【記者】：廣大網(wǎng)友，下午好!這里是廚房家具20年人物訪談的現(xiàn)場，今天來做客的嘉賓就是廣東歐派集團有限公司營銷總經(jīng)理姚吉慶，歡迎姚總。

雖然我們探討的是個歷史性回顧的話題，但是我們還是想了解下目前的市場情況。2009年也是一個不同凡響的年份，現(xiàn)在市場是怎樣的?歐派在市場上是怎樣表現(xiàn)的?

【姚吉慶】：2009年前期是仍處于金融危機影響之下，現(xiàn)在危機基本上慢慢減弱，對于歐派來講，在2008年初就制定了三年規(guī)劃，具體分為：蝶變2008、飛揚2009、炫動2010。不過當時也還沒有完全意識到危機會開始。

現(xiàn)在為止40%的同比增長 揭秘增長原因

正好2008年就遇到了金融危機，但還是用了去年定位的主題，實際上歐派在2009年整體發(fā)展情況比想像的要好得多，至今仍保持著40%的同比增長，應(yīng)該說還是蠻理想的。特別是后面這幾個月，增長情況越來越好，8月份超過了50%的增速。在全球經(jīng)濟危機影響，市場不是很景氣的情況下，歐派仍然能取得這樣的業(yè)績是比較滿意的。

【記者】：這么一個同比增長幅度背后的原因是什么?

【姚吉慶】：我覺得原因幾個方面，第一，在金融危機來臨的時候，特別是在2008年的時候，以董事長為首的歐派決策層，提出了在危機環(huán)境下我們不應(yīng)“冬眠“而應(yīng)去“冬泳“的戰(zhàn)略思想。于是，在金融危機沖擊櫥柜家具行業(yè)的情況下，沒有減少推廣費用，而是反過來加大了投入。

主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，在硬件方面。從08年開始，投資1.5億元興建亞洲最大規(guī)模的制造基地(也是世界級的制造基地)。在這種低迷的環(huán)境下能夠有這么大的重拳出擊，在家居行業(yè)是不多見的，這對鼓舞整個團隊的信心和對歐派未來的整體發(fā)展都奠定了良好的基礎(chǔ)。

新基地建設(shè)方面，可以說完全跟國際接軌。由歐洲設(shè)計師進行設(shè)計，包括引進德國豪邁全套自動生產(chǎn)線，所以制造體系上完全跟世界一流的制造系統(tǒng)接軌，把中國的制造水平完全提到國際一流的水平上面。

其次，啟動“再造車計劃“，最核心的理念就是要激發(fā)整體員工創(chuàng)造機能，強化各個系統(tǒng)團隊的建設(shè)，包括人才引進、人才培養(yǎng)和人才積累等。我們在08年底也對整個團隊進行優(yōu)化，吸收了一些來自櫥柜、家電等不同行業(yè)的優(yōu)秀人才，不斷充實到歐派整個團隊。這樣通過08年下半年到09年前半年運作，我們團隊素質(zhì)有了較大提升。

再次，在營銷方面更加有力度。我們廣告投放不僅沒有減少，反而增大了。如今年一些電視臺的欄目投入還是比較多的，包括全國高速公路的路牌都上了不少。

值得一提的是，我們推出了應(yīng)對金融危機的“火炬計劃“，總部投入兩千萬，進一步拓寬市場、穩(wěn)固市場、提升市場。通過這幾個動作，使我們在全國范圍內(nèi)“點火“，不斷強化市場優(yōu)勢。這一點我覺得是我們的關(guān)鍵點。市場疲軟的情況下家具行業(yè)很多品牌動作減少，這個時候歐派卻是逆市出擊，就相當于在大操場上大家聲音都小了，把自己聲音稍微調(diào)大一點，就顯得更大了，所以這時候得到的回報會更好。

