“對話業(yè)界精英，打造意見領袖?！庇蒁TC東泰五金冠名的“對話”特別策劃的“定制三人行”第一期走進佛山榮耀國際維意定制總部，索菲亞司米櫥柜總裁劉澤勤先生和維意定制CEO歐陽熙先生為特約嘉賓，共同探討“全屋定制的危局和破局”。

“全屋定制的危局和破局”主題將分為兩個板塊來進行探討，第一個板塊為當前全屋定制行業(yè)面臨的危局；第二個板塊為維意定制和司米櫥柜的破局之道。

▲維意定制CEO歐陽熙（中）、索菲亞司米櫥柜總裁劉澤勤（右）

以下是《對話》實錄：

【全屋定制行業(yè)面臨的危局】

主持人：全屋定制行業(yè)所面臨危局的第一個板塊，我們將從宏觀經(jīng)濟、中觀產(chǎn)業(yè)和微觀企業(yè)三個層面進行探討。

宏觀經(jīng)濟層面

主持人：從宏觀經(jīng)濟層面看，今年以來，整個中國的經(jīng)濟形勢變化較快、變動較大。例如地產(chǎn)的遇冷、股市的波動、中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響以及原材料價格波動，都對全屋定制行業(yè)產(chǎn)生了非常大的影響，甚至可能會影響行業(yè)明年的狀態(tài)。首先我想請歐總來談一談整個宏觀經(jīng)濟形勢對我們這個產(chǎn)業(yè)的沖擊和影響。 

歐陽熙：從我個人角度來說，我們民營企業(yè)在整個大環(huán)境中猶如大海里的一條小魚一樣，對大環(huán)境變化的敏感度可能相對較弱，這一點需要檢討。但是，低敏感度也并非一無是處，在眾企業(yè)受到大環(huán)境波動時，我們反而影響較小，僅代表我個人觀點。例如中美貿(mào)易戰(zhàn)期間，由于維意目前主要以國內(nèi)市場為主，所以受到的影響相對較小。

再者，我認為國內(nèi)市場的機會相當巨大。隨著中國城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，消費者對家居及定制的需求逐年增長，這就為行業(yè)提供了較大的發(fā)展機遇，去年定制家居行業(yè)的火爆狀態(tài)正是最好的證明。至于大眾所說的大環(huán)境遇冷，我感覺并沒有很明顯。

另外，如果大環(huán)境真的遇冷，作為一線企業(yè)特別是像我們這類型的民營企業(yè)，更應該給自己打雞血，給予行業(yè)更多的正能量，我認為這是很必要的。更何況，我們的國家及＊＊＊＊也在大力支持民營企業(yè)發(fā)展?；诖耍矣X得整個行業(yè)包括所有的從業(yè)人員，都應該有信心，不論大環(huán)境如何變幻，我們都能泰然若之，何況全屋定制行業(yè)仍然處于增長態(tài)勢，只是今年的增長速度放慢了一點，未達到原來的高增長預期罷了。

主持人：歐總有一個觀點我非常贊同，就是不管經(jīng)濟環(huán)境怎么變化，信心永遠比金錢更珍貴。那么面臨這樣的環(huán)境，不知劉總有什么看法？

劉澤勤：我查了一些宏觀數(shù)據(jù)，今年第三季度我國GDP增長率是6.5%，同比前幾年增速放緩?，F(xiàn)在整個宏觀經(jīng)濟主要是靠消費、投資、出口、政府的資本性支出這“四駕馬車”來拉動。從相關數(shù)據(jù)來看，消費這一端確實是在增長，由此可見，消費者不是沒有能力消費，而是由于當前的形勢導致消費者的消費信心不強。消費者不是沒錢，而是不敢消費，這是消費的角度。

從投資的角度來看，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的投資有所放緩，但是基礎的投資還是有一定的增長的，所以從整個宏觀層面來看，我認為現(xiàn)在經(jīng)濟并非處于下行，反而是增長態(tài)勢。

從消費結(jié)構(gòu)來看，與家居建材行業(yè)息息相關的房地產(chǎn)業(yè)一部分是新房購置，一部分是二次購買，消費者如果有一定的消費力還是會在二次購買方面進行消費的。所以在其他行業(yè)影響較大時我們定制行業(yè)還有百分之二三十的增長，不至于像其他行業(yè)一下子下滑那么厲害，總體來說發(fā)展態(tài)勢還是不錯的。所以我個人判斷,雖然可能今年會受到一點點影響，但是在國家政策的傾斜之下，明年一定會有好的轉(zhuǎn)變。

在國家出臺的六大措施里面，其中就有對民營企業(yè)的支持，我覺得到明年中旬時，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢會逐漸向好。之所以預判為明年中旬，主要是由于轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，而是需要一個發(fā)展過程，相關的支持措施與政策需要一定的時間來出臺完善，以保證后續(xù)事宜的完美銜接。就像銀行對民營企業(yè)的支持，已經(jīng)優(yōu)先發(fā)力，就司米而言，不論是工行還是招行，都已經(jīng)開始與我們洽談支持合作了。所以我認為，通過明年上半年的逐漸回暖，明年中旬一定會有大的轉(zhuǎn)變，這是我的個人觀點。 

