目前，我國(guó)櫥柜行業(yè)以35%的高速增長(zhǎng)，吸引了大量的資本和人才的注入。但是，由于其市場(chǎng)集中度較低，櫥柜企業(yè)鋪天蓋地式的大眾媒體的狂轟濫炸帶來(lái)的廣告回報(bào)預(yù)期比快速消費(fèi)品要低得多，櫥柜的目標(biāo)顧客較少產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)行為。因此，捷西櫥柜營(yíng)銷總監(jiān)歐總說(shuō)：“消費(fèi)者的終端體驗(yàn)傳導(dǎo)關(guān)乎到導(dǎo)購(gòu)機(jī)會(huì)的增量與否?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)的老板不關(guān)心終端，但是終端決勝，并非是交給設(shè)計(jì)公司弄得美輪美奐，就可以以逸待勞穩(wěn)操勝券“。 

櫥柜終端營(yíng)銷的歷程 

櫥柜行業(yè)在終端呈現(xiàn)給消費(fèi)者的，一定是企業(yè)的生產(chǎn)管理能力與后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力的綜合體現(xiàn)。綜觀櫥柜行，單從終端表現(xiàn)的層面來(lái)看，到目前為止大致經(jīng)歷了三個(gè)階段： 

1、產(chǎn)品展示階段。這是櫥柜行業(yè)初級(jí)階段最具代表性的模式，“店鋪空間+產(chǎn)品“是其經(jīng)典的組合方式。此階段是手工作坊與初具雛形的工廠產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)于當(dāng)時(shí)各城市相對(duì)集中的臨街建材集散地。櫥柜商家們更多的是充當(dāng)起了櫥柜材料的提供商與服務(wù)商的角色，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，信息的接觸概率與產(chǎn)品的豐富性成為了決策的關(guān)鍵依據(jù)。早期敏感的商家抓住了商機(jī)：在自己的店鋪里增加了花色、材料的展示，從而增加自己店鋪的產(chǎn)品豐富性與可選擇性。

2、店面形象展示階段。在這個(gè)階段，已經(jīng)有越來(lái)越多的廠家開始了相對(duì)規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)與流通。在終端層面，最明顯的行業(yè)現(xiàn)象是，全國(guó)性流通產(chǎn)品與地方性產(chǎn)品要有一個(gè)身份識(shí)別，這也是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品向品牌化經(jīng)營(yíng)的最重要的動(dòng)機(jī)。例如，****捷西櫥柜以統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)與店面形象開始在主要的建材街、建材城進(jìn)行店面展示，或開創(chuàng)性地進(jìn)駐某一戰(zhàn)略性的商圈，這也成為其他品牌爭(zhēng)相效仿的行業(yè)真經(jīng)。 

3、概念訴求階段。所謂概念訴求是基于品牌傳播基礎(chǔ)之上的，櫥柜行業(yè)已經(jīng)開始把品牌運(yùn)營(yíng)納入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范疇。 

櫥柜終端的體驗(yàn)營(yíng)銷策略 

捷西櫥柜營(yíng)銷總監(jiān)歐總認(rèn)為：“某些櫥柜企業(yè)的終端經(jīng)常變，一年一個(gè)樣，花費(fèi)大把銀子卻見不到收效，把體驗(yàn)營(yíng)銷狹義地理解為店鋪設(shè)計(jì)，這是對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷的認(rèn)知誤區(qū)。櫥柜終端的體驗(yàn)應(yīng)該從店面形象、品牌價(jià)值、銷售表演等三個(gè)方面來(lái)展開“。 

店面形象體驗(yàn) 

櫥柜終端通過(guò)店面向消費(fèi)者展示產(chǎn)品定位與品牌形象。從店面實(shí)體來(lái)講，櫥柜店實(shí)際上是一個(gè)綜合的集成體驗(yàn)賣場(chǎng)，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點(diǎn)、風(fēng)格都需要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。有些櫥柜店的配套產(chǎn)品均為工廠或經(jīng)銷商外購(gòu)產(chǎn)品而非本品牌內(nèi)部的系列規(guī)劃產(chǎn)品，所以配套產(chǎn)品的性價(jià)比定位、品質(zhì)、外觀與本品牌定位相吻合就顯得異常重要。 

品牌價(jià)值體驗(yàn) 

在低關(guān)注度的櫥柜行業(yè)，消費(fèi)者第一個(gè)要解決的是找到可信任的品牌。消費(fèi)者對(duì)櫥柜品牌的信任度主要來(lái)源于工廠背景、實(shí)力、生產(chǎn)、服務(wù)周期與服務(wù)質(zhì)量。櫥柜體驗(yàn)店主要靠靜態(tài)的物料展示、店內(nèi)環(huán)境、人員形象等來(lái)展開，且最佳的說(shuō)服效果是盡量以店面展示與品牌表現(xiàn)讓消費(fèi)者自行感覺(jué)，這里常犯的錯(cuò)誤是銷售人員把企業(yè)品牌形象當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)推銷。 

由于櫥柜行業(yè)產(chǎn)品銷售周期與服務(wù)周期均較長(zhǎng)，相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者接觸的時(shí)間也較長(zhǎng)，從幾個(gè)月甚至到一年以上的都有。這么長(zhǎng)的服務(wù)周期，客情關(guān)系的維護(hù)與關(guān)系網(wǎng)的挖掘就成了品牌價(jià)值的有力佐證。充分將客情關(guān)系與案例表達(dá)在終端店面，是促進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)品牌價(jià)值并產(chǎn)生消費(fèi)的有效方式。 

銷售表演體驗(yàn) 

捷西櫥柜設(shè)計(jì)師認(rèn)為櫥柜產(chǎn)品是一種實(shí)用功能較強(qiáng)的產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，賦予再多的品牌文化也離不開這一點(diǎn)，這就需要對(duì)實(shí)用效果進(jìn)行確認(rèn)與承諾。因?yàn)闄还袷嵌ㄖ频漠a(chǎn)品，真正的效果當(dāng)時(shí)是體驗(yàn)不到的，能做的是進(jìn)行銷售表演。銷售表演是從消費(fèi)者進(jìn)店開始所進(jìn)行的一系列獨(dú)特銷售主張的展示方法，所要解決的是消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格等具體問(wèn)題的釋疑、引導(dǎo)、論證。 

目前櫥柜終端所進(jìn)行的銷售表演大多局限在產(chǎn)品功能與材質(zhì)的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進(jìn)行的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。要讓客戶全方位真正體驗(yàn)到品牌的價(jià)值主張，須從使用方法、使用情景、質(zhì)量表現(xiàn)上讓消費(fèi)者全景參與模擬。

捷西櫥柜官網(wǎng)：