2018年所有家居企業(yè)在前端的磕磕絆絆、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中度過(guò)，2018年不易，且行且珍惜！2019年新年伊始，開(kāi)工大吉了，很多家居企業(yè)廠家、經(jīng)銷商都在思考，2019年路在何方？如何活下來(lái)？還能不能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

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在家居行業(yè)特別是定制家居行業(yè)高歌猛進(jìn)的黃金10年，很多人都把增長(zhǎng)當(dāng)成了必然，以至于忽略了去思考增長(zhǎng)的邏輯，但2018年拐點(diǎn)將至寒冬來(lái)臨的時(shí)候，我們不得不回歸增長(zhǎng)的邏輯，去思考家居企業(yè)，特別是定制家居企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

增長(zhǎng)的邏輯，無(wú)非要回答三個(gè)問(wèn)題：一、增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？二如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？三、如何將增長(zhǎng)的責(zé)任分解下去？

第一個(gè)問(wèn)題，增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？企業(yè)、廠家要回答這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里的問(wèn)題，其實(shí)就是業(yè)務(wù)選擇。業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，很多企業(yè)困難就在于增長(zhǎng)領(lǐng)域沒(méi)有得到明確的回答，如果增長(zhǎng)點(diǎn)得到明確回答，戰(zhàn)略也就想清楚了一半。增長(zhǎng)點(diǎn)是企業(yè)深度思考、深度洞察的產(chǎn)物，而不是一些拍腦袋的偽增長(zhǎng)點(diǎn)。

第二個(gè)問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上是我們經(jīng)常所講的商業(yè)模式問(wèn)題。如果要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，就一定要想明白：我們的用戶到底是誰(shuí)、誰(shuí)最愿意和最容易發(fā)生購(gòu)買？用戶到底有什么痛點(diǎn)和需求、提供什么樣的價(jià)值給用戶，用戶為什么選擇我們而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么，我們的定位（價(jià)值主張）是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，贏得發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵策略是什么，關(guān)鍵的舉措是什么等等。

第三個(gè)問(wèn)題，如何將增長(zhǎng)的責(zé)任分解下去？這就是戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定與戰(zhàn)略執(zhí)行力的問(wèn)題。是“道法術(shù)”里的“術(shù)”的層面。很多廠家與企業(yè)認(rèn)為自己在“術(shù)”的層面做的不好，其實(shí)不然，核心關(guān)鍵還是回歸到第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有真正找到增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，事倍功半。

現(xiàn)在很多企業(yè)廠家很懷念2018年以前的“輝煌歲月”，那時(shí)掙錢(qián)容易，現(xiàn)在做什么都難，增長(zhǎng)更難！ 要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，必須了解增長(zhǎng)的規(guī)律，筆者化石哥給大家分享一個(gè)增長(zhǎng)模型來(lái)深度解析增長(zhǎng)的規(guī)律。

這個(gè)模型的橫坐標(biāo)是機(jī)會(huì)。說(shuō)到增長(zhǎng)，首先是要有機(jī)會(huì)，沒(méi)有機(jī)會(huì)哪有增長(zhǎng)？！機(jī)會(huì)有兩類：一類是增量機(jī)會(huì)，家居行業(yè)，特別是定制家居2018年以前黃金10年的高歌猛進(jìn)，基本上都是增量機(jī)會(huì)。用個(gè)形象的比喻，大家都坐在電梯里面，電梯在往上走，我們跟著都到了頂層，不排除企業(yè)與企業(yè)家的努力與奮斗，但更準(zhǔn)確地說(shuō)，這是一個(gè)時(shí)代的成功，我們不過(guò)是順勢(shì)而為。我們確實(shí)處在一個(gè)風(fēng)口期，這是增量機(jī)會(huì)。那個(gè)時(shí)候，大家感覺(jué)做什么都好賺錢(qián)，就是這個(gè)道理，而現(xiàn)在為什么大家覺(jué)得錢(qián)難賺呢？因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)進(jìn)入存量時(shí)代，也就是紅海，是存量機(jī)會(huì)。所以，增長(zhǎng)形態(tài)矩陣的橫坐標(biāo)是機(jī)會(huì)，一端是增量機(jī)會(huì)，一端是存量機(jī)會(huì)。

縱坐標(biāo)是創(chuàng)新，要抓住機(jī)會(huì)，無(wú)論你采取什么辦法，可以歸結(jié)為一個(gè)詞叫創(chuàng)新。創(chuàng)新也分為兩類：一類是有顛覆性的戰(zhàn)略性創(chuàng)新；一類是沒(méi)有顛覆性的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。所以，縱坐標(biāo)是創(chuàng)新，一端是戰(zhàn)略性創(chuàng)新，一端是戰(zhàn)術(shù)性創(chuàng)新。

