中國（廣州）定制家居展剛剛落下帷幕，但本次展會留下的“定制變年”主題仍然拷問著業(yè)界。一邊是增長的火焰，一邊是虧損的海水；一邊是上市品牌借品類和渠道開疆拓土，一邊是中小公司為生計奔波。

一、千億定制家居市場有喜有憂

今年定制家居行業(yè)仍被寄予厚望，市場容量預(yù)計超過2600億元，但行業(yè)增速明顯放緩。從日前已發(fā)布的2018年財報看來，各上市公司去年的營業(yè)收入、凈利潤增速雙雙呈現(xiàn)斷崖式下跌，就連定制櫥柜和定制衣柜的市占率龍頭企業(yè)也未能幸免。

處在第一梯隊的頭部企業(yè)尚且如此，未上市或者區(qū)域性定制品牌的境遇可想而知。作為風(fēng)口熱點，近兩年更多的跨界資本入行定制家居領(lǐng)域，競爭加大，市場份額受到進一步蠶食。加上房產(chǎn)調(diào)控、消費升級、成本提高、環(huán)保高壓、外企碾壓等影響，處于尾部力量的中小定制企業(yè)正在艱難維持著生計。

西南某家族定制櫥柜的二代掌門人坦言，憑借入行時間早、區(qū)域加盟店鋪數(shù)量增加、單店提貨量提升（品類增加、訂單量增加、價格提高）等優(yōu)勢，過去生意真的很容易做，最好的時候門店業(yè)績同比增速超過60%，“但現(xiàn)在不行了，一些經(jīng)銷商，坐在店里，甚至周六日可能也就只有一兩個人咨詢?！?/p>

冷冰冰，殘酷的增長將成為常態(tài)。

國金證券預(yù)測，隨著連鎖家居賣場進入門檻的提高，以及多樣化渠道的興起，都將導(dǎo)致中小品牌逐步退出市場競爭。目前來看，好來屋全屋定制、誠豐家具等家居企業(yè)，或由于環(huán)保高壓，或由于經(jīng)營不善均已申請破產(chǎn)。品牌淘汰、行業(yè)集中度加速提升的節(jié)點或許已經(jīng)臨近。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

但可喜的是，新品類的擴張和消費需求的快速增長，成為拉動定制家居市場增長的兩股重要力量。預(yù)計未來三年，定制家具細分市場將以15%-20%的年增速奔跑，遠快于家具行業(yè)8%-9%的增速，仍被視為最具投資前景與增長潛力的行業(yè)。這從定制家居企業(yè)加大投資力度、跨界巨頭不斷進軍本領(lǐng)域就可見一斑。

我樂家居總經(jīng)理汪春俊認為，藍海是公認的，但定制家居市場必定要經(jīng)歷如當(dāng)年家電和家裝市場類似的發(fā)展路線，行業(yè)初起時群雄并起，英雄易做，但隨著產(chǎn)業(yè)逐漸步入理性成長階段，必定有淘汰和集中、有行業(yè)內(nèi)部流動，關(guān)鍵看已經(jīng)踏進定制家居大門的企業(yè)和經(jīng)銷商，能否審時度勢，跑通模式，確保始終穩(wěn)坐在增長的品牌大船上。

二、小企業(yè)新困局 尾部品牌淘汰加速

處在終端一線的經(jīng)銷商明顯感覺，定制家居尾部企業(yè)和其經(jīng)銷商正在經(jīng)歷有史以來“最變幻莫測的一年”。

首先是屢試不爽的價格戰(zhàn)玩不轉(zhuǎn)了。往年一些山寨品牌或者小廠家，憑借靈活的價格和各種吸睛的促銷，確實能帶來不少銷量。但低價的背后，是空間設(shè)計的虛化拼湊、產(chǎn)品品質(zhì)的以次充好、裝修交期和上下游供應(yīng)商費用的一拖再拖，這種一錘子買賣式的短視行為，傷害了消費者，反而將消費需求親手推向了更讓人信任的龍頭品牌產(chǎn)品。

