mén)店的門(mén)頭都是“健康睡眠體驗(yàn)館”，在百度界面的品牌專(zhuān)區(qū)廣告位置上，唯一的一行醒目大字即是“慕思——健康睡眠資源整合者”。這種打造自身專(zhuān)家形象的品牌定位，在實(shí)際應(yīng)用效果中也表現(xiàn)良好。衡量一個(gè)公司銷(xiāo)售盈利能力，從凈利潤(rùn)率中可窺見(jiàn)一斑。2018年，好萊客在9家定制家居上市企業(yè)中排名第五，但是以17.92%的凈利潤(rùn)率排行第一。

從以上兩點(diǎn)上來(lái)看，好萊客前景廣闊。

品牌打造是全方位的立體過(guò)程，任重而道遠(yuǎn)。由于導(dǎo)購(gòu)員處于接待消費(fèi)者的一線(xiàn)位置，影響力不可小覷，不僅關(guān)系到銷(xiāo)售能否達(dá)成，同時(shí)也能夠?qū)τ谄放菩蜗筮M(jìn)行更生動(dòng)的傳達(dá)——這二者具備著相輔相成的關(guān)系。在家居銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，我們必須要在各方面做到專(zhuān)業(yè)，才更有可能立于不敗之地。

（文章來(lái)源：華東家具，侵刪）