3.15以來，全屋定制家居三巨頭歐派、索菲亞、尚品宅配&維意掀起的價格戰(zhàn)，引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注，盡管，三巨頭并不認為他們是在打價格戰(zhàn)，但是，為搶奪市場份額而爆發(fā)的價格戰(zhàn)，真真實實地在全屋定制家居市場上演了。

就像家電業(yè)曾經(jīng)走過的價格戰(zhàn)之路一樣，定制家居價格戰(zhàn)屬于市場競爭的正?，F(xiàn)象，是這個行業(yè)由分散走向集中的必然表現(xiàn)。

宇宙遞弱現(xiàn)象與競爭關(guān)系  

宇宙的規(guī)律就是越往后發(fā)展，我們生存環(huán)境就越來越慘。我們用自然物種演化眼光來看待定制行業(yè)營銷變化。

首先我們用“遞弱現(xiàn)象”來看待市場發(fā)展規(guī)律。這指的是什么呢，就是隨著物種往后演化，物種對環(huán)境的穩(wěn)定度與總質(zhì)量會越來越差、越來越少。 

最早的元素是氫，它的結(jié)構(gòu)最簡單，一個原子核的質(zhì)子加上一個電子，也就是最早出現(xiàn)的物系。他在宇宙中總數(shù)量是其它所有元素和的100倍；質(zhì)量上看，占整個宇宙的75%。

氫是最穩(wěn)定的，因為簡單，一個原子一個電子，氦是一個原子2個電子；越后出現(xiàn)的元素，結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，但是總質(zhì)量在飛速遞減，也是最不穩(wěn)定；最后出現(xiàn)的鈾元素，就是制作＊＊的物質(zhì)，穩(wěn)定性是極低，所以才能快速反應(yīng)爆炸。

這就是越往后演化的物質(zhì)，越不穩(wěn)定，很容易破壞。 現(xiàn)在的中小企業(yè)，平均壽命2.5年，也就是你開的定制店面，很大部分逃不出這1到2年的魔鬼期 。

面對今天殘酷的現(xiàn)實，我們必須要承認這個激烈萬惡的競爭社會，但又是一個機會多的社會，因為不穩(wěn)定性，才有了你的機會。

我們既然承認了這個不穩(wěn)定性的競爭社會，我們就應(yīng)該用競爭的策略來生存，來發(fā)展。在越高級的競爭態(tài)勢下，對抗性行為，我們更應(yīng)該用系統(tǒng)的指導(dǎo)思想與策略來完成我們的所有目標。

 競爭，充滿在各個領(lǐng)域、方面和階段。

競爭總原則——知己知彼

我們的經(jīng)營策略絕大多時候都是亂打、盲打，就是看到市場上流行什么，就跟隨什么，比如套餐799，19800，我們很多的企業(yè)采用了盲目跟隨的策略，他799，我就699，他19800成功了，我就16800套餐 。

所有的打法必須是有章法的，才能一步步的實現(xiàn)偉大的藍圖。

我們太多的定制家居商家，基本是看到行業(yè)好做，做的人多，就都投入了進來，憑得是一股豪氣，憑得是別人做得好我也一定做得好的不服氣。所以在選擇品牌的時候，都是盲目的，因為沒有調(diào)查過當?shù)厥袌鲇心男┢放?，他們的態(tài)勢已經(jīng)在什么程度，所以

第一步要做的，就是了解你的知己知彼的“彼“指的是誰，也就是你的對象是誰，要搞清楚。

比如當?shù)厥袌鏊鞣苼?、歐派、好萊客已經(jīng)當?shù)涝S多年，你再去選擇一個板式起家的一線品牌，你怎么對抗得了？從選擇你就錯了，后面的你更麻煩，這就是戰(zhàn)略失誤。因為一線品牌就那幾個，剩下的都是二線三線品牌，你怎么選擇？

