選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商為企業(yè)銷售或代理產(chǎn)品，便如同找到了將品牌向更廣闊市場輸送的放心渠道。在剛結(jié)束的第16屆中國國際廚房衛(wèi)浴設(shè)施展覽會上，參展企業(yè)在展臺布置以及所展示的產(chǎn)品等方面均用盡心思，希望吸引更多國內(nèi)外的經(jīng)銷商，使自己的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠延伸得更遠(yuǎn)?，F(xiàn)場不少參觀者則也對市場表達(dá)了信心，認(rèn)為除了外部環(huán)境的變化，銷售是否順利取決于對消費心理以及產(chǎn)品的正確認(rèn)識。

“農(nóng)村包圍城市“ 國內(nèi)企業(yè)拓展渠道新路線

相比于市場布局已經(jīng)相當(dāng)全面成熟的企業(yè)來講，展會對于那些正在全力加快市場銷售網(wǎng)點鋪設(shè)的企業(yè)來說更為重要，一方面他們需要通過短短幾天的時間給每一位走進(jìn)展廳的參觀者留下好印象，另一方面還要從中發(fā)現(xiàn)適合與自己一道開辟新市場的經(jīng)營伙伴。

重新劃分受眾人群 高端品牌調(diào)整市場策略

在展會現(xiàn)場，衛(wèi)浴產(chǎn)品所占的面積最大，其中國外高端品牌則更將自己原創(chuàng)設(shè)計、具有高科技含量的產(chǎn)品按照不同區(qū)域分系列展示。不少品牌為了在中國市場獲得更多認(rèn)可，希望改變以往高高在上的姿態(tài)，開始“向下看“。漢斯格雅衛(wèi)浴產(chǎn)品經(jīng)理李濤表示，為了適應(yīng)市場，近年來產(chǎn)品價格下調(diào)幅度相當(dāng)大。

產(chǎn)品的受眾定位及價格有所調(diào)整，但對于經(jīng)銷商的選擇依然保持高標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)緣關(guān)系、資金實力以及業(yè)務(wù)能力都是企業(yè)考察有意加盟者的“必考項目“。我們注意到，相對于國內(nèi)企業(yè)對于經(jīng)銷商硬件的要求，國外品牌則更加注重經(jīng)驗。

從市場現(xiàn)狀出發(fā) 經(jīng)銷商側(cè)重選擇國內(nèi)品牌

展會現(xiàn)場的參觀者以來自南方沿海企業(yè)負(fù)責(zé)人、設(shè)計人員以及有意加盟的代理商為主。深圳匯百川衛(wèi)浴總經(jīng)理吳利表示，許多小廠的產(chǎn)品都是在模仿大品牌，而自己的公司剛剛成立不久，希望能在現(xiàn)場了解行業(yè)信息和未來趨勢。并在這一基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品融入企業(yè)自身特色，應(yīng)該能夠很快打開市場。

面對眾多品牌與產(chǎn)品，在現(xiàn)場尋找商機的參觀者并未看花眼。經(jīng)銷商們表示，國際品牌要求很高，并且都會在一個城市或者地區(qū)選擇多個代理商，雖然產(chǎn)品輻射范圍更廣，但競爭也更激烈，有時代理商做起來會感覺比較吃力。但國內(nèi)品牌往往每個地區(qū)只設(shè)一位代理商負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷，對商家能夠起到比較好的保護(hù)。此外，國內(nèi)新產(chǎn)品從研發(fā)到上市的周期較短，而國外企業(yè)則會花費大量時間調(diào)研市場，考察新產(chǎn)品的市場前景。因此二者相比，他更傾向于代理國內(nèi)產(chǎn)品。這一說法也得到了不少經(jīng)驗豐富的代理商認(rèn)可。

【業(yè)內(nèi)觀點】

許邦順 志邦櫥柜總經(jīng)理

國家宏觀調(diào)控政策對實體產(chǎn)品市場影響不大。北京市場容量大，是上海的好幾倍，在了解市場特點和消費習(xí)慣之后，去年我們在北京開店速度比較快，今年將適當(dāng)放慢腳步。在經(jīng)營方面的目標(biāo)則是實行三年戰(zhàn)略，逐步完成打基礎(chǔ)、保平、盈利三個步驟。

張燕敏 中宇衛(wèi)浴品牌管理中心總監(jiān)

我們希望能讓經(jīng)銷商在展會上看到品牌在這些年的變化，目前產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常穩(wěn)固。因此如何更好地服務(wù)顧客，給予經(jīng)銷商信心是這一階段的主要工作。為了抓住更多消費者，我們在原有產(chǎn)品線基礎(chǔ)上推出了高端產(chǎn)品，強調(diào)個性化產(chǎn)品給顧客的生活帶來的改變。

陳宏彬 希恩衛(wèi)浴北京區(qū)經(jīng)理

今年以來，北京市場中的衛(wèi)浴、五金品牌都在加大投入，目前市場已經(jīng)開始出現(xiàn)寡頭現(xiàn)象，預(yù)示著到明年會有一個洗牌的過程。在產(chǎn)品方面，我們感覺國內(nèi)大部分消費者還不太適應(yīng)科技含量太高的產(chǎn)品，可能以后會有很大發(fā)展，但現(xiàn)在時機還不成熟。

來源：中國建材第一網(wǎng)