套用老引語：商道即人道。開始論道。中裝協(xié)辦中國櫥柜設計師提升班，這個行業(yè)確實需要規(guī)范化操作，中國的櫥柜標準化工作與設計師規(guī)范工作是目前急需解決的問題，中裝協(xié)與櫥寶網能想起這碼子事，關于創(chuàng)新型企業(yè)如何破解業(yè)務困局。創(chuàng)新型企業(yè)?何為創(chuàng)新型企業(yè)?所謂創(chuàng)新型企業(yè)，顧名思義，在某一領域或是某一產品上有所創(chuàng)新，有所改革。比方說：你的實木門板解決了實木的開裂問題抑或是你生產了一種新型門板，再或是你開發(fā)了一種新的臺面，在這種產品引導下創(chuàng)建了一個企業(yè)，都可以稱為創(chuàng)新型企業(yè)。當然，已有企業(yè)以創(chuàng)新為己任，專攻各種創(chuàng)新型產品，也可以列為這一類。這里，更可以放大一下，創(chuàng)新類產品如何破解業(yè)務困局?

這個還需要引用前言部分的思路--有的朋友會說，你煩不煩，成天就會吃些舊飯，一點子破事你說過來說過去，不就是戰(zhàn)略嘛，有什么好說的?

對，就是戰(zhàn)略，關于你的戰(zhàn)略定位。你準備把這個產品怎么樣?你準備把你的企業(yè)怎么樣?當然，大部分老板或是管理者都會跟老肖講：這不是P話嘛!就是想把這個產品推向全國，讓這個行業(yè)都用上這種門板，然后我來賺錢!當然，也有的管理者會說：我想把企業(yè)帶領者就走創(chuàng)新這條路了，我每年要開發(fā)出**種新品，這些新品會*****!這都是企業(yè)老板或是管理者需要去想的事情，OK，與老肖無關。但是下面的這個問題有關了。因為你想明白了這個問題后你就要確立你的相應的目標市場。對，目標市場!

不是每一件產品都需要從三四級市場往一級市場包圍，也不是每一件產品都需要從一級市場往三四級市場走。關于前面這種目標市場開拓的方式，有個美其名曰的叫法：農村包圍城市。援引自＊＊＊的戰(zhàn)略思想。

現(xiàn)在有很多營銷總監(jiān)或是總經理很有文化，讀過很多書。有研究的還會多讀幾本兵書。前幾天一位朋友說想學營銷，有位老師給推薦了些案例，這位朋友最初的回答是：我想看理論的，我不想看案例。與現(xiàn)在的很多大佬們很相似。張嘴就給你來幾句文章，閉嘴必帶幾個名詞，搞得你云里霧里的，心下竊以為高手。但是這種高手一上戰(zhàn)場就完蛋了，陣法還沒排開就讓人家的騎兵給沖亂了陣腳。老肖給這種人的評價也是援引自書本：學而不思且不知其所以然。

你的產品適合不適合走＊＊＊的這種戰(zhàn)略?有考慮嗎?＊＊＊當年選擇這一戰(zhàn)略之所以成功，在于他老人家對形式先進行了一段時間的考察--是到第一線進行的考察，不是想象的O?；貋砗?，確認，老百姓受的苦比工人階級只多不少，老百姓喜歡＊＊＊，老百姓喜歡革命，老百姓喜歡分田地，農村的革命基礎好，老百姓期望＊＊＊來革命，農村有利于革命部隊從小發(fā)展至大。這樣，方才選擇農村包圍城市的戰(zhàn)略方針(老肖對＊＊＊研究不深，或者說是沒研究過，只是近期越來越多的聽說一些品牌在使用這種方式進行市場開拓，不免翻了一下資料，歡迎拍磚)。但是，你的企業(yè)，你的產品，適合嗎?有考慮過嗎?

這是一個產品戰(zhàn)略定位的問題。一般說來，三四級市場比較喜歡花哨的產品，顏色比較艷麗、名稱比較好聽、價格不是很高的產品。三四級市場目前發(fā)展不是很良好--記住，是三四級市場，不是三四級城市--消費者對于產品的選擇處于非理性狀態(tài)，多是關注產品表面或是概念。所以，這類產品一般可以主攻三四級市場。一級二級市場對于產品選擇相對理性，但相信潮流，注重產品包裝的企業(yè)們有福了，重視產品質量及細節(jié)的企業(yè)們也有福了，這種市場，價格雖然也有引導性，但是不占主要引導地位了。當然，這些，與老肖無關，還是企業(yè)老板與營銷總監(jiān)們需要去想的事情。

選定目標市場了。OK，選擇你的主要目標。有的企業(yè)或是產品適合做飛單，有的企業(yè)或是產品適合做OEM，有的企業(yè)或是產品適合出口。創(chuàng)新型產品也不是大小通吃的。比方說早幾年流行的水晶板，在三四級市場大殺四方，但是有的品牌店他們就攻不進去--老肖是其中之一，老肖也有很多朋友沒有選擇這種板材。當然，現(xiàn)在有很多企業(yè)選擇大殺四方，什么渠道都做，什么渠道都試--如果你有足夠的人力資源與精力，那也是沒什么意見的--道不同，不相為謀，加個“也“字來顯示自己也有學問……

