把握好經銷商經營共性的需求，關注經銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外“的有針對性的支持，去激發(fā)經銷商開拓市場的熱情。

今天的廚房家具市場，已經進入“戰(zhàn)國“的時代。無論廠家規(guī)模有多大，他們都會竭盡全力去開發(fā)市場，以提升銷量。在對待經銷商方面，廠家給出的促銷活動、廣告宣傳費用、特價產品等支持，都是一視同仁，不會厚此薄彼。但同樣的支持，得到的卻是不同的結果：有的經銷商非常感謝，他們利用這樣政策，做出了業(yè)績，給自己和廠家?guī)砹嘶貓?有的經銷商卻認為這是天經地義，埋怨給的支持還不夠，自己沒有得到多大的發(fā)展。同樣的支持，經銷商無論在結果還是認識上，都有這巨大的差距，這是為什么?

同等支持，不同感受

筆者近幾年一直從事渠道管理工作，經常遇到的一個問題就是：很多經銷商經常鬧著要政策。他們處心積慮地向廠家要折扣、廣告費、特價品，要這要那沒完沒了，但如果問他們準備如何讓去運用這些資源時，他們基本就沒有后話了。

有意思的是，要求越多的經銷商，越是做得不怎么樣。他們“等、靠、要“思想嚴重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動推廣。這些經銷商把基本的利益關系弄顛倒了。他們認為，自己是在為廠家做生意，而不是給自己做生意。

事實上，那些做的好的經銷商，多半都是靠自己去努力拓展市場，廠家給支持就好好利用，不給也不強求。因為他們明白，該支持的廠家不會少你一分，不該支持你想要也要不到。經銷商做市場就像農民種地，老天爺如果不下雨，那就得靠自己去澆水。在區(qū)域市場上，櫥柜經銷商永遠是主角，而廠家僅僅是配角，經銷商需要擺正自己的位置。廠家對經銷商的支持一方面是為了調動經銷商的積極性，振奮人心;另一方面則是為了發(fā)展和操作市場。面對同樣力度的支持，有的經銷商感動，有的經銷商則不以為然，實際上就是他們對自己所處位置的認識程度不同而導致的。

支持要“情理之中，意料之外“

怎樣讓經銷商感受到廠家的支持?筆者認為，這需要把握好經銷商經營共性的需求，關注經銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外“的有針對性的支持，去激發(fā)經銷商開拓市場的熱情。

如何把握“清理之中，意料之外“這個原則呢?情理之中，就是要求廠家及時兌現協(xié)議中規(guī)定的扶持條款。意料之外，則是要針對每個經銷商面臨的具體問題，在允許的范圍內去滿足他們的需要。

那么經銷商有哪些個性化需求呢?既然是個性化需求，就肯定是多樣化的。有的經銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，他們缺少的操作方法，那么，公司就要教給他們策略和方法，可以采取派專人駐點的方式，協(xié)助他們進行市場操作;有的經銷商要對導購培訓，公司就要派專業(yè)講師到地方店面，手把手地教給導購銷售技巧;有的經銷商不知道怎么做活動推廣，公司就要派專業(yè)策劃人員進行指導;還有的經銷商對所屬的渠道網絡管理混亂，廠家就要安排督導人員組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網絡質量。

廠家給出的政策有顯性的，有隱性的，有共同的，也有個別的。無論廠家政策如何，最關鍵的任然是經銷商做市場的用心。經銷商只要肯努力，不用主動開口要支持，廠家在知道您的需求后，也會設身處地地從市場和您的角度去洞察您的需求，從而有針對性地支持您。

另外，還要特別勸經銷商朋友一句：不要為得到廠家的支持而胡亂對廠家做出銷售承諾。一旦無法實現，廠家承諾也不會兌現，到那是，您可能又會覺得廠家是在“忽悠“你了。

經銷商一旦得到廠家的認可，是不愁沒有廠家支持的。在此，也希望廠家的渠道管理人員能深入市場、了解市場、分析市場，從市場可持續(xù)發(fā)展角度進行思考，洞察經銷商的需求，滿足市場之所需，滿足經銷商之所需，創(chuàng)造市場感動，創(chuàng)造經銷商感動，廠商關系會越來越和諧，市場會越來越好。