最為重要的是，現(xiàn)在社會影響比較大的“冠軍聯(lián)盟“ ，歐派也是聯(lián)盟的發(fā)起組織者。除了歐派外，“冠軍聯(lián)盟“還包括東鵬陶瓷、大自然地板，美的中央空調(diào)、雷士照明、紅蘋果家具，其推廣還是比較成功的。通過這幾個月的發(fā)展，應(yīng)該說發(fā)展態(tài)勢是非常好的，從4月23日的人民大會堂的啟動資訊發(fā)布會，到5月1日的15個城市聯(lián)動的促銷活動啟動，再到我們6、7月份百城千店聯(lián)盟促銷活動啟動，而且馬上會啟動千城萬店的活動，也是在金融危機環(huán)境下迅速能夠拉動市場非常有效的方法，這些方法都使得我們團隊的銷售業(yè)績可以說一路飄紅，發(fā)展態(tài)勢還是非常不錯的。

【記者】：我們現(xiàn)在建設(shè)的算是亞洲最大的工廠，面積有多大，坐落在哪里?

【姚吉慶】：在白云區(qū)，離我們舊廠不遠。

【記者】：有多大的面積，為什么說它是最大的?

【姚吉慶】：產(chǎn)能已經(jīng)達到了30萬套，在亞洲應(yīng)該是最大的，在世界上應(yīng)該也排在前三位或者前五位。

【記者】：火炬計劃是聯(lián)合經(jīng)銷商廣告運作的方式嗎?

【姚吉慶】：總體來說，“火炬計劃“就是全方位夯實網(wǎng)絡(luò)的方法，全方位的對網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化、對網(wǎng)絡(luò)進行固化、對網(wǎng)絡(luò)進行提升的過程，包括整個專賣店系統(tǒng)的建立，專門的連鎖模式的優(yōu)化和提升，渠道的一些建設(shè)，渠道的拓展，包括我們配套產(chǎn)品的提升等等，它是一個全方位的提升計劃。

產(chǎn)品的系列拓展到衣柜 09年實現(xiàn)2倍增長

【記者】：給我們具體講一下歐派在渠道上有怎樣的改變和提升?

【姚吉慶】：歐派在產(chǎn)品方面，09年推出了40多套新品，研發(fā)設(shè)計提升是非常大的。我說的40多套產(chǎn)品實際上完全是風(fēng)格的不同，不是說顏色的改變，如果是顏色改變、普通的搭配改變，可能就會上百種之多。

第二，從產(chǎn)品的系列上來講，歐派拓展到衣柜產(chǎn)品，通過08年打好基礎(chǔ)，09年就得到了翻兩倍的增長，所以衣柜領(lǐng)導(dǎo)品牌的雛形已經(jīng)形成。而且今年估計衣柜也會有300家以上的專賣店出現(xiàn)，這對下一步歐派把衣柜作為新的增長業(yè)務(wù)，以及成為衣柜行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌都將奠定良好的基礎(chǔ)。同時在產(chǎn)品方面，除了我們現(xiàn)在發(fā)展比較好的主業(yè)以外，我們還拓展到凈水器，還有一個廚房電器，比如電壓力鍋，這些產(chǎn)品發(fā)展也非常不錯。這是從產(chǎn)品方面來講我們有比較大的提升，無論從銷量、從品牌。

從產(chǎn)品設(shè)計上，從去年開始，我們就一直倡導(dǎo)原創(chuàng)設(shè)計、領(lǐng)先設(shè)計。實際不僅是櫥柜行業(yè)，家具行業(yè)也存在這個問題，可能很多是模仿式的。但是要成為第一，要跟所有的對手拉開很大的差距，在原創(chuàng)設(shè)計方面就必須要走到前面去。這方面，歐派曾舉辦“中國廚房空間設(shè)計大賽“，實際目的就是倡導(dǎo)和推進中國原創(chuàng)設(shè)計。不僅要求我們自己的設(shè)計團隊要不斷創(chuàng)新，還要加強與國際一流的設(shè)計公司一起合作。歐派今年有好幾套產(chǎn)品就是歐洲的設(shè)計團隊直接設(shè)計出來的，所以大家在現(xiàn)在歐派專賣店里面看到的東西會更時尚、更有現(xiàn)代感，而且歐派設(shè)計師還根據(jù)中國消費者的特點來進行設(shè)計。

整個櫥柜市場、廚房市場必然走向一體化

【記者】：從單純的做櫥柜已經(jīng)拓展到衣帽間，現(xiàn)在櫥柜行業(yè)也有走多元化的企業(yè)，歐派為什么要走多元化的路線，當時怎么想的?