產(chǎn)業(yè)競爭學(xué)泰斗邁克爾波特認為，后進品牌的突圍方法有三個，一是差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品，營銷，渠道上做差異化，人無我有，從而快速建立自身的核心競爭力；

二是聚焦戰(zhàn)略，集中兵力在一個點上發(fā)力；

三是低成本領(lǐng)先，價格戰(zhàn)已經(jīng)打響，用更高的經(jīng)營效率也可以快速崛起。

這樣的成功案例不勝枚舉。

另外，我們須知，不是所有品牌都是你的競爭對手，比如當?shù)匦∑放?，價格低，款式還模仿，你就一直苦于這些小品牌的競爭，他會拖累死你，分散你的精力。就跟打戰(zhàn)的時候，一小股土匪，你非要去糾纏，上山去剿匪，這些土匪在一定時間內(nèi)就會消失的，這是規(guī)律。

何謂知己知彼？

競爭更多的是心理戰(zhàn)，是雙方的心理博弈，這時候就需要有亮劍敢達精神，要有直視對方的勇氣。如果我們在開打之前就只看到自己的劣勢而忽略對手的短處和痛點，那是不可能有競爭的。

我們要了解的東西，可以分一個硬實力與軟實力來看待。

1、硬實力，就是店面位置，面積，產(chǎn)品展示，裝修形象等，其實打仗，打的就是錢財，打的是資源。你要搞清楚對手的這些東西來布局你的店面、人員。

你的競爭對手的店面已經(jīng)有3個核心店面，都在300平方左右，人員有40人，這個時候你在當?shù)卦趺床季帜兀?你一年時間要干過這個品牌，面對面來沖殺，那是不可能的，你少他多，你缺少經(jīng)驗他經(jīng)驗豐富，那是以卵擊石。兵法的核心都是以多勝少，這個時候你如果以自己的發(fā)展速度來贏對手，那可能性比較小，因為你在發(fā)展，他也在發(fā)展，除非他犯錯，犯了一個巨大的錯誤，比如投資其它行業(yè)資金鏈斷了，這就很快讓他倒掉。

建議大家采用的經(jīng)營策略：借力打力，創(chuàng)客店面圍攻。你只有借助外界的力量，也就是有經(jīng)驗有想法的定制人，比如其它品牌店長、經(jīng)理或者有闖勁的人，與你一起來開店布局，快讀突破3個店面、6個店面、10個店面，而這樣的店面是建立在互惠互利、共同出資、又是獨立自由的原則下，相當于一個原子核，有N多的電子圍繞你高速運作，就可以產(chǎn)生巨大的能量。這樣快速能夠在店面數(shù)量上、人員巨大優(yōu)勢上突破，壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方。

如果是常規(guī)作戰(zhàn)，又是常規(guī)人員，怎么競爭中取勝？隨時間推移，淘汰是必然。

2、硬實力，是在短時間內(nèi)做不到的，但是軟實力可以快速突破。

什么是軟實力？我們用孫子兵法里面的“道天地將法“來闡述。

道，就是我們是否上下一心，團隊是否全力支持，“上下同欲者勝”就是這個道理。關(guān)于這一點，我們不得不來闡述現(xiàn)階段我們老板與員工的關(guān)系，還是以前一成不變的雇傭關(guān)系，還是突破了這種限制的新關(guān)系。

 我們必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的雇傭關(guān)系，而是把雇傭看成一種聯(lián)盟，一份由雙方達成的，有明確條款互惠協(xié)議，為雙方提供了建立信任、進行投資。老板讓員工明白，你只要讓公司更有價值，我們就會讓你更有價值；員工需要告訴老板，如果公司幫助我的事業(yè)發(fā)展壯大，我就會幫助公司壯大。在這個聯(lián)盟中，公司可以開誠布公告訴員工，公司愿意為員工進行的投資和公司期望的回報；員工可以告知他尋求的發(fā)展類型，以及通過努力為公司做出的回報。雙方就設(shè)定了明確的預(yù)期。

