中國有5000年的歷史，廚房文化卻在近十幾年才剛剛開始，而歐洲的現(xiàn)代廚房文化則在第一次世界大戰(zhàn)之后的恢復(fù)期就開始了，已有100多年的歷史。

早些年，我國城市居住環(huán)境中的廚房十分窄小，在很多人的傳統(tǒng)觀念中，廚房似乎就是臟亂、油膩、煙熏火燎的所在。這種情形現(xiàn)在正逐漸離我們而去，隨著人們生活質(zhì)量的提高、視野的開闊、房地產(chǎn)商的因勢而行、中國人房子的變大，開放式的廚房也逐漸出現(xiàn)了，人們的廚房觀念也從基本烹飪功能向多功能、娛樂化、舒適性的唯美設(shè)計方向發(fā)展。

廚房觀念的轉(zhuǎn)變意味著人們生活品質(zhì)和生活方式的變化?，F(xiàn)代社會競爭激烈、生活節(jié)奏快，當(dāng)人們經(jīng)歷了一天的工作忙碌后，有誰還愿意在狹窄單調(diào)的廚房里樂此不疲地勞作呢？但是，如果擁有一個漂亮、舒適、多功能化的廚房空間，情形就大不一樣了，廚房勞作就變成了另一種賞心悅目的生活。

因此，在中國，櫥柜行業(yè)的發(fā)展是符合人們的生活發(fā)展趨勢的，是符合人性化的需求的。中國的櫥柜市場必將會隨著人們生活水平的不斷提高，從初步成長期過渡到高速成長期，從少部分人家的奢侈品進化為家家都離不了的必需品。中國櫥柜的高速發(fā)展期至少可以持續(xù)幾十年，但是，在這個總的向上的發(fā)展歷程中，也必將會有一輪又一輪的行業(yè)洗牌。

當(dāng)前，房地產(chǎn)業(yè)就處于一個整盤調(diào)整期，而櫥柜行業(yè)由于進入門檻低還不斷地有新的企業(yè)加入，這種內(nèi)外夾攻的嚴峻形勢促使了這一輪櫥柜行業(yè)冬天的到來。

如何在這一輪的櫥柜行業(yè)洗牌過程中站穩(wěn)腳跟，最后脫穎而出，建立自己的強勢品牌，櫥柜企業(yè)要練好下面五招基本功：

由“產(chǎn)品營銷”上升到“品牌營銷”

一些櫥柜產(chǎn)品在強勢區(qū)域利用“產(chǎn)品和服務(wù)”的綜合優(yōu)勢，不斷進行市場累積，占據(jù)行業(yè)較好的位置，隨著行業(yè)競爭激烈程度加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢會逐漸被弱化掉，再加上消費者追求品牌化的消費趨勢，企業(yè)應(yīng)及時導(dǎo)入品牌化營銷，力爭在新一輪的行業(yè)洗牌中更好、更快地發(fā)展。

在有一定品牌知名度的市場，應(yīng)增加“品牌美譽度”方面的推廣：一方面提供給消費者帶來的產(chǎn)品附加值訴求，更重要的是要通過一些有影響力的活動贊助推廣，來提高本企業(yè)櫥柜品牌的品位、檔次、身份。

在品牌知名度低的市場，應(yīng)增加“品牌知名度”方面的宣傳：通過所在市場當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懥Φ拇蟊娒襟w，如建材市場戶外路牌、知名小區(qū)宣傳等，利用家裝公司設(shè)計師的影響力做些業(yè)內(nèi)渠道宣傳等，讓大部分準(zhǔn)消費者購買前能知道我們的櫥柜是高檔品牌、有實力廠家。

加強企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)進行必要的網(wǎng)站宣傳炒作

在現(xiàn)有門戶網(wǎng)站的基礎(chǔ)上加強網(wǎng)站生動化、趣味化建設(shè)，最大限度吸引前來觀看瀏覽的潛在消費者；加強互動環(huán)節(jié)，幫助消費者有效答疑，處理售后服務(wù)、網(wǎng)站訂單等內(nèi)容，可以省卻大量的終端考察時間和逛商場的勞累，讓購物更加高效便捷，給消費者比較深刻的第一印象。

通過網(wǎng)絡(luò)拓展服務(wù)空間?？蛻艨梢灾苯油ㄟ^網(wǎng)絡(luò)咨詢疑問、反應(yīng)產(chǎn)品問題，甚至可以提供相關(guān)建議等，通過網(wǎng)絡(luò)與消費者之間的互動，有效提高售后服務(wù)效率，同時增進企業(yè)與消費者的感情，提高顧客忠誠度。