基于這坐標(biāo)系，我們可以分解成四個(gè)象限，我們可以把復(fù)雜商業(yè)世界中的增長(zhǎng)規(guī)律總結(jié)成四種形態(tài)：風(fēng)口鷹、風(fēng)口豬、不對(duì)稱戰(zhàn)略、重構(gòu)戰(zhàn)略。

第一象限，是風(fēng)口鷹戰(zhàn)略

如果是增量機(jī)會(huì)，又是戰(zhàn)略性創(chuàng)新，就稱之為“風(fēng)口鷹”戰(zhàn)略。不用去找風(fēng)口，自己創(chuàng)造風(fēng)口，典型的企業(yè)是過(guò)去的日本索尼，發(fā)明了攝像機(jī)，創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)；發(fā)明了隨身聽(tīng)，又創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)?，F(xiàn)在的蘋(píng)果手機(jī)，創(chuàng)造了智能手機(jī)的新市場(chǎng)。有核心技術(shù)，能造大勢(shì)，自己能夠創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)，但這種企業(yè)是寥若晨星的。

第二象限，是風(fēng)口豬戰(zhàn)略

處于增量市場(chǎng)，但沒(méi)有什么顛覆性創(chuàng)新，這就是“風(fēng)口豬”戰(zhàn)略。改革開(kāi)放之后，中國(guó)一下進(jìn)入短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。2010年以前，中國(guó)幾乎100%的企業(yè)都是風(fēng)口上幸福的豬。為什么大家覺(jué)得過(guò)去錢(qián)好賺呢？增量機(jī)會(huì)。我們看到過(guò)去聯(lián)想為什么會(huì)成功？電腦是一個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)，有沒(méi)有什么顛覆性創(chuàng)新，沒(méi)有，聯(lián)想走得是特別符合中國(guó)國(guó)情的“貿(mào)工技”路線。美的、海爾、格力等，為什么能成功？也都是增量市場(chǎng)，短缺經(jīng)濟(jì)，讓這些企業(yè)在過(guò)去順勢(shì)而為，做大做強(qiáng)。

第三象限，是不對(duì)稱戰(zhàn)略

現(xiàn)在已經(jīng)到了存量市場(chǎng)、紅海市場(chǎng)，在沒(méi)什么戰(zhàn)略性創(chuàng)新情況下，企業(yè)能否做好？能否活下去？也是可以的，不然90%的企業(yè)都不會(huì)存在了，因?yàn)?0%的企業(yè)都在這個(gè)象限。在這個(gè)象限，要想活得好，一般應(yīng)采取不對(duì)稱戰(zhàn)略。不對(duì)稱戰(zhàn)略又包括兩個(gè)：一是利基戰(zhàn)略，選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)做透；比如長(zhǎng)城汽車的SUV就是在這個(gè)SUV的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)性價(jià)比吃盡了廣大的普通老百姓的汽車消費(fèi)升級(jí)的紅利。OPPO/VIVO手機(jī)能在中國(guó)異軍突起，也是靠了渠道深耕、渠道精耕的中國(guó)特色營(yíng)銷，農(nóng)村包圍城市，成為市場(chǎng)霸主。二是相對(duì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但是在某一個(gè)方面做得比別人好，形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。比如，在火鍋市場(chǎng)，比拼菜系與口味是沒(méi)戲的，因?yàn)樵俸玫牟?，在滾燙的火鍋里一刷，出來(lái)味道都差不多的，所以海底撈構(gòu)建了“變態(tài)服務(wù)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為火鍋市場(chǎng)的巨無(wú)霸。

第四象限，是重構(gòu)戰(zhàn)略

在存量市場(chǎng)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性創(chuàng)新，這叫重構(gòu)戰(zhàn)略。很多成功的企業(yè)就是走了重構(gòu)戰(zhàn)略這條路。重構(gòu)也分兩類：一類是延伸重構(gòu)，沿著原有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行延伸，最具代表性的企業(yè)就是小米生態(tài)鏈企業(yè)，小米從手機(jī)起家，用“平臺(tái)+生態(tài)鏈企業(yè)”賦能手機(jī)周邊，再到生活周邊的新國(guó)貨，再到AI人工智能的大生態(tài)圈；一類是換道重構(gòu)，通過(guò)新技術(shù)或新模式，對(duì)原有產(chǎn)品、商業(yè)邏輯等進(jìn)行重新定義。比如樂(lè)視電視，樂(lè)視現(xiàn)在隨著賈躍亭的跑路口碑撲街，但樂(lè)視電視是對(duì)電視進(jìn)行了重新定義，其實(shí)已經(jīng)不是電視了，是一個(gè)可互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)終端。比如，看電視劇中某位演員穿的衣服很好看，一點(diǎn)，品牌、價(jià)格就出來(lái)了，綁定支付和家庭地址，一下單，就送到了，變成一個(gè)家庭視頻電商。如果把這個(gè)做透，樂(lè)視就是個(gè)掌握數(shù)千萬(wàn)家庭的推廣渠道和分銷渠道企業(yè)，而不是賣電視的傳統(tǒng)企業(yè)了。

