2017年家居行業(yè)多家公司上市，僅定制家居行業(yè)就有超4000億的市場(chǎng)容量，已成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，那么隨著行業(yè)擴(kuò)張步伐加快，家居行業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其走向該如何？該如何提升客單價(jià)？未來招商策略又該如何……

今天讓我們一起看一看家居界大佬志邦廚柜，他們對(duì)于未來的規(guī)劃與迎接面對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張的策略是哪般。

重磅丨志邦廚柜2018年將如何進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

根據(jù)志邦2017年中報(bào)顯示，2017年上半年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.29億，同比增長39.74%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6,430萬元，同比增長29.39%。

報(bào)告顯示，其增長主要來源于其在整體廚柜、定制衣柜兩大業(yè)務(wù)端的持續(xù)發(fā)力，而這與整個(gè)定制家具行業(yè)蓬勃發(fā)展密不可分。

以下為志邦廚柜投資者交流活動(dòng)會(huì)議的主要會(huì)議紀(jì)要：

去年家居行業(yè)多家公司上市，擴(kuò)張步伐加快，且產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)低廉的同行業(yè)其他企業(yè)也很多，公司如何面對(duì)來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力？

定制家居行業(yè)進(jìn)入門檻不高，除了全國新交房2000萬套，還包括現(xiàn)有的存量房和老房升級(jí)改造，這也導(dǎo)致誕生了很多品牌和小作坊。但僅2017 年定制家居行業(yè)就有超4000 億的市場(chǎng)容量，較大品牌企業(yè)營收之和未達(dá)行業(yè)總?cè)萘康?5%，各家公司均有較大的增長空間及發(fā)展機(jī)會(huì)。

2018 是全屋定制的洗牌年，很多未能抓住行業(yè)機(jī)會(huì)的企業(yè)將被淘汰。全屋定制行業(yè)雖進(jìn)入門檻不高，但發(fā)展到一定規(guī)模后，專業(yè)屬性很強(qiáng)，雖有資金但無經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)儲(chǔ)備是不能發(fā)展好的。

公司現(xiàn)已有志邦、法蘭菲等品牌，請(qǐng)問公司在產(chǎn)品品類方面遠(yuǎn)景的規(guī)劃是什么？

全屋定制已成行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，公司將積極把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，迎合消費(fèi)者需求，在現(xiàn)在品牌的基礎(chǔ)上，豐富產(chǎn)品品類，力求為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、便捷產(chǎn)品和服務(wù)。

競(jìng)品用各種方法提高客單價(jià)，例如提升中高端品類等，公司會(huì)通過什么措施來提升客單價(jià)？

公司提升客單價(jià)措施主要有：一引導(dǎo)消費(fèi)，包括增加產(chǎn)品品類、升級(jí)產(chǎn)品材質(zhì)，如增設(shè)法蘭菲品牌；二增加配套，包括商品的配套和全屋的配套等。但客單價(jià)的高低不一定決定了整體的運(yùn)營能力，志邦也關(guān)注銷量和凈利的增長。

招商未來的策略是什么？會(huì)不會(huì)多開廚柜衣柜綜合店？

招商采取的是末位淘汰制，重點(diǎn)在優(yōu)化經(jīng)銷商整體的競(jìng)爭(zhēng)力。公司總體是倡導(dǎo)開設(shè)廚柜衣柜綜合店，但會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力、賣場(chǎng)要求等客觀條件來具體要求。

精裝修是未來趨勢(shì)，公司以后大宗業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃以及客戶選擇是什么？

志邦一直以來重視并積極發(fā)展大宗業(yè)務(wù)，近幾年其營收占比控制在15%左右，但隨著行業(yè)趨勢(shì)的發(fā)展和業(yè)務(wù)模式的改變，其營收占比可能會(huì)相應(yīng)提高， 但公司會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)與收益相權(quán)衡，控制風(fēng)險(xiǎn)提高收益。公司會(huì)不斷探索大宗業(yè)務(wù)新模式，培養(yǎng)、引進(jìn)更多優(yōu)質(zhì)工程代理商，通過前期評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、中期及時(shí)交付安裝、后期保障售后服務(wù)的方式做好每個(gè)項(xiàng)目，讓志邦借助大宗業(yè)務(wù)的發(fā)展形成更強(qiáng)的品牌影響力。

木門項(xiàng)目未來的運(yùn)營規(guī)劃是什么？

公司投資成立了全資子公司合肥志邦木業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“志邦木業(yè)”），志邦木業(yè)計(jì)劃投資約12 億用于新建志邦木業(yè)及家居配套50 萬套項(xiàng)目。建設(shè)周期為2 年，計(jì)劃用5 年（2022 年）達(dá)產(chǎn)，定位中高端，預(yù)計(jì)2020 年盈虧平衡。

募投項(xiàng)目的投產(chǎn)情況如何？

募投項(xiàng)目中有“年產(chǎn)20 萬套廚柜項(xiàng)目”、“年產(chǎn)12 萬套衣柜項(xiàng)目”。2017 年下半年已經(jīng)陸續(xù)投產(chǎn)，2018 年底產(chǎn)能可達(dá)產(chǎn)。根據(jù)未來的增長收入規(guī)模，預(yù)計(jì)2019 年底可滿產(chǎn)。

同一區(qū)域已有的成熟老店（如美凱龍、居然之家等）與賣場(chǎng)之間的重合如何協(xié)調(diào)？公司未來是否會(huì)在賣場(chǎng)店有所側(cè)重以及公司具體的跟店率情況是什么？ 志邦目前單店面積小于歐派，是因?yàn)榻?jīng)銷商原因還是賣場(chǎng)給的資源原因？