主持人：我基本贊同劉總的判斷。劉總剛才提及了一個很重要的概念，就消費層面來講，消費能力是存在的，我們改革開放四十年來所積累的消費能力是很強大的。今年的宏觀經(jīng)濟形勢風云變幻是很正常的情況，沒有變化才是不正常的，其對消費信心產(chǎn)生了一定的影響，它必然傳遞到地產(chǎn)，我們的上游，然后再傳遞到下游整個家居行業(yè)，由此產(chǎn)生需求的波動。

剛才劉總還提到，政府在宏觀經(jīng)濟層面上對于民營企業(yè)扶持的力度，已經(jīng)是非常大的且前端的。不管是維意還是司米都是屬于民營企業(yè)的標桿，在當下宏觀的政策層面和宏觀的市場需求層面，遇到了一個不大不小的坎，到了明年中下旬，由于宏觀政策的調(diào)整，會大力促進消費信心的提升，迎來比較好的發(fā)展預期。

我認為行業(yè)由去年的波峰狀態(tài)往下面走是很正常的現(xiàn)象，因為任何一個產(chǎn)業(yè)不可能永遠高歌猛進。就像歐總所言，不管是面對風吹雨打，維意永遠是信心滿懷。我感覺維意就像一把火，在照亮自身的同時也會溫暖整個行業(yè)。

中觀產(chǎn)業(yè)層面

主持人：從中觀產(chǎn)業(yè)層面來看，全屋定制行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展，到去年已是巔峰狀態(tài)。根據(jù)前三季度財報顯示，定制家居上市企業(yè)的增速從去年的平均30%-40%放緩至今年的10%-20%以上，我們必須面對這個現(xiàn)實。由于企業(yè)實力的參差不齊，實力較弱的企業(yè)目前可能更加困難，這是我們行業(yè)面臨的第一個問題。

近幾年，由于全屋定制的如火如荼，行業(yè)眾企業(yè)高歌猛進，開始在全國各地進行產(chǎn)業(yè)布局，東西南北中皆有遍布。截至今年，許多工廠已經(jīng)投入使用，之前的產(chǎn)業(yè)布局紛紛釋放產(chǎn)能，過多的產(chǎn)能釋放對行業(yè)的供需產(chǎn)生了很大的影響，這是行業(yè)所面臨的第二個問題。由于行業(yè)平均增速的放緩和產(chǎn)能的逐步釋放，導致行業(yè)競爭加劇，由此催生行業(yè)需面臨的第三個問題。關于行業(yè)目前所面臨的現(xiàn)狀，劉總您如何看待？

劉澤勤：從行業(yè)層面看，我將其大致劃分為幾個階段：導入期（20年前）——快速成長期（15年前）——成熟期/洗牌期（現(xiàn)今）?？v觀所有行業(yè)，皆不外乎這幾個階段。以家電行業(yè)為例，十到十五年前，家電行業(yè)的競爭格局相當于我們定制家居行業(yè)目前的狀態(tài)，那時候，不管是白電還是黑電，眾多企業(yè)競爭異常激烈，且一個企業(yè)有幾十億到上百億的業(yè)績已非常厲害。我認為行業(yè)近兩三年將會進入這種洗牌狀態(tài)。此時，企業(yè)拼的就是產(chǎn)品、品牌、渠道、產(chǎn)能、信息化、團隊等綜合實力。在這種競爭環(huán)境下，企業(yè)如何生存將成為重中之重，這也是我們接下來所要探討的話題。

再說全屋定制行業(yè)的下游端，紅星和居然等家居賣場也在進行變革調(diào)整，他們從原來的傳統(tǒng)賣場變革至如今與阿里、騰訊的合作模式，不可謂不革新。所以我認為，行業(yè)在現(xiàn)階段應該用兩個詞來形容，創(chuàng)新與改變，就看你如何迎合現(xiàn)今的發(fā)展態(tài)勢，從而做出符合行業(yè)發(fā)展軌跡的事情，這是我個人的一些觀點。

主持人：劉總將全屋定制行業(yè)與家電行業(yè)相類比的話題我很認同，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度來看，家電行業(yè)是比我們定制行業(yè)發(fā)展歷史更早的產(chǎn)業(yè)。定制行業(yè)現(xiàn)如今的發(fā)展態(tài)勢類似于家電行業(yè)15年前的競爭格局，也就是剛剛進入成熟階段。從另外一個角度來看，還有市場集中度的問題，目前不論是白電還是黑電領域，也就大家所熟知的幾個大品牌，他們的市場份額相加大致能達到百分之六七十，基本成幾大巨頭狀態(tài)。

定制行業(yè)目前主板上市的企業(yè)共有九家，根據(jù)已披露的財報，我預判這九家企業(yè)的所有營收能夠超過300多億，相當于行業(yè)的10%。這個市場份額占比還不是很高，集中度相對較低。就像當年的家電行業(yè)一樣，品牌集中度相對分散。所以我認為，定制行業(yè)也即將開始大浪淘沙，或者說已經(jīng)開始了。不知歐總您怎么判斷？

