2011年11月3日至4日，“匯世界•悅前行“--2011中國櫥柜行業(yè)年會在福建廈門盛大舉行。由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會櫥柜專業(yè)委員會主辦的“中國櫥柜行業(yè)年會“，是國內(nèi)規(guī)模最大、規(guī)格最高、行業(yè)普遍認同的櫥柜行業(yè)年度前端盛會。年會上記者采訪了志邦廚柜董事長孫志勇。

采訪時間：11月4日

采訪地點：2011廈門櫥柜年會采訪嘉賓：志邦廚柜董事長 孫志勇

識時務 悉內(nèi)功 破10億

【記者】：感謝志邦孫董接受此次年終采訪，對企業(yè)進行一個全年的回顧。金九銀十一過，現(xiàn)在量也出來了，今年達到多少銷售額?

【志邦 孫志勇】：今年已經(jīng)過了10個月了，大局已定，把后面兩個月的預測數(shù)據(jù)加進去能夠接近10個億。我們有幾個方面的板塊，有加盟體系的業(yè)績，有直營公司。今年直營公司8個城市創(chuàng)造的銷量也超出我們的預期，再加上房地產(chǎn)，配套的精裝修業(yè)務也超出我們的預期，所以今年全年業(yè)績能達到8個億到9個億之間。

【記者】：到年底有可能破10億嗎?

【志邦 孫志勇】：破10億要到明年。

【記者】：明年大概有什么目標?

【志邦 孫志勇】：按照我們2010年提出來的目標是3年10個億，也就是明年目標就是要過10億的，按照這個情況明年我們應該在13個億左右，按照這個預計。

【記者】：今年外部環(huán)境對家居業(yè)整體環(huán)境壓力還是很大的，又有房地產(chǎn)限購，人工費上漲很快，整體金融環(huán)境也不是特別好，明年很多企業(yè)主的預估還是挺不樂觀的，因為可能今年的一些政策效應要到明年之后才能影響出來，您覺得明年我們這13個億是保守估計嗎?這13個億是怎樣估量出來的?

【志邦 孫志勇】：結(jié)合今年的情況，我們內(nèi)部的潛力，以及對市場的判斷。

【記者】：我們對明年的市場作怎樣的判斷呢?

【志邦 孫志勇】：這個市場跟前幾年相比還是有變化的，比如說消費謹慎，房地產(chǎn)供求量小，這是一個大的變化，但是機會也同樣存在，比如說我們現(xiàn)在精裝修的趨勢越來越明顯，有大量的需求。第二個是大環(huán)境發(fā)生了變化，但是消費者的剛性需求并沒有變，本身他需要購買的需求并沒有變化，只能說比以前有降溫，比以前下的雨小了一些，但是如果企業(yè)自身能把內(nèi)部的潛力做好充分的調(diào)動，能用主動營銷爭取市場，即使在市場宏觀條件不好的情況下，不同的企業(yè)還是能取得不同的效益的。

網(wǎng)絡下沉與渠道深挖 破解10年高速發(fā)展

【記者】：您剛剛說的，我們可能今年在8個城市表現(xiàn)特別好，這些城市都是在一線的碼?

【志邦 孫志勇】：一線城市。像今年剛進入的杭州、蘇州，再加上之前做的合肥、南京、無錫、武漢，這個我們都有很好的基礎的。

【記者】：在西部的城市，包括西北、西南這些并沒有直營店是嗎?

【志邦 孫志勇】：是的，直營店要根據(jù)情況來推動。

【記者】：今年渠道下沉這一點也是蠻明顯的，三四線城市我們大品牌都紛紛進入這些市場，您怎么看這個趨勢呢，未來也會在這塊作為重點嗎?

