7月21日，尚品宅配的5000㎡全新零售體驗超集店（“C店”）在北京東四環(huán)華騰新天地正式開業(yè)。

目前,北京C店是尚品宅配乃至整個全屋定制品類中面積最大、業(yè)態(tài)最豐富、體驗感最強的綜合型旗艦零售大店。

在整個行業(yè)處于大調(diào)整、大整合期間，尚品宅配在北京開出5000㎡超大C店的底氣來自哪里？其背后的商業(yè)邏輯又是什么？在本文中，筆者將就這些問題進行深入剖析。

尚品宅配北京C店設計室

什么是“C店”？

尚品宅配目前有SM（Shopping Mall）店、O（Office）店以及C（Collection）店三種門店類型。繼4月14日尚品宅配首家C店在上海開業(yè)后，尚品宅配第二家C店落地北京，廣州的C店也在籌備中。那么到底什么是C店？

據(jù)尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰介紹，C店的“C”一字雙關，它既是中文“超級”中“超”的首個拼音字母，也是英文單詞“Collection”（集合）的首字母。

“超級”不僅體現(xiàn)在超大的門店面積上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品品類與業(yè)態(tài)的豐富上。C店中不僅包含定制家具，還包含建材、軟裝和家居用品，是集設計與體驗于一體的生活方式“超集店”。

C店的集合特性表現(xiàn)在三方面：

第一，將線上、線下的客流全部匯聚于零售終端，C店形成了一個全新的“場”；

第二，把產(chǎn)品與消費者的體驗、生活方式深度融合，讓消費者親身體會最時尚、最熱門的生活方式；

第三，把傳統(tǒng)定制家具向前和向后延展。向前有門窗、吊頂、壁紙等裝飾建材，向后有軟裝，如窗簾、燈飾以及其他家居用品。

“C店”的經(jīng)營理念是什么?

尚品宅配在北京開設C店是一次頗具意義的大膽嘗試，為家居行業(yè)的同行們帶來了很多全新的經(jīng)營理念。

01 聚焦消費者而不是消費

誠然，企業(yè)經(jīng)營的根本是把產(chǎn)品賣給消費者，但在家居行業(yè)中，太多企業(yè)只看重最終的結(jié)果，忽視了消費者的真實需求和消費體驗。

因此，尚品宅配在設計C店的商業(yè)場景時，極力避免給消費者帶來明顯的交易壓迫感，并且重點突出能為他們帶來舒適感和愉悅感的體驗場景。

在C店中，尚品宅配有寬敞的設計工作室，配備了充足的設計師，可為每位用戶提供量身定制的設計方案。此外，C店還引入親子娛樂、輕食、花藝、烘焙、攝影等多種業(yè)態(tài)，在為C店帶來話題和流量的同時，也極大豐富了消費者們的互動體驗和家居體驗。

尚品宅配北京C店兒童玩樂區(qū)

值得關注的是，C店中的樣板間和售樓處的樣板間一樣，其設計與裝修能夠全面再現(xiàn)真實的家庭場景。消費者不僅能夠準確感知產(chǎn)品的風格與品質(zhì)，還能一鍵掃碼購買在樣板間中展示的所有物品。此外，尚品宅配還提供免費的配送與安裝服務，真正實現(xiàn)消費者渴望已久的“一站式”購物。

有令人驚艷的服務和體驗，有最合理的設計方案，一個有家居需求的消費者為什么不在這里消費呢？消費是結(jié)果，但整個過程是消費者在體驗，沒有過程，也就沒有結(jié)果。C店秉承以體驗為核心的經(jīng)營理念，因而必然能夠得到消費者的青睞。在這一點上，尚品宅配與宜家不謀而合。

02 流量最大變現(xiàn)與客單值的提升

同行對于尚品宅配強大的線上獲客能力都有所了解，也都十分羨慕。但尚品宅配也有自己的苦惱，那就是在把線上客流引到線下時，仍然存在流失現(xiàn)象。如何最大程度實現(xiàn)流量的變現(xiàn)呢？尚品宅配做出的嘗試是擴充品類、嚴選產(chǎn)品。

在北京C店的打造中，尚品宅配于擴充經(jīng)營品類上下了大功夫。除了經(jīng)營自家的全屋定制產(chǎn)品，還引入了木門、吊頂浴霸、散熱器、壁紙、照明、窗簾等十幾個品類。

