歐派、我樂、科寶等品牌完成了一線城市的布局，這意味著櫥柜業(yè)其他品牌再想進(jìn)入一線城市，必須付出更多的代價(jià)。是不是這些大品牌的地位就牢不可破呢?

大品牌有大品牌的煩惱，小品牌有小品牌的優(yōu)勢。小品牌在邁向大品牌的進(jìn)程中，如果能夠抓住大品牌難以做好的短板，集中力量做好大品牌做不到的方面，就有可能發(fā)展起來，成為大品牌強(qiáng)有力的競爭對手，甚至取而代之。

大品牌的短板就是小品牌的機(jī)遇。從筆者的調(diào)查來看，小品牌大有可為。

大品牌的尷尬

先說一個(gè)實(shí)例。蘭州市民趙先生2010年7月5日在蘭海商貿(mào)城某櫥柜旗艦店付全款定購了一套櫥柜，經(jīng)銷商如期交貨。但趙先生發(fā)現(xiàn)吊柜的裝飾板做小了，柜體中條安裝不進(jìn)去，于是要求重新從廠里補(bǔ)發(fā)裝飾板，把中條刨了再安裝進(jìn)去(每塊板子外面都貼了鋁塑板，里面都是刨花板)。雖然櫥柜經(jīng)銷商同意趙先生提出的要求，并及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救措施，但等到整套櫥柜安裝完畢，已經(jīng)到10月末了。

完成安裝的櫥柜，趙先生依然有擔(dān)心，被刨的中條有沒有防水功能?該櫥柜廠家打回訪時(shí)，趙先生如實(shí)反映了自己的擔(dān)心，卻沒有得到及時(shí)處理。12月 26日，趙先生撥通了蘭州經(jīng)銷商的投訴，說明了櫥柜安裝延期、吊柜使用不到三個(gè)月，櫥柜底板即出現(xiàn)彎曲變形、背板開縫等情況。負(fù)責(zé)售后的經(jīng)理卻說，如果按期到貨安裝，因配件損壞或者尺寸不符而造成安裝滯后，就不算延期。

該事件反映出大品牌在收了客戶的貨款之后，沒有切實(shí)履行服務(wù)承諾，這種強(qiáng)勢姿態(tài)，讓客戶缺乏安全感。

采取靈活的合作方式

在經(jīng)銷商為加盟大品牌而苦苦拼湊加盟費(fèi)的時(shí)候，小品牌卻令人意外地打出了零加盟費(fèi)、免費(fèi)上樣、報(bào)銷裝修費(fèi)用等諸多有利條件，這讓大品牌迅速處于尷尬境地。

加盟商鄭先生告訴筆者，現(xiàn)在要和大品牌合作，條條框框非常多，達(dá)不到他們的要求，就很難開店。在渠道下沉的大趨勢下，小品牌發(fā)揮自身優(yōu)勢，給予加盟商更多的有利條件，在貨運(yùn)周期、安裝、服務(wù)上超越了大品牌，既能讓企業(yè)迅速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，也能最快幫助加盟商成功開店。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，縮短供貨周期

蘭州高歌櫥柜的劉總表示，在剛進(jìn)入櫥柜行業(yè)時(shí)，確實(shí)與大品牌有差距，但近兩年通過對技術(shù)和設(shè)備的更新?lián)Q代，高歌櫥柜的產(chǎn)品足以和大品牌相媲美了。而在服務(wù)上，高歌櫥柜更有優(yōu)勢，只要客戶打，廠家可以隨時(shí)派人上門服務(wù)，這更讓客戶感覺到本土品牌的優(yōu)勢。

甘肅眾多本土品牌的負(fù)責(zé)人都認(rèn)為，在市場競爭激烈的背景下，可以通過完善服務(wù)，縮減物流時(shí)間來制勝大品牌。

從供貨周期來說，小品牌更具優(yōu)勢。大品牌生產(chǎn)基地往往離銷售地較遠(yuǎn)，需要更長的運(yùn)輸時(shí)間，而小品牌做區(qū)域市場，可以更快捷地把貨運(yùn)到經(jīng)銷商手中。

甘肅臨夏市大信金仕櫥柜張經(jīng)理、天水市黃尊億家櫥柜司經(jīng)理表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為作為二線城市的經(jīng)銷商，在加盟某個(gè)品牌時(shí)，首先需要考慮這個(gè)品牌是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，物流能不能跟上。櫥柜的生產(chǎn)周期在15~20天，如果在給客戶承諾的周期內(nèi)，廠家發(fā)不來貨，就會影響品牌的聲譽(yù)，當(dāng)然也會影響到經(jīng)銷商的信譽(yù)。

筆者通過采訪了解到，眾多的大品牌并不重視西北地區(qū)的經(jīng)銷商，對于西北地區(qū)的訂單不聞不問。經(jīng)銷商打催貨時(shí)，就一味找借口，有的干脆直言不諱地說：“其他地方的訂單量大，要先給別人做。你的訂單沒來得及做，再等等吧。“

這樣的情況屢見不鮮，導(dǎo)致經(jīng)銷商在客戶面前無法交待，如果是小品牌的經(jīng)銷商，就不會出現(xiàn)這種情況。小品牌會認(rèn)真對待每一個(gè)訂單，他們會急經(jīng)銷商之所急，從而給客戶帶來更好的體驗(yàn)。

不搞噱頭，實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品

有些加盟商還抱著一種觀念，認(rèn)為獲獎(jiǎng)越多的品牌就越有實(shí)力。品牌具有光環(huán)不是壞事，但虛假光環(huán)實(shí)在害人。幾年來看到太多的投資商在品牌虛假光環(huán)的誘惑下，傾囊入市，志在必得，結(jié)果卻換來“壯志未酬身先死“，令人痛心不已。

其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士都明白，個(gè)別品牌獲得的諸多所謂獎(jiǎng)項(xiàng)并沒有多少含金量，只要肯花錢，在業(yè)內(nèi)搞個(gè)噱頭獎(jiǎng)項(xiàng)不是一件難事。小品牌就不會搞這些噱頭，他們把產(chǎn)品質(zhì)量、合作方式放在重要的位置，給經(jīng)銷商樹立了強(qiáng)大的信心。

筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，區(qū)域市場的經(jīng)銷商已經(jīng)開始意識到這個(gè)問題，并逐漸加強(qiáng)了與小品牌的合作。有櫥柜經(jīng)銷商曾經(jīng)這樣說：“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)第一套柜子花色不好時(shí)，就與廠里溝通，等我接到第二批貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)完全按照我的要求修改過來了，而且廠里還會打來征求意見，看有沒有再需要進(jìn)一步調(diào)整的地方。小品牌在給生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)周期和發(fā)貨速度非?？欤瑸槲以诒镜厥袌鲒A得了很好的口碑?！?/p>

顯然，小品牌憑借優(yōu)勢服務(wù)和靈活的合作方式，可以更快地與經(jīng)銷商打成一片。在渠道下沉的現(xiàn)狀下，二三線城市的經(jīng)銷商與小品牌合作的意愿大大加強(qiáng)，大品牌在這些市場上，未必能夠勝出。

目前，小品牌的渠道建設(shè)或許還處于起步階段，但只要堅(jiān)持和經(jīng)銷商相互配合，必然能夠打拼出一條適合自己的經(jīng)營道路。(來源:亞太家居網(wǎng))

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