志邦與紅星、居然是戰(zhàn)略合作伙伴，有優(yōu)質(zhì)店鋪位置優(yōu)選選擇權(quán)，在約定的框架之內(nèi)可選擇性的跟進(jìn)。

家居賣場(chǎng)是目前發(fā)展趨勢(shì)，紅星、居然也均提出千店計(jì)劃，積極布局三線以下市場(chǎng)，未來傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的大部分功能將被賣場(chǎng)逐漸取代，志邦將根據(jù)公司招商情況、經(jīng)銷商實(shí)力及賣場(chǎng)經(jīng)營狀況有選擇性地要求經(jīng)銷商跟進(jìn)。

志邦單店面積小主要系部分經(jīng)銷商之前店面開設(shè)在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)、沿街店面，降低了店面平均面積，設(shè)立在大型賣場(chǎng)的店面面積已處于行業(yè)前列。

廚柜是否真的有前端引流的作用？廚柜轉(zhuǎn)衣柜轉(zhuǎn)單率是多少？廚柜、衣柜經(jīng)銷商重合度多少？

因廚柜作為裝修程序中第一道，由廚柜帶動(dòng)衣柜具有天然優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者能首先了解到品牌，所以廚柜轉(zhuǎn)衣柜行業(yè)轉(zhuǎn)單率一般在30%-50%，一體店的轉(zhuǎn)單率更高。公司廚柜、衣柜招商采取的是先合后分，目前衣柜經(jīng)銷商80%是老廚柜經(jīng)銷商，未來比例慢慢降低。

哪些因素會(huì)限制定制家居行業(yè)大規(guī)模工業(yè)化的生產(chǎn)?如何解決這一問題？

定制家居行業(yè)主要特點(diǎn)之一就是有較高的非標(biāo)率，比如公司廚柜非標(biāo)率高達(dá)30%，這要求產(chǎn)品要柔性化生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備、信息化系統(tǒng)、技術(shù)工人等條件要求很高，不是僅有充足的資金就可以進(jìn)行定制家居大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)。

目前，公司通過募投項(xiàng)目擴(kuò)大、升級(jí)了公司產(chǎn)能、生產(chǎn)線和信息化系統(tǒng)，同時(shí)通過內(nèi)外部技能培訓(xùn)，提升車間技術(shù)工人業(yè)務(wù)水平，使得公司基本上解決柔性化大規(guī)模生產(chǎn)難題，為大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)奠定了良好基礎(chǔ)。

志邦的經(jīng)銷商單店提貨額略低于行業(yè)龍頭公司，那么志邦在保持高速開店的情況下，經(jīng)銷商是否愿意配合新開店？

經(jīng)銷商的盈利情況不能單看提貨額，應(yīng)多方面來看，志邦經(jīng)銷商店面數(shù)量、面積均低于行業(yè)龍頭公司，但是志邦的單店產(chǎn)出、人均效率和坪效高于同行平均水平。所以公司在高坪效的基礎(chǔ)上，現(xiàn)目標(biāo)是補(bǔ)上店面數(shù)量和面積這個(gè)兩個(gè)短板，經(jīng)銷商也意識(shí)到終端的重要性，大多數(shù)主動(dòng)愿意增開新店。

志邦未來有沒有措施或者規(guī)劃來降低成本和單價(jià)？

近兩年家居行業(yè)受上游原材料漲價(jià)和環(huán)保成本增加，多家品牌公司均提高零售供價(jià)，志邦通過大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)，內(nèi)部降本增效，現(xiàn)階段頂住了漲價(jià)壓力，但未來不排除調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格體系。

全屋定制的后方供應(yīng)鏈如何跟上？

全屋定制的發(fā)展離不開供應(yīng)鏈的保障，公司目前積極整合上游供應(yīng)商，打通上下游壁壘，保證原材料供應(yīng)；同時(shí)，通過信息化系統(tǒng)連接前端消費(fèi)者和后端生產(chǎn)，做到精準(zhǔn)解單、精細(xì)生產(chǎn)，保證了供應(yīng)鏈供給。

因?yàn)楦?jìng)品數(shù)量的高速增長以及精裝修的影響，店面客流量有所下降， 志邦如何應(yīng)對(duì)這種壓力？淘汰率現(xiàn)在多少，趨勢(shì)能否介紹一下？

店面客流量并不是銷量的決定性因素，志邦通過主動(dòng)營銷來引流客戶。雖精裝修發(fā)展趨勢(shì)明顯，但仍需較長時(shí)間發(fā)展才能形成較大占比，加之精裝修僅對(duì)廚柜有影響，對(duì)衣柜等產(chǎn)品并無較大影響，且目前存量房和老房二次裝修量也在逐步釋放，店面客流量影響不大。經(jīng)銷商的淘汰率，志邦每年新招商和優(yōu)化商的比例約6:4。

據(jù)了解，志邦廚柜主營業(yè)務(wù)為整體廚柜、定制衣柜等定制家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和安裝服務(wù)。

在整體廚柜形成一定市場(chǎng)規(guī)模后，公司2015 年開始開展定制衣柜業(yè)務(wù)，培育公司新的利潤增長點(diǎn)。目前已形成美廚、名仕、御庭、維也納、凡爾賽五大產(chǎn)品系列。

截止2017年6月30日，志邦股份在全國共有經(jīng)銷商975家，經(jīng)銷商專賣店約1190家；法蘭菲衣柜在全國共有經(jīng)銷商188家，經(jīng)銷商專賣店約226家，加盟業(yè)務(wù)收入的增加有效保障了公司業(yè)績的增加。

（來源：大家居電商圈）