我們用這個(gè)模型對(duì)應(yīng)到家居企業(yè)，特別是定制家居企業(yè)，用這個(gè)模型就可以解讀定制家居的過(guò)去、現(xiàn)在與將來(lái)，定制家居30年的風(fēng)云可以在一張圖里盡收眼底！

第一象限，是風(fēng)口鷹戰(zhàn)略

這個(gè)象限對(duì)應(yīng)到家居行業(yè)的“風(fēng)口鷹”就是根植于AI人工智能、大數(shù)據(jù)的智能家居和能實(shí)現(xiàn)工廠化生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)干法裝配式施工的裝配式家裝。這些都需要新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，定制家居、家裝公司的頭部企業(yè)和房地產(chǎn)、跨界企業(yè)都在覬覦這個(gè)市場(chǎng)，并提前布局，提前卡位，但雄鷹只是蓄勢(shì)，還沒(méi)有到雄鷹展翅的時(shí)候。

第二象限，是風(fēng)口豬戰(zhàn)略

櫥柜、衣柜其實(shí)都是舶來(lái)品，以歐派、索菲亞為代表的定制家居頭部企業(yè)在過(guò)去的20年與最近的定制家居黃金10年，都是在這個(gè)象限取得了巨大的市場(chǎng)成功，跟風(fēng)模仿跟進(jìn)的眾多二三線全國(guó)定制家居品牌也掙得盆滿缽滿，皆大歡喜，都成了幸福的“豬”。

第三象限，是不對(duì)稱戰(zhàn)略

利用利基市場(chǎng)戰(zhàn)略的定制家居品牌，如實(shí)木定制的一眾品牌與不銹鋼定制的以法迪奧為代表的一眾品牌，也在定制黃金10年里，搶得了一杯羹。利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略專注高端廚柜的金牌廚柜通過(guò)產(chǎn)品的匠心與差異化，在全屋定制市場(chǎng)上也掙得一席之地，并成功邁入定制上市公司頭部企業(yè)。筆者曾任執(zhí)行副總裁的百得勝全屋定制，在現(xiàn)任董事長(zhǎng)、執(zhí)行總裁張健的高屋建瓴下，率先在行業(yè)聚焦專注環(huán)保定制家居，在眾多二三線品牌里力拔頭籌一枝獨(dú)秀。一些區(qū)域定制品牌，深耕區(qū)域，利用定制家居服務(wù)半徑的瓶頸，與全國(guó)品牌強(qiáng)龍爭(zhēng)霸，也能通過(guò)自己地域的相對(duì)優(yōu)勢(shì)活得滋潤(rùn)。

第四象限，是重構(gòu)戰(zhàn)略

在定制家居行業(yè)的“異類存在”的尚品宅配，以圓方軟件起家，天生的互聯(lián)網(wǎng)基因讓它與眾多定制家居企業(yè)走了一條不同的增長(zhǎng)道路。通過(guò)在軟件上構(gòu)筑的技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了延伸重構(gòu)，從原來(lái)的“三房?jī)蓮d全屋數(shù)碼定制”到現(xiàn)在的引領(lǐng)全屋定制行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。

在2017年尚品宅配率先提出“HOMKOO整裝云”，實(shí)現(xiàn)了從定制家居到整裝大家居的換道重構(gòu)。在筆者所在三粒米教育公眾號(hào)里有若干篇關(guān)于整裝的文章，都有對(duì)HOMKOO整裝云的解讀，在這不在詳述，具體可看公號(hào)內(nèi)歷史文章。

俗話說(shuō)，條條大路通羅馬。在2019年新年開(kāi)工之際，筆者用這個(gè)好用的增長(zhǎng)模型對(duì)家居行業(yè)特別是定制家居行業(yè)進(jìn)行了言簡(jiǎn)意賅的總結(jié)，奉獻(xiàn)給家居行業(yè)每一位思考2019年新出路，每一位尋找2019年新增長(zhǎng)的企業(yè)老板、經(jīng)銷商們，能更清楚自己的位置屬于增長(zhǎng)模型的哪個(gè)象限，找到自己的2019增長(zhǎng)新引擎，交出2019年滿意的市場(chǎng)答卷！

(文章來(lái)源：三粒米教育-公眾號(hào)，侵刪)