隨著房地產的發(fā)展，在政策的推動下，精裝房市場規(guī)模不斷擴大。

據(jù)AVC監(jiān)測300+城市顯示，2018年精裝市場規(guī)模持續(xù)增長，上半年全國精裝規(guī)模79.8萬套，同比增長49.7%，全國精裝市場滲透率為23%，其中一線城市精裝比例接近90%，二線城市精裝比例為50%，三四線城市精裝比例較低。

在面對精裝房發(fā)展趨勢，定制家居企業(yè)是如何做呢？下面我們一起來看看歐派、索菲亞、志邦、金牌、皮阿諾以及我樂是如何搶占精裝房市場的。

歐派

歐派家居2019年一季報顯示，2019Q1實現(xiàn)營收22.03億元，同比增長15.57%；實現(xiàn)歸母凈利0.92億元，同比增長25.14%，超出歐派此前預期；扣非歸母凈利潤同比增長20.96%至0.76億元。主要是歐派的“渠道+品類”布局起到了重要的作用，歐派家居已在近二十個城市，與恒大、萬科、世茂、中海、金地等建立合作。

據(jù)了解，今年以來，歐派在傳統(tǒng)零售渠道優(yōu)勢基礎上，積極拓展整裝、精裝、電商等新興渠道，創(chuàng)造性提出與各地龍頭家裝公司直接合作模式，開辟了實現(xiàn)大家居戰(zhàn)略全新路徑和銷售渠道，成為其收入增長的重要驅動力；充分發(fā)揮歐派特有的品牌疊加效應、全品類布局等優(yōu)勢，努力提升客單值。

無疑，精裝房將會是歐派搶占市場的重心之一，接下來還會有怎樣的措施去搶占精裝房市場，值得期待。

索菲亞

索菲亞在2018年度實現(xiàn)了營業(yè)收入73.11億元，同比增長18.66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤9.59億元，比上期增長5.77%，其中大宗業(yè)務渠道占比7.99%。

事實上，早在2017年年初，索菲亞就可以大力布局精裝房市場——1月16日，索菲亞宣布與河南恒大合資成立河南恒大索菲亞家居有限責任公司的議案，該項目總投資金額不超過12億元，用于家居產業(yè)園項目規(guī)劃設計、建設用地取得、廠房建設、配套公共設施建設、生產設備采購、合資公司運營等一切成本費用。

據(jù)了解，2019年索菲亞將繼續(xù)積極布局工程業(yè)務渠道,有望成為收入增長重要來源。在精裝房政策的推動下,索菲亞積極布局工程業(yè)務并實現(xiàn)較快增長。其擬定出資3397.33 萬元增資參股中山保富并獲其40%股權,標的公司于2018 年中標保利地產未來三年木門供應商資格,索菲亞有望借此投資實現(xiàn)地產商渠道擴張。

志邦

據(jù)《志邦家居2018年年度董事會經營評述》顯示，在精裝修政策的推廣的背景下，定制家具行業(yè)，尤其是含在硬裝范疇的廚柜行業(yè)，B2B商業(yè)模式占比將有明顯提升，整裝業(yè)務將在2019年成為重要增長點，大宗業(yè)務渠道重要性凸顯。

事實上，志邦一直以來重視并積極發(fā)展大宗業(yè)務，近幾年其營收占比控制在15%左右。其在大宗工程業(yè)務已有合作的客戶中，多為百強頭部地產、主板上市公司和地區(qū)龍頭地產公司。百強地產客戶占比已達30%，其中前10占比50%，前20占比60%。并且緊跟客戶的發(fā)展趨勢和布局，形成以品質紅線、樣板先行、資源保障、最佳實踐等方面的管理策略。連續(xù)七年入選"中國房地產開發(fā)企業(yè)500強首選供應商(櫥柜類)"，并在多家地產百強企業(yè)的項目交付中綜評第一。

志邦家居不斷探索大宗業(yè)務新模式，培養(yǎng)、引進更多優(yōu)質工程代理商，通過前期評估風險、中期及時交付安裝、后期保障售后服務的方式做好每個項目，搶占精裝房市場，借助大宗業(yè)務的發(fā)展形成更強的品牌影響力。

金牌

據(jù)了解，隨著精裝房、家裝等渠道的發(fā)展，定制家居渠道流量日益多元化，金牌在推動加盟商、直營渠道穩(wěn)定增長的同時，積極探索、布局新渠道，培育新的增長點。而工程大宗業(yè)務成為金牌渠道的新增長點。