歐陽熙：關于劉總剛才所言的企業(yè)三階段，我有不太一樣的看法。企業(yè)基本上與人的成長階段相一致，以維意為例，自2003年創(chuàng)立至今已15年，也就是15歲，大致處于中考階段。我認為可以按照人的成長過程將行業(yè)階段再細分，第一階段為小學升初中，科目少、壓力小，定制行業(yè)呈現(xiàn)為單品競爭；第二個階段為初中階段，多科目挑戰(zhàn)隨著而來，各種考試應接不暇，定制行業(yè)呈現(xiàn)為全屋定制（全品類），大家已不再滿足于單科目的100分，反而更注重所有科目之和，差距一下拉大；現(xiàn)如今行業(yè)大多數(shù)企業(yè)處于初中考高中的階段，大家都已從單品類擴展至全品類，所有門類的成績都將影響總成績的高低，綜合實力重要性愈發(fā)明顯；下一階段為開放式，你可以選擇在高中之后接著考大學，也可以選擇就讀中專職高之后就業(yè)，這將成為行業(yè)的分水嶺。

由此可見，同行業(yè)之間并非所謂的PK或者洗牌，反而是企業(yè)自身在當下環(huán)境中的選擇過程，你可以增加選擇增加課程完善綜合實力以應對整個市場的變化，也可以再單品類中成為“王”，都不失為好的選擇，維意選擇不斷提升綜合實力來充實自身，從而為行業(yè)與消費者打造更好的家居生活。

段老師曾寫過一本書《看維意如何PK宜家》，宜家大家都知道，是家具行業(yè)的巨頭，其品類相當豐富，能為客戶提供全方位的服務，這是他做的比較厲害的地方，也是維意需要學習的地方。但是，維意相比宜家還有一點優(yōu)勢，就是通過好設計為客戶定制其所想的家居生活，這是我們比較特別的一個科目。

所以從中觀行業(yè)角度來看，我認為行業(yè)目前處于初中考高中的階段，這時候并不一定是所謂的市場選擇或者市場淘汰，每個企業(yè)可能會有不同的選擇，每一條路都可能走通走活，專而精的單品道路也可能產(chǎn)生高利潤，每個企業(yè)都有其獨特的基因。

劉澤勤：關于歐總對行業(yè)階段的細分，我非常贊同。以家電行業(yè)為例，在十五年前，家電行業(yè)也是品牌林立，最后真正殺出來的也就美的、海爾、格力等五六家品牌。再看這三家企業(yè)，他們選擇的路線截然不同，美的選擇白電、小家電等多品類發(fā)展，格力選擇單品類突破，海爾則選擇大家電、小家電、白電、黑電全都做，基本就是這三個路徑。單品方面格力做的最好，毛利和利潤是三個企業(yè)里最高的，美的發(fā)展也不錯，可能現(xiàn)在海爾稍微弱了一點，這其中的關鍵就是選擇的問題。

企業(yè)進行路徑選擇時，自身所具備的基因尤為重要。維意的基因是互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新，這個路徑肯定能走通；歐派采取的是多品類的母品牌運作的大家居，這也許也能走通；索菲亞采取的是多品牌朝全屋的目標在走，如果能找到切入點和好的融合模式，也許也能成功。這三巨頭各有其特點，選擇的路徑也都是對的，關鍵是看誰能根據(jù)自己的基因找到更好的發(fā)展之道。

歐陽熙：隨著智能家電的出現(xiàn)，家電行業(yè)即將面臨新一輪的挑戰(zhàn)，特別是以小米為首的企業(yè)殺出來，又會是一種創(chuàng)新的玩法。

劉澤勤：我認為家電行業(yè)也面臨著同樣的問題，亟待尋求創(chuàng)新與突破的切入點？小米就是一種突破模式，要不自己突破，要不被別人突破。正如《創(chuàng)新的窘境》這本書所寫的一樣，創(chuàng)新的階段肯定會遇到不同的困難，換言之為新的切入點，關鍵看企業(yè)如何根據(jù)自身的特點去調(diào)整。

主持人：家電行業(yè)是一個相對成熟的行業(yè)，有很多需要定制行業(yè)去學習的地方，維意與美的常性互動就是很好的例子。而家電行業(yè)也需不斷突破，就像小米對商業(yè)模式的突破也將帶來家電行業(yè)新一輪的挑戰(zhàn)。自有現(xiàn)代企業(yè)以來，在這一百多年的發(fā)展歷程中，企業(yè)總是處于不斷突破中，這種突破是全世界性的，不論是索尼還是蘋果，若不突破也會處于危險境地，諾基亞就是最好的證明。

另外歐總關于定制行業(yè)發(fā)展階段的比喻很形象，不論企業(yè)處于哪個階段，選擇何種路徑，條條大路通羅馬，因為這是一個開放的時代。歐總對行業(yè)的判斷合乎維意的柔性文化，而劉總的判斷則比較硬氣，軟硬結(jié)合方為萬全之策。

微觀企業(yè)層面

主持人：縱觀微觀企業(yè)層面，不論是上市的、非上市的、一線的、二線的、三線的品牌，截止目前都面臨一些共同的問題。我參觀了很多品牌的展廳，如果將其中一些品牌LOGO蒙上，你可能很難區(qū)分是哪家的產(chǎn)品，由此可見行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴峻情況，這是企業(yè)所面臨的第一個問題。

今年以來，我通過正式的、非正式的渠道與行業(yè)眾多品牌＊＊＊進行溝通，發(fā)現(xiàn)企業(yè)招商的難度相較往年大大提高，不論是廠商還是經(jīng)銷商現(xiàn)如今都有難處，這是第二個問題。

