至少在10年前，定制家居就已在路上。大概從2015、2016年開始，定制家居逐漸成為行業(yè)熱點，到2017年時上升到一個高峰，被視為風口。

多家?guī)Фㄖ茦I(yè)務的家居建材公司成功上市，一大撥成品家具龍頭躍馬跟上。

原先的定制家居，集中在櫥柜、衣柜兩大板塊，有數(shù)據(jù)顯示，兩大領域的滲透率已分別上升到60%、33%。自然，這個滲透率不會停止，還會繼續(xù)攀升。

而且定制正在向其它家具品類擴張，比如桌椅、沙發(fā)、床等，逐漸形成全屋定制。同時形成了按衛(wèi)浴間、廚房、書房、臥室、客廳、陽光房、視聽室等不同場所的場景定制。

大材研究前面有一篇文章叫《川派定制力量強勢突圍，5年猛增400多戰(zhàn)將，全友明珠猛攻，看看都有誰在路上》，其中提到成都地區(qū)已有400多家定制企業(yè)。

當時，大材研究有過一個初步統(tǒng)計，從網(wǎng)上能夠查到一些活躍度較高的定制品牌，比如伊戀、盛美格、原森、力威、百業(yè)興、新悅、卡諾尼、藍蓮、梵尼亞、帝安姆、匠家皇朝、卡羅曼、貝迪爾、博郡、風格家、美蝶、麗維家、利維家、木子宅配、名匠、佳源鴻、威騰、豪雅、福木森、居尼亞、麗迪亞、衣之柜、貝諾斯、梵尼爾、蘭普頓、凡適、科爾頓、積木家居、博洛尼亞、達斐麗、索菲世家、康華、丹菲尼、愛舍元素、艾瑞卡、連創(chuàng)美家、帝詩倫、伊為家、品潮、萊茵艾格、亞森樂居、華茂鼎配、貴朝、百年印象、帝安姆等。

典型的頭部力量，比如歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客、皮阿諾、我樂家居、金牌櫥柜、志邦、顧家、全友等。

其中既有專業(yè)的定制品牌，也有原來的成品家具大鱷，更夸張的是，連箭牌衛(wèi)浴、大自然地板這類龍頭企業(yè)，也跨界過來做了定制衣柜、木門等產品。

據(jù)大材研究的了解，大牌們多數(shù)在干三件事情：

一是渠道加密，一二線城市提高網(wǎng)點密度，同時彌補三四五線城市的空白，那些在地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還活得比較好的公司，即將面臨“強龍”們的吞食。

二是推套餐，降價，提性價比，原本是中小區(qū)域公司的撒手锏，現(xiàn)在也快被大鱷們搶走。同樣的價格能買到歐派、索菲亞、尚品宅配等牌子，你說還有多少消費者愿意選擇你家的?

三是跟提前布局精裝房成品住宅，跟房產商聯(lián)盟，加入恒大、綠地等超級腕們的供應鏈。稍微大一些的品牌開發(fā)商都喜歡講究門當戶對，你牌子小了，他根本不跟你談。如果關系好一點，會給你給點業(yè)務。

但核心業(yè)務還是會給一線品牌，道理很簡單，開發(fā)商的樓盤也需要有名氣的家居建材品牌做背書，他的房子好高價賣。

現(xiàn)在三四五線城市，不少大開發(fā)商都已進入，這曾經是中小開發(fā)商們的戰(zhàn)場，也曾經是中小家居品牌們掘金的舞臺。大軍壓境之下，大伙兒有可能丟掉傳統(tǒng)的優(yōu)勢戰(zhàn)場。

單看2017年，歐派營收97個億，同比增速36.11%。尚品宅配53.2億，同比增速是32.23%，其中定制家具產品占到了80.5%，砍下42.8億的收入。索菲亞61.62億元，同比增速是36%，三個品牌加起來，超過了210億。

就連成品家具的顧家家居，2017年也有66.65億，同比增長39.02%，目前也將定制放到了戰(zhàn)略高度，單獨開辟全屋定制的業(yè)務線。

簡單來講，大鱷們毫不猶豫地擠壓中小公司的生存空間，蛋糕就那么大，別人搶多了，剩下的自然就少了，能養(yǎng)活的公司只能減少。

模式難以尋找到創(chuàng)新突破口，定制產品同質化，定制服務缺乏粘性，線下渠道被大品牌嚴重擠壓，電商板塊的格局很難撼動，一句話總結就是，TO B推不動，TO C拉不來，連渠道也搖擺。

做大客戶，關系如果很到位，你不需要搞什么轉型，單子照樣能拿一些到手。跟你是不是定制家居，可能半毛錢關系都沒有。但不可能拿到核心訂單，上面講了，大客戶也會想著跟大品牌對接。

再具體一點講，比如慕思做定制寢具，主打健康睡眠，圍繞健康做文章，連續(xù)升級換代，這種做法還可以深挖，比如做設計感的文章，主打某種設計路線?；蛘咴跈n次里找差異化，突出性價比，或者奢侈品。

雖然大家居現(xiàn)在很流行，全屋定制很火爆，都在奔著多品類、全品類搞事，但有沒有想過，至少5成的消費者并不樂意購買同一家品牌，他們會覺得什么都做，可能并不專業(yè)。

比如，我就做成客廳定制這塊的老大，客廳要定制就找我。如果做書房有優(yōu)勢，那就死磕書房場景，如果成為這個細分領域的老大，估計很多有書房的家庭或辦公室都會來找你。

大材研究創(chuàng)始人、《新零售實戰(zhàn)》作者鄧超明有一個建議是，區(qū)域性的公司，不如回歸到做樣板市場的傳統(tǒng)階段，把某個市場做透，跑通一種模式，樹立一個響當當?shù)臉影?，后面招商加盟與網(wǎng)點復制，相對容易。

集中解決一個問題，如何做好一個店，搞定一個市場，引爆一種模式。

極少部分有創(chuàng)新價值，能夠與大品牌形成互補的中小公司，也不排除會有新的黑馬大佬躍出水面，在某些細分品類或細分市場上稱雄。當然，也會有少部分公司賣個好價錢，投入大佬們的懷抱。但這有可能只是非常少的個案，這樣的好事，最大的可能是花落區(qū)域市場上中小公司里的前幾名。

（來源：大材研究）