嘉賓：金牌櫥柜大北方區(qū)總經(jīng)理王永輝

以下為訪談全文：

【主持人】：各位網(wǎng)友大家好，首先歡迎金牌櫥柜大北方區(qū)總經(jīng)理、北京公司總經(jīng)理王永輝先生接受我們的采訪。您覺得在樓市新政的背景下，感覺上半年櫥柜市場(chǎng)是怎樣的情況?

上半年家居市場(chǎng)“兩個(gè)字：冷淡“

【王永輝】：兩個(gè)字：冷淡。往年賣場(chǎng)有很多規(guī)矩，店面員工之間不許閑聊天，以前聊起來我們是要罰款的。但是今年沒有怎么管，因?yàn)閹缀鯖]人，不聊天都瘋了。

【主持人】：您能用一些數(shù)據(jù)來描繪一下嗎?

【王永輝】：這個(gè)我倒不多，比如說賣場(chǎng)的客流量怎么樣，這邊掌握得不夠具體，說出來不客觀。我們的業(yè)績?cè)鲩L還是比較快的，同時(shí)按照年初的計(jì)劃來走，非常艱苦。我們往年的時(shí)候順風(fēng)順?biāo)涂梢宰龅竭@種水平，但是今年我要在日常運(yùn)營中加很多市場(chǎng)動(dòng)作，才會(huì)達(dá)到這種增長。

金牌同比50%的增長

【主持人】：同比增長是多少?

【王永輝】：50%的增長。

【主持人】：您剛才說為了增長付出了很多，給同行一些借鑒的經(jīng)驗(yàn)吧。

【王永輝】：這個(gè)東西沒有辦法借鑒，因?yàn)槲覀兠總€(gè)企業(yè)的動(dòng)作都是和團(tuán)隊(duì)的技能特長有關(guān)系，有的團(tuán)隊(duì)非常愿意打廣告，有的團(tuán)隊(duì)會(huì)搞培訓(xùn)，有的團(tuán)隊(duì)會(huì)搞競(jìng)賽，不一樣。

你要根據(jù)你自己團(tuán)隊(duì)的文化以及費(fèi)用預(yù)算，要對(duì)癥下藥，比如你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的狀況，人力資源成熟與否，進(jìn)入公司多長時(shí)間了，他們有沒有怨言，他們?cè)谀愕墓居袥]有成功過，一系列的因素決定你要做什么樣的動(dòng)作。在公司的老員工，現(xiàn)在公司壓力很大，可以跟他打感情牌，我們要二次創(chuàng)業(yè)、三次創(chuàng)業(yè)。對(duì)于剛剛進(jìn)入你公司的新員工，就不能講這些了，他要賺錢、學(xué)東西，你要跟他展望遠(yuǎn)景，參加競(jìng)賽，你想發(fā)展得好嗎?你現(xiàn)在要做什么，我能給你機(jī)會(huì)，給你平臺(tái)，我雖然現(xiàn)在不能給你錢，但是能夠給你機(jī)會(huì)。

【主持人】：除了團(tuán)隊(duì)建設(shè)之外，還有一些市場(chǎng)方面的策略，降價(jià)、促銷、搞營銷戰(zhàn)?

沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的銷售

【王永輝】：這都有，因?yàn)檫@是一系列的。但是后來我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，什么都不如團(tuán)隊(duì)，沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的銷售。你做過很多促銷，當(dāng)然那個(gè)非常重要，但是如果團(tuán)隊(duì)的士氣上不來，促銷沒有用。

【主持人】：北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，您覺得這幾年北京市場(chǎng)有什么樣的變化?

【王永輝】：最近幾年北京市場(chǎng)正在由青春期向青年轉(zhuǎn)型。08年的時(shí)候剛好是一個(gè)尾巴，朝氣蓬勃、激情萬丈，市場(chǎng)非?；鸨?，只要你開一個(gè)門店就能夠做生意，就能夠賺錢。08年作為一個(gè)特殊的環(huán)境，無論是地震也罷、經(jīng)濟(jì)危機(jī)也罷、奧運(yùn)會(huì)也罷，我們就不去評(píng)估他了，因?yàn)檫@一年太特殊了，百年不遇。