第三個問題是終端所面臨的挑戰(zhàn)。目前，不論是大賣場還是家居建材市場還是專賣店，日常情形是服務人員多于消費者，由此引發(fā)疑問，消費者都去了哪里？終端產(chǎn)生巨變究其原因是因為流量入口的變更，導致流量呈現(xiàn)碎片化，類似的情況還有很多，在此我們先探討以上三個問題，首先請歐總先來談下看法。

歐陽熙：關于流量入口的口舌之爭一直處于進行中，到底流量去了哪里？我想這是很多家居人都想知道的問題。大部分人堅持流量去了線上網(wǎng)絡等電商平臺，我認為這可能是其中的一個因素。

從專業(yè)賣場維度來看，在多年前我們就已有大致的預判：首先是從原先的集市變成專業(yè)賣場，消費者可以在此實現(xiàn)一站式購買的過程，國內(nèi)好幾家大的賣場正是這種模式；隨著電商的發(fā)展，專業(yè)賣場的流量逐漸減少，但是原因不僅如此，因為五年前，在樓市情況如火如荼時我們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)專業(yè)賣場流量減少的問題，那時，家居類電商還未如此火爆，由此可見，減少的消費者并不一定是去了線上。

基于此，我們在09年時進行嘗試，開始走進購物中心布置店面，這時候國內(nèi)購物中心剛剛起步，處于從百貨向shoppingmall過渡的過程，以國內(nèi)最大的購物中心萬達為代表，在當時正處于不斷的跑馬圈地的過程中，當然專業(yè)賣場也不例外。我們可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的百貨式銷售正在慢慢萎縮，而購物中心體驗式業(yè)態(tài)逐漸發(fā)展起來。

專業(yè)賣場是消費者有直接需求時才會選擇去逛，而購物中心則不管消費者有沒有需求都會走進去，因為購物中心包含了吃喝玩樂購，全方位的體驗式服務一定程度上會吸引更多的人流量，所以我們開始考慮將門店放到購物中心內(nèi)。

維意定制門店

進入之后，我們發(fā)現(xiàn)購物中心里也能做生意，因為當時行業(yè)都在全面進軍專業(yè)賣場，唯獨我們一家試水shoppingmall店，不出意外，收效相當喜人，單店的銷量比專業(yè)賣場的還要大。由此引發(fā)我們的反思，為什么非專業(yè)賣場會比專業(yè)賣場銷量更好，這也奠定了維意之后的發(fā)展之道。當然，shoppingmall店并非無懈可擊，其大投入、高租金、高管理費也是商家需要面臨的巨大問題，就算是天貓店鋪也是一樣。

以上情形并不是意味著流量從線上到了線下，也不純粹是人們的消費習慣發(fā)生變化，反而是消費者發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他希望在輕松愉悅的吃喝玩樂過程中完成消費，這一情形日漸成為趨勢。究其根本，主要是由于消費者希望更簡單、更輕松，由此促進消費習慣的變更。尤其是年輕一代的消費者，他們在購物之前會先在網(wǎng)＊＊功課做好，然后直達目的地進行消費。甚至我們定制行業(yè)做得更“絕”，線上預約設計師24小時待命，一旦消費者預約之后便會上門進行服務，屆時以專業(yè)人士的角度為消費者提供服務并幫助消費者決策購買，豈不美哉。

所以我認為，導致終端巨變的原因不見得是流量入口的變化，反而是消費者習慣的變更。作為商家，我們需迎合讓消費者簡單化的過程，從而將簡單留給消費者，將復雜留給企業(yè)自己。

主持人：歐總剛才所言已觸及本質(zhì)，商家F端永遠要面的C端的變化進行適當?shù)恼{(diào)整，也就是迎合消費者的需求。中國改革開放已40年，累積的消費力還是很巨大的，消費能力越強，就越追求省時省力，雙十一的火爆已經(jīng)證明了此觀點，誰能滿足消費者對省時省力的體驗，他就會選擇哪個品牌?？梢娛窍M者產(chǎn)生了根本的變化，而不是shoppingmall、專業(yè)賣場、專賣店。劉總您同意此觀點嗎？

劉澤勤：我贊同這個觀點。從消費者層面出發(fā)，消費行為一旦發(fā)生變更，企業(yè)也要隨之改變。接下來，我將從企業(yè)層面進行論述。不論是全屋定制還是家居建材行業(yè)，我認為都應該用萬科的“活下去”形容較合理。不管消費者如何變化，企業(yè)需要存在才能為消費者服務，若企業(yè)不存在，消費者如何變化也與你毫無干系。我認為企業(yè)運作層面現(xiàn)階段最主要的還是如何在2019更好的活下去。至于未來的發(fā)展，當然還是要從消費者的層面來考慮。

首先我們從渠道層面進行探討。隨著消費者行為習慣的變化，渠道上面肯定要迎合并進行適當?shù)恼{(diào)整。家居建材行業(yè)原來大部分都是進駐專業(yè)賣場，現(xiàn)今，渠道方面發(fā)生了一些變化。一是線上渠道，因為有一部分消費群體選擇線上購物，相關數(shù)據(jù)顯示，今年我們線上零售額同比去年增長了30%，可見消費行為的變更；線上消費行為的變化一定會對專業(yè)賣場產(chǎn)生沖擊，如果你還一味的按照老思想進駐專業(yè)賣場肯定不行，但是賣場這個渠道也不能丟，因為現(xiàn)在信息的來源都是碎片化的，只有一個渠道肯定不行，這又是一個渠道。

