2018年，家居行業(yè)在一片喧鬧中，開啟新的篇章。

過去的一年，必將記入中國家居發(fā)展史。全屋定制迎來爆發(fā)期，凡是進(jìn)入這個行業(yè)的，幾乎都是一路凱歌，連不太知名的卡諾亞，也宣稱增長超過90%；似乎約好了一樣，家居企業(yè)集中上市，上市潮帶來的產(chǎn)能擴(kuò)張，動輒500畝投資數(shù)十億的大手筆，看得人心潮澎湃；定制家居行業(yè)最大的競爭壁壘:產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力，仿佛隨著一條條豪邁生產(chǎn)線閃亮登場，隨著ERP信息技術(shù)的成熟，不再是難題。

家居業(yè)2018關(guān)鍵詞：解決方案、全渠道營銷和柔性組織（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

有老成持重者產(chǎn)生憂慮：房地產(chǎn)的風(fēng)向已變，黃金時代和白銀時代已經(jīng)過去，正進(jìn)入青銅時代，建材家居行業(yè)市場容量必然隨之萎縮；君不見即使是很知名的企業(yè)，產(chǎn)能使用率也僅僅70%，還有必要去跑馬圈地嗎？

聞聽者嗤之以鼻：建材家居行業(yè)集中度十分低，即使是龍頭企業(yè)，市場占有率也僅僅3%左右，這好日子，剛剛開始呢。

這是最好的時代，也是最讓人糾結(jié)的時代。

未來的事情，就讓時間去證明。2018，我們直接面對的，就是三重變化，無論你信或不信，它已經(jīng)進(jìn)入我們的生活，必將改變我們。

從賣產(chǎn)品到賣解決方案：老瓶裝新酒，誰能贏得上帝歡心？

我們的上帝正在發(fā)生變化。70后重環(huán)保，80后重品牌，90后重視覺。

因此，營銷技術(shù)也在不斷進(jìn)化:從賣產(chǎn)品的選材和環(huán)保，進(jìn)化到賣產(chǎn)品的功能和品牌；從賣單一品類（櫥柜或衣柜，地板或瓷磚，木門或墻紙）到賣整體解決方案。

設(shè)計在產(chǎn)品時代比較單純，設(shè)計師或設(shè)計公司只需要思考如何設(shè)計出一款差異化的產(chǎn)品獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可就算完成了工作。而在解決方案時代，設(shè)計思考的是如何圍繞產(chǎn)品構(gòu)建出一個商業(yè)，這就是最大的不同?，F(xiàn)在的解決方案的設(shè)計不再是聚焦在單一產(chǎn)品上，而是要多維度考量，每一個維度都需要有專業(yè)人士參與設(shè)計開發(fā)。如硬件設(shè)備開發(fā)人員跟軟件開發(fā)人員需要相互配合，整合資源，將產(chǎn)品和服務(wù)集成起來提供給客戶。做產(chǎn)品設(shè)計的重點(diǎn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略，做解決方案復(fù)雜性高，更多是在做集成式創(chuàng)新。

如果你進(jìn)了店面，現(xiàn)在還有導(dǎo)購?fù)愦笏列v:我們的產(chǎn)品選用的是某某進(jìn)口板材，甲醛含量<0.5，你會睜大雙眼，心里說：這導(dǎo)購太LOW啦，十年前的話術(shù)。

看看行業(yè)領(lǐng)軍品牌索菲亞是怎么賣整體解決方案的：

評析：

1.索菲亞設(shè)計了整體解決方案:衣柜+軟裝+地中海風(fēng)格；它銷售的不再是單個的產(chǎn)品，而是整體的空間，其中地中海風(fēng)格屬于超值贈送部分。

2.索菲亞設(shè)計了營銷場景:夢想在海邊居住的90后陳小姐；地中海風(fēng)格的整體空間。讓場景去營銷，消費(fèi)者由關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注空間，提前看到未來的家的樣子，更容易成交，并將單做大。