09年到11年向青年轉(zhuǎn)型，這個(gè)時(shí)候就開始實(shí)現(xiàn)真正的較量。08年之前，就好比我們?cè)谧x的初中，甚至高中。這段時(shí)間大家可以耍性格，可以不用負(fù)責(zé)任的做任何事情，市場(chǎng)太好了。但是現(xiàn)在開始你到了青年，甚至是大學(xué)畢業(yè)，這個(gè)時(shí)候你做的任何事情都要負(fù)責(zé)任，因?yàn)楝F(xiàn)在你長大了，市場(chǎng)上所有品牌也是這樣，我們長大了，第一，市場(chǎng)已經(jīng)開始有競(jìng)爭(zhēng)了，我們以前沒有競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槟慊剡^頭來看一看，現(xiàn)在櫥柜業(yè)，或者是其他建材，他們銷量和三年前相差，差很大。之前一個(gè)億，現(xiàn)在賣兩個(gè)億了，之前市場(chǎng)額度很小，市場(chǎng)也有需求，但是每家的體量都很小，沒有那么大的摩擦?，F(xiàn)在市場(chǎng)還是這么大，大家變大了，這個(gè)時(shí)候要開始真正的較量，較量你的意志，你的意志夠不夠堅(jiān)強(qiáng)。

不亂打折我們對(duì)客戶負(fù)責(zé)、我們要堅(jiān)持

你做市場(chǎng)的時(shí)候，我們企業(yè)的文化就是始終以客戶為中心，誰要對(duì)不起客戶，我們就對(duì)不起他。我們堅(jiān)持這種文化的時(shí)候還是有壓力，比如說市場(chǎng)很多品牌不負(fù)責(zé)任的促銷，導(dǎo)致了客戶也很反感。畢竟中國人還是比較講究打折的，我們壓力還是比較大，但是我們會(huì)堅(jiān)持，我們對(duì)客戶負(fù)責(zé)，我們要堅(jiān)持。不但要講毅力，還要講能力，營銷、企劃、產(chǎn)品管理，是一個(gè)系統(tǒng)的，你有這個(gè)能力把這個(gè)事做好，這樣你才是優(yōu)勝者?，F(xiàn)在大家還都能夠到終點(diǎn)，我們每個(gè)年度都是一個(gè)終點(diǎn)和一個(gè)起點(diǎn)，事實(shí)上大家每天都是起點(diǎn)。

比如說最近我們大家搞家博會(huì)，我們是最成功的，因?yàn)槲医拥膯瘟孔疃?，幾百個(gè)?，F(xiàn)在已經(jīng)完事了，馬上要下一個(gè)，所以市場(chǎng)就是這樣的。

前兩天剛回來，很有感觸。覺得做企業(yè)和在政府上班最大的差異，做企業(yè)好比騎自行車，在政府工作就像開車，騎自行車你不騎就倒下來了，汽車你不開，汽車也不會(huì)倒。所以我們一分鐘都不敢懈怠，只要我們還在崗位上。

企業(yè)都在爭(zhēng)分奪秒“強(qiáng)占有利的位置“

【主持人】：這種壓力第一個(gè)是來自于自身的成長，各自品牌的需求空間的發(fā)展。還有哪些?這種壓力為什么會(huì)越來越大?

【王永輝】：這跟中國的現(xiàn)狀有關(guān)系。中國的老百姓開始覺醒了，企業(yè)家在非常原始的積累，他需要錢。大家都非常瘋狂的，比如說2015年，在櫥柜成熟之前，我要強(qiáng)占有利的位置，我要站在上面一層。大家都在爭(zhēng)分奪秒，作為企業(yè)家來講，也包括相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。作為員工來講，我要爭(zhēng)分奪秒的多賺錢，我要買房子，要買車子。這樣我們每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)變得很強(qiáng)大。

在這種情況下，很強(qiáng)大的在一起廝殺，是很慘烈的。兩個(gè)高手之間，弄不好就會(huì)死人的，弄兩個(gè)小屁孩在一塊打架也沒有事。大家在拼命的爭(zhēng)奪生存空間和占有率，可能十年以后就不是這樣的。買金牌的人他就不會(huì)去買別的品牌了，同樣的價(jià)格或者我比他高很多，他都不會(huì)去買。

【主持人】：我們不能回避的一個(gè)問題，就是在制造企業(yè)尋求成長空間的同時(shí)他要借助很多外力，除了自身團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、研發(fā)、管理、生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)他都要強(qiáng)大起來之外，還要借助于外部渠道的建設(shè)。目前賣場(chǎng)都在不停的擴(kuò)張，我算了算，居然在09年可能是不到十個(gè)店，今年目前來看是十七個(gè)店。紅星對(duì)于加盟、開店速度也非?？欤?、歐亞達(dá)都在提速，制造企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)它的制高點(diǎn)，流通企業(yè)也在競(jìng)爭(zhēng)它自己的市場(chǎng)地位。他們?cè)谂荞R圈地的同時(shí)，我們這邊怎么平衡這種壓力?

