西風(fēng)烈，長(zhǎng)空雁叫霜晨月。

霜晨月，馬蹄聲碎，喇叭聲咽。

雄關(guān)漫道真如鐵，

而今邁步從頭越。

從頭越，蒼山如海，殘陽(yáng)如血。

這首《憶秦娥·婁山關(guān)》是＊＊＊二渡赤水后與黔軍遭遇，而擊敗對(duì)手，使得大部隊(duì)順利通過(guò)；這表達(dá)了＊＊＊面對(duì)失利與困難重重的從容不迫的氣度與博大胸懷。

（圖片來(lái)源：中華人民共和國(guó)＊＊＊，侵刪）

現(xiàn)在定制界，當(dāng)你真心大聲朗讀起這首詞，你會(huì)有何感想？

是否具有＊＊＊“而今邁步從頭越”的義不容辭，帶領(lǐng)你的店面、團(tuán)隊(duì)繼續(xù)沖破阻礙，撥云見日，找到屬于自己的革命根據(jù)地，建立自己的“蘇維埃政權(quán)”。

一、試看二十世紀(jì)三十年代與如今定制快速發(fā)展時(shí)局

1、當(dāng)時(shí)的中國(guó)處于半殖民地半封建社會(huì)，軍閥混戰(zhàn)，各有所圖；＊＊＊大兵壓境，進(jìn)行第五次圍剿。加上湘江戰(zhàn)役之后紅軍從8萬(wàn)銳減到3萬(wàn)的重大錯(cuò)誤路線打擊，可謂是到了上有重兵，下有紅軍內(nèi)部消極、抱怨，不得不考驗(yàn)著年輕的團(tuán)隊(duì)。

目前定制行業(yè)，國(guó)家大的經(jīng)濟(jì)方向調(diào)整，促使金融低迷、供給側(cè)調(diào)整的空檔期、人口紅利失去與技術(shù)紅利沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)上的空檔期、人們對(duì)未來(lái)消費(fèi)預(yù)判的迷茫，都使得今年很難，這個(gè)期間根據(jù)判斷，需要3年的調(diào)整，才能進(jìn)入另一個(gè)高速發(fā)展期。

房地產(chǎn)政策調(diào)整，精裝房時(shí)代的大范圍到來(lái)，房?jī)r(jià)調(diào)控與下游家居建材的不平衡發(fā)展、消費(fèi)者預(yù)算的偏重前后打亂；整裝時(shí)代、房地產(chǎn)、電商等攔截，更是火上澆油，讓更不平衡發(fā)展處于迷惑局面。

消費(fèi)者階層改變、消費(fèi)渠道與技術(shù)的革新，使得這個(gè)時(shí)代對(duì)物質(zhì)消費(fèi)意識(shí)升級(jí)，消費(fèi)升級(jí)是消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)、性價(jià)比的升級(jí)，而不再是價(jià)高的單純升級(jí)；對(duì)一站式購(gòu)物理念的升級(jí)，都逼迫商家與廠家來(lái)不及快速掉頭，而處于調(diào)整期迷茫。

以上的變動(dòng)，就會(huì)使得各個(gè)角度競(jìng)爭(zhēng)加劇，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)就是最好策略應(yīng)對(duì)，因?yàn)楸淮騺y了，被牽著打了，失去了原來(lái)跑道勻速加速運(yùn)動(dòng)。而沒(méi)有去思考技術(shù)與服務(wù)跑道升級(jí)，或者跳出重重包圍，前置一切。所以嚴(yán)重的焦慮，使得全屋定制的時(shí)局變幻莫測(cè)。

2、三十年代中央要求攻占中心大城市，多次強(qiáng)令攻打武漢、長(zhǎng)沙，本來(lái)的有生力量，而變得遞減，張國(guó)燾帶領(lǐng)部隊(duì)走向四川北部發(fā)展，＊＊部隊(duì)被迫去貴州北部。

