新晉品牌切人市場時，首當(dāng)其沖需要面臨的是招商問題，泱泱中華大國，品牌不盡其數(shù)，如何找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，使自己的品牌快速脫穎而出?這是擺在中國每個職業(yè)經(jīng)理人面前的大問題。

在品牌戰(zhàn)略驅(qū)動的前提下，更好更快開發(fā)市場，優(yōu)秀的品牌(以下稱我品牌)需要優(yōu)秀的經(jīng)銷商齊頭奮進，方可共贏未來藍海，君不見諸多品牌甫一出現(xiàn)，即打出“輕松賺取百萬““加盟即意味著成功“此類云云，實則太忽略經(jīng)銷商的存在了，任何一個強大的品牌都不是強在品牌本身，而是有一幫優(yōu)秀的經(jīng)銷商的跟隨，他們默默的拼搏著，甚至有一些超級大商，身價過億的商都在為品牌不斷創(chuàng)造著價值。

新晉品牌喜歡打出招商旗號：有資金，有實力，有經(jīng)營思路。試問，何為經(jīng)營思路?面對身價幾千萬，乃至上億身價的經(jīng)銷商，如何能說服經(jīng)銷我品牌?如何判定他就是“有經(jīng)營思路“的商?這些都有待商榷。

能夠成為超級大商，超級身價的經(jīng)銷商顯然并非池中之物，是非常稀缺的資源，從某種程度上來說，大商其實就代表了超一流的經(jīng)營理念和思路，否則怎么能成為一流的經(jīng)銷商，那都是在市場中檢驗出來的，是＊＊實彈血拼出來的。

然而這些稀缺的資源往往也是最難搞定的，但有一點可以肯定的是，一旦進入我品牌的這些超級大商會全力以赴經(jīng)營好我品牌，即“要么不做，要做就要做到最好“，因為他們要“面子“，經(jīng)營好壞直接影響臉面問題。

下面分享兩個案例：

【真實場景A】

區(qū)域經(jīng)理D去山東淄博市場招商，我品牌為新晉品牌，略有少許知名度，在走訪1天后毫無所獲，于是準備拜訪一千萬級瓷磚大商，通過朋友介紹，與該客戶面對面進行了交流：

D：X總，我們櫥柜行業(yè)利潤相當(dāng)可觀，毛利可達60%以上，是不錯的選擇，并且他是零庫存行業(yè)，對你而言，你做瓷磚賺的錢都在倉庫里，而櫥柜這種項目是最適合當(dāng)前經(jīng)營的了

X：哦......

D:加入櫥柜行業(yè)，可在一年內(nèi)實現(xiàn)盈利，單店業(yè)績可以達到300萬左右。

X沉默半響，最終寒暄數(shù)句，無果而終。

【真實場景B】

區(qū)域經(jīng)理Y去山東淄博招商，我品牌也是新晉的品牌，在市場中幾乎毫無知名度可言，Y區(qū)域經(jīng)理走訪了2天了仍一無所獲，只能調(diào)整思路，尋找大部分區(qū)域經(jīng)理都不敢想的超級大商，好不容易拿到了電話，于是打電話給了該超級大商：

Y:“你好，請問是*總嗎“

x:“你好，你哪位“

Y:“你好，*總，我有一個非常適合您的項目推薦給您，請問是上午面談一下還是約下午“

X:“是什么項目，你是做什么的?“

Y:“我是**櫥柜的大區(qū)經(jīng)理，想約您談?wù)労献鞯氖乱恕?/p>

X:我們對櫥柜項目不感興趣，謝謝你

Y:X總，淄博市場，你的最強勁對手東%瓷磚，箭%衛(wèi)浴都已經(jīng)切人了櫥柜行業(yè)，也已經(jīng)有300方的超級體驗館，面對越來越激烈的市場競爭，你需要有家居類的經(jīng)營項目才能在市場上更好的發(fā)展，才能保持業(yè)績的穩(wěn)定增長.......

X：嗯，行，你下午到我樓上來咱們面談一下。

就這樣，區(qū)域經(jīng)理Y通過此次電話營銷，快速把握了X大商的心態(tài)，以保持基業(yè)長青作為切入點，快速取得該大商的認同，從而進行的有效溝通，成功招得大商。

分析起來，道理其實很簡單。D在溝通過程中，從行業(yè)常理出發(fā)，給經(jīng)銷商單一灌輸了行業(yè)的運作模式和經(jīng)營業(yè)態(tài)，而Y在溝通中首先找到了與Y的溝通中的一致點，快速取得大商X的認同，輕松實現(xiàn)了招商。

大商的經(jīng)營心理我們不妨分析一下,因為他們有實力，手頭資金充裕，甚至是富甲一方，所以面對大商要特別需要了解大商經(jīng)營心態(tài)，特別關(guān)注大商內(nèi)心真實需求。大商心態(tài)基本可以概括為：

1、事業(yè)型。此類經(jīng)銷商資金充裕，希望基業(yè)長青，常年保持穩(wěn)定增長，大商會因此而感到驕傲，并且沒有壓力感，X大商顯然是事業(yè)型經(jīng)銷商，他對行業(yè)的特點其實早有耳聞，只是需要在市場中有所成就，使自我立于不敗之地，所以需要有新項目來支持業(yè)績的不斷增長。

事業(yè)型大商對業(yè)績增長的需求，如同打工仔發(fā)工資一樣，如果不正常按時發(fā)工資，就傻了，會陷入莫名的緊張中。

2、情感型。此類經(jīng)銷商已經(jīng)擺脫了對金錢的追求，至少可以不用每天花心思的想賺錢，所以他們愿意花更多時間陪家人，朋友，希望自己的事業(yè)能蒸蒸日上，而自己又不用每天親手打理，找職業(yè)經(jīng)理人可以解決一部分問題，但不能解決根本問題。

此類大商，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)重點強調(diào)，經(jīng)營我品牌你將得到“保姆式“服務(wù)，從選店到裝修，從培訓(xùn)到開業(yè)，全程均有公司專員協(xié)助跟進，后期管理有公司強大體系進行扶持，你不需要“摸著石頭過河“，只要“聽話照做“即可，這類大商是需要后期多要求多加以跟進的。

3、自我價值體現(xiàn)型。大商發(fā)展到今天，個人在區(qū)域內(nèi)的影響力已非同一般，這個時候的大商已經(jīng)習(xí)慣了成功，面對區(qū)域市場的競爭，已經(jīng)是再熟悉不過了，但是每日面對這單一品類，始終感覺自我能力尚未完全發(fā)揮，年紀輕輕不能完全釋放光芒，難免有些遺憾。

此類大商對品牌較為挑剔，因為品牌的定位，服務(wù)，都是要首先面臨的，他們是不惜重金打造出我品牌，為的不是掙多少錢，而是在市場中幾十乃至幾百雙關(guān)注的眼睛，丟不起人哪。

自我價值型經(jīng)銷商是最適合品牌發(fā)展的大商。

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