【王永輝】：加快我們發(fā)展的步伐?？陀^的講，通過這種操作會(huì)把一些品牌淘汰掉。但是這種淘汰掉傷敵一千，自損八百。我們是擴(kuò)大店面來擴(kuò)大規(guī)模，別人跟不上他倒掉了，我們把差距拉開了，但是我并沒有得到很多相應(yīng)的東西的。我能夠得到的是知名度的提升，反倒擴(kuò)張的過程中我會(huì)付出非常多，第一個(gè)就是租金，如果說同樣的成本，租金用來做廣告，我的知名度會(huì)高很多，同時(shí)，也不會(huì)付出那么大的管理成本，因?yàn)槟悴恢?，?dāng)你有八個(gè)店和十二個(gè)店的時(shí)候，你不是多增加 50%的管理成本，甚至?xí)黾影俜种佟?/p>

這可能是一種方案，但是我們不希望用這種方案實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的勝與敗，希望通過正常的做品牌、做產(chǎn)品研發(fā)、做客戶服務(wù)、做員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們希望做這些能夠真正給客戶帶來幫助的東西來實(shí)現(xiàn)品牌的提升，來實(shí)現(xiàn)真正的優(yōu)勝劣汰。

【主持人】：您理想中的狀態(tài)是什么樣的?對(duì)于賣場(chǎng)和制造商之間良性的關(guān)系，您認(rèn)為怎樣的狀態(tài)是比較好的?

【王永輝】：都理性一點(diǎn)?，F(xiàn)在賣場(chǎng)的開發(fā)是一種掠奪式、跑馬圈地式的。因?yàn)槲覀円膊皇敲恳粋€(gè)店都是賺錢的，有一部分賺錢，是我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)了我們進(jìn)入賣場(chǎng)的目的，獲利了。但是還有一些店面是不掙錢的，但是這種不掙錢也是沒有辦法，我們不想進(jìn)，但是不得不進(jìn)，沒有辦法不進(jìn)，也挺難受的。怎么解決?就是多賣點(diǎn)貨，既然店開都開了，就要想辦法多賣點(diǎn)貨。

未來兩年市場(chǎng)都不好做

【主持人】：您覺得今年下半年市場(chǎng)會(huì)是怎樣的?會(huì)不會(huì)出現(xiàn)以往的金九銀十?

【王永輝】：我感覺下半年會(huì)有一個(gè)小的波峰。但是能有多大不敢說，今年這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)亂套了。我感覺會(huì)有危機(jī)。金九銀十也會(huì)有，有多大還說不上。

【主持人】：去年應(yīng)該相對(duì)好很多?

【王永輝】：對(duì)。

【主持人】：09年正好是08年金融危機(jī)積累，有一個(gè)累計(jì)量的爆發(fā)。

【王永輝】：今年進(jìn)入觀望，明年進(jìn)入理性。未來兩年市場(chǎng)都不好做。

【主持人】：我們發(fā)現(xiàn)樓市這一塊，并不是大家沒有消費(fèi)的信心，而是很多有剛性需求，尤其是北京，每次樓盤都銷售一空，很多人排號(hào)等不到房子，這可能更多的是開發(fā)商的運(yùn)作手段在里面起到的作用?

【王永輝】：對(duì)，開始開發(fā)商的利益在跟政府的利益做一個(gè)博弈。政府的利益是民聲，他只是希望老百姓對(duì)政府滿意，但是如果完全是這樣的話，開發(fā)商想盡辦法，他的利益是真金白銀。政府想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)就不好說了，因?yàn)檎疀Q策者們都有錢，決策者們都有房子，他不用為這個(gè)事情。他要考慮民聲會(huì)反彈怎么樣。沒有辦法說政府的誠意有多大。

【主持人】：現(xiàn)在市場(chǎng)上不可預(yù)測(cè)的因素太多了。

【王永輝】：太多了。很多成熟的資本市場(chǎng)都是可以預(yù)測(cè)、可推斷的，但是中國市場(chǎng)不可推斷，中國市場(chǎng)太多的外因，他可以分分鐘都可以把你搞掉，已經(jīng)簽了的合同都可以被撕毀掉。在國外簽的合同怎么可以毀掉?

【主持人】：如果每年金九銀十都有一定的促銷戰(zhàn)術(shù)的話，今年有什么特別之處嗎?

