一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)涉及到四個(gè)大的方面：客戶選擇；價(jià)值獲?。粦?zhàn)略控制；業(yè)務(wù)范圍。

客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務(wù)“，這就需要櫥柜老總們具有“小眾化“的思維，否則很難理解這個(gè)概念，這也是絕大多數(shù)中國(guó)櫥柜品牌都不做客戶選擇的根本原因。櫥柜具有多重屬性和功能設(shè)計(jì)等特征，可以是身份的象征，也是居家生活的必需品，還要考慮裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格的一致，對(duì)櫥柜配件的組成要求等等。

明智的企業(yè)應(yīng)該投入更多的精力深層次挖掘不同消費(fèi)群體的櫥柜需求以此發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)自身的資源實(shí)力，選擇相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，把所選的目標(biāo)市場(chǎng)做到市場(chǎng)占有率最高，品牌成為該細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)人群的首選。

可以說目前中國(guó)櫥柜市場(chǎng)還是一塊未被完全開發(fā)的“荒原地帶“，中國(guó)櫥柜企業(yè)完全可以根據(jù)不同的人群，消費(fèi)地區(qū)，等方面選擇目標(biāo)客戶群體，留存給廣大中小規(guī)模櫥柜企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不會(huì)超過3年，稍縱即逝。

價(jià)值獲取就是要明確櫥柜品牌為客戶創(chuàng)造了什么獨(dú)特的價(jià)值，唯有創(chuàng)造獨(dú)特的、與眾不同的價(jià)值才能獲得客戶的認(rèn)同，得到應(yīng)有的利潤(rùn)。但是在“大眾化“思維的影響下，這一點(diǎn)很難做到，很多企業(yè)都在做同質(zhì)化產(chǎn)品，沒有什么獨(dú)特的價(jià)值。

在中國(guó)櫥柜企業(yè)技術(shù)同源、產(chǎn)品同質(zhì)、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，中國(guó)櫥柜實(shí)現(xiàn)了自然增長(zhǎng)，在這個(gè)階段由于市場(chǎng)不透明，消費(fèi)者相對(duì)比較愚昧，盲目跟風(fēng)消費(fèi)，變成集體無(wú)意識(shí)。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，中國(guó)櫥柜競(jìng)爭(zhēng)格局將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蚋?jìng)爭(zhēng)階段，櫥柜銷售的線性自然增長(zhǎng)也將一去不復(fù)返。中國(guó)櫥柜不再是以溫飽型消費(fèi)為主的市場(chǎng)，主流消費(fèi)群體是以“80后“意見為主導(dǎo)的中產(chǎn)階層，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)是獨(dú)立思考，理性消費(fèi)，他們?cè)谶x購(gòu)櫥柜時(shí)，關(guān)注的是櫥柜的時(shí)尚，實(shí)實(shí)在在的功能需求，是否方便操作，以及代表他們?nèi)后w特征的時(shí)尚個(gè)性，可見櫥柜的品牌價(jià)值是主流消費(fèi)群體的向往，櫥柜營(yíng)銷的效果將決定以后的走向。

戰(zhàn)略控制就是要回答憑什么經(jīng)銷商要跟我們企業(yè)做生意？我們靠什么來(lái)吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者，我們的差異化價(jià)值定位體現(xiàn)在哪些方面，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

櫥柜業(yè)務(wù)范圍就是樹立“有所為，有所不為“的經(jīng)營(yíng)理念，不再信奉“客戶是上帝“的理念，學(xué)會(huì)放棄，把客戶分成“高價(jià)值、中價(jià)值和低價(jià)值“三類，全力以赴保住高價(jià)值客戶，千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶，而逐步放棄低價(jià)值客戶。

那么，櫥柜企業(yè)如何區(qū)分三種不同價(jià)值的客戶呢？

所謂的高價(jià)值客戶是該客戶的需求跟我這個(gè)櫥柜品牌所能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)比較吻合，本品牌的技術(shù)實(shí)力和管理水平和客戶的需求也比較匹配。當(dāng)達(dá)到這個(gè)最佳的平衡點(diǎn)的時(shí)候，客戶的忠誠(chéng)度自然就高，客戶自然愿意以較高的代價(jià)來(lái)購(gòu)買您的櫥柜品牌。

中價(jià)值客戶是需要積極爭(zhēng)取，客戶的需求對(duì)我這個(gè)櫥柜品牌來(lái)說有吸引力，和我的品牌實(shí)力也比較接近，也比較看好這個(gè)客戶的發(fā)展前景，但是不像前面說的高價(jià)值客戶那么好，所以說需要千方百計(jì)提升中價(jià)值客戶。

低價(jià)值客戶的需求和本品牌并不吻合，但客戶提出改進(jìn)意見后，對(duì)不起，本品牌不想這么做，因?yàn)槊孔鲆粋€(gè)改進(jìn)都要付出代價(jià)，所以說這個(gè)時(shí)候就不要下太大的精力和功夫去滿足低價(jià)值客戶的需求。

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