3.它的不足之處是:未能深刻洞悉目標(biāo)消費(fèi)者的心理，無法帶來消費(fèi)感動，直至沖動下單。這個場景，說的是賣給90后陳小姐，未嘗不可以賣給70后，80后的張小姐李小姐；消費(fèi)者并未感知到索菲亞的誠意。說白了，索菲亞的這個方案，是老瓶裝了新酒:用了5年前的廣告語言，來講給今天的消費(fèi)者聽。

沒有比較，就沒有傷害。我們再來看看尚品宅配的整體解決方案：

尚品的高級之處，是運(yùn)用講故事的方式，將產(chǎn)品、空間、文字與人物（消費(fèi)者）融為一體，無處不溫暖，無處不動人心弦，帶入感特別強(qiáng)。

索菲亞里的人物，就是顧客；而尚品設(shè)計的場景里的人物，則是主人。

這種自帶溫度的整體解決方案，直擊人心，那情那景，過目難忘。

誰說在冰冷的商業(yè)叢林里，沒有情感和溫暖？尚品就做到了，充滿誠意，張力很強(qiáng)。

我們已經(jīng)無法奢望用同一個解決方案，來征服所有的消費(fèi)者，只能用不同的解決方案，去感動不同的消費(fèi)者。

這是80后的廚房。質(zhì)感很好，中規(guī)中矩。

這是90后的廚房。充滿個性，空間一下子歡快得沒心沒肺。

這是70后的收納空間。有時候，你會不會想起那個中年油膩男？整齊、規(guī)律、無趣。

這是85后的收納空間。愛我所愛，處處有我的小心思。

這是一個充滿挑戰(zhàn)的時刻，哪怕你是行業(yè)領(lǐng)軍品牌，也會遭遇強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，直至淪陷。

消費(fèi)者不再簡單地為品牌買單，只為適合買單，為喜歡買單。

如果說以前的消費(fèi)者很理性的話，現(xiàn)在的消費(fèi)者，看似感性，其實(shí)更加理性。這是人的素質(zhì)的提升，也是消費(fèi)升級的真正含義:所謂的消費(fèi)升級，表面上看是消費(fèi)者更有錢了，真正的原因，是品味提升了。

當(dāng)面對有可能比我們更專業(yè)、更知道自己需要什么的消費(fèi)者時，我們的挑戰(zhàn)，會不會更大？

從終端營銷到全渠道營銷：知易而行難，難在哪里？

在這個去中心化的時代，以店面為核心的終端營銷，已經(jīng)是昨日黃花；全渠道營銷在未來三年，必將成為主流，店面不再是核心，而是渠道之一。

當(dāng)然，這已是建材家居行業(yè)眾所周知的事情。

產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，消費(fèi)者面對如此多的產(chǎn)品該如何選擇，終端營銷就是把我們的優(yōu)勢告訴他們，去影響他們的判斷和選擇。

為什么要做“全渠道營銷”？店面已經(jīng)不再是聚客焦點(diǎn)，運(yùn)用文字、畫面、聲音等形式形成系列推廣內(nèi)容，讓消費(fèi)者可以形象生動地理解產(chǎn)品的特征和與消費(fèi)者自身利益相關(guān)的內(nèi)容。選擇適合的媒體如戶外、網(wǎng)絡(luò)、終端、自媒體等，進(jìn)行有計劃地發(fā)布，整合全渠道的客源，內(nèi)容和媒體的選擇都要做到新穎、獨(dú)特，方能引人注目、達(dá)到全渠道營銷的目的，最大限度實(shí)現(xiàn)成交。

推行起來，為什么會很難呢？

第一、糾纏不清的利益，內(nèi)耗太大。店面、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計師渠道、展會、聯(lián)盟，這種種渠道，客戶交叉重疊特別多。如何從機(jī)制上解決這種交叉重疊，真正實(shí)現(xiàn)按勞分配？這是行業(yè)內(nèi)至今無法有效破解的難題。