【王永輝】：沒有，因?yàn)橄裎覀冞@些品牌，你不會(huì)推出特別多的折扣。因?yàn)槟悴皇且詢?yōu)惠三五個(gè)點(diǎn)來打動(dòng)客戶，我們的客戶以前我也覺得我們要打折怎么著。但是最后我們發(fā)現(xiàn)真正選擇我們的客戶不會(huì)為打五六折而買我們。一看這個(gè)他眉頭就皺起來了。真正我們的客戶選擇你他不會(huì)關(guān)注這個(gè)，他關(guān)注的是我們對(duì)他的服務(wù)能不能一如既往的好?？陀^講我們的客戶基本上不缺錢，不會(huì)在乎那么一點(diǎn)點(diǎn)錢的問題，他會(huì)看得更深，他會(huì)看你企業(yè)經(jīng)營得能力如何，他會(huì)看你的企業(yè)是否有誠信，是否能夠兌現(xiàn)原來我們對(duì)他的承諾，比如說我們對(duì)他服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)承諾。他看的是這個(gè)，而不是看少幾百塊錢。當(dāng)然也有一部分年輕人，經(jīng)濟(jì)實(shí)力會(huì)稍微弱一點(diǎn)，他們會(huì)關(guān)注，我們也會(huì)推出針對(duì)某幾款進(jìn)行促銷，真正大部分的商品不會(huì)有折扣，反倒你有折扣他沒有辦法去看。

【主持人】：我們知道金九銀十的銷售量能夠占到全年的比重很大，我們這一塊有數(shù)字嗎?

【王永輝】：9、10月份基本上有全年的20%到30%。

【主持人】：這一塊的戰(zhàn)略和策略的制訂都是非常關(guān)鍵的?

【王永輝】：對(duì)。所以我們?cè)缇鸵呀?jīng)動(dòng)手了，我們8月份已經(jīng)做好計(jì)劃了。到十一已經(jīng)差不多了，現(xiàn)在所有的活動(dòng)都一定是趕在九月中旬以前，真是十一，肯定沒人，都去玩去了。

【主持人】：所以真正的金九銀十是在九月份。

【王永輝】：也就是九月份，或者是十月下旬。

【主持人】：而是指黃金周?

【王永輝】：不是。黃金周的客戶都不會(huì)太大。我們的客戶都不會(huì)在節(jié)假日來買東西，有一些客戶是全職的，周六周日去買。我們的客戶都有錢，他們不會(huì)在周末來買東西，所以我們的銷量不會(huì)是大起大落的。

【主持人】：我們之前也做過金九銀十的報(bào)道，無非就是打打折、弄一點(diǎn)免費(fèi)的東西，有沒有更好的花樣來對(duì)付金九銀十這幾個(gè)比較不錯(cuò)的消費(fèi)旺季?

【王永輝】：中國人很聰明，大家都已經(jīng)絞盡腦汁，如果有，早出來了。中國人的復(fù)制能力也非常強(qiáng)，你能做到1，我就能做到1.5，他就能做到2。他會(huì)發(fā)揮你的想法。真正促銷，脫離兩個(gè)東西玩不了：第一，優(yōu)惠的金額，不管怎么說，如果你沒有這個(gè)額度，拿不到便宜，等于沒玩。第二，你促銷的東西能夠?qū)λ袔椭?。以前有的商家做過這種促銷，覺得力度很大，但是后來效果不好，他促銷這個(gè)東西客戶不需要。所以這兩個(gè)東西，你可能更關(guān)注的是后者，形式上的東西，怎么能夠讓客戶感覺到物超所值，同樣用十個(gè)點(diǎn)來促銷，客戶平時(shí)要花十五個(gè)點(diǎn)才能得到的東西，現(xiàn)在花十個(gè)點(diǎn)得到，他不但高興得到這十個(gè)點(diǎn)，他更高興的是得到這十五個(gè)點(diǎn)。大家都想實(shí)現(xiàn)一個(gè)突破在這個(gè)上面。

【主持人】：有的品牌對(duì)于北京市場(chǎng)是策略性不進(jìn)、三進(jìn)三出、多進(jìn)多出。他可能沒有找準(zhǔn)在北京市場(chǎng)到底怎么做才能做得更好?