第三個渠道是與整裝、家裝行業(yè)息息相關的。作為全屋定制企業(yè)，如何將+整裝這個模式玩的風生水起也是一門學問?，F(xiàn)如今大家都還在這個渠道內(nèi)摸索試水，這可能是我們接下來需要好好思考的一個渠道。 

第四個渠道就是剛才歐總提及的shoppingmall或者是街邊店，這種類型的渠道變化也是非?？斓?。傳統(tǒng)意義上的超市與現(xiàn)在的盒馬鮮生超市已是完全不同的概念，而傳統(tǒng)賣場也已由原來的天河城、正佳轉(zhuǎn)變?yōu)镵11，也是處于不斷創(chuàng)新變革中，K11這種類型的賣場與傳統(tǒng)賣場的體驗感完全不同，由于其定位的差異，導致大流量的產(chǎn)生，這四種渠道企業(yè)可以依據(jù)自身的基因與發(fā)展狀態(tài)進行植入。

定制家居行業(yè)如何布局這四種渠道成為異常關鍵的事情。就像司米，以前是以傳統(tǒng)渠道為主，現(xiàn)在不僅與索菲亞聯(lián)手涉足電商渠道，還開始在整裝與家裝領域進行布局試水，看這個渠道該如何進行。

我們甚至在現(xiàn)有領域進行創(chuàng)新，預計推出廚房生活精品體驗館。這種模式主要是基于流量、產(chǎn)品組合等方面，讓顧客如何在門店留下來。這將突破我們在紅星、居然等專業(yè)賣場的展示風格，完全采用全新的場景體驗及產(chǎn)品組合，從而為消費者帶來更加精致的廚房生活新體驗。司米在這幾個渠道皆有涉獵，這是渠道層面。

服務層面，我們要從消費者“懶的角度”出發(fā)，迎合他們的需求從而更好的服務用戶，這是我們要思考的問題。如何從服務鏈條上做到快捷、高質(zhì)量，同時從成本的角度還能做到最優(yōu)，這是我們后續(xù)需要思考的問題，以上是從前端層面出發(fā)考慮。

如果還想活下去，還要從企業(yè)整個的運作上面出發(fā)，包括企業(yè)后臺的運作方面，體系化基礎是否夠好，制度各方面是否完善，流程是否順暢，交付是否OK，供應鏈是否做到最優(yōu)，產(chǎn)能是否滿足，這些都是需要去思考的。想要真正的活下去，需要多層次、全方位的綜合提升，這是我個人的意見。

主持人：歐總剛才提及的維意在shoppingmall的實踐，實質(zhì)是直面消費者的變化，從而去不斷滿足、迎合乃至超越消費者的需求，企業(yè)才能夠發(fā)展壯大。而劉總的言論比較有批判精神，如何“活下去”將我們從第一個板塊【全屋定制行業(yè)所面臨的危局】帶入第二個板塊【破局之道】。

【維意定制與司米櫥柜的破局之道】

主持人：當前局勢變化撲朔迷離，我認為破局之道還是得從產(chǎn)品、渠道、設計、終端等方面著手探討。

第一個層面，我們還是應該回歸產(chǎn)品本身，因為產(chǎn)品同質(zhì)化是行業(yè)目前比較嚴峻的情況。為了突破產(chǎn)品同質(zhì)化問題，維意與司米都已有動作。首先來看維意的突破之道，我認為可以用巧妙二字來形容，維意通過好設計將所增加的配套產(chǎn)品完美融合，為消費者提供合理的產(chǎn)品組合。其通過軟硬結(jié)合、前置家電、品類延伸等途徑，從而將真正的全屋定制落地實施，這是一種方式。

而司米則另辟蹊徑，其產(chǎn)品在滿足消費者功能需求的同時還追求審美方面的突破。以引領國際時尚潮流的法式精致風格加持產(chǎn)品，從而為消費者打造浪漫精致的法式生活體驗。不論是維意產(chǎn)品線的延伸突破還是司米功能與美觀的結(jié)合，都為行業(yè)突破產(chǎn)品同質(zhì)化提供了藍本。不知劉總是否同意我的看法？

司米櫥柜I系列

劉澤勤：我比較認同你的看法。作為消費者而言，他們購買產(chǎn)品時，除了價格方面的考慮，更重要的是出于對品牌的認同，而品牌認同背后一定是產(chǎn)品和服務。所以司米在去年進行了轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品的外觀設計、產(chǎn)品調(diào)性以及功能上面進行升級。毫不夸張的說我們目前的產(chǎn)品與國外純進口產(chǎn)品相比毫不遜色，而價格方面更具優(yōu)勢，也就是歐洲品質(zhì)中國價。

所以我認為從消費者角度出發(fā)，企業(yè)所提供的服務、性價比、產(chǎn)品設計與家庭風格搭配這三方面尤為重要。

“好設計”的重要性

歐陽熙：維意這些年一直專注好設計，就算是在早期我們只做衣柜時也會給消費者提供整個臥室的設計方案。維意對設計的理解和詮釋已經(jīng)超越傳統(tǒng)意義上的設計，已成為維意的產(chǎn)品之一，設計另外一個層面體現(xiàn)在各產(chǎn)品品類的組合所呈現(xiàn)的最終效果上。所以劉總他們近兩年在美感方面進行變革提升，我非常認同。