【志邦 孫志勇】：這個已經(jīng)是重點了，今年我們把銷售網(wǎng)絡下沉，以縣為單位的要覆蓋，就是二三線廣泛覆蓋。我們渠道下沉是做家裝渠道，還有網(wǎng)絡渠道要全面覆蓋。實際上志邦11年的發(fā)展，包括10年的發(fā)展高速發(fā)展與我們網(wǎng)絡下沉與渠道深挖有直接關系，因為坐店銷售等客上門還是難以取得突破的。

座商變行商 做有準備的擴張

【記者】：櫥柜行業(yè)我看有一些本地化企業(yè)特別明顯的就是做店等客的狀態(tài)，我們志邦一開始就是定位了全國的眼光，把座商變?yōu)樾猩蹋沁@樣主動出去的。但是安徽很多家居建材的企業(yè)還是比較滿足于本地市場。最近采訪過很多櫥柜老大，大家都談到志邦這兩年擴張速度特別快，您覺得志邦在全國如此擴張，我們的需求點哪里?

【志邦 孫志勇】：擴張是我們現(xiàn)階段的一個戰(zhàn)略，所以一切都圍繞這個而制定的目標。志邦已經(jīng)有13年的歷史了，前10年我們都作為一個地方性的企業(yè)，做好地方的市場，在10年這個階段我們也嘗試能否走出去，證明我們在哪方面采取措施打基礎，但是到志邦一個新的10年過后我們就已經(jīng)規(guī)劃往全國發(fā)展，當然這時候的全國市場已經(jīng)追兵很多了，所以我們做全國市場還是一個后進者，那么你的措施、方法和對的力量的激發(fā)，都要有符合這一階段的特點，我們前十年的團隊建設，我們在往外走的嘗試方面已經(jīng)摸索出一定的經(jīng)驗和方法，甚至有一些方式方法在行業(yè)算是很有競爭力的，所以我們做全國市場是有準備的。

【記者】：作為一個后進者我們志邦確實表現(xiàn)很突出很亮眼。我們現(xiàn)在已經(jīng)完全可以放眼全國了，您覺得在您心目中我們櫥柜行業(yè)處在怎樣一個形勢?

行業(yè)品牌分散 現(xiàn)難定格局

【志邦 孫志勇】：廚柜行業(yè)大的格局還沒有確定下來，在前一階段似乎涌現(xiàn)出第一梯隊和第二梯隊的間隙，隨著這幾年的發(fā)展又模糊了，但是向新階段劃分的話我們行業(yè)第一名是顯而易見的，從第一名以后還不明確，我們只能把它概括為第二集團，也就是第一名顯而易見，而從第二名開始我們只能用第二集團來概括目前的格局，但是誰能成為第二名甚至第三名，那要看第二集團這里面的品牌能否掌握好這幾年的市場形式，如果把握得好也許就能夠脫穎而出，但是也許櫥柜新的格局還是要兩三年甚至三四年的，大的格局還沒有明顯的顯現(xiàn)出來，這對于很多企業(yè)來講還是很有機會的。我們希望能在通過這幾年的全力以赴的發(fā)展，和從第二梯隊里面脫穎而出。

【記者】：您覺得這兩年有其他一些值得矚目的，或者另志邦有一些擔心的黑馬企業(yè)會冒出來嗎?

【志邦 孫志勇】：可以這么說吧，我們這個行業(yè)，目前把自己的目標定在進入行業(yè)前三的企業(yè)大有人在，所以我們一直也認為前有強手后有追兵。應該說全國來講有很多不錯的，發(fā)展的速度也很快的企業(yè)，但是能否把握好這兩年的形式我們也需要去觀察。

【記者】：您覺得這兩年可能是一個格局形成的關鍵期嗎?

【志邦 孫志勇】：是的。

【記者】：伴隨著大環(huán)境影響，確實能淘汰一批經(jīng)不起考驗的企業(yè)。

【志邦 孫志勇】：是的，我們今天到會的據(jù)主辦方統(tǒng)計有400多家，我就蠻有感觸，假如我們開一個空調(diào)行業(yè)的論壇能出席多少家呢?我們開一個冰箱企業(yè)行業(yè)論壇又能有多少家呢?顯而易見我們品牌集中度很低，很分散。

【記者】：而且我們還沒有到完全競爭的狀態(tài)。

【志邦 孫志勇】：任何一個行業(yè)如果全國都有400多家的話，可見這個行業(yè)是很散的。

【記者】：謝謝您。