7月8日，由中國對外貿(mào)易中心(集團)和中國建筑裝飾協(xié)會聯(lián)合主辦，中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司和廣州博亞展覽發(fā)展有限公司共同承辦的第十三屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會(以下簡稱“廣州建博會“)今隆重開幕!

寧波詩柯尼尼廚衛(wèi)展館

本屆廣州建博會展出面積超過300,000平方米，參展企業(yè)超過2,300家，分別來自美國、德國、韓國、馬來西亞、澳大利亞、香港、臺灣省等10多個國家和地區(qū)以及國內(nèi)20多個省(市/自治區(qū))。預(yù)計吸引海內(nèi)外超過120,000名專業(yè)觀眾到會參觀。作為亞洲建筑裝飾第一展，廣州建博會一直致力于為建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)者提供完整解決方案。

櫥柜怎樣做才掙錢，一直是所有行業(yè)人都在思考的核心課題，這不僅關(guān)系到自身品牌能否在同等市場資源中具備的核心競爭力，更決定了代理商對代理品牌的忠誠度和貢獻率，真正形成品牌-渠道-終端循環(huán)共贏的局面。

行業(yè)展會作為低關(guān)注度行業(yè)進行品牌推廣和渠道建設(shè)最有成效的綜合性平臺，一直作為櫥柜企業(yè)的戰(zhàn)略要地?，F(xiàn)在距上海16屆中國國際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會僅僅一個月的時間，眾多櫥柜企業(yè)從去年開始就明修棧道暗度陳倉，各品牌前期招商預(yù)熱早已聞到濃重的硝煙味道。各類招商營銷活動五彩繽紛，各種主題概念讓人眼花繚亂，大氣勢大手筆全力決戰(zhàn)于行業(yè)展會。

代理商也密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)，開始尋找符合當(dāng)?shù)厥袌龈偁巸?yōu)勢的櫥柜品牌。代理商選擇加盟品牌的意愿(動機)分為兩類：一類代理商本身就在操作城市品牌，想通過行業(yè)展會更換專業(yè)品牌，或者再加盟一個中高端的品牌，獲得高利潤市場的機會;另一類是經(jīng)營櫥柜配套行業(yè)或其它建材行業(yè)的代理商，因為整體櫥柜是廚房生意的核心，領(lǐng)馭主導(dǎo)趨勢，櫥柜行業(yè)中很多典型跨界品牌也都是從電器和家居行業(yè)滲透進入，從“配套到主導(dǎo)“控制第一利潤源，代理一個符合自身操作實力的品牌，盡早盤踞區(qū)域城市，先發(fā)制人搶占市場先機。

詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升接受中華櫥柜網(wǎng)專訪

詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升認(rèn)為：大部分代理商加盟品牌，關(guān)鍵還是被櫥柜企業(yè)獨特的營銷理念和操作方式所吸引。櫥柜企業(yè)竭力渲染與同一階層品牌的競爭差異和優(yōu)勢，櫥柜企業(yè)傳遞給意向代理商“櫥柜這樣做才掙錢“的加盟概念，意即能不能掙錢關(guān)鍵是因為我們要比行業(yè)中某一品牌有賣點、有優(yōu)勢，把盈利焦點直接鎖定在與某個品牌之間差異的層面上，引導(dǎo)代理商進入一個溝通與判斷誤區(qū)中。再加之代理商在整個品牌加盟過程或多或少是帶著一些緊迫感和沖動性，彼此的關(guān)系就變得一撮而就、水到渠成。

代理商加盟后才發(fā)現(xiàn)自己的代理品牌沒什么市場競爭優(yōu)勢，加盟合作就轉(zhuǎn)變成投訴和抱怨，區(qū)域經(jīng)理不敢與代理商正面溝通，并未能下沉到區(qū)域市場，導(dǎo)致代理商對品牌失去信心，迷失發(fā)展方向。還來不及正面與其它品牌進行競爭就已成定局，這類現(xiàn)象是當(dāng)前櫥柜品牌加盟中最為常見的典型案例。

品牌對代理商而言是什么?我們認(rèn)為就是“品牌變成現(xiàn)金“，品牌變現(xiàn)責(zé)任在誰?首要責(zé)任在于櫥柜企業(yè)。櫥柜企業(yè)為了快速在目標(biāo)區(qū)域市場內(nèi)完善渠道網(wǎng)絡(luò)，把代理商加盟品牌后的“變現(xiàn)“能力，轉(zhuǎn)嫁到能否超越同一層品牌的競爭局面，偏離了品牌創(chuàng)建和渠道加盟的真實軌道，同時把這種根深蒂固的傳統(tǒng)觀念完整的傳遞給我們的代理商。

詩柯尼尼智能廚房

櫥柜業(yè)應(yīng)盡快形成健康有序的競爭格局，櫥柜企業(yè)→代理商→終端客戶三者之間的關(guān)系必須從“溝通+銷售“模式向“溝通+教育“的創(chuàng)新。國內(nèi)櫥柜企業(yè)很少深入分析過低關(guān)注度行業(yè)特征，很多企業(yè)和代理商更愿意去探討行業(yè)品牌競爭，詩柯尼尼對于“櫥柜怎樣做才掙錢“的理解是：終端市場的消費客戶才是我們的競爭對手。競爭核心不應(yīng)完全專注于如何跟其它品牌正面競爭，因為你爭取的是客戶的利潤，而非衡量競爭對手作為實施品牌戰(zhàn)略和渠道拓展的制勝戰(zhàn)術(shù)。

詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升與中華櫥柜網(wǎng)記者合影

勇者不斷前行，先一步感知未來，需要櫥柜企業(yè)組建渠道戰(zhàn)略的核心團隊，獨立自主系統(tǒng)性探索終端市場的客戶特征和消費習(xí)慣，“客戶才是我們的競爭對手“的理念，符合具備低關(guān)注度、密集型管理和前置性強行業(yè)的品牌核心價值，攜手促進櫥柜行業(yè)穩(wěn)健創(chuàng)新與包容性競爭的格局。

中華櫥柜網(wǎng)名人堂http://www.chiaofufz.cn/interview/index.shtml

專訪專題申請咨詢：0731－85811892      QQ：86770066、844743118