設計在定制家居里的重要性不言而喻，我們通過定制家居的幾個發(fā)展階段來闡釋。第一階段，定制家居主要解決尺寸的問題，這是最初級的設計，設計師根據(jù)每個家庭尺寸的不同來設計產(chǎn)品，滿足客戶的基本需求。

第二階段開始注重收納等功能的實現(xiàn)，滿足消費者日常的生活需求。這一階段消費者對定制產(chǎn)生了誤區(qū)，認為定制就是專門解決各種功能性問題，解決復雜戶型的高容量收納等問題，由于企業(yè)在這方面專注較多，由此導致消費者會有此定性，當然，定制肯定包含解決收納等功能方面的實現(xiàn)，但這僅僅是定制的一個方面。

第三階段，我認為設計要去解決一個最重要的問題——顏值。現(xiàn)今的消費者，對美觀方面的要求逐步提升，大多數(shù)人都是顏值控，你們皆不例外。定制行業(yè)關于顏值我認為主要從兩個方面來體現(xiàn)，第一是從設計的角度講家的美和產(chǎn)品的美進行融合；第二是全屋定制企業(yè)如何通過設計實現(xiàn)從單品的美到產(chǎn)品組合之后整體家居的美感，我認為這個問題是非常重要的。

這時，定制類企業(yè)首先要解決的便是單品的顏值問題。你的產(chǎn)品從外觀設計、功能設計方面等方面是否具備美感？不論是電器行業(yè)、手機行業(yè)、汽車行業(yè)，若是外形不具備設計感、工業(yè)感，企業(yè)可能都不會推出市場，即使功能再強大，消費者也不見得會樂意買單，所以我認為行業(yè)第一個要解決的就是單品顏值問題。

維意波爾多莊園

作為全屋定制企業(yè)，如何將高顏值單品組合之后還能呈現(xiàn)整體美感，也是至關重要的一課。你為消費者設計定制的家居空間能夠讓她眼前一亮，并且樂意發(fā)朋友圈共享給親朋好友，這就離成功不遠了，我覺得家具企業(yè)應該朝此方向發(fā)展，如何能讓客戶從視覺上觸動美感，我認為是非常重要的。一個企業(yè)如何能通過設計，真正解決從單品的美感到產(chǎn)品組合之后的家居顏值，成為全屋定制真正的核心問題，我認為一個企業(yè)解決了這個問題才更具有生命力。

同質(zhì)化的破局之道

劉澤勤：目前行業(yè)大多數(shù)企業(yè)都很注重提升顏值，縱觀國內(nèi)這幾個品牌，不管是維意、尚品、歐派還是索菲亞，好像大家的產(chǎn)品設計風格方面區(qū)別不是很明顯。

主持人：從功能方面看，大家是有所趨同的，只是有的品牌做的更細致、更貼近消費者體驗一點，大家不約而同的朝著滿足消費者儲物功能方面去追求，這是趨勢使然。但是，不同企業(yè)在產(chǎn)品設計方面還是有很大差異的，這當然需要內(nèi)行去看。比如說櫥柜，出自不同的品牌就會呈現(xiàn)不同的外觀，其具備的基因是完全不同的，我們還需去感受產(chǎn)品背后的東西。

歐陽熙：我認同周老師的觀點。表面上看我們各家的展廳所呈現(xiàn)的產(chǎn)品異同，背后原因主要是不定期的潮流趨勢所致，視覺上就會給消費者一種趨同的感覺，但實際上全屋定制企業(yè)給每一個消費者設計定制的最終呈現(xiàn)都是不一樣的。

這就對我們的從業(yè)人員特別是設計師的要求越來越高，設計師能否借助一系列的產(chǎn)品幫助消費者呈現(xiàn)出既滿足尺寸功能需求，又滿足審美需求，同時還能讓消費者的親朋好友感覺家里格調(diào)高雅，我認為這是很重要的事情。

劉澤勤：為什么我會提出這個問題？因為現(xiàn)今這三個頭部品牌，從整體上看區(qū)別不是很明顯。我個人認為主要原因是這三個品牌都是以風格體系來規(guī)劃產(chǎn)品，因為消費者選購產(chǎn)品的第一反應是要與想象中的家居生活風格相匹配，若是匹配成功他就會選擇購買這一系列產(chǎn)品，整個運作模式基本都是這樣。

我們還可以從另一個路徑進行思考，目前定制行業(yè)的頭部品牌都是以平板類產(chǎn)品為主，我覺得可以從這個角度出發(fā)進行提升。以國外一些品牌為例，這些品牌定位稍微高一點，價位也相對較高，主要是以全景玻璃加烤漆為主，這樣整體就會呈現(xiàn)出極簡輕奢風格，未來我們也可以考慮將這種類型作為一個系列，以滿足部分消費群體的需求。

目前國內(nèi)的消費呈現(xiàn)兩極分化，一級是消費升級，一級為消費降級，原來我們主要考慮中間這一部分消費群體的需求，現(xiàn)在可不可以將消費升級這一群體也考慮進去，從而將產(chǎn)品規(guī)劃向上再拉一個系列，這是我的個人建議。