中心城市是＊＊＊＊＊派、各路軍閥的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，他會(huì)與你拼命；同時(shí)中心城市便于交通運(yùn)輸、機(jī)械化作戰(zhàn)、大部隊(duì)作戰(zhàn)，敵人一圍攻，就沒(méi)有退路。

目前的定制時(shí)局，輕松獲取客戶與高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，憑一場(chǎng)活動(dòng)取勝的機(jī)會(huì)過(guò)去，憑導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的時(shí)代過(guò)去，到來(lái)的是團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理、技術(shù)服務(wù)時(shí)代，誰(shuí)的基本功扎實(shí)，誰(shuí)就不會(huì)被這個(gè)浪潮打下去。如果你沒(méi)有建立強(qiáng)大根據(jù)地、沒(méi)有堅(jiān)固團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有扎實(shí)的工具，沒(méi)有核心的生產(chǎn)與產(chǎn)品，你是玩不下去。

大城市是毛坯房過(guò)去的時(shí)代，精裝房要不拎包入住，與廠家合作，要不拎包入住與當(dāng)?shù)芈?lián)盟合作、或者單干；二手房與舊房市場(chǎng)的改造升級(jí)，是有準(zhǔn)備人的菜，需要你的戰(zhàn)略調(diào)整。

一般的地級(jí)市目前毛坯房在2年依舊是居多，會(huì)逐漸過(guò)度到精裝房時(shí)代，你要把握這兩年時(shí)機(jī)，做大你的團(tuán)隊(duì)、做多你的渠道、做強(qiáng)你的服務(wù)、做實(shí)你的技術(shù)、做好你的口碑，在有空余情況下，探索精裝房拎包入住。

縣城時(shí)代，分兩個(gè)方向，目前的主流模式依舊可以做強(qiáng)，關(guān)鍵是做實(shí)做大你的渠道，旗艦店+社區(qū)店模式，全部攻占；要不就是一站式購(gòu)齊，發(fā)展整裝到底，繼而為你攻占大城市做鋪墊。

（圖片來(lái)源：太平洋電腦網(wǎng)，侵刪）

3、紅軍第五次圍剿閃失了兩次成功機(jī)會(huì)：第五次反“圍剿”進(jìn)行兩個(gè)月之后，當(dāng)福建事變出現(xiàn)之時(shí)，紅軍主力無(wú)疑地應(yīng)該突進(jìn)到以浙江為中心的蘇浙皖贛地區(qū)去，縱橫馳騁于杭州、蘇州、南京、蕪湖、南昌、福州之間，將戰(zhàn)略防御轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略進(jìn)攻，威脅敵之根本重地，向廣大無(wú)堡壘地帶尋求作戰(zhàn)。

到打了一年之久的時(shí)候，雖已不利于出浙江，但還可以向另一方向改取戰(zhàn)略進(jìn)攻，即以主力向湖南前進(jìn)，不是經(jīng)湖南向貴州，而是向湖南中部前進(jìn)，調(diào)動(dòng)江西敵人至湖南而消滅之。此計(jì)又不用，打破第五次“圍剿”的希望就最后斷絕，剩下長(zhǎng)征一條路了。

我們回憶下定制行業(yè)，98年商品房改革，最早的櫥柜、衣柜廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該是最早受益的，直到2010年。在2010年到2017年上半年，做定制家具、全屋定制的經(jīng)銷商，是賺到錢了，大商基本在這個(gè)時(shí)間段起來(lái)。我們可以說(shuō)時(shí)勢(shì)造英雄，時(shí)代過(guò)去之后，你是沒(méi)有那么輕松所得了。

所以我們失去這兩個(gè)最佳機(jī)會(huì)之后，我們總不能失去接下來(lái)的5年10年吧！

4、缺乏重武器，輕步兵作戰(zhàn)的紅軍，沒(méi)有自己兵工廠，只能“沒(méi)有搶沒(méi)有炮，敵人給我們?cè)臁?，這也是決定的關(guān)鍵因素，也就是認(rèn)清自己，不能夸大自己，才是核心。你一個(gè)店，千萬(wàn)不要去碰幾個(gè)店的對(duì)手，一線品牌的菜，最好想好了再來(lái)攻打。