多數(shù)中小品牌經(jīng)銷商反映，去年初以歐派衣柜的19800、索菲亞的799、尚品宅配和維意的518為代表的品牌掀起的價格戰(zhàn)彌漫整個行業(yè)，大品牌和新行家拼價格、拼規(guī)模、拼速度、拼團隊、拼資本的行為，進一步對小企業(yè)形成打壓，不少原有小定制企業(yè)和商家的增長停滯，甚至出現(xiàn)倒退或者關(guān)店清場的情況。

從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析，業(yè)內(nèi)大品牌依靠多年深耕行業(yè)已形成品牌、渠道護城河，小企業(yè)較難通過價格戰(zhàn)來提升市占率。相反，大企業(yè)通過全國產(chǎn)能布局、信息化建設(shè)和銷量優(yōu)勢，從2015年開始單位成本基本都呈現(xiàn)降低之勢，一旦出現(xiàn)大范圍價格戰(zhàn)，大品牌不但能保持相對充足的降價空間，還能確保經(jīng)銷商的毛利率和盈利性免受影響，而議價能力低的中小企業(yè)勢必將加速淘汰。

除了最直接的價格沖擊外，中小品牌的設(shè)計引流限制愈加凸顯。真正好的定制家具，背后必須有好的設(shè)計師。用戶購買時，產(chǎn)品外觀與價格、品牌一道，是三大核心關(guān)注要素。而我樂家居等頭部上市品牌，僅憑設(shè)計的獨特差異性和在外觀上的長遠沉淀，就能獲得領(lǐng)先的進店率和邀請量房率。這是尾部品牌商家極羨慕，也是極難復(fù)制的。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

圖：2019廣州定制家居展我樂新品容悅

賣場渠道的合作環(huán)境也在逐步惡化。如今定制企業(yè)運籌的不僅僅是紅星和居然等傳統(tǒng)家居賣場了，他們也在尋求和國美、蘇寧等傳統(tǒng)家電賣場聯(lián)手，這在引流上事半功倍。但目前來看，品牌賣場的入駐門檻正在提高，品牌賣場的品牌進駐費高達200萬元，且連鎖賣場對戰(zhàn)略合作企業(yè)提供優(yōu)先選址。連鎖賣場話語權(quán)的提高，將迫使中小品牌搬離賣場內(nèi)好的區(qū)位門店，甚至退出連鎖賣場渠道。

同時，消費者對環(huán)保家居的需求快速抬頭，加上環(huán)保政策加碼，特別是2018年開始施行《中華人民共和國環(huán)境保護稅法》，加速了行業(yè)分化，一些無法跟上環(huán)保節(jié)奏，或無力支持環(huán)保轉(zhuǎn)型的中小定制家裝企業(yè)，被迫退出市場競爭。與之相反，定制家居的頭部企業(yè)通過樹立起環(huán)保的競爭力，進一步拉開與中小廠商的實力差距，從而擴展市場份額。

從趨勢來看，多渠道發(fā)展之下，銷售費用也是中小家居企業(yè)的一個生死命門。業(yè)內(nèi)都在布局的大家居新業(yè)態(tài)、shopping mall門店、超市店、整裝門店和大宗業(yè)務(wù)等多樣新渠道拓展，對門店租金、人員配置、店面裝潢標準的要求和費用投放，勢必也將大幅高于原有門店模式。對銷售費用投放的要求，和復(fù)雜SKU管理能力，根本不是收入體量僅千萬級的中小定制企業(yè)能承受之重。

綜上，無論從經(jīng)營現(xiàn)狀還是未來的規(guī)模擴張，中小定制家居企業(yè)都面臨太多壁壘，遭到頭部定制企業(yè)的強勢碾壓，中小定制企業(yè)半壁江山頹勢日顯，行業(yè)和經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型分化面臨新拷問。

三、正式進入轉(zhuǎn)型元年 大品牌集中化忙擴張

集中度提升這個老生常談的話題，可能從今年以后才正式啟動大幕。

目前定制家具行業(yè)發(fā)展格局上呈現(xiàn)“大行業(yè)小公司”的特點，龍頭企業(yè)的市場占有率仍相對較低。截至2018年，定制櫥柜和定制衣柜行業(yè)市占有前5的企業(yè)的市場占有率分別在17%左右。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

