【中華櫥柜網(wǎng)】：您加入韓麗幾年了?當(dāng)初是這樣一個契機加入這個大家庭的?

【韓麗家居 李偉】：我加入韓麗是2007年的時候，韓麗是做的比較早的一個品牌，那個時候韓麗已經(jīng)是中國櫥柜行業(yè)專委會的執(zhí)行會長單位了，其實我們已經(jīng)是一個一線品牌，屬于前三強了。通過這么多年的發(fā)展，韓麗櫥柜從小到大，不管從工程的規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模還是進口設(shè)備、工業(yè)4.0制造的引進，在生產(chǎn)方面已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍。從產(chǎn)品角度來講，我們之前從單純的櫥柜，慢慢到全屋，再往后還有會更大的發(fā)展。這個品牌到目前為止，我們有櫥柜加上全屋，在市場上也隨時保持著前沿地位，特別這兩年，我們在整裝方面發(fā)展速度非?？?。

【中華櫥柜網(wǎng)】：您做運營總監(jiān)這個職位有多久了?

【韓麗家居 李偉】：我在韓麗從招商開始做、做過區(qū)域、促銷、主動營銷、幫扶、培訓(xùn)，然后才負(fù)責(zé)運營這塊，差不多也有兩三年的時間了。

【中華櫥柜網(wǎng)】：運營部門主要是負(fù)責(zé)哪些工作?

【韓麗家居 李偉】：運營主要以維護為主，前期我們有招商扶商養(yǎng)商的計劃，把經(jīng)銷商篩選出來之后，要負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進行全方位的前期幫扶，包括選址、開業(yè)培訓(xùn)、促銷活動、日常運營管理等方面，當(dāng)然還有整個公司運營的事情也是我們在負(fù)責(zé)。

針對經(jīng)銷商不同階段，韓麗推出招商、養(yǎng)商、扶商、富商的幫扶政策，全方位幫助經(jīng)銷商在市場中站穩(wěn)腳跟。

【中華櫥柜網(wǎng)】：其實剛才您提到，就是現(xiàn)在我們在經(jīng)銷商幫扶上面，采用了招商、養(yǎng)商、扶商，以及富商的政策，那么在扶商方面我們主要做了哪些內(nèi)容?

【韓麗家居 李偉】：其實對于經(jīng)銷商來說，他選擇我們品牌，不僅僅是對我們韓麗品牌的信任，還有對于我們公司團隊、運營等各個方面的認(rèn)可。在扶商方面，首先我們會對經(jīng)銷商的選址進行調(diào)查和考核，看店面適不適合做我們這個品牌，我們跟國內(nèi)大的連鎖賣場，像紅星美凱龍之類的是戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們可以盡可能在這些大的賣場給經(jīng)銷商拿到最好的位置;第二就是對于店面的培訓(xùn)工作，做到全方位的培訓(xùn)和扶持，我們專門成立韓麗商學(xué)院，專門做經(jīng)銷商培訓(xùn);第三，對于經(jīng)銷商開業(yè)進行指導(dǎo)，我們成立了主動營銷部，這個部門主要針對經(jīng)銷商前期的調(diào)查和開業(yè)活動的策劃、執(zhí)行，教經(jīng)銷商怎么樣去執(zhí)行和策劃活動，還有對于新老經(jīng)銷商平時的單店活動，或者聯(lián)盟促銷活動進行幫扶;第四，對于整個區(qū)域，我們分的比較細，我們會以辦事處或者營銷中心分區(qū)的方式，縮短我們和經(jīng)銷商的服務(wù)半徑和拉近距離，目前我們成立了六個營銷中心，還有幾個營銷中心會配備培訓(xùn)和主動營銷部，讓這些人專職去切實幫扶經(jīng)銷商，同時，我們還會經(jīng)常不定期的組織大型培訓(xùn)，引入專業(yè)的第三方，來幫扶我們終端店面的運營，使我們的店面能夠走上正軌和盈利。

【中華櫥柜網(wǎng)】：那么在養(yǎng)商和扶商有什么區(qū)別?