目前大品牌的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等，都是海陸空大兵壓境，你是躲開真的是需要巧妙的藝術(shù)。

面對(duì)這大困局怎么辦的問(wèn)題，偉大領(lǐng)袖＊＊＊告訴我們：大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人，所以成功導(dǎo)演了【四渡赤水】的偉大一劇，變被動(dòng)為主動(dòng)，成功穿過(guò)貴州、四川、甘肅，到達(dá)陜北扎根。

（圖片來(lái)源：太平洋電腦網(wǎng)，侵刪）

二、四渡赤水出奇兵

一渡赤水：遵義會(huì)議后，中革＊＊向各軍團(tuán)首長(zhǎng)下達(dá)了《渡江作戰(zhàn)計(jì)劃》，擬定：中央紅軍各部進(jìn)至赤水、土城附近地域后，分3路縱隊(duì)由宜（賓）瀘（州）間的藍(lán)田壩、大渡口、江安一線北渡長(zhǎng)江。

1935年1月19日，中央紅軍在＊＊＊朱總司令的率領(lǐng)下撤出遵義，向北進(jìn)發(fā)，準(zhǔn)備北渡長(zhǎng)江。在土城，由于誤判敵情，看低了川軍實(shí)力，土城之戰(zhàn)由“圍殲戰(zhàn)”打成了“消耗戰(zhàn)”，＊＊＊當(dāng)機(jī)立斷，命令紅軍撤出戰(zhàn)斗，迅速調(diào)整策略，毅然放棄北渡長(zhǎng)江之計(jì)劃，西渡赤水河。

打得贏就打，打不贏就走！保存實(shí)力最重要。

二渡赤水：紅軍本計(jì)劃要渡江，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)江防御嚴(yán)密，重兵把守，同時(shí)又有大量追兵圍堵；國(guó)軍從南北兩面夾擊，而此時(shí)國(guó)軍依舊判斷紅軍會(huì)渡過(guò)長(zhǎng)江；而紅軍決定二渡赤水，東進(jìn)黔北薄弱區(qū)域，攻打婁山關(guān)，再占遵義城，從而取得湘江失敗后的大捷，鼓舞了士氣。

避實(shí)就虛的典型打法，把川軍、滇軍都拋開，與最不經(jīng)打的黔軍打，而且是在對(duì)手沒(méi)有預(yù)測(cè)的情況下打擊，只有勝利才能解釋。

三渡赤水：被打了個(gè)措手不及之后，老＊＊＊飛抵重慶坐鎮(zhèn)，迅速調(diào)集重兵圍攻遵義東北，采取碉堡戰(zhàn)術(shù)與重點(diǎn)進(jìn)攻相結(jié)合，企圖南北夾擊，圍殲中央紅軍于遵義、鴨溪地區(qū)。紅軍則是紅9軍團(tuán)吸引川軍東進(jìn)，紅軍主力意圖一直尋找戰(zhàn)機(jī)未果，在魯班場(chǎng)戰(zhàn)役上，對(duì)手太強(qiáng)大，在對(duì)手調(diào)出支援魯班場(chǎng)之際，迅速占領(lǐng)茅臺(tái)，而西渡赤水，向古藺敘永前進(jìn)，跳出了包圍圈。

四渡赤水：＊＊＊又調(diào)集重兵西進(jìn)，而＊＊＊?jiǎng)t是用一個(gè)團(tuán)向古藺虛張聲勢(shì)，讓敵人誤判要渡長(zhǎng)江北上，而讓＊＊＊沒(méi)有想到的是，紅軍折返渡過(guò)赤水，迅速南下，與敵軍相對(duì)而行，佯攻貴陽(yáng)，直逼老蔣坐鎮(zhèn)的貴陽(yáng)，調(diào)出了滇軍來(lái)救駕，讓云南空虛，紅軍則如入無(wú)人之境的云南，渡過(guò)金沙江，進(jìn)入了四川，達(dá)到了戰(zhàn)略目的。