【王永輝】：我覺得北京市場(chǎng)是很多外地品牌的老板所意想不到的。第一塊，大家都看到了這塊肥肉，覺得挺肥，但是實(shí)際上狼多肉少，在北京玩得住市場(chǎng)的人都很強(qiáng)，都有兩下子，這個(gè)東西還是明的，還有很大的暗的，就是租金，沒有問題，市場(chǎng)大。但是你真正運(yùn)營了，就會(huì)知道一個(gè)月要花多少錢。我們盡量把租金控制在我們營業(yè)額10到20%之間，營業(yè)額超過30%的時(shí)候，你拔也拔不出來，因?yàn)槟阊b修就要花幾百萬。

最關(guān)鍵的因素還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【主持人】：這里面最關(guān)鍵的因素還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有一個(gè)特別強(qiáng)悍的自己的團(tuán)隊(duì)?

【王永輝】：對(duì)。另外一個(gè)北京市場(chǎng)的情況是，很多外地品牌，比如說我們?cè)趶B門的收入沒有北京高。第二，城市很小，他的業(yè)務(wù)模式都是小城市的業(yè)務(wù)模式，他不理解北京，你要配很多車，不理解你一天只能安一套柜子，廈門能安一套半到兩套，在北京只能安一套，你還要起早貪黑。在廈門，我在路上半個(gè)小時(shí)就夠了，在北京至少一個(gè)半到兩個(gè)小時(shí)。我們都是外地人，到北京來都是帶著發(fā)財(cái)夢(mèng)來的，生活壓力非常大。沒房子的買房子，買了房子還要還按揭，有一點(diǎn)條件還要買一個(gè)車。有了房子、有了車，馬上要有孩子了，孩子上學(xué)成本也很大。小城市做事都是按部就班的做，他不會(huì)考慮這么多功利的事情，但是在北京很功利，別人多給一塊錢，他就會(huì)跳槽，所以人很浮躁。你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來你在小城市做的套路在北京都不靈。很多大品牌還抱著一個(gè)想法，我不賺錢，就賺吆喝，你跟他們比，你會(huì)很痛苦。讓別人知道我來北京了。

【主持人】：下半年我們工作的重點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)情況您預(yù)測(cè)下半年還會(huì)有50%的增長嗎?

【王永輝】：沒有問題。因?yàn)槲覍?duì)市場(chǎng)的釋放量還是有一些樂觀的，肯定會(huì)有一些釋放量出來，上半年我們?cè)谟^望。觀到現(xiàn)在你再不裝就結(jié)不了婚，過年沒有新房了，你不能再觀望了。所以，這個(gè)東西不用考慮，我要做好去收割的準(zhǔn)備。哪怕如果沒有波峰出現(xiàn)，我也得干這個(gè)活，有波峰出現(xiàn)我已經(jīng)準(zhǔn)備好了。外圍的品牌推廣、宣傳，這些都照常進(jìn)行，因?yàn)楣居腥甑挠?jì)劃。

【主持人】：金牌北京在金牌全國來講是怎樣的地位?

【王永輝】：重要性第一，但是盈利性不行。我們?nèi)珖?3個(gè)分公司，北京我們是做得最不好的。雖然說我的銷售都漲，也按照公司的計(jì)劃在走，但是發(fā)現(xiàn)北京我們還有非常大的空間、還有非常多的機(jī)會(huì)，但是目前我們還沒有掌握好。因?yàn)槲覀兩磉叺娜硕己軆?yōu)秀，包括我們身邊幾個(gè)做得比較好的品牌，都很優(yōu)秀，我們都很熟。你沒有辦法，你必須得跟上他的步伐，要不然很快會(huì)被甩掉地。

【主持人】：很累吧?你現(xiàn)在是什么工作狀態(tài)?

【王永輝】：現(xiàn)在不累了，因?yàn)橐郧拔沂亲鋈珖赖模F(xiàn)在我是負(fù)責(zé)北方兼北京一把手。整個(gè)北方就是東北、西北、華北所有區(qū)域的銷售，北京只是我下屬的一個(gè)分公司。再早期的時(shí)候我做全國的加盟商和部分的分公司，但是那種管理都是機(jī)遇集團(tuán)的管理，我不怎么參與業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在真正接觸業(yè)務(wù)，跟原來還是不一樣的。最早期做櫥柜的時(shí)候我也是做一線，我是賣櫥柜出身，后來做渠道?，F(xiàn)在又回到一線。差別非常大，那個(gè)時(shí)候誰都可以賣，現(xiàn)在不行，現(xiàn)在我告訴員工，客戶千萬不能讓他出了，出了門你就慘了，他不可能再回來。如果他回來有兩點(diǎn)：第一，可能你很優(yōu)秀。第二，可能對(duì)方很爛。這就像談戀愛一樣，你以為過兩天就回來了，過兩天人家也談了。

【主持人】：謝謝您。(來源:搜狐家居)