依賴大客流的生意模式已經(jīng)過時，老客戶的深度運營是當下經(jīng)營的關鍵

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者獲得消費信息的途徑不再單純依賴線下門店，加之家居行業(yè)自身的發(fā)展和演變，有部分消費者通過線上進行直接的家居消費，或是通過線上的線索引導進行消費。另外還有的消費者被類似裝修公司等家居家裝產(chǎn)業(yè)鏈前端截流，最終能夠直接到店面進行消費的客人就非常有限了。

另一方面，現(xiàn)在任何家居品類行業(yè)競爭都非常充分，競爭之下的利潤空間相較三五年前在不斷地被壓縮。就定制家具行業(yè)來說，現(xiàn)在經(jīng)銷商的普遍毛利只有35%左右，除去安裝人工房租等成本純利可能不足15%，訂單不穩(wěn)定者甚至會虧本關門，定制家居經(jīng)銷商本身的服務體量就有局限，利潤太薄很難持續(xù)經(jīng)營。

獲客更加困難而利潤空間又比之前更小了，雙重擠壓之下對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力提出了更高的要求，我們不僅要關注客戶從哪里來，更要關注客戶來了之后怎樣持續(xù)轉化與持續(xù)變現(xiàn)。像過去一個門店賣一個產(chǎn)品的經(jīng)營方式已經(jīng)不適合當下了。

一站式是家居消費的必然趨勢，單品經(jīng)營將寸步難行

家居和家裝的消費從大的模塊分類也分為硬裝、建材、家居、軟裝及相關配送等多個模塊，從單品來說有多達40多個消費單品。對于有家裝經(jīng)驗的消費者來說，每個單品都至少需要了解3個以上品牌。更何況大部分人都是第一次裝修，消費者對每個品類都是非常陌生的，材質、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸張地說裝修對每個人來說都是身與心的巨大折磨。

90后和00后消費群體崛起，新消費群體的消費態(tài)度產(chǎn)生了新的變化，他們不再習慣烈日當頭一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服務。所以從消費者的角度來說，一站式的服務能力是家居經(jīng)銷商將來最基本的經(jīng)營能力。

家居建材品類是消費頻次特別低的品類，一次消費后再難進行二次復購，而一般經(jīng)銷商都是單店單品經(jīng)營，好不容易獲得一個成交客戶，一次消費后關系就不得不結束。過去單品競爭小，毛利空間高的時候似乎是沒有什么問題的，但是現(xiàn)在同行競爭加大利潤空間變薄后，單品經(jīng)營遇到很多的阻力，家居建材的經(jīng)銷商必須考慮多品經(jīng)營的問題。

打造產(chǎn)品矩陣，建立“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的服務組合

如何來做多品經(jīng)營呢？是不是開了衣柜店開櫥柜店，開了櫥柜店再開衛(wèi)浴店呢？對于經(jīng)營能力特別強的經(jīng)銷商來說，可能沒有問題。但是對于更多的經(jīng)銷商和設計公司來說未必可行，本身經(jīng)營一家店的成本就已經(jīng)比較大了，再開其他的店會造成投入大、成本多和精力分散的問題，最終效益很有可能還不如只開一個單品店面高。

現(xiàn)在做家居建材的生意需要建立自己的產(chǎn)品矩陣，就好像大自然的雌雄一樣是分不開的整體。當下正在做的主業(yè)就是公產(chǎn)品，也是自己的引流型產(chǎn)品，而母產(chǎn)品就是長尾性產(chǎn)品，或者叫效益型產(chǎn)品。公產(chǎn)品可能是由店面經(jīng)營，有固定的成本開支，母產(chǎn)品我建議大家不要再開店面，而是進行資源整合，既要多品經(jīng)營又要降低固定成本甚至沒有固定成本，這樣才能提升整體經(jīng)營效益。

自己開拓更多的供應鏈資源，以及其他品牌的優(yōu)質經(jīng)銷商進行合作聯(lián)營，通過事先協(xié)商好分配機制共同開拓或共享客戶資源，這是其中的一種方法。另外還有一種方法是與第三方平臺進行資源共享。

總而言之，在新的消費環(huán)境之下，無論是家居經(jīng)銷商還是室內設計師都需要進行家居全品類服務的思考和整合，為消費者提供方案化一站式的家居消費是未來家居行業(yè)從業(yè)者的基本要求，不管你是喜歡還是不喜歡，市場都正在發(fā)生變化。因此建立自己的公產(chǎn)品與母產(chǎn)品的組合服務是家居從業(yè)者的當務之急。