如今的家電市場，特別是渠道終端，已經和十多年前有了天壤之別。

壹

十多年前，是沒有線上線下之分的，渠道終端是一個連鎖賣場、品牌專賣、家電專賣門店的結構。如今的家電渠道終端格局，較十多年前更為復雜。

原有渠道終端格局已經被打破，線上電商平臺成為不可忽視的新興渠道力量。就連蘇寧這樣曾經強勢的全國性連鎖專賣，也不得不把部分終端轉移到線上，形成線上線下的依托互動。

一位曾經的線下專賣店老板，就深刻體會到渠道終端變化。在線上渠道崛起后，線下終端被大幅引流。很多原有的專賣店已經是無可為繼。迫不得已，這位干了幾十年線下專賣店的老板，也悄然加入

實際上，渠道的變革是一個從改革開放初期放開經營的多樣性向連鎖賣場、品牌專賣、家電專賣門店集中的過程；而現今在線上渠道崛起后，渠道終端又呈現分散的態(tài)勢。

當然，最根本的是用戶也在變。三十年前，用戶的需求是擁有，也就是業(yè)內所說的普及性需求，而現在一、二、三線市場普及需求已經基本完成，大多都已是迭代性的更新需求。

恰恰是這種需求變化、渠道變化，讓一些終端經銷商不知所措，似乎有些不會做生意了。

畢竟，市場普及時期是商品短缺時代，有了商品不愁賣。時代已經進入到追求品質生活年代，產品過剩是一大現實問題。

貳

就消費者而言，雖然進入到追求品質生活時代，但用戶消費者對具體產品什么是高端，什么是迭代品，知之甚少。

用戶消費者往往是非常盲從的，沒有多少用戶對商品質量、品質，有更多或者充分的了解。產品常識知曉的不多，但對價格卻依舊非常敏感，在價格和型號上常常張冠李戴，胡亂比對。

傳統(tǒng)終端商還是以原有思維來應對，用戶要買洗衣機，就給你推薦自認為容易成交的低價品。全自動只賣899元/臺，用戶聽了，能不能再便宜點。對商家而言，已經是最低啦，再便宜那就是虧本。然后用戶就想，別家興許比你還便宜。

而用戶到了別家，特別是互聯網開的門店。人家就給用戶消費者灌輸，一分價錢一分貨，有便宜的你要不要，但體驗感、品質、售后不敢恭維。用戶現在也不是沒有錢，就是想買一個明白，不僅是價格，還要有好的體驗，好的服務。

實際上，家電進入到更新迭代時期與普及時期，用戶消費者的變化是比較大，特別是在選購的心理上。

家電普及時期，社會是處于商品短缺時代，用戶消費者滿足的是能夠擁有就別無所求?，F在，家電更新迭代時期，社會是商品處于極大豐富時代，有些商品還是供過于求。用戶消費者滿足的是更好的、個性化、品質化的商品。

需求的這種本質性變化，要求終端經銷商不能再以傳統(tǒng)普及時期的方式來賣家電，而是要抓住現在用戶對品質需求的心理，盡量去推廣適合迭代升級的產品。

叁

線上渠道的出現，是對以往渠道結構的一次重新洗牌。

對于所有的廠家來說，是可以憑自己的實力，走自己的路，完全不用跟在別人后面亦步亦趨，炒剩飯。

而線下傳統(tǒng)終端商也要找一些一二線有流量的品牌，通過加盟京東、蘇寧、天貓等流量平臺，做好終端形象，生意并不難做。出路就在于此！

不論廠商，要有特價，勤學習，重體驗，推高端，多運營，整合當地資源，打造利益共同體。在互聯網時代，要學會借勢！君子生非異也，善假于物也！

據說，京東線下經銷商在這方面有著先天優(yōu)勢。京東已在開展培訓京東店產品銷售知識，讓店長、店員充分了解產品的特點、優(yōu)點，引導用戶理性消費。實際效果據說很不錯。

有體會的商家就說，干萬別推爆品，不要做價格戰(zhàn)。經銷商有兩種人:一種只做價格，比價，這種死的最快，最后連渣都找不到。另一種專推中高端，以產品品質，優(yōu)點，及耐用性來引導用戶，他們笑到了最后。

一個優(yōu)秀的經銷商是，怎樣把好的商品賣給用戶，賺取屬于自己的利潤，并為用戶提供更好更優(yōu)質的售后產品服務，實現良性循環(huán)！

實際上，從傳統(tǒng)時代過來的大代理商，發(fā)展過程中積累了很多資源和經驗。不過，因為專業(yè)化，很容易陷入固有思維，也有部分原因是船大難掉頭，自身沒有懂新零售的操盤人員，不敢輕易變革。最后兜兜轉轉，苦干死干蠻干，結果很難想象！

時代變了，就要跟著變！這個時代最大的不變，就是“變”！

(文章來源：家電魂-公眾號，侵刪)