門企招商其實(shí)也是一場沒有硝煙的資源競標(biāo)戰(zhàn)、利益博弈戰(zhàn)、信息角逐戰(zhàn)，想贏得戰(zhàn)爭的勝利，就要有自知之明，理性地認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)是什么、不足在哪里，據(jù)此揚(yáng)長避短找合作伙伴。

品牌廠家應(yīng)學(xué)會(huì)站在經(jīng)銷商的角度考慮招商之道，而經(jīng)銷商和直營商應(yīng)學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者的角度考慮銷售。換位思考的實(shí)質(zhì)，就是設(shè)身處地為他人著想，想他人所想，理解至上。

曾經(jīng)有過這樣一個(gè)故事：有一位母親很喜歡帶著5 歲的女兒逛商店，可是每次女兒都不愿意去，母親覺得很奇怪。直到有一次，孩子的鞋帶開了，母親蹲下身子為孩子系鞋帶時(shí)，才突然發(fā)現(xiàn)了一種從未見過的可怕景象：眼前晃動(dòng)著的全是腿和胳膊。從此，即使是必須帶孩子去商店的時(shí)候，她也是把孩子扛在肩上。這真是一位細(xì)心的、一位善于換位思考的母親。

兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。門企招商其實(shí)也是一場沒有硝煙的資源競標(biāo)戰(zhàn)、利益博弈戰(zhàn)、信息角逐戰(zhàn)，想贏得戰(zhàn)爭的勝利，就要理性地認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)是什么、不足在哪里，并據(jù)此揚(yáng)長避短找合作伙伴。

另外，還要有知人之智，準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的需求是什么、顧慮在哪里，從而有的放矢作出承諾。換位思考既是招商方式的創(chuàng)新，更是招商理念的轉(zhuǎn)變。有了這種創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，就能夠既重視對(duì)方，又不輕視自己;既看準(zhǔn)對(duì)方，又不看錯(cuò)自己;既厚待對(duì)方，又不虧待自己。甜言蜜語、小恩小惠不過是水中月、鏡中花，只有現(xiàn)實(shí)的、長遠(yuǎn)的、可觀的投資收益，才是打動(dòng)經(jīng)銷商的關(guān)鍵所在。

與品牌賣場合作：讓經(jīng)銷商“一步到位”

在今年下半年，廈門建材市場固有格局將被打破，紅星美凱龍與喜盈門將先后開業(yè)。由于這兩大賣場在全國的品牌影響力較強(qiáng)，所以在進(jìn)駐廈門之際，引起了建材商家的格外關(guān)注和熱寵。針對(duì)這兩大建材市場前期的招商情況來看，商家趨之若鶩，競爭非常激烈。但由于門檻設(shè)置較高，再加上門區(qū)的總體規(guī)劃面積有限，導(dǎo)致許多小品牌門類廠商不得不被排擠出局。許多建材商為了進(jìn)駐紅星美凱龍與喜盈門，真可謂使出了渾身解數(shù)，據(jù)悉有人曾經(jīng)為了進(jìn)駐這兩大建材市場，將公關(guān)活動(dòng)做到了極致，甚至有人請(qǐng)到了省市高層領(lǐng)導(dǎo)從中斡旋。

從這兩大建材市場在廈門的進(jìn)駐所引發(fā)的轟動(dòng)效應(yīng)，足以看出門企品牌的殺傷力，品牌實(shí)力的強(qiáng)弱在這一刻顯得尤為關(guān)鍵。品牌實(shí)力強(qiáng)的廠家和經(jīng)銷商，進(jìn)駐很容易，而與此相反，品牌實(shí)力弱的廠家和經(jīng)銷商，在這一刻只能望塵莫及。

而對(duì)于經(jīng)銷商的這一類煩惱和困難，有些廠家就看到了，通過“換位思考”出臺(tái)了解決之道，比如金寶藝。作為廈門原木門行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，金寶藝目前已經(jīng)與紅星美凱龍結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全部跟進(jìn)紅星美凱龍?jiān)谌珖倪B鎖店，搶占了非常好的先機(jī)。