這就是著名的四渡赤水之戰(zhàn)，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中避開敵人主力，尋找戰(zhàn)機(jī)，集中兵力來(lái)打殲滅戰(zhàn)，從而化被動(dòng)為主動(dòng)。

（圖片來(lái)源：太平洋電腦網(wǎng)，侵刪）

當(dāng)你弱小的時(shí)候，我們?cè)撛趺吹钟鶗r(shí)局變動(dòng)與強(qiáng)大對(duì)手的進(jìn)攻，我們根據(jù)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人。我們既然不能正面硬對(duì)硬，那我們就要學(xué)會(huì)不斷地運(yùn)動(dòng)，就是讓自己運(yùn)動(dòng)起來(lái)，讓對(duì)手摸不著你的套路，無(wú)法打擊你，從而在運(yùn)動(dòng)中找到自己的客戶，完成業(yè)績(jī)。

1、比對(duì)手更了解對(duì)手、比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者：

能夠做到這么短距離不被對(duì)手發(fā)現(xiàn)，判斷局面，在于知己知彼。首先是分布在各個(gè)敵人所在地的“地下黨”人的情報(bào)工作、情報(bào)二局的諜報(bào)工作，收集到更多的及時(shí)情報(bào)。其次是＊＊作為四川人，早年在該區(qū)域有作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉地形，掌握對(duì)手的大致打法、戰(zhàn)斗力。再就是在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)充的紅軍幾千人的戰(zhàn)士，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，所以更能穿梭于敵人占領(lǐng)區(qū)如無(wú)人之境。這是一切的前提，我們用7個(gè)字總結(jié)：知己知彼知地形。

在這個(gè)時(shí)局下，你要判斷你所在是大城市、地級(jí)市、縣城，目前正在轉(zhuǎn)變的局面是拎包入住、整裝、常規(guī)作戰(zhàn)；當(dāng)?shù)匾?guī)劃局對(duì)整個(gè)市區(qū)是如何規(guī)劃，樓盤規(guī)劃與具體時(shí)間段；更要了解強(qiáng)大對(duì)手現(xiàn)在主攻的是哪些樓盤、采取什么引流模式，方案、報(bào)價(jià)、服務(wù)模式，這些消費(fèi)者為什么要購(gòu)買這個(gè)品牌，哪一點(diǎn)打動(dòng)了他；當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更喜歡怎么樣購(gòu)買方式？你要比對(duì)手更了解對(duì)手，比客戶更了解他需要什么。

這個(gè)工作85%商家不會(huì)去做，因?yàn)樘菰?，無(wú)味，表面感覺沒(méi)有用。所有的失敗往往就是敗在了這里！有頭腦的商家，贏也就贏在了這一點(diǎn)。

2、不斷出招，讓對(duì)手眼花繚亂，變被動(dòng)為主動(dòng)。

這里的招，不一定是奇招，只要是招數(shù)就好，就是要不斷動(dòng)起來(lái)，讓對(duì)手疲于應(yīng)戰(zhàn)。有些招數(shù)有用，有些招用處不大，就是要不斷出招，不能坐以待斃，這個(gè)出招的過(guò)程就是一個(gè)強(qiáng)大力量，第一可以感應(yīng)自己團(tuán)隊(duì)的活力，也讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)不了我們主攻，第二可以迷惑對(duì)手，找到對(duì)手的弱處，好一招致命。