讓終端“活”起來讓消費者“動”起來

現(xiàn)在各大品牌的銷售終端，基本上只是重視產(chǎn)品的靜態(tài)展示和環(huán)藝結(jié)合的靜態(tài)形式的被動形態(tài)，消費者在購買廚柜的時候往往感覺千篇一律，沒有觸動感。在終端可以讓工作人員現(xiàn)場操作示范、講解（或采用終端TV播放的形式操作示范），讓消費者感受到實踐操作。操作示范過程可再加入各種花樣，比如廚藝展示吸引顧客增強可視性；此外還可以通過舉行酒會、PARTY的形式給會員提供場所，讓會員現(xiàn)場體驗，并進行交流。

細節(jié)決定成敗，專賣店的每一個展示效果都會影響消費者的購買決策，因此，要發(fā)揮櫥柜產(chǎn)品的質(zhì)感、功能性和審美藝術(shù)感，在展廳布置和裝飾上需要物品來點綴，比如紅酒、精致的廚房用具和水果模型等。體驗式營銷終端傳遞給顧客的是一種美好生活的態(tài)度和購物的快樂感覺。別出心裁的展廳布置最容易傳達時尚、高雅、尊貴的信息，而合適的高品質(zhì)輔助精品，可以更好地詮釋櫥柜的品牌定位和象征。高檔櫥柜的檔次也正是通過這些富有品味的細節(jié)綜合表現(xiàn)出來的。

在專賣店建設(shè)上要避免為設(shè)計而設(shè)計、主題風(fēng)格模糊、產(chǎn)品信息傳達不清晰的情況。導(dǎo)入適合自身產(chǎn)品特點的專賣店設(shè)計風(fēng)格，著重體現(xiàn)產(chǎn)品文化內(nèi)涵，抓住消費者注意力和購買欲望，讓消費者真正在專賣店里體驗和享受到高端櫥柜的魅力，最終達成交易。

加強終端人文情懷建設(shè)讓消費者從心動到情動

無論何種營銷終端，執(zhí)行都在于人。高檔櫥柜專賣店要充分發(fā)揮體驗式營銷功能，店內(nèi)工作人員服務(wù)水平是關(guān)鍵。專賣店硬環(huán)境設(shè)施主要是靜態(tài)吸引，而軟環(huán)境則是情感的交流。所以工作人員在待客、接待、講解、演示、引導(dǎo)等各個方面所表現(xiàn)出來的態(tài)度和氣質(zhì)應(yīng)當(dāng)符合體驗式形象店的氛圍和要求，要讓消費者能從心動達到情動。我們看到某些專賣店形象設(shè)計非常精美和氣派，但商家聘用的工作人員專業(yè)水平不高，終端體驗式營銷大打折扣。同樣是開專賣店，有的門可羅雀，有的賓客盈門。終端服務(wù)水平跟不上，將間接妨礙銷量的上升。所以廠家、商家在建設(shè)高端櫥柜體驗式專賣店的時候，要更加重視對終端人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，使專賣店的思想情趣、商品的個性品位與銷售人員的人文關(guān)懷共同體現(xiàn)出來，以吸引消費者。

加強終端導(dǎo)購人員能力建設(shè)使導(dǎo)購水平成為銷售中的殺手锏

好的導(dǎo)購人員、好的前臺接待人員在接待客人時不是客人一進來就問他要買什么，而是先看先觀察，等到客人有所動作，再做一個回應(yīng)或者是問一句需要我?guī)兔幔拷^對不緊迫逼人。銷售人員要對產(chǎn)品非常熟悉，比如對櫥柜臺面分幾種，面板分幾種，爐具分幾種等等這些都很清楚，但不是客人一進來就嘩嘩直講。要通過了解客戶的需求與購買動機，仔細解釋說明櫥柜的設(shè)計規(guī)劃、交貨、儲存等相關(guān)后勤作業(yè)，施工安裝的作業(yè)程序與驗收標(biāo)準(zhǔn)，能提供什么樣程度的產(chǎn)品與服務(wù)等。導(dǎo)購員要想能很快得到客戶的信賴，首先是通過親切熱情，讓客人覺得你很自信；其次是通過對產(chǎn)品的了解讓客戶把你當(dāng)成是專家，由此客戶才會接受你的建議。消費者在接受產(chǎn)品之前肯定是先接受導(dǎo)購這個人。一流的銷售必須取得信賴，客戶才會買你的產(chǎn)品。銷售行為是從客戶進門就開始，不是等到他把鈔票拿出來開始，所以從他參觀的路線、要坐下的地方、怎么遞茶、怎么遞杯子、怎么遞毛巾，甚至什么時候拿、什么時候遞，都要讓客人有賓至如歸之感，這是非常重要的環(huán)節(jié)。

當(dāng)然，這幾招只是最基本的內(nèi)功心法，但是如果能踏踏實實地把這幾招基本功練好，終端銷售量的大幅度提升也就是水到渠成的了。

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