【韓麗家居 李偉】：我們把經(jīng)銷商招進來，進行前期幫扶，就是扶商，幫扶他把店通過前期的幫扶，使這個店能夠盡快走上正軌和盈利。此外，在平時，我們對經(jīng)銷商的日?；顒雍偷昝娼?jīng)營，包括日常的細節(jié)方面，也會做幫扶，但是這個周期比較長，我們把經(jīng)銷商招進來，會像小孩一樣去養(yǎng)好他，最終的目的是讓經(jīng)銷商能夠在市場上面做大做強，最后實現(xiàn)盈利，這是我們養(yǎng)商的目的。

富商幫扶中，韓麗著力于大商計劃，打造地區(qū)市場樣板，為經(jīng)銷商在終端上提供可借鑒經(jīng)驗。

【中華櫥柜網(wǎng)】：我們也了解到，有一個大商計劃，您能不能給我們說一下?

【韓麗家居 李偉】：其實在家居建材行業(yè)，很多一線品牌的發(fā)展是有一批大商在支撐著它，就是相輔相成。我們?yōu)槭裁匆龃笊逃媱澞?其實主要是通過大商來打造樣板市場，通過大商去輻射和影響我們中間的部分經(jīng)銷商，使他們通過大商模式的復(fù)制，在終端市場上能夠找到切合自身的可借鑒性成功經(jīng)驗。

【中華櫥柜網(wǎng)】：剛才您也提到了，大商計劃主要是將大商做成一個樣板，在具體實施上我們有哪些做法?

【韓麗家居 李偉】：首先，我們公司會給到一些特殊的政策支持，我們共同去打造這個市場。我們在人員支持方面、經(jīng)銷商團隊打造上，我們會派專人去蹲點，去做活動前期的策劃及執(zhí)行落地和幫助經(jīng)銷商打造團隊;第二，在活動方面，我們也會做一些特殊的支持，比如說5月20號，我們在鄭州請明星做簽售活動，也是大商計劃的一部分，這對于我們大商當(dāng)?shù)仄放评ι蠒龊艽蟮奶嵘?，同時，通過明星簽售活動，我們做全省聯(lián)動，以鄭州為中心的大商去帶動整個河南省的全省聯(lián)動。下一步，會在6月份或7月份，在重慶做明星簽售活動。

【中華櫥柜網(wǎng)】：目前大商計劃取得了哪些成績?

【韓麗家居 李偉】：以5月份鄭州活動為例，我們品牌的影響力在鄭州得到了極大的提升，通過和鄭州紅星美凱龍談，他們給我們品牌很好的支持，我們在紅星的位置是最好的，同時紅星給到我們商場的廣告位，包括戶外、小區(qū)、商場停車場，以及內(nèi)廳5月份所有的廣告，因此經(jīng)過這次活動，我們品牌在紅星美凱龍、在鄭州都得到了很大的提升。另外，通過這次活動以鄭州為核心點做全省聯(lián)動，讓我們品牌在河南省也得到了很大提升。最后，這次活動我們也是全程幫扶，從策劃到執(zhí)行。

我們前期一共分為四個階段，目前第二階段已經(jīng)結(jié)束，從銷售角度來講，已經(jīng)超額完成了前面兩個階段的目標(biāo)。我估計在5月20號，我們會在銷售方面超過前期預(yù)定的目標(biāo)。通過這類活動，各門店的銷量和客單值都得到了提升，平均單指提升了20%到30%，這個成績還不錯的。

【中華櫥柜網(wǎng)】：那么我們是怎么樣來定義這個大商，它有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，才可以稱之為大商?

【韓麗家居 李偉】：大商的打造計劃，實際上是由工廠和經(jīng)銷商兩方面去共同去實施的，我們對于大商也有準(zhǔn)入門檻，首先，經(jīng)銷商的區(qū)域、城市規(guī)模、團隊、門店的布局和老板的思路，都是有要求的，比如目前正在做的鄭州、重慶。關(guān)于大商我們也是分級別的打造，各大城市如重慶、鄭州、長春、西北的蘭州，地級市比如邯鄲，也是我們后期大商打造的城市，目前我國四五線城市發(fā)展迅速，縣城也會打造千萬級的大商，比如神木，經(jīng)過公司和經(jīng)銷商的共同努力，縣城單店銷售額已經(jīng)突破千萬，接近兩千萬的規(guī)模，其實無論是特大城市，還是省會城市，還是三四線城市，甚至小縣城，都能夠找到我們稱之為大商的成功經(jīng)驗進行復(fù)制，從而達到養(yǎng)商扶商的目的。

在韓麗經(jīng)銷商培訓(xùn)方面，商學(xué)院是重要的一環(huán)，通過不同的類型的培訓(xùn)，用不同的方式助力經(jīng)銷商扎根市場。

【中華櫥柜網(wǎng)】：剛才您說到，我們在幫扶上面有一些培訓(xùn)工作，還有商學(xué)院，能不能給我們講講商學(xué)院?