據(jù)悉，紅星美凱龍僅今年下半年即將開業(yè)的就有30 多家，金寶藝在全面進(jìn)駐之后再通過招商活動(dòng)將這些店面再過戶給經(jīng)銷商。這實(shí)際上就是一種典型的“換位思考”招商策略。經(jīng)銷商在認(rèn)定合作之后，省了太多麻煩，水到渠成，直接經(jīng)營。經(jīng)銷商通過這種方式的加盟，不僅很容易地進(jìn)駐紅星美凱龍這樣的強(qiáng)勢(shì)大賣場，也不用費(fèi)盡心機(jī)爭奪店面的上等位置，同時(shí)還省了店面的裝修，只需要經(jīng)銷商用心銷售產(chǎn)品就行了，省心又省事。

注意整體形象：讓經(jīng)銷商“信心十足”

經(jīng)銷商之所以選擇做某個(gè)品牌，看中的是該品牌能否帶給他利益，以及其潛在利益有多大。筆者接觸過的門類經(jīng)銷商非常多，通過對(duì)他們的了解，認(rèn)為經(jīng)銷商的心思其實(shí)并不復(fù)雜。注重品牌的經(jīng)銷商熱衷于爭奪一線品牌的代理權(quán)，注重產(chǎn)品的經(jīng)銷商對(duì)市場的反應(yīng)度非常敏感，他們熱衷于尋找市場反應(yīng)良好的產(chǎn)品，對(duì)區(qū)域市場了如指掌的經(jīng)銷商會(huì)選擇在當(dāng)?shù)刳呌诔墒臁N售較好的同類產(chǎn)品。當(dāng)然廠家的規(guī)模大小、品牌強(qiáng)弱、發(fā)展?jié)摿Φ榷际瞧渥罨镜目己它c(diǎn)。

結(jié)合廈門門企最近幾年的發(fā)展來看，企業(yè)在重樹經(jīng)銷商信心方面進(jìn)步非常大。就在幾年前，廈門諸多門企還和櫥柜企業(yè)一樣，不是很注重工廠形象，大多數(shù)工廠小而亂，但由于對(duì)產(chǎn)品本身很注重，銷售方面通過直營店在當(dāng)?shù)刈龅梅浅：?。這也同樣很吸引外地的經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商過來考察，產(chǎn)品方面雖然無可挑剔，但一走進(jìn)工廠就信心全無了。門企自身通過招商廣告和參加展會(huì)，吸引了非常多的意向經(jīng)銷商，但真正達(dá)成合作的卻少之又少，真正的原因就是工廠形象讓人不太放心。但這兩年以來，廈門諸多品牌門企在這一領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化。從島內(nèi)到島外，從破舊的小工廠到規(guī)模擴(kuò)大數(shù)倍的新工廠，再加門窗商會(huì)的整合，眼下廈門門企的綜合實(shí)力已經(jīng)不可同日而語。

廈門門窗業(yè)商會(huì)成立剛剛一周年，陸續(xù)加入的會(huì)員單位到目前為止已經(jīng)超過了80 家，這足以顯示出廈門門業(yè)良好的集群發(fā)展態(tài)勢(shì)。組建商會(huì)之后，各會(huì)員企業(yè)通過彼此間的深入了解，集思廣義，抱團(tuán)發(fā)展。形成了一種良性的競爭格局。當(dāng)企業(yè)看到別人的產(chǎn)品做得好，自己如果不努力做好就會(huì)覺得不好意思;看到別人的工廠嶄新而又現(xiàn)代化，自己就會(huì)努力發(fā)展以求更新;看到別人的市場和品牌越做越大，就會(huì)催促自身不斷進(jìn)步。

門企自身應(yīng)該首先把自己設(shè)想成“經(jīng)銷商”，然后再細(xì)細(xì)揣摩自身所要努力的方向。廈門門業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品本身，無論是原木門還是鋼質(zhì)門，在這一領(lǐng)域都非常領(lǐng)先。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給經(jīng)銷商帶來足夠的信心，但營銷管理、品牌影響等諸多領(lǐng)域迫切需要提升，僅僅只有單科成績優(yōu)異，根本不能保證金榜題名。

