回顧上半年的建材家具行業(yè)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)格局在變，營(yíng)銷形式在變，合作模式在變，發(fā)展趨勢(shì)也在變，今年的確是個(gè)變化之年。

但是不管怎樣變，建材家具行業(yè)是應(yīng)該朝著向前發(fā)展的趨勢(shì)去變。對(duì)于現(xiàn)在還處在各方面發(fā)展并不完善的建材家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一年的變革只能讓那些實(shí)力不強(qiáng)大、管理不規(guī)范的企業(yè)“死在沙灘”上，而促成那些有實(shí)力并真正為消費(fèi)者著想的企業(yè)做大做強(qiáng)。“亂世之年”是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，就看誰(shuí)能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)走出來(lái)成為英雄，而那些禁不起挑戰(zhàn)的企業(yè)也只能感嘆流年不利了。

2008年上半年建材家具市場(chǎng)的水深火熱，讓很多商家痛下決心：告別過(guò)去。在人們的印象中，過(guò)去太舒服了，幾乎不用怎么費(fèi)力氣，建材家具就賣出去了，哪像家裝公司，需要養(yǎng)一大幫設(shè)計(jì)師和工程隊(duì)，還需要不停絞盡腦汁做宣傳來(lái)贏得客戶。

可是，2008年上半年的遭遇，讓諸多建材家具商家明白了，家裝公司的所有努力實(shí)則為一道道保險(xiǎn)，在危難來(lái)臨之際，正是這一道道保險(xiǎn)捍衛(wèi)著他們的生存空間。下半年的中原建材家具市場(chǎng)，雖然依舊被很多業(yè)內(nèi)人士預(yù)言為“延續(xù)上半年的疲軟”，可是，這依然無(wú)法阻擋眾商家自強(qiáng)崛起的腳步。

●營(yíng)銷發(fā)力，調(diào)動(dòng)行業(yè)智慧

鄭州的建材家具品牌中，很少有商家將現(xiàn)代營(yíng)銷模式淋漓盡致地運(yùn)用到品牌的發(fā)展中，所以，建材家具品牌在消費(fèi)者心目中，一直是默默無(wú)聞、小富即安的形象。

近兩年來(lái)，木地板行業(yè)可謂建材行業(yè)中的最先覺(jué)醒者，諸如大自然、升達(dá)、生活家·巴洛克地板等一線品牌，開(kāi)始借助各種營(yíng)銷模式，有計(jì)劃地堅(jiān)持做品牌推廣。

此外，櫥柜業(yè)也行動(dòng)起來(lái)，整個(gè)行業(yè)都十分注重宣傳力度。最近，一直波瀾不驚的衛(wèi)浴行業(yè)，也開(kāi)始燃起了營(yíng)銷大戰(zhàn)的硝煙。

縱觀建材家具品牌的轉(zhuǎn)變，不難看出營(yíng)銷在其發(fā)展中起到越來(lái)越重要的作用。尤其是大型建材、家具賣場(chǎng)，更是在細(xì)節(jié)上彰顯營(yíng)銷的魅力。在紅星·美凱龍，記者發(fā)現(xiàn)很多漫步商場(chǎng)、向你微笑打招呼的導(dǎo)購(gòu)，無(wú)論是衣著妝容還是說(shuō)話的技巧以及舉手投足間的一招一式，其流露出來(lái)的規(guī)范美感，都讓人有種恍若見(jiàn)到空姐的感覺(jué)。

據(jù)在鄭州經(jīng)營(yíng)著三個(gè)高端家具品牌的何總介紹，家具、建材行業(yè)在營(yíng)銷上發(fā)力，直接原因就是2008年上半年的銷售業(yè)績(jī)給了大家壓力和刺激。因?yàn)榻ú暮图揖卟皇羌で橄M(fèi)品，所以，諸如百貨類花樣百出的營(yíng)銷手段無(wú)法效仿，他們首先要改變自己的形象，以及給顧客的第一印象。以前買建材家具，顧客享受到的最多是詳細(xì)的導(dǎo)購(gòu)，現(xiàn)在卻是一種引領(lǐng)、體驗(yàn)，有種回家的愜意和放松。在此基礎(chǔ)上，商家再做出一些讓利優(yōu)惠，讓顧客欣然接受、購(gòu)買產(chǎn)品就是順理成章的事情。

●漲價(jià)未果，直催行業(yè)整合

石油價(jià)格上漲、人工成本增加，對(duì)嚴(yán)重依賴運(yùn)輸業(yè)的建材家具行業(yè)產(chǎn)生影響，漲價(jià)之風(fēng)蔓延業(yè)內(nèi)。但是根據(jù)2008年上半年的家居市場(chǎng)行情，零售終端漲價(jià)的可行性幾乎為零。于是，在有漲價(jià)的理由和不能漲的市場(chǎng)現(xiàn)狀雙重壓力下，行業(yè)洗牌整合在所難免。“今年我們的宣傳投入多了，賣出去的產(chǎn)品數(shù)量也不少，但是利潤(rùn)卻少了?！痹邙P凰城剛剛做了一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的某衛(wèi)浴品牌老板高總坦言，過(guò)去高端衛(wèi)浴產(chǎn)品豐厚的利潤(rùn)一去不復(fù)返，嚴(yán)酷的市場(chǎng)考驗(yàn)之下，為了生存，只能用讓利的方式增加銷售額。從近期各大建材商家做促銷的成果來(lái)看，預(yù)計(jì)2008年下半年建材行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一些家電市場(chǎng)的苗頭——在成本價(jià)上加個(gè)幾十元錢出售。