將，這個是關(guān)鍵。這個能動性是最大的，因為他是組織所有因素的人，他是一個冷靜思考的人，還是果斷的人，行業(yè)經(jīng)驗與組織能力、策略方法。因為接下來的法，也就是規(guī)章制度、流程等，都是將制作。為什么首先是搭班子，因為人決定了80%。

第三，知己知彼的彼，就是要了解對手將領(lǐng)的決策模式與行為模式，這是關(guān)鍵。前面說過，所有的策略都是將領(lǐng)所為，而所有策略基本是差不多的，比如做聯(lián)盟、做小區(qū)營銷、做活動，做設(shè)計，與設(shè)計師合作，這些策略方法，都是差不多，大家都知道，這就是為什么有些品牌做的好，有些做的差的道理，因為將領(lǐng)不一樣。

所以你要去研究對手是誰帶隊，這個人習(xí)慣做哪些方法，使用哪些套路。很多時候，你會因為對手造的勢而嚇住，而一交戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)對手都是縮頭烏龜。你甚至要去離間這個帶隊的人與老板的關(guān)系，比如傳話到老板耳朵里，比如錢酒色誘惑，都會擾亂對手將領(lǐng)。 

第四，如何真正做到知己，這是最大的核心。

俗話說，知人者智，知己者明。知人易，知己難。為什么會這樣？

知彼有方法，知己基本沒有方法套路，你會發(fā)現(xiàn)很多書，很多策略都是分析外界環(huán)境與對手的，但是對自己分析的基本沒有。再就是人性的弱性就是貪嗔癡慢疑。

我們不愿意去面對自己，你說你可以說得出別人缺點，對自己就是說不出來，也沒有深刻認識過，別人幫你指出缺點，你還跟他急。而再不愿意，你都面對，否則你就會戰(zhàn)敗。

為什么？因為對手所有誘惑與詭道，都是針對你不認清自己而設(shè)置的。“能而示之不能，遠而示之近，近而示之遠等”

我們至少要知道自己：目前我適合做哪個渠道，不要貪多，什么渠道都去做，就相當于什么渠道都沒有，做不精做不透；知道自己品牌的優(yōu)勢劣勢，能夠做哪些產(chǎn)品，怎么搭配，怎么搭配價格實惠，否則你就做太多非標，時間耗費，容易出錯，價格還高；知道自己處于弱勢，需要一步步推進；知道舍去哪些東西，知道我要占有率，要口碑等。就是你在這個階段需要的是什么，能夠做什么。

競爭中打法：先勝而后戰(zhàn)，避虛擊實

分析清楚，這都是你在選擇品牌，在建店的過程的三個月中，要去完成的知己知彼；當你完成了這一步之后，就是要做打法，我怎么打，打還是不打，跟隨還是面對面打？如果是最優(yōu)勢的打法，就是有壓倒性優(yōu)勢再打。

能取得勝利的人，往往都是準備充分，只有在對情況完全了解，認為自己能勝的情況下才去作戰(zhàn)。而失敗者，往往是沒有什么準備，戰(zhàn)爭已經(jīng)開始了，才謀劃怎樣取勝。

如何形成相對競爭優(yōu)勢？

1、形勝?！皠僬咧畱?zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也”，說白了，就是我們的硬實力，也就是我們的店面數(shù)量、員工多少、渠道有多少、廠家品牌力度等。

這個不是你說，你馬上建立10個店面就有10個店面，招50個人就有50個人，這些硬實力需要什么？

你需要不斷積累，這個需要積累的，一步步充實的。比如我計劃今年開2個店面，培養(yǎng)2個店長起來，同時副店長4個起來，方面我明年擴4個店面，用到人才。很多店面是這樣一種情況，很多品牌也是這樣承諾，你加盟我們，我們派人下去幫你做活動，一場活動30單50單，但是沒有考慮過這個是建立在店面有熟手、有成熟客戶來源渠道、有成熟打法，才可以去完成，而一個新店，人都沒有幾個，你怎么能夠完成這么多，所以需要時間來累積。