歐陽熙：其實目前我們幾個品牌都已在這個方面進行發(fā)展了。

主持人：兩位剛才探討的言論有畫龍點睛之妙。首先，歐總提到的定制設計問題，我認為可以總結(jié)為定制美學，設計是美的，也是無極限的，它是一個企業(yè)靈魂性的東西，無法用價值來衡量。

第二，劉總關于定制行業(yè)產(chǎn)品外形看似趨同的言論非常精彩。就像大家所熟知的奔馳、寶馬、奧迪他們完全不同的道理一樣，定制行業(yè)頭部企業(yè)也是完全不同的，每一個品牌所追求的無形的東西都是不同的，這種無形的追求會帶給消費者完全不同的感覺，就像奧迪和寶馬給人的感覺完全不同一樣，因為它們所具備的基因是完全不同的。

第三，剛才劉總談到的消費趨勢變化，我前兩天也看了一個關于消費升級與降級的很全面的資料，中國目前的消費確實是呈兩級趨勢，升級主要是中產(chǎn)及以上階層，他們的追求越來越高。比如在選擇家居品牌時，不管是選擇司米還是維意，對他們而言消費力不是問題，可見的、有形的產(chǎn)品及功能也已不是主要參考標準，他們反而更加注重無形的服務、體驗、設計及品牌溢價，他們更愿意為無形的價值買單，這是消費升級為定制企業(yè)所帶來的發(fā)展機遇。

終端的命脈—體驗

主持人：最后一個話題我們還是回到終端，因為終端是一個企業(yè)最核心的部分，而終端的變革就是體驗。定制行業(yè)的根本在于后端生產(chǎn)端的效率革命，企業(yè)的效益、出錯率、交付時間、都是由后端決定的，后端制造端的效率革命和前端消費端的體驗革命對定制企業(yè)產(chǎn)生著至關重要的作用。所以體驗是決定我們終端的命脈性話題。

不論是維意還是司米，終端的變化都是在不斷的迎合消費者的需求，就像宜家那樣，其實是需要營造一種無形的東西去吸引、留住消費者。例如，維意的門店內(nèi)置咖啡屋或者司米的獨立店內(nèi)置咖啡店，都不失為增長體驗感的好方法，若是能將內(nèi)置咖啡店做到星巴克20%的吸引力，就很成功了，當然，這僅僅是我的個人意見。請歐總談下維意如何提升終端體驗？

歐陽熙：我認為提升終端體驗還是需要圍繞消費者的維度，就是消費者對簡單的需求。作為商家，如何能讓創(chuàng)造更多的機會讓消費者更簡單，同時又滿足他們對設計感、美感、顏值控的追求是更重要的方面。滿足這些需求的方式每家企業(yè)都有不同的選擇，有的選擇在店內(nèi)增加服務體驗、咖啡體驗、紅酒體驗等，都是一種選擇，而維意則選擇增加設計服務體驗。

維意定制兒童房

維意定制最重要的一項體驗服務就是設計。設計如何能更好的幫助業(yè)主呢？還需從消費者端的變化出發(fā)。目前新樓的業(yè)主不斷減少，舊房改造需求逐漸增多，尤其是舊房單空間改造需求更加頻繁，這就為企業(yè)提出了更高的要求，因為舊房單空間改造需要在不影響業(yè)主使用的同時快速進行改造，難度系數(shù)可以想象。

按照傳統(tǒng)做法，一間房連裝修帶家具一起進行，可能需要一個月的時間，天地墻重新裝修，家具配套提供，最少都得十幾天。未來，我們能不能將時間縮短至三四天或者是一天，將所有的事宜完美處理且不打攪業(yè)主的日常生活，我認為這是我們定制企業(yè)需要設法改變和追求的方向，當然，這背后涉及一定的技術革命。

要達成預期目的，設計的作用至關重要。設計不僅包括尺寸、功能、美感，還包含如何將這套頗具美感的方案落地實施，這需要在設計的過程中考慮進去，而后端生產(chǎn)的支持也是關鍵的一點。

以維意為例，我們后端的生產(chǎn)本身就是以來前端的設計，前端設計時就已綜合考慮了后端的生產(chǎn)，我認為這個環(huán)節(jié)必不可少。對于我們企業(yè)而言，想要給消費者更好的體驗與感受，就必須在設計方面發(fā)力。去年維意推出24小時看方案，就是為了讓消費者更省時省心，未來消費者直接在網(wǎng)絡上完成所有的流程也不是不可預見的。

維意目前正在進行研發(fā)，以期在更短的時間滿足消費者的選購需求。比如設計師為顧客的空間設計了A方案，后臺AI參照消費者的需求直接生成B方案、C方案以供消費者選擇，三個選項可以讓消費者更加簡單省事，不必為修改方案而煩心，我認為這是一個方向。

主持人：增長體驗最主要的還是要去滿足消費者的需求。目前定制家居客戶增量房不斷減少，存量房市場越來越多，存量房全新翻修或者部分房間翻修的需求日益增多，消費者對單空間的改造需求更加迫切，企業(yè)如何顛覆傳統(tǒng)做法完成改造成為發(fā)展的重要一環(huán)。

