一個品牌的運作往往都是通過高空廣告和地面終端構(gòu)筑一個穩(wěn)定的框架支撐起來的。高空品牌運作就是通過電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體的大量投入建立和擴大品牌影響力。而地面品牌運作就是通過設(shè)立終端店面，以標(biāo)準(zhǔn)的店面形象、產(chǎn)品、導(dǎo)購及服務(wù)等的主動營銷行為讓終端消費者感悟最具沖擊性的品牌感知。

高空到落地化--終端品牌化運作

可以用“拋磚引玉“來形容品牌運作中高空和地面的關(guān)系，高空廣告投放就是敲開用戶心門的磚頭，而終端店面的營銷就最終決定著客戶會不會“以玉置物“了。

那么， 從高空到落地化，就必然要實現(xiàn)終端品牌化。所謂的“終端品牌化“即在終端建立空間、平面、動作和語言四大品牌印象，使品牌內(nèi)涵落地到各個終端店面展示及人員的各種行為中，最終通過終端形成品牌印象。也就是說，終端不僅僅再是一個產(chǎn)品輸出的窗口，而是作為一個品牌塑造、品牌傳播的平臺。

經(jīng)過多年的品牌建設(shè)，泉州雅泰櫥柜有限公司已建立了立體化的廣告覆蓋模式，通過高空品牌運作創(chuàng)造了巨大的品牌影響力。目前，雅泰櫥柜將集中更多的精力培養(yǎng)終端的公司化運營建設(shè)，增強品牌意識，打造一流的櫥柜專業(yè)品牌。

“軟硬兼施“，全面導(dǎo)入雅泰SI系統(tǒng)

消費者是通過終端門店了解品牌實力的，因此“終端為王“成為了櫥柜企業(yè)群雄逐鹿的信仰。雅泰櫥柜設(shè)立專門的加盟展廳規(guī)劃部，負責(zé)規(guī)范展廳的SI系統(tǒng)(專賣店形象識別系統(tǒng))。在硬件上，為新加盟商提供統(tǒng)一格調(diào)的裝修方案，統(tǒng)一的門店設(shè)計、VI運用、宣傳物料、產(chǎn)品陳列等，保證全國各地的雅泰展廳形象一致。在軟件上，雅泰公司則通過培訓(xùn)，向加盟展廳灌輸企業(yè)理念和品牌定位，確立賣場氣氛、服務(wù)規(guī)范、導(dǎo)購行為和語言、店面文化等。例如，2011年雅泰櫥柜將關(guān)注廚房傷害，關(guān)愛廚房安全作為新的發(fā)展思路，推出了“安全廚房“的理念，制定了全新品牌發(fā)展戰(zhàn)略。那么，雅泰營銷中心便通過培訓(xùn)、畫冊和相關(guān)資料等手段，讓加盟展廳接收并吸納這些信息，讓雅泰的高空廣告實現(xiàn)無偏差落地化。

營造終端“磁場“，轉(zhuǎn)化營銷行為

一個好的終端是能夠與品牌形象定位很好地進行結(jié)合的。雅泰櫥柜要求各展廳的產(chǎn)品陳列、燈光設(shè)計、廣告畫張貼、自由空間、收銀臺、洽談桌等的布局都非常地合理、人性化，營造一個對于消費者來說就是一個不可拒絕的“磁場“，當(dāng)進入每個展廳的一瞬間就能駐足，并提起了解產(chǎn)品的欲望。

雅泰櫥柜展廳延續(xù)著“輕松有我，感動有你“的文化，各展廳環(huán)境都非常優(yōu)雅舒適，合宜的燈光設(shè)計、自然的裝飾、精致的工藝擺件都努力在詮釋一個卸掉戒備的氛圍，大氣而又爾雅，輕松而不至于恣意。更何況，現(xiàn)代櫥柜已不僅僅作為廚房烹飪功用，往往被賦予很廣的藝術(shù)價值和感官享受。一些做了寬闊吧臺設(shè)計的櫥柜，更是與消費者洽談的很好場所。終端磁場能讓顧客留下深刻印象，在其內(nèi)心引起共鳴，對強化雅泰品牌聯(lián)想及達成口碑傳播都具有一定作用，也只有基于此，才能實現(xiàn)進一步的營銷行為，有機會實現(xiàn)終端價值最大化。

提升終端素質(zhì)，打造五星級服務(wù)團隊

終端導(dǎo)購是消費者的最直接接觸者，企業(yè)的品牌理念，企業(yè)文化、產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品賣點等都是通過導(dǎo)購的嘴說出去的，因此，建設(shè)好終端的關(guān)鍵就在于打造標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、職業(yè)化、高素質(zhì)的終端銷售團隊。根據(jù)展廳地域特色和加盟商老板文化等因素都可能致使每個終端所呈現(xiàn)出來的感覺都不一樣的情況，雅泰櫥柜公司通過整合培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)用語、規(guī)范物料等多種手段對展廳的導(dǎo)購進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。開發(fā)了一套針對終端導(dǎo)購的形象、禮儀規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)素養(yǎng)、交際溝通能力、裝修裝飾知識和店面銷售技巧等方面的培訓(xùn)教材，讓導(dǎo)購都能成為品牌的形象代言人，其完成的動作不僅僅是一個簡單的產(chǎn)品介紹，更擔(dān)任起用戶的“廚房顧問“，發(fā)揮更廣的作用。

規(guī)范管理體制，加盟商公司化建設(shè)

當(dāng)加盟網(wǎng)覆蓋到一定程度的時候，櫥柜廠家必然面臨的問題就是如何管理這么多的門店，而且這其中還涉及到“雙贏“的問題。雅泰櫥柜把加盟商當(dāng)成是事業(yè)的合作伙伴，鼓勵其自主經(jīng)營，運用公司化運營機制，把管理店面當(dāng)成管理一個公司一樣，這樣才能讓終端的品牌化進入到雅泰品牌建設(shè)的發(fā)展軌道中。雅泰櫥柜將不斷地為加盟商輸出培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、財務(wù)支持、管理工具和方法等資源，鼓勵經(jīng)銷商進行角色意識轉(zhuǎn)換，將門店管理提升為企業(yè)化運作，進行制度改造和管理優(yōu)化，從而實現(xiàn)經(jīng)銷商區(qū)域市場運作能力的提升，進而深度掌控市場。如果把經(jīng)銷商培養(yǎng)起來，那么雅泰在管理全國網(wǎng)絡(luò)就更加容易了，不管是增設(shè)多少個新銷售點，通過復(fù)制這種公司化運營模式，經(jīng)銷商都能迅速在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆?，雙方的投資預(yù)期速度都會很快。

雅泰櫥柜決勝終端的道路還很長，要完成從高空到地面的完美實現(xiàn)，要通過提升代理商運營能力，讓他們自覺納入雅泰公司的運營管理組織中，打造品牌化的終端運作，從而實現(xiàn)雙贏，甚至是全國范圍內(nèi)的共贏。

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