深圳冠特定制家居的創(chuàng)客模式，可以快速復(fù)制店面與人才。在1到2年時間內(nèi)可以蓄積壓倒性店面優(yōu)勢，從團隊模式上進行突破。

第二步： 你積累實力是需要時間的，沒有那么多時間怎么辦，必須現(xiàn)在對手已經(jīng)不少，樓盤都有他們?nèi)耍u場都有幾十家店面，你說我慢慢積累，但是對手已經(jīng)向我開炮了，攻擊我的品牌了，把我的客戶搶光了，還抨擊我。

這個階段的經(jīng)營策略是集中兵力，合力突破。集中所有資源，逐個攻破。假如對手在賣場有大店面、位置又是中心，有20個員工，你在賣場是很難干的過它的。即使你有差異化產(chǎn)品，也只能贏得20%客戶，還不一定成交。這個時候，你要轉(zhuǎn)移你的兵力，在一個樓盤來駐扎，把你的5個員工，分4個員工來主打一個樓盤，把廣告把物業(yè)人員，再把這個樓盤的裝修公司都做透，做到與物業(yè)合作，與小區(qū)業(yè)主樣板間合作，先贏這一個樓盤。

小區(qū)營銷也是目前最有效主動獲取客源的渠道，門檻不高，不像工程渠道、線上渠道，一般經(jīng)銷商是玩不起的，但是樓盤渠道是值得你去深挖的一個渠道。這目前是行業(yè)最有效的深挖渠道，一定要配置專業(yè)團隊來做：

1個樓盤負責(zé)人+2個業(yè)務(wù)員+1個設(shè)計師，在小區(qū)里面做樣板間，針對小區(qū)的專業(yè)方案套餐，快速推進。通過小區(qū)專攻團隊+周落地活動+微信爆破的立體方式，可以吃透這個小區(qū)，占有率達到30%到50%以上。

企業(yè)可利用的資源非常有限，所以必須資源聚焦。

區(qū)域聚焦，能做區(qū)域的時候絕對不做全國市場。

品牌聚焦，先做好一個品牌。

產(chǎn)品聚焦，不管是區(qū)域聚焦還是品牌聚焦，都得有一個產(chǎn)品聚焦的突破點。

客戶聚焦，榜樣的力量是巨大的。

費用聚焦，確保企業(yè)聚焦戰(zhàn)略得到實施。

好鋼用在刀刃上，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。所有的工作都離不開費用，不管什么樣的聚焦，費用聚焦都是關(guān)鍵。如果不去實施，也沒有什么用。

一個個樓盤集中優(yōu)勢兵力吃透，這又是戰(zhàn)場前線，不用害怕市場會失去，也不用害怕對手。因為對手都是人員分散去作戰(zhàn)。

另一個聚焦模式是在賣場形成異業(yè)聯(lián)盟，也是集中兵力。因為你單個太薄弱，不足以去動搖任何對手，分散不如合并在一個聯(lián)盟里來，借助他人力量共同來做。 這是目前建材行業(yè)客戶來源最全面的一個模式。

作為一個后進品牌，你要進入一個一線品牌聯(lián)盟，剛開始是不太可能的，因為你弱小，大品牌不同你玩，等級不一樣，先找到等級一樣的，做出自己的業(yè)績，要不在聯(lián)盟站主導(dǎo)地位，要不你影響到了更厲害聯(lián)盟，加入進去。我認為聯(lián)盟，你要把他放在戰(zhàn)略的地位來看待，先付出的態(tài)度來玩聯(lián)盟。