第二、費(fèi)用失控，賠錢賺吆喝。每一個渠道建設(shè)，都意味著人力、物力、財力的投入。我們需要建立怎樣的運(yùn)營模式、財務(wù)核算體系和績效考核體系，才能確保全渠道營銷順利推行呢？怎樣才能做到銷售最大化、費(fèi)用最小化呢？我想，全渠道營銷是否成功的標(biāo)志只有一個:全渠道的費(fèi)用占比，與終端營銷的費(fèi)用占比基本持平，或上下浮動控制在5%以內(nèi)。否則，全渠道營銷將成為別人的盛宴，我們的噩夢。

第三、精通渠道營銷的人才匱乏，是制約行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。整個行業(yè)，都處于摸索期。因此，未來的財富新貴，也將從這些不同渠道里涌現(xiàn)。

我們看到，到今天為止，國內(nèi)仍然沒有一家品牌，能夠把全渠道打通。但在不同的渠道里，已經(jīng)出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的企業(yè):志邦的小區(qū)營銷，圣象的工廠團(tuán)購會，林氏木業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售，都是行業(yè)典范。

從機(jī)械組織到柔性組織：規(guī)則都要改寫，排位必將重來

隨著消費(fèi)者選擇的個性化與多樣性，以及全渠道營銷時代的到來，目前的組織形態(tài)，將變得更加柔性。

什么是柔性化組織？

對一般企業(yè)來說，組織架構(gòu)及層級是非常明確、清晰的，無論是矩陣式、職能式或是其它模式，都形成了非常有序的組織模式。既然如此，柔性組織存在的價值是什么呢？其實(shí)，柔性化組織更像項目小組的模式，即為了解決問題而成立一個臨時性的組織，當(dāng)問題解決后，這個組織則無需存在。

這種模式大家一定不陌生，尤其是咨詢公司、施工單位，似乎都采用該模式。可是，有幾個傳統(tǒng)企業(yè)在使用，而且是全方位使用這個模式呢？

什么是機(jī)械化組織？

從組織結(jié)構(gòu)角度來看，機(jī)械化組織是一種典型的中央集權(quán)式的官僚機(jī)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)里沒有分權(quán)，是高度中央集權(quán)的。和創(chuàng)業(yè)家型的組織不一樣，創(chuàng)業(yè)家型的組織是集權(quán)集到個人，機(jī)械化組織是集權(quán)到一個集體，比如說集到一個經(jīng)營班子、集到一個團(tuán)隊。

具體的表現(xiàn)形態(tài)會有：

1.任務(wù)小組，集中爆破。全年的營銷，不再是按時間節(jié)點(diǎn)開展，而是渠道客戶在哪里，營銷爆破就在哪里。為了集中優(yōu)勢兵力，并控制費(fèi)用，人員將不再固定在某一個特定崗位上，當(dāng)出現(xiàn)任務(wù)時，就召集人員，分工合作；任務(wù)結(jié)束，團(tuán)隊解散，策劃與迎接新的任務(wù)。

在這里，我們面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)是:策劃人員，將是任務(wù)組的核心，他可以在公司范圍內(nèi)，甚至全社會范圍內(nèi)，尋找合作者，去完成某項項目突破，比如，組織一個大型聯(lián)盟，深度圍剿一個重點(diǎn)社區(qū)。他在公司的平臺上，去實(shí)現(xiàn)自己的價值，他是員工，也是創(chuàng)業(yè)者。

2.開放的人才系統(tǒng)。在創(chuàng)新性制度體系建設(shè)、研發(fā)體系建設(shè)等核心領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司將用更加開放的姿態(tài)，去選用專業(yè)的顧問公司，做高標(biāo)準(zhǔn)的體系搭建；創(chuàng)業(yè)公司負(fù)責(zé)落地與執(zhí)行。用較低的價格聘用行業(yè)最優(yōu)秀的大腦；或者，在一些非核心執(zhí)行部門，比如聯(lián)盟爆破，廣告設(shè)計，采用外包，面向全社會調(diào)配資源，將是未來家居行業(yè)的最佳選擇。

3.在中國建材家居行業(yè)，有這樣深具前瞻性的老板嗎？

（來源：億歐）