做好的方法就是不斷新品出招，這些新品就是對(duì)手沒(méi)有、針對(duì)對(duì)手弱勢(shì)來(lái)做的。因?yàn)槲覀內(nèi)跣。诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)也沒(méi)有形成核心實(shí)力，新品不斷，測(cè)試市場(chǎng)，就會(huì)形成一股股力量痛擊對(duì)手。強(qiáng)大的對(duì)手，是不會(huì)輕易改變，船大難掉頭。針對(duì)柜體顏色、門板款式、材質(zhì)，產(chǎn)品搭配，不斷出招，后面你會(huì)發(fā)現(xiàn)找到一個(gè)個(gè)占領(lǐng)客戶心智的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。你從板式跨越到實(shí)木、板木、新材料、智能搭配，只要配合虛張聲勢(shì)，你就會(huì)動(dòng)搖對(duì)手。

其次就是針對(duì)對(duì)手的話術(shù)、方案，不斷地出新的搭配方案，在附近城市不斷收集對(duì)手品牌的話術(shù)、方案，有的放矢的攻擊，融合成自己新的話術(shù)、方案攻擊。

3、不打硬碰硬的決戰(zhàn)，只打側(cè)面的巧戰(zhàn)。

你在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入市場(chǎng)，如果已經(jīng)面臨強(qiáng)敵林林，就是遇到了價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化戰(zhàn)，大規(guī)模的營(yíng)銷你是做不了啦，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)與渠道不允許，轉(zhuǎn)化能力差。正面的產(chǎn)品不要與之碰撞，客戶渠道不要碰撞，不要跟對(duì)手比拼【知名度】，而是采取【技術(shù)領(lǐng)跑、營(yíng)銷助跑】的方式來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。你要研究的是產(chǎn)品功能上怎么比對(duì)手增加、產(chǎn)品體驗(yàn)怎么多余對(duì)手、設(shè)計(jì)安裝怎么多余對(duì)手，你要相信對(duì)手在那么巨大營(yíng)銷下，必定有一項(xiàng)是弱的，做不到全部周備。

比如對(duì)手還掉頭不了做局部改造，那我們就采取局部整改模式，引流做好全屋定制。模式上區(qū)別于對(duì)手，另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)就是你的優(yōu)勢(shì)。

4、速度攻擊規(guī)模

天下武功唯快不破，李小龍的截拳道就是速度快，讓你招架不住。

四渡赤水之所以能夠成功，關(guān)鍵點(diǎn)就是比的速度，快于國(guó)軍的速度，地形熟悉就會(huì)快，輕裝上陣就會(huì)快，以逸待勞就會(huì)快，主動(dòng)出擊就會(huì)快。

要在新品上市的速度、新品到終端的速度、做營(yíng)銷決定的速度、攻打某一個(gè)樓盤的速度、公關(guān)某個(gè)設(shè)計(jì)師速度、設(shè)計(jì)出圖的速度、安裝的速度，都是你核心競(jìng)爭(zhēng)力。小店面不要搞太多的制度，要不你會(huì)失去你最大的優(yōu)勢(shì)。

5、戰(zhàn)術(shù)邊走邊想、邊想邊做

在強(qiáng)敵面前，計(jì)劃往往被打破，形勢(shì)也會(huì)變化很大，所以要【因敵制勝】。＊＊＊當(dāng)時(shí)也不清楚下一步紅軍會(huì)走向哪里，但是知道要活下去，就要走動(dòng)，就要避開敵人，就要補(bǔ)充武器糧食，都是走一步，做下一步。

如果你是大船，可以先勝而后戰(zhàn)，有足夠時(shí)間與系統(tǒng)來(lái)達(dá)到，而小團(tuán)隊(duì)唯一要做的就是一個(gè)節(jié)點(diǎn)上做到“勝兵先勝而后戰(zhàn)”，而不是整個(gè)時(shí)局的布置。

所以在這個(gè)環(huán)境下，定制人也不要因?yàn)闀r(shí)局打亂了你的計(jì)劃而苦惱，因?yàn)樾蝿?shì)所逼，你必須改變，也就是這個(gè)時(shí)候，你的信心大于一切。

偉大的定制形勢(shì)不屬于你，也不屬于我，而是屬于【因勢(shì)利導(dǎo)】的人。

（文章來(lái)源：全屋定制匯，侵刪）