【韓麗家居 李偉】：商學(xué)院主要是基于我們的培訓(xùn)工作，其實從定制行業(yè)的屬性來講，培訓(xùn)工作是非常重要的。我們商學(xué)院成立差不多5年了，主要針對全國經(jīng)銷商的培訓(xùn)，會對新加盟經(jīng)銷商進行產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)知識的基礎(chǔ)培訓(xùn)，接下來我們會到當(dāng)?shù)氐拈T店，根據(jù)市場具體情況，做一些具體培訓(xùn)，商學(xué)院的老師會到不同的市場進行調(diào)查，制定出后期運營的不同策略和方向。同時，我們還有針對店長的培訓(xùn)、導(dǎo)購的培訓(xùn)、設(shè)計師的培訓(xùn)，是比較豐富和齊全的。剛才我們也說到，我們還會和專業(yè)的第三方合作做培訓(xùn)，每年都有幾次大型的針對經(jīng)銷商、老板的培訓(xùn)。

【中華櫥柜網(wǎng)】：我們現(xiàn)在商學(xué)院的老師有多少?

【韓麗家居 李偉】：是在督導(dǎo)我們接近20個。

【中華櫥柜網(wǎng)】：我們這個運作模式是怎么樣的?是我們老師下到每一個經(jīng)銷商門店，還是說把大家集中起來?

【韓麗家居 李偉】：這種模式可以說多方面的，第一個是在工廠組織培訓(xùn)，特別是新加盟的經(jīng)銷商，他們的店長、導(dǎo)購需要到公司來，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，見證工廠的實力和品牌實力，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)車間和生產(chǎn)流程，從而對韓麗及產(chǎn)品有全方位的認(rèn)識，樹立信心。第二是點對點培訓(xùn)，我們會在經(jīng)銷商開業(yè)及后期隨時去到門店，進行點對點的培訓(xùn)，這樣的好處是針對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r做針對性培訓(xùn)和提出針對性的意見及運營方向。第三是區(qū)域培訓(xùn)，比如4月份的時候，我們每個區(qū)域都進行了培訓(xùn)，6個分營銷中心把每個區(qū)域的店長和導(dǎo)購及老板集中到一起進行培訓(xùn)，這個主要是當(dāng)做一個交流會來做，不僅培訓(xùn)產(chǎn)品知識，還讓優(yōu)秀的老板、店長和導(dǎo)購員互相交流學(xué)習(xí)，優(yōu)勢互補。第三是第三方的專業(yè)培訓(xùn)，主要是這四種培訓(xùn)模式。

【中華櫥柜網(wǎng)】：運營主要包括了哪些部門?能不能給我們解答下?

【韓麗家居 李偉】：除了我所提到的主動營銷部，還有培訓(xùn)部、商學(xué)院、區(qū)域運營管理和售后部，售后這塊我們分的比較細，包括櫥柜衣柜售后、電器售后，可以第一時間幫助到經(jīng)銷商解決售后問題。

【中華櫥柜網(wǎng)】：那么我們有沒有一個規(guī)范化的一個管理體系?

【韓麗家居 李偉】：其實不管是培訓(xùn)、主動營銷和區(qū)域經(jīng)理，說到底我們是一個服務(wù)部門，首先以客戶為中心的服務(wù)理念去做事情。第二，我們培訓(xùn)部、主動營銷部出去，首先要讓經(jīng)銷商滿意我們的服務(wù)，在做活動時要讓經(jīng)銷商在銷量上滿意，還要幫助他打造團隊，便于以后更好的經(jīng)營。我們主動營銷部有一套流程，就是渠道經(jīng)銷商做服務(wù)的時候，會有相應(yīng)的表格給經(jīng)銷商填寫，主要是針對市場的了解和理解，競爭對手的情況，市場的情況等內(nèi)容，我們做數(shù)據(jù)上的分析，從而更好地幫扶到他。我們下去幫扶的工作人員，也有一個表格反饋回來，包括做了哪些工作，做的怎么樣，讓客戶反饋真實信息，這也是對我們服務(wù)的監(jiān)督，也是以后工作的總結(jié)和改進的基礎(chǔ)。