首先，三四線市場(chǎng)定義：縣級(jí)及鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。這樣的描述與分類(lèi)實(shí)際上并不準(zhǔn)確，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平之不均，所以在這種定義下，不同區(qū)域的三四線表現(xiàn)必不相同，這里以江浙一帶為參考，選市場(chǎng)形式較優(yōu)異之處。

市場(chǎng)的招商思路定位是建立在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及潛力的狀況下進(jìn)行，并非有固定模式，一線的招商政策與二線的招商政策定不相同，這點(diǎn)，應(yīng)該是有共識(shí)，所以不多敘。那三四線市場(chǎng)的目前情況如何?這里，我們忽略掉一個(gè)問(wèn)題：發(fā)展前景--并非說(shuō)這個(gè)不重要，而是就目前的經(jīng)濟(jì)情況與國(guó)家的政策扶持都是偏向于三四線市場(chǎng)，如無(wú)大的政策變動(dòng)或是有逆趨勢(shì)的新科技快速普及，整體廚柜這個(gè)行業(yè)基本上在三四線是向上發(fā)展，所以暫略。

三四線市場(chǎng)目前情況：

1、中低檔消費(fèi)為主，高消費(fèi)人群流失到高階市場(chǎng);

2、單店成交量較低;

3、本地正規(guī)加工較少，多為外地代加工、本地拼裝為多;

4、行業(yè)內(nèi)知名品牌進(jìn)駐率較低;

5、店面裝修不樂(lè)觀，操作者專(zhuān)業(yè)性較差;

6、消費(fèi)能力不低，消費(fèi)者知識(shí)欠缺，容易引導(dǎo);

7、夫妻店較多，小富即安思想占主流;

8、經(jīng)營(yíng)手段單一，坐店銷(xiāo)售現(xiàn)象比較嚴(yán)重;

很明顯，就以上所列情況，中端的品牌廚柜進(jìn)駐將有比較大的發(fā)展空間。但如何進(jìn)駐三四線市場(chǎng)?

影響招商政策的幾個(gè)重要的點(diǎn)：

1、正常投資費(fèi)用以及有無(wú)雜亂收費(fèi);

2、品牌地域限制;

3、品牌知名度與影響力;

4、企業(yè)規(guī)模與專(zhuān)業(yè)程度;

5、對(duì)加盟商的扶持力度;

6、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、供貨價(jià)格與利潤(rùn)率;

7、品牌發(fā)展?jié)摿?

8、樣板市場(chǎng)明星店面的盈利能力與影響力;

回到三四線市場(chǎng)的目前情況：紅色部分代表市場(chǎng)的缺點(diǎn)。招商企業(yè)不光是要圖著市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，還要著手解決問(wèn)題，解決市場(chǎng)的缺點(diǎn)--機(jī)會(huì)大家都可以看到，但不是每個(gè)人都愿意去解決麻煩，這才是真正的機(jī)會(huì)。那針對(duì)這三點(diǎn)，招商企業(yè)如何來(lái)做?我想，答案很明顯。降低投資水平，提高單店成交量。

招商政策的幾個(gè)點(diǎn)中，對(duì)于三四線市場(chǎng)品牌的地域限制影響不大(基本身就屬“小地方“，稍有規(guī)模之產(chǎn)地都其來(lái)講都有大的影響，恰廚柜生產(chǎn)商大部分情況下都會(huì)集中在北上廣江浙幾種口碑不錯(cuò)之地)，品牌知名度與影響力這里我們選擇忽略(廚柜行業(yè)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，只有歐派算是真正的品牌，其它的都是行業(yè)內(nèi)知名品牌或地區(qū)性品牌，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)選擇影響不大，重點(diǎn)在于地區(qū)性的操作，招商時(shí)目前多是靠“忽悠“這個(gè)貶意詞在使勁兒，當(dāng)然，并不代表不重要)，越低階的市場(chǎng)對(duì)第四、第七、第八點(diǎn)的關(guān)注程度越低，他們更喜歡成為一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系或是依附關(guān)系。所以，第一點(diǎn)、第五點(diǎn)、第六點(diǎn)就成為了相對(duì)重要的因素。這里重點(diǎn)申明一下，從理性的角度來(lái)分析，八個(gè)要點(diǎn)都很重要。

實(shí)際操作中，會(huì)遇到招商難點(diǎn)：成交量較低，如果開(kāi)店投資費(fèi)用過(guò)大成本回收周期過(guò)長(zhǎng)，很明顯是不明智的投資選擇，所以加盟商不愿意掏錢(qián)。打個(gè)比方：A君投資50萬(wàn)元開(kāi)了個(gè)店，每個(gè)月正常銷(xiāo)售6套廚柜，每套的毛利潤(rùn)為3000元，每月18000元毛利，一年下來(lái)11個(gè)銷(xiāo)售月不過(guò)20萬(wàn)左右的毛利，去掉各項(xiàng)費(fèi)用(房租、稅收、樣品折舊，此處工資不計(jì))一般占毛利的30%，只余14萬(wàn)--似乎看起來(lái)不錯(cuò)，但實(shí)際情況是，當(dāng)時(shí)的投資需要3.5年才能收回(如果存款利率計(jì)入內(nèi)，則需要4年才能收回)，這個(gè)周期過(guò)后，店面的形象早該更換了，又需要重新投資裝修上樣(一般上樣周期是兩年)，這樣A君總是一直在投資，看起來(lái)一直在賺錢(qián)，但始終錢(qián)包里沒(méi)錢(qián)。

如何解決?

如何才能低投入多賺錢(qián)?這不是靠各種所謂的“免裝修費(fèi)、免加盟費(fèi)、免樣品費(fèi)“所能解決的問(wèn)題--眾所周知，這不過(guò)是個(gè)美麗的招商噱頭。廚柜招商企業(yè)還需從內(nèi)功做起，做出一套足夠強(qiáng)大的招商及維護(hù)體系、盈利體系才能夠在三四線市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)。

具體的操作方法根據(jù)企業(yè)情況不同定出的方案必有不同，但無(wú)非是從以下幾個(gè)方式進(jìn)行：1、在保證展廳效果的前提下進(jìn)行樣品布局并盡量減少投資水平;2、提供強(qiáng)大的盈利模式與盈利能力--再次提出：盈利模式不是固定的，而是根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì);如果不做出相應(yīng)改變，招商即使成功，也會(huì)有嚴(yán)重的飛單或是店面成活率低。PS：尚品宅配是個(gè)很好的反面教材。