在記者采訪調(diào)查中，市場(chǎng)的蕭條并未給大品牌帶來(lái)太多的困惑。因?yàn)閷?duì)于中高端消費(fèi)者而言，只要產(chǎn)品有足夠的吸引力，漲價(jià)與否不會(huì)影響其購(gòu)買。意利寶櫥柜董事長(zhǎng)姚孟海說(shuō)，真正的大品牌是不會(huì)畏懼市場(chǎng)蕭條的，因?yàn)樵谄綍r(shí)他們已經(jīng)積累了很多有效客戶資源，樹(shù)立了良好的口碑。越是在市場(chǎng)困境來(lái)臨之際，越是能夠彰顯品牌的影響力、號(hào)召力，單憑平日里練就的內(nèi)功，就足以支撐品牌企業(yè)順利“過(guò)冬”。

反倒是那些中小品牌，因?yàn)榭癸L(fēng)險(xiǎn)的能力不夠，資金鏈條脆弱，市場(chǎng)的任何風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)使其陣腳錯(cuò)亂，況且，今年的考驗(yàn)期又是如此漫長(zhǎng)。所以，2008年下半年，建材家具行業(yè)內(nèi)的洗牌力度會(huì)超過(guò)過(guò)去幾年的總和。

●開(kāi)源節(jié)流，減少內(nèi)耗

2008年的市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，建材商身處市場(chǎng)蕭條期，到底該怎么做？東方邦太櫥柜總經(jīng)理張毅星提出自己的見(jiàn)解：開(kāi)源節(jié)流，更大化地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，以前只要拿到你的客戶就可以了，而現(xiàn)在就要發(fā)狠力，能做的要做，不能做的也要爭(zhēng)取去做。

節(jié)流，就是在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)管理，把成本降到最低，然后把企業(yè)內(nèi)部的企業(yè)文化、員工的素質(zhì)等，在蕭條期中得到穩(wěn)定和提高。

經(jīng)歷了上半年的蕭條期，很多扎下公司的架子但是日常疏于對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化等方面培養(yǎng)的建材家具品牌公司，開(kāi)始出現(xiàn)了大規(guī)模的人員流動(dòng)問(wèn)題，這會(huì)深深地影響這些品牌在2008年下半年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

百V櫥柜總經(jīng)理李小華說(shuō)，一個(gè)品牌培養(yǎng)一批充滿戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，至少需要半年的時(shí)間，而目前很多品牌出現(xiàn)的人員流失狀況，也給行業(yè)下半年的發(fā)展敲響警鐘，企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)和外在形象的改變要同步進(jìn)行，越是市場(chǎng)動(dòng)蕩期，越是能夠鍛煉一個(gè)公司的能力。

千里之堤，潰于蟻穴。在建材家具品牌轉(zhuǎn)型期恰遇市場(chǎng)寒流，2008年下半年的中原建材市場(chǎng)中，可能會(huì)有很多品牌不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，真正的敵人是自己。

●品牌細(xì)化，個(gè)性化生存制勝

2008年下半年，各大建材、家具商家已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了一條道路：將在品牌引進(jìn)方面繼續(xù)深入和細(xì)化，更注重品牌的含金量和個(gè)性。這在日益同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)疑是一把利器。

據(jù)歐凱龍執(zhí)行總裁吳大偉講，上半年發(fā)生了一件讓業(yè)內(nèi)人出乎意料的事情，一個(gè)香港的家具品牌黯然縮小了其在鄭州各大家具賣場(chǎng)的布點(diǎn)。該品牌發(fā)展的十余年來(lái)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一直未做大規(guī)模的調(diào)整，雖然廣告宣傳得很厲害，也借了奧運(yùn)的勢(shì)頭，但是，由于產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和個(gè)性，終究在消費(fèi)終端被無(wú)情地“嫌棄”。

同樣是品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品，細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多一線的牌子不僅款式新穎，價(jià)格也幾乎透明，無(wú)論是各大賣場(chǎng)的陳列和標(biāo)價(jià)，還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，產(chǎn)品架構(gòu)、價(jià)格一目了然。而對(duì)于一些正在以黑馬之勢(shì)崛起的一線品牌，其帶來(lái)的新鮮、神秘感，以及價(jià)格空間的靈活性，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)風(fēng)云際會(huì)，沒(méi)有誰(shuí)能安然地說(shuō)自己是常勝將軍。“廉頗老矣，尚能飯否”的凄涼時(shí)有發(fā)生，在2008年下半年，更多的商家會(huì)把目光轉(zhuǎn)向個(gè)性化生存，因?yàn)閭€(gè)性化包含了更多的創(chuàng)意設(shè)計(jì)因素，其無(wú)形的價(jià)值會(huì)倍增，因?yàn)閭€(gè)性不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，所以能獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)中的一片藍(lán)天。如此看來(lái)，無(wú)論是從利潤(rùn)還是銷量上來(lái)說(shuō)，個(gè)性化生存是建材家具行業(yè)在以后更長(zhǎng)的一段時(shí)間里努力的方向。

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