從設計端開始，能夠在很短的時間內(nèi)滿足消費者改造升級的需求，我認為這就是真正的體驗，因為這是客戶的需求。既能滿足消費者的時間效率、精力投入、功能、美觀的需求，還不用客戶一家人搬出去住，我相信將會是客戶客戶銘心的體驗，誰能滿足消費者的這些需求，誰將會走在行業(yè)的前端。 

歐陽熙：我認為單空間改造的重點區(qū)域就是廚房，這不僅僅是一個櫥柜就能解決的問題，還包含水、電、氣、天花板、墻面等，是一個系統(tǒng)工程，未來十年樓齡的房子開始接手，廚房的臟落差和保障性問題會對消費者產(chǎn)生很大的困擾，這是一個方向。

主持人：這個問題是一定要解決的，特別是劉總的司米櫥柜，跟這個需求息息相關。

劉澤勤：關于廚房改造的問題，我們已經(jīng)開始思考解決之道。剛才提及的四種渠道司米都有涉足，一是傳統(tǒng)的建材賣場、二是電商渠道、三是家裝跟整裝渠道、第四個是shoppingmall，現(xiàn)在我們正在與國外的設計機構(gòu)合作嘗試在shoppingmall里開廚房生活用品體驗館，從而增強消費者的體驗，這是我們一直在思考的問題。

維意在增強消費者體驗方面有很多值得我們學習的地方。我記得維意門店的門口置了一個屏幕以供孩子玩游戲，這個方法可以讓消費者停下腳步，至于能不能進入門店，這就需要看另外的點能不能吸引消費者，相信維意也在不斷思考。

索菲亞美好生活館

索菲亞在維家思廣場開了個很大的體驗店，里面有花店、有兒童區(qū)、有咖啡區(qū)等等，出發(fā)點也是為了讓消費者停留下來，在感受索菲亞產(chǎn)品的同時能夠輕松休閑，能夠讓心靜下來，這是一種方式；包括現(xiàn)在逛書店，進去之后不僅能買書，還能購買學習用具，還能喝喝咖啡享受生活，這也是一種引流模式。所以司米一直在不斷思考，看如何轉(zhuǎn)型升級突破以前在傳統(tǒng)賣場的高冷展示模式。從而跳出原來的思維，打破邊界。

現(xiàn)在我們的構(gòu)思已初現(xiàn)端倪，可能我們構(gòu)思中的某些點有的企業(yè)已經(jīng)實踐。我們門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是櫥柜50%，廚電30%，廚房用品20%；消費者在我們的門店中看不到服務員、導購；美食體驗的功能要凸顯；信息化與AI手段也要體現(xiàn)；消費者進入門店之后可以根據(jù)自己家里的廚房結(jié)構(gòu)DIY，自己換門板、換功能。整體流程不需要導購介紹，視覺上就能了解產(chǎn)品、價格、功能，這是我們想要解決并實現(xiàn)的。

前段時間我去深圳出差，在酒店住宿時給前臺打電話想要瓶水，這次經(jīng)歷給我留下深刻的印象。沒過幾分鐘，房間內(nèi)電話鈴聲響起，拿起電話發(fā)現(xiàn)是類似機器人的聲音說話，說是水已經(jīng)在門口了，接著門鈴便響起了，我以為是服務員，結(jié)果開門發(fā)現(xiàn)是機器人，窗口打開一共四瓶水，拿出來之后點擊確認，他會說“謝謝，很高興為你服務”。

整個流程給了我深刻的體驗，企業(yè)真的要打破邊界，就像大家都想不到區(qū)區(qū)送水行為會選擇使用機器人，而且全流程無縫銜接，真的給我很深的震撼?；诖耍蚁雽⑷?智能的模式應用到司米門店，一個門店一兩個導購，不需要跟著客戶去服務，而是通過機器人實現(xiàn)流程的信息化，這是我一直在思考的問題。

消費者聚集到門店后，我認為有幾個問題需要解決。第一，司米是為客戶提供櫥柜廚房的，廚房與美食息息相關，首先應該讓消費者使用司米的廚房產(chǎn)品體驗到美食；還需從人體工程學出發(fā)為顧客提供比較舒適的廚房體驗。體驗館內(nèi)配置的微蒸烤產(chǎn)品可以做出美食，整個廚房大氣舒適，功能也非常便捷，機器人會在身旁幫助服務，還能感受到購買廚房用品沒有人幫忙介紹，自主決定所需購買的產(chǎn)品，我相信這一定是很棒的體驗，遺憾的是這個構(gòu)思目前還未能具備所有的要素。

這段時間我一直跟設計公司在探討廚房生活體驗館該如何進行，我想做廚房的變革。因為目前業(yè)內(nèi)多是商業(yè)化的展示，而我們想要打破邊界，做場景化、體驗化、生活化的展示，就看能不能跳出原有的思維了。若此模式能走通，我們也就柳暗花明了。

主持人：這是一種模式，因為智能化肯定是行業(yè)下一步的發(fā)展方向。我來對今天的對話做一個簡單的總結(jié)，不管是歐總領導的維意定制在全屋定制的道路上，還是劉總領導的司米櫥柜在單品突破的道路上，我們都很期待維意和司米在給消費者創(chuàng)造更美好、更有趣、更生動的體驗過程中闊步前進。

再次感謝歐總和劉總參與我們今天定制三人行的對話，最后還要鳴謝DTC東泰五金對節(jié)目的冠名支持，謝謝。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)