讓經(jīng)銷商“找得到你”

筆者作為《居舍·中國門窗》駐廈門人員，對(duì)廈門門業(yè)非常熟悉，多年來一直見證著廈門之門的快速發(fā)展。最近接到過不少外地經(jīng)銷商的咨詢電話，大多是想真正了解“廈門之門”的，讓我印象非常深刻，也備感欣慰。比如前幾天就陸續(xù)接到過浙江、江蘇、湖北等地經(jīng)銷商的多個(gè)電話，大家的問題幾乎一樣，“想了解像金寶藝這樣的原木門，在廈門還有哪些同類品牌做得不錯(cuò)?”這樣的問題，對(duì)于廈門門企來說應(yīng)該感到無比自豪。這充分說明外地的經(jīng)銷商正在關(guān)注廈門門企。事實(shí)上廈門原木門的同類品牌已經(jīng)非常多了，只是走出去的不多，品牌知名度高的也不多。站在經(jīng)銷商的角度，我們?cè)诖艘獡Q位思考，“經(jīng)銷商已經(jīng)在關(guān)注我們了，要想辦法讓他們找到我們?！?/p>

前些日子，廈門門窗業(yè)商會(huì)召開了“廈門之門”發(fā)展研討會(huì)。廈門市總商會(huì)黨組書記蔡良涯和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及商會(huì)20 多個(gè)骨干會(huì)員參加了會(huì)議。會(huì)上，骨干企業(yè)代表踴躍發(fā)言，對(duì)廈門門窗行業(yè)的現(xiàn)狀、問題和發(fā)展前景進(jìn)行了深入探討。大家認(rèn)為，廈門生產(chǎn)的原木門和鋼木門都以高質(zhì)量、高檔次領(lǐng)先全國，但在全國市場上認(rèn)知度并不高。究其原因，主要是廈門門窗在全國市場的占有率很低，企業(yè)規(guī)模普遍較小，沒有龍頭企業(yè)在全國叫響。大家一致認(rèn)為，未來的競爭遠(yuǎn)不是企業(yè)與企業(yè)、品牌與品牌之間的競爭，而是地區(qū)與地區(qū)、國家與國家之間在產(chǎn)業(yè)鏈上的競爭。過去那種關(guān)起門來各自為戰(zhàn)的方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場形勢(shì)的發(fā)展，大家必須攜起手來，抱起團(tuán)來，合力把“廈門之門”這一城市產(chǎn)業(yè)品牌推銷出去，使廈門盡快成為我國又一個(gè)重要的門業(yè)生產(chǎn)基地。

蔡良涯認(rèn)真聽取了大家的意見和建議，他深有感觸地說，在金華、麗水這種交通、資源均無優(yōu)勢(shì)的地方，卻能產(chǎn)生全國最優(yōu)秀的門企，永康的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)值得廈門門企好好學(xué)習(xí)。廈門門窗企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)浙江企業(yè)敢于爭先、敢于創(chuàng)新、規(guī)模發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，抓住機(jī)遇加快發(fā)展，打造屬于廈門的知名門業(yè)品牌。他最后給大家寄予了四點(diǎn)希望，一是廈門門企要走團(tuán)結(jié)路線，分工合作，每個(gè)企業(yè)都要力爭做專做精，把產(chǎn)能提上去;二是要走出廈門，走出福建，把眼光放在全國乃至世界市場，以廈門門窗業(yè)商會(huì)集體名義外出開拓市場，展示廈門門窗實(shí)力，打造“廈門之門”這塊金字品牌;三是廈門門窗業(yè)商會(huì)可以嘗試吸收一些地產(chǎn)企業(yè)參與，將門窗行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)緊密聯(lián)系起來，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟有利于廈門企業(yè)的共同發(fā)展;四是與全國性門業(yè)商協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系，尋求支持，為廈門爭取“全國門業(yè)生產(chǎn)基地”的稱號(hào)。