而鄰近的韓國，僅漢森一家就占據(jù)了20%的韓國市場份額；同為后周期的空調(diào)行業(yè)，2017年CR3集中度達到70%以上。據(jù)此預(yù)測，國內(nèi)定制家居行業(yè)集中度可以實現(xiàn)提升。

隨著現(xiàn)階段上市企業(yè)推進的全屋定制、整裝等業(yè)務(wù)，以及價格競爭、渠道集中、全國產(chǎn)能布局和環(huán)保需求的提升，定制家居企業(yè)的集中度有望進入上升期，未來3年將出現(xiàn)數(shù)家過百億大牛。

為了布局定制家居下半場的競爭，優(yōu)秀的品牌會繼續(xù)依托多品類拓展、渠道布局、產(chǎn)業(yè)鏈延伸，不斷提升客單價和客戶數(shù)。如我樂家居計劃2019年從原創(chuàng)設(shè)計、產(chǎn)品服務(wù)、信息化管理、質(zhì)量提升、渠道升級五大入口發(fā)力，以個性化定制服務(wù)能力、規(guī)?；a(chǎn)、流量獲取能力等打通全屋定制和整體櫥柜流量入口，從而形成新的業(yè)績增長點。

在充滿變數(shù)的2019，行業(yè)集中度會進一步提升，市場競爭的天平會進一步向頭部企業(yè)傾斜。

而另外一部分跟不上節(jié)奏的定制家居企業(yè)，特別是尾部定制家居企業(yè)和經(jīng)銷商，無疑會在激烈化的市場競爭中被淘汰出局。

謀變，是脫困唯一的出路。

四、問計未來 聯(lián)盟共贏

對于排名靠后的定制家居企業(yè)來說，在做好產(chǎn)品的同時，把握好用戶，拓寬渠道，建立完善的銷售網(wǎng)點是為取勝之關(guān)鍵。

而轉(zhuǎn)品牌加盟,亦成為不少尾部定制家居企業(yè)和經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型選擇，畢竟，效率低下、入不敷出永遠不會是經(jīng)營之道。比如一些尾部企業(yè)通過轉(zhuǎn)做大品牌經(jīng)銷商實現(xiàn)脫困占位，一些曾經(jīng)的打工店主通過加盟空白市場實現(xiàn)人生上位……這些都是行業(yè)正在真實上演的變化。

抱著大樹好乘涼，目前已上市的9家定制家居品牌無疑是尾部企業(yè)轉(zhuǎn)型的熱點方向所在。

我樂家居招商總經(jīng)理劉慶濤指出，在未來定制家居集中度提升的過程中，只有綁定增長性好的成熟頭部定制家居品牌，借助平臺獲取領(lǐng)先的品牌影響力、良好的技術(shù)效率、足夠的產(chǎn)品支持和生產(chǎn)支持，以及優(yōu)異的工業(yè)化和信息化發(fā)展，還有多元化連鎖賣場渠道資源，才能保留更大的存活空間。

此外，找準空白市場，是加盟后期能否快速占位和持續(xù)盈利的關(guān)鍵。并不是誰名氣大，誰就有高盈利增長性，而且在NO.1品牌中搶食往往要付出更大的加盟代價和探索成本，還可能面臨布點過密的渠道混戰(zhàn)。真正高明的投資者，善于發(fā)現(xiàn)頭部陣營的空白甚至冷門市場。

據(jù)悉，作為高端定制家居品牌，我樂家居在對設(shè)計美學(xué)需求高的中產(chǎn)群體中，占有明顯領(lǐng)先的市場份額，目前在全國有近1500家門店，2019年計劃新開我樂整體櫥柜、全屋定制店400家。

(圖片來源：我樂廚柜供稿，侵刪)

圖：我樂家居全球第9.5代終端門店形象

結(jié)語

是逆風(fēng)飛揚？還是隨波逐流？在回歸理性的拐點時刻，無論產(chǎn)業(yè)未來怎樣風(fēng)起云涌，有一條是不變的，只有那些真正聚焦用戶價值和具備原創(chuàng)設(shè)計力量的公司，才有機會成為偉大的品牌。

(文/《經(jīng)理人》全媒體記者 何六月）

(文章來源：我樂廚柜供稿，侵刪)