在增加經(jīng)營品類上，有三大特點值得關注：

第一，尚品宅配在每個品類中都只選擇排名第一的品牌，例如在木門品類中選擇了TATA，在吊頂浴霸品類中選擇了奧普，在軟體家具品類中選擇了顧家；

第二，每個品牌的產(chǎn)品都經(jīng)過尚品宅配的“嚴選”，只選擇最暢銷的爆品和超級單品；

第三，通過和其他品牌的合作，尚品宅配能做到“有理由的便宜”，即在C店購買這些品牌的產(chǎn)品，消費者能夠享受到切實的優(yōu)惠。

擴充品類背后的邏輯與意義在于，即使消費者不購買尚品宅配的全屋定制家具，也有可能買木門、買壁紙或者其他產(chǎn)品，總有一個能夠吸引到他。

但是，北京C店中的品類集合并不是眾多品類簡單疊加而成的“烏合之眾”，而是經(jīng)過科學的數(shù)據(jù)分析后嚴選出的精品薈萃，尚品宅配與網(wǎng)易嚴選、蘇寧易購的戰(zhàn)略合作更是證實了這一點。這樣一來，尚品宅配通過C店實現(xiàn)了流量最大程度的變現(xiàn)，也增加了客單值，可謂一舉兩得。

此外，C店模式也充分展現(xiàn)了尚品宅配在供應鏈管理與線上大數(shù)據(jù)應用方面的優(yōu)勢。尚品宅配北京公司總經(jīng)理高申將這種模式稱之為“天上地下，大開大合，形散神不散”。

尚品宅配北京C店樣板間展示

家居行業(yè)零售模式的稀缺性

一直以來，中國的家具建材行業(yè)是零售模式缺失的市場，只有一個宜家除外。中國市場更注重平臺和代理分銷，這直接導致了中間環(huán)節(jié)過多、流通效率低下、消費者價值缺失的行業(yè)現(xiàn)狀。

中國家居建材行業(yè)主要有三個商業(yè)參與者:工廠、代理商和商業(yè)物業(yè)。三方博弈是行業(yè)最為顯著的特征，也是過去快速發(fā)展與當下矛盾不斷顯現(xiàn)的根源。

這種模式與現(xiàn)狀造成的后果是，在一定程度上，誰都無法完全掌控價值鏈，也讓任何一方都沒有絕對的定價權(quán)。在幾方博弈與妥協(xié)過程中，消費者價值被忽略，或者說，沒有得到最大體現(xiàn)。

但尚品宅配成為了一個例外。不同于絕大多數(shù)企業(yè)在家居商業(yè)地產(chǎn)的主渠道中謀求發(fā)展，尚品宅配獨辟蹊徑，采取線上獲客、線下在主要城市直營的模式，生生走出了一條新的發(fā)展道路。從這個意義上講，尚品宅配創(chuàng)造了一種新型零售模式。

品牌是自己的，制造鏈是自己的，重點市場直接經(jīng)營——尚品宅配的很多經(jīng)營方式與日本無印良品的“SPA”模式十分相似。這種模式的最大優(yōu)勢在于企業(yè)可以掌控價值鏈與定價權(quán)。當然，這種模式是重度經(jīng)營模式，對于企業(yè)的挑戰(zhàn)也很大。

“C店”智慧零售模式的探索

為什么尚品宅配的C店雖有品類集合，但仍然屬于零售模式呢？這主要是因為C店沒有采取收租模式，而是采取了扣點的商場百貨模式。

此外，尚品宅配的C店模式也不是簡單的復制模式，北上廣三地的C店都將依托互聯(lián)網(wǎng)進行迭代，與當?shù)叵M者的消費方式和需求深度結(jié)合，走個性化、創(chuàng)新型發(fā)展之路。比如，北京C店中有建材品類的集合，上海C店就沒有，即將開業(yè)的廣州C店也不會和北京C店一模一樣。

在北京的C店中，尚品宅配還運用了京劇臉譜、水立方與天安門等頗具代表性的北京元素，將創(chuàng)新與傳承完美結(jié)合，很好地體現(xiàn)了尚品宅配要將每一家C店都打造成富有城市特征的"城市會客廳"的愿景。

未來商業(yè)必須依靠新的網(wǎng)絡技術與大數(shù)據(jù)，基于此尚品宅配與騰訊聯(lián)手打造了新一代智慧門店。

利用騰訊的大數(shù)據(jù)，C店可以精準判斷、選擇適合門店經(jīng)營和消費者口味的業(yè)態(tài)和產(chǎn)品。C店通過追蹤數(shù)據(jù)變化，能夠及時淘汰滯銷產(chǎn)品、引進最新、最熱門的產(chǎn)品，將消費者對于C店的好奇和熱情“保鮮”。騰訊智慧門店，為尚品宅配C店牢牢把握市場動態(tài)和消費者心理及需求提供科學的數(shù)據(jù)支持。

在李嘉聰看來，開設C店的初衷不是簡單地收割流量，而是要深挖客戶價值，讓每一個用戶都成為尚品宅配的超級用戶。可以說，尚品宅配C店背后的商業(yè)邏輯是探索與升級“家居零售模式”。從C店模式中我們可以看到無印良品和似鳥(NITORI）家具的影子。

在中國家居業(yè)的大整合時期，在房地產(chǎn)行業(yè)的新發(fā)展時期，在高科技與大數(shù)據(jù)不斷推動個體消費覺醒與分層的大背景下，家居零售模式能夠在中國家居行業(yè)迎來它的春天嗎？

（來源：騰訊家居）