通過這些集中資源的方法，你就有了資本與對手一拼。

其它渠道，工程渠道、電商渠道，我們要不要去碰，筆者建議，你的實力沒有到那一步，不要去奢侈，分散了你的資源，你的兵力。除非你有錢，輸?shù)闷稹?/p>

因為定制行業(yè)服務(wù)鏈長，容易出問題，所以我們一定要做好自己的硬實力，就是你的設(shè)計師與安裝。這兩個維度決定了你的品牌美譽度，也就是口碑，有沒有回頭客看這2個問題。

定制家居行業(yè)低關(guān)注度，也就是知名度差不多，我們接下來比什么，就是比我們設(shè)計能力、比我們的安裝能力、比我們的服務(wù)力。 

只要你把控好這2個維度的成長，你的口碑就會越來越好，也就是越做越順。打好設(shè)計戰(zhàn)、打好服務(wù)戰(zhàn)，你就可以一戰(zhàn)成名。

全屋定制家居行業(yè)里，我們是不是要做櫥柜、做門窗、做衛(wèi)浴等。 當你的精力不夠，實力不夠，依舊不要去碰，先做好現(xiàn)在的主營產(chǎn)品，那才是核心。多就是少，少就是多。很多是誘惑， 相關(guān)多元化的前提是必須要在一個市場領(lǐng)域里建立自己的核心地位。

2、勢勝。“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也”，所以簡單來講，“勢” 就是對力量“形”的運用方法，包括用多大速度、用多少，一次用完還是分批使 用等，更廣泛地講凡是有益于最大發(fā)揮“形”的作用的因素都可以歸納為“勢”。

第一是我們占領(lǐng)有利地形、掌握有利信息等形成的勢。 為什么店面位置非常重要，人流大，人氣大，士氣就大。你去攻一個小區(qū)，盡早去了解這個小區(qū)地段、附近環(huán)境，物業(yè)公司，裝修公司等，誰先占領(lǐng)廣告，拿下物業(yè)，誰就占有勢。 

將自己企業(yè)所擁有的資源展現(xiàn)出來，讓客戶能夠了解到其品牌實力。

如果一場大型團購會，有10多家品牌，你怎么競爭，你一定是要提前去調(diào)查地形，哪個口廣告，站人，擺什么產(chǎn)品，誰熟悉地形，誰就獲勝幾率大。

第二是我們怎么人為制造勢。比如你店面氛圍，你的堆頭，你賣場的廣告，你與哪些合作，你有哪些客戶案例等，這都是勢。集中在一個樓盤的廣告，比多個樓盤的單個廣告要強。 

第三就是 人力與將領(lǐng)。多人在一起，士氣就是好； 店面人多，氛圍就是好。再重要就是這些人是否訓(xùn)練有素，這是關(guān)鍵，老手比生手要強很多。關(guān)鍵就是這個將領(lǐng)，他的規(guī)章制度是否激勵人，動員會是否到位，個人是否有勇有謀。

你會發(fā)現(xiàn)，千軍易得一將難求。很多店面都是缺少訓(xùn)練有素的職業(yè)經(jīng)理人，都想要公司輸送。再就是缺少技術(shù)骨干 

一句話，以正合、以奇勝。

戰(zhàn)勢不過奇正，一正一奇來轉(zhuǎn)化，獲取你的勢。

正面部隊來牽制，突襲部隊來側(cè)面進攻，造勢。

很多的經(jīng)銷商店面，在賣場里面只是一個擺設(shè)，店面只有一兩個導(dǎo)購，而店面卻開了很久，業(yè)績非常好。因為他的正面是賣場，突襲部隊是放在了樓盤。賣場只是一個展示而已。

正奇之變，在于無常，在于演變。

你要做到先勝而后戰(zhàn)，最后那一戰(zhàn)，只是一種形式罷了，因為勝利已經(jīng)在過程中已經(jīng)決定。所以你要用競爭的策略來對待你的生意。

先做好以上兩步：知己知彼、先勝而后戰(zhàn)，就無所謂價格戰(zhàn)，無所謂沒有人流量，因為所有工作都已經(jīng)為你鋪墊好。

（來源：定峰匯 作者：文茫）