不知不覺中，2018年已經(jīng)過去了接近一半，你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？也該好好總結(jié)一下了

如何界定家居行業(yè)2018年業(yè)績好壞？

家居建材行業(yè)流傳有個(gè)說法，一是開春旺季，二是金九銀十。

盤點(diǎn)2018年第一個(gè)小旺季3-5月的業(yè)績,有人歡喜有人愁。在建材家居行業(yè),3-5月業(yè)績是否理想,決定了上半年甚至全年的業(yè)績走勢。

趁勢飛揚(yáng)六月天 家具經(jīng)銷商該如何破局業(yè)績窘境？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

觀點(diǎn)一:

業(yè)績是否理想,最簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是:至五一大促結(jié)束,蓄積的預(yù)約單,其預(yù)計(jì)收入(預(yù)約單數(shù)*平均單價(jià)),應(yīng)該能完成2018年1-6月業(yè)績目標(biāo)。

成品家居代表品牌顧家家居,增長34.22%,增長幅度最大的喜臨門達(dá)到83.57%;

定制家居代表品牌歐派家居,增長31.58% ,索菲亞增長30.23%,增長幅度最大的皮阿諾達(dá)到73.85%;

齊刷刷的增長姿態(tài)，讓我們后進(jìn)者找不到任何借口和理由。

觀點(diǎn)二:

跑贏本品類代表品牌的營收增長率大盤,才稱得上業(yè)績達(dá)標(biāo)。

破局:重視基本功

進(jìn)入6月初，我們應(yīng)當(dāng)坐下來，認(rèn)真總結(jié)3-5月的得失,并對(duì)接下來的6月后和7月,做一個(gè)短期沖刺計(jì)劃。

 終端營銷人才,大都是能征善戰(zhàn)的將士,往往會(huì)忽略計(jì)劃與總結(jié),很多營銷人員,一提起計(jì)劃和總結(jié),往往會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒:我一個(gè)舞刀弄槍的人,你非得逼著去拿繡花針,大材小用了;更重要的是,那計(jì)劃和總結(jié),有作用嘛 !

大家都知道,管理是從計(jì)劃開始的。計(jì)劃最重要的作用,其實(shí)是提供了一種共同語言,讓企業(yè)決策者、管理人員、營銷專才、技術(shù)人員共同討論業(yè)績提升來自何方,并確定兩到三個(gè)營銷活動(dòng)的新的起始點(diǎn)。

計(jì)劃與總結(jié)同等重要，各占50%，計(jì)劃在先，總結(jié)在后，而非重總結(jié)輕計(jì)劃，計(jì)劃執(zhí)行完美就是總結(jié)，那么計(jì)劃=總結(jié)，我們知道，凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，如果要在計(jì)劃和總結(jié)若選其一的話，應(yīng)選計(jì)劃，因?yàn)橛?jì)劃執(zhí)行好了，不總結(jié)也有利于結(jié)果，只總結(jié)不計(jì)劃，猶如“事后諸葛亮”，很多事情悔之晚矣。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)融合與成長的過程,就是尋找共同語言的過程。共同語言越多,配合就越默契,執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)。如果把銷售活動(dòng)比作武功 ,那么,總結(jié)與計(jì)劃,就是文治。

 你真的會(huì)做總結(jié)和計(jì)劃？

我們要重點(diǎn)關(guān)注三大核心競爭力成長狀況:

1.業(yè)績成長狀況:業(yè)績達(dá)成情況(組織與個(gè)人);業(yè)績實(shí)現(xiàn)渠道占比:店面、老客戶、展會(huì)、重點(diǎn)社區(qū)、微聯(lián)盟……業(yè)績實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品占比:爆款、沖量產(chǎn)品組合、利潤產(chǎn)品組合……

另外我們有哪些失誤?

2.品牌成長狀況：品牌影響力、 品牌忠誠度、品牌傳播力等等

3.團(tuán)隊(duì)成長狀況:人均產(chǎn)出；投入產(chǎn)出比；店均產(chǎn)出情況（多店）

一個(gè)經(jīng)銷商,從老板到團(tuán)隊(duì)管理者,在上述思維框架下,去做計(jì)劃和總結(jié),堅(jiān)持下去,就能夠逐步形成組織特有的共同語言,一定很容易溝通,并達(dá)成共識(shí),想不強(qiáng)大都難。

6-8月市場突破要點(diǎn)

1.節(jié)點(diǎn)營銷 

 在315和51營銷期間,幾乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能夠調(diào)動(dòng)的資源和力量都用盡了。那么,在五一后的營銷,我們需要作出的改變是:

能否更強(qiáng) 或者是性價(jià)比更高,或者是廣告力度更大,或者是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力更強(qiáng)? 假如前期業(yè)績不達(dá)標(biāo),到了此時(shí),我們還有沒有更強(qiáng)大的資源去投入?

能否借勢 ? 此時(shí)的力量,要集中在前期蓄客而未成交的客戶,精確分析到每一個(gè)客戶,并制定可以拿下這些客戶的方案。

能否創(chuàng)新? 在營銷主題、活動(dòng)方式、爆款產(chǎn)品確定、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與組織等方面,能否創(chuàng)新,直擊消費(fèi)痛點(diǎn),并區(qū)隔主要競爭對(duì)手,形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢?

2.關(guān)系營銷及新客戶營銷

6月是傳統(tǒng)的淡季,卻是安裝的旺季,3-5月接下的單子,將陸續(xù)送裝到客戶家。那么,我們要針對(duì)這一特點(diǎn),重點(diǎn)抓新客戶營銷。

可否在與客戶現(xiàn)場溝通的過程中,請(qǐng)客戶幫助推介同小區(qū)的其他業(yè)主?可否掃掃樓,并邀請(qǐng)未裝修的業(yè)主,到正在安裝或已經(jīng)安裝的客戶家參觀,并發(fā)展新的客戶?

在做好新客戶的口碑營銷的同時(shí),針對(duì)同小區(qū)潛在客戶,做精準(zhǔn)的促銷如夜宴,或小爆破活動(dòng)。

相比于已經(jīng)進(jìn)入競爭紅海的家電行業(yè),定制家居行業(yè)還處在微幸福時(shí)代:主流品牌的利潤率在10%-15%之間。因此,進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人員,在未來3-5年,仍然能夠獲得比較好的回報(bào)。

眾所周知，價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)洗牌的重要標(biāo)志之一。 縱觀家電行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)曠日持久，惡性競爭致行業(yè)利潤微薄，進(jìn)入門檻較高；定制家具的非標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，對(duì)前端設(shè)計(jì)、后端安裝維護(hù)等要求很高，同時(shí)產(chǎn)品按照訂單生產(chǎn)沒有庫存 定制家具行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)以“引流”為目的的局部價(jià)格戰(zhàn)的可能性比較大，沒有20-30%的平均毛利，定制家居企業(yè)是無法生存的。

我們同時(shí)也要看到,隨著精裝修步伐的加快,以及資本市場的多重?cái)D壓,未來仍將發(fā)動(dòng)一輪輪價(jià)格戰(zhàn),在不遠(yuǎn)的將來,定制家居行業(yè)的平均利潤率必將持續(xù)下降,直到5%左右的生死線;而只有占據(jù)龍頭地位的頭部品牌,才可能保持現(xiàn)有的獲利空間和發(fā)展優(yōu)勢 。

趁勢飛揚(yáng),就在這個(gè)六月！

（來源：定峰匯）