2018年6月，在網(wǎng)易家居在對金牌廚柜總裁潘孝貞進行的原創(chuàng)專訪時，他表示， 對于精裝房，金牌的相關工程部門成立、業(yè)務開展已經有接近10年的時間，其業(yè)務占比達銷售收入的20%左右，訂單的占比則有將近30%-40%。基于當前精裝房政策的推廣背景下，金牌將會繼續(xù)投入更多資源針，對精裝房批量業(yè)務，打造整個操作流程來適應精裝房業(yè)務，進而搶占精裝房市場。

事實上，金牌已與25家地產百強地產企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來將依托戰(zhàn)略拓展中心繼續(xù)加強與地產企業(yè)的合作。2018年上半年，其工程大宗業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入7107.32萬元，同比增長45.69%，占金牌當期收入的11.05%。

皮阿諾

據(jù)了解，皮阿諾家居以其卓越的產品設計、領先的智制水平和過硬的項目安裝支持等優(yōu)勢下，與全國Top100房地產商、裝修公司等全產業(yè)鏈進行跨界合作，形成品牌合力，實現(xiàn)品牌多領域滲透。2018全年全屋定制及配套家居產品營業(yè)收入2.97億元，同比增長56.32%；工程業(yè)務實現(xiàn)營收3.06億元，同比增長106.65%。

皮阿諾表示，大宗業(yè)務是未來一個方向,在商品房領域,新推出的都是大地產商,其在全國推的時候,產品、服務、管理上的落地都是標準化,這里也包含精裝房,國家政策也在向精裝房傾斜,所以大宗是一個比較重要的方向;精裝房在新房占比可能會多,這個趨勢由一二線向三四五線城市傳導?；诖?，皮阿諾一方面把握市場節(jié)奏,保證產能及各項服務等與之相配套，另一方面借助大宗業(yè)務形成更強的品牌影響力。

值得注意的是，大宗業(yè)務都會存在一定的壓價，其毛利率是比較難拆解，本質上比零售低。對于大宗業(yè)務已成模式的現(xiàn)狀，皮阿諾有經銷商承擔模式和工程經銷商模式應對，其正在逐步提高工程經銷商的占比。對于大宗業(yè)務的特性之一即應收賬款，皮阿諾表示可以開商票或者商業(yè)保理。此外，皮阿諾對大宗業(yè)務客戶的選擇是比較謹慎的，對工程占比有一定的管理，可以說是在風險可控的情況下推動大宗工程業(yè)務，搶占精裝房市場。

我樂

作為定制家居的后起之秀，我樂家居日前公布2018年年報，去年實現(xiàn)總營收10.82億元，同比增長18.26%；歸屬上市公司股東凈利潤1.02億元，同比增長21.57%。這也是我樂連續(xù)四年凈利潤同比增長超過兩成。翻看我樂年報，不難發(fā)現(xiàn)，大宗業(yè)務成為了其增長的關鍵原因，我樂家居同比增長151.42%，遠高于行業(yè)整體不足19%的營收增速。

據(jù)了解，我樂家居大宗業(yè)務的發(fā)展主要來源于地產精裝房、酒店及公寓和家裝公司三大流量入口的發(fā)力。直接切入精裝修、全裝修源頭房地產項目的部分占了其大宗收入的近70%，其中包括恒大、萬科、融創(chuàng)、百強地產、萬達、綠地等在全國70多城的商品房、文旅等項目。而另外30%的比例，則來源于向貝殼、紅糖、紫悅等提供酒店/公寓工程定制，和向上游家裝公司的毛坯房裝修、舊房翻新改造等整體裝修項目所延伸的流量。

據(jù)悉，我樂家居憑借在流量端、設計端、服務端和后臺端等方面的強競爭實力，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等大宗業(yè)態(tài)方面的豐富經驗，年櫥柜銷售3-6萬套，在工程業(yè)內形成較大的影響力，以此搶占精裝房市場。

結語

家居行業(yè)的發(fā)展必然是集中度會越來越高，精裝房在一定程度上起到加速和篩選的作用。全屋定制家居產業(yè)的發(fā)展，已經進入新常態(tài)，已經從藍海走向紅海，其紅利在不斷減少。

如何選擇，如何參與是定制家居企業(yè)在目前轉型升級關鍵時期的新考題，到底是歐派、索菲亞、志邦、金牌、皮阿諾、我樂拔得頭籌？還是會有新的定制黑馬后來居上？拭目以待。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)