關鍵就在于這前兩步了。前兩步選擇完畢后，OK，開拓吧。這種開拓，一般情況下分兩種形式。一種是業(yè)務員區(qū)域蹲點，也就是很多企業(yè)選擇的業(yè)務分區(qū)形式。另一種是有針對性的開拓，先通過各種手段了解到客戶信息，然后進行各種方式的聯(lián)系，雙方感覺都有意向了，然后上門溝通。

第一種方式一般是資源較多的企業(yè)。打個最簡單的比方：你企業(yè)里就一個人，分了五個區(qū)去開拓，怎么開拓?第二種方式一般是針對大客戶的企業(yè)，企業(yè)資源較少，人力資源不豐富。如果能兩種方式進行結合也是個不錯的道路，不妨一試。

兩種方式都無可厚非。第一種方式這里就不多說了，類似于終端推廣時常用的“掃樓“。除產品因素外，最關鍵是要看業(yè)務人員的開拓與溝通能力及責任心--前幾天出差跟一位朋友聊天，說起他曾經用過的幾個業(yè)務員，今天打電話如此了，明天打電話那樣了，出去個十天半個月的最終只帶回幾張名片--這是典型的沒有責任心的表現(xiàn)。這種業(yè)務人員在企業(yè)HR招聘時應該把好關，這不在這次的討論范圍之內(包括這種企業(yè)應該如何給相關人員定薪及考核，均不在此次講述范圍之內)。這種真的沒什么好說，大家都熟悉得要命。

第二種方式主要在于信息收集。信息收集有很多種方法，最簡單最方便的莫過于你同各種媒體打好交道，行業(yè)媒體如《居舍》、櫥寶網、中華櫥柜網、慧亞咨詢、精品廚衛(wèi)等都是不錯的平臺。另外，QQ、論壇、業(yè)內朋友、兼職人員都是不錯的渠道。得到信息之后，如何去開拓也要看業(yè)務人員的修為了--至于你上門如何跟你的準客戶說，不好意思，蝦有蝦道，蟹有蟹道，不同業(yè)務人員的性格不同，方式方法必然也不同，不要追求大一統(tǒng)。

這里，還要重點強調一點。創(chuàng)新型企業(yè)在推廣產品時必須注重的一點：你的產品質量及各種配套政策是否完善--也有的朋友馬上會推出反駁性觀點：試驗著走嘛，走一步看一步，誰能把眼看在前面--要知道，這是個技術含量比較低，模仿盛行的行業(yè)，一旦你的產品推出市場，并且讓同行感覺你的前景良好，那你將接受的是來自各方面的模仿，這時，你需要的是什么?一旦你有明顯的缺點了--不好意思，你出局了……

一些營銷型企業(yè)只重營銷，并且過多的宣傳“一坨大便賣出黃金價“，我不否認這種可能客觀存在的事實，但是，那種強勢營銷你能不能做得來?有多少營銷人員可以達到這種程度?那個行業(yè)與你所處的行業(yè)客觀情況是否相同?這都是需要認真想一下的。

所以，產品質量是一個除了銷售業(yè)務之外需要重點考慮的問題。另外，列幾個需要解決的問題供參考：

1、 物流體系：之所以把這個擺在前面，是因為物流方面真的很重要，最近聽幾位朋友發(fā)牢騷說物流公司的種種不負責任，老肖當然也遇到過。最簡單的想法：如何讓物流公司少出錯，最短時間內把你的產品送到客戶手中--不要講這是銷售完畢的事情，這個事情直接關系到你的渠道維護與開拓--你是收了客戶的銀子了，但是你耽誤了客戶的使用;抑或是你發(fā)給客戶的產品受損了，好家伙，真夠你哭的，下次這生意是做還是不做(或者換個說法：人家會不會把下單生意再給你做……)

2、 管理體系：這個管理體系包括兩個方面，一是對內部的管理，包括對業(yè)務人員的管理(這個很重要，你的渠道被人帶走了都……);二是對渠道的管理，比方說串貨……眾所周知的問題，老肖就不多說了……

3、 維護體系：這個是老肖認為企業(yè)如果想進行口碑營銷所必須做好的，有一方能有二……

4、 供應體系：這里指的是企業(yè)與材料供應商間的關系，你總不能說今兒個我這個產品可以生產，明天沒法生產了吧?

就這些吧，關于創(chuàng)新型企業(yè)，其實，老肖更愿意把他看成一個新企業(yè)，所以JJYY了這么多，不過這樣也好，寫在后面類型的企業(yè)就可以相對輕松點，也可以進行些補遺--老肖有時寫著寫著就混亂了，真是無奈……至于SWOT分析，老肖這里就不做了，老肖這里只講一些大家都知道但是都沒有仔細去做的一些東西。