【姚吉慶】：這是市場發(fā)展的趨勢，實際上可以這么理解，整體櫥柜市場有一個推進，這種方式消費者會越來越接受。為什么呢?因為類似于歐派這種品牌，實際上是一個定位于中高端的品牌，我們的目標消費群都是一些中產(chǎn)階級，如白領(lǐng)、商業(yè)人士、中高端消費人士。實際上他們工作都非常忙，很渴望有一個對他來說比較簡單、方便的一體化的解決方案，并且最好能滿足他們個性化需求完全達到其個性需求的東西，而且舒適，品質(zhì)又好，實際這是消費者的核心需求。我們做企業(yè)要從需求的角度出發(fā)，然后圍繞這樣的方向去經(jīng)營。我覺得發(fā)展大了以后，再進行高度相關(guān)的多元化發(fā)展是必然趨勢。所以歐派現(xiàn)在定位整體廚房，從整體櫥柜的第一品牌過渡到整體廚房的第一品牌，這是必然的趨勢。在過渡的過程中，實際上我們也走了很多年的路，從整體櫥柜到整體廚房，這也是背后至少有六七年的路走過來。

實際上今后是這樣的流行趨勢，整個櫥柜市場、廚房市場是什么樣的趨勢呢?必然開始走向一體化，我們理解有幾個一體化，第一，風(fēng)格一體化，第二，功能一體化，第三，銷售一體化，第四，服務(wù)一體化，必然走向這四個一體化。

第一，風(fēng)格的一體化。過去有人會認為，買歐派櫥柜再配上一個其他品牌的電器，這種認識保持了很長一段時間。但是慢慢他會感覺到，我這個櫥柜跟電器要配套的，因為兩個企業(yè)設(shè)計的東西，因為沒有完全整合，必然要存在一個風(fēng)格的整合問題，比方說做的比較古典的廚房，實際上現(xiàn)在很難在油煙機上找到一個古典的東西。想要有一個新的時尚的櫥柜，實際上也很難找到這樣比較流行的設(shè)計。怎么辦?設(shè)計的時候一定要同時考慮，考慮整體風(fēng)格的一體化，可以設(shè)計很多不同的風(fēng)格，比如說可以有古典的、有現(xiàn)代的、有鄉(xiāng)村風(fēng)格的，也可以根據(jù)不同年齡階層來分，比如從25歲到五六十歲，每個階段有他的興趣愛好，所以他裝修家的時候風(fēng)格也不同?？删驮谶@種情況下，我們針對不同需求可以設(shè)計出不同的廚房風(fēng)格，這是風(fēng)格的一體化。

第二，功能的一體化。比如說一個廚房，不只是簡單的儲物就行了，實際上要從人體工程學(xué)的角度考慮。比如歐派這幾年在全國調(diào)查了將近四千個消費者，分不同的區(qū)域調(diào)查，調(diào)查他的飲食、烹飪習(xí)慣。比如北方人可能喜歡吃面食餃子，南方人可能吃面食就比較少。此外，包括每個家庭主婦身材高矮不同，如果臺面都一樣高，站著不舒服，包括她彎腰取東西、上面拿東西，這些要充分考慮人體工程學(xué)，考慮她每天在廚房里面做飯的過程中的走的路線。要讓她走的路線最短、動作最直接，這樣就很舒適，讓她感覺到到廚房里面做菜實際上是一種享受、一種快樂，而不是受罪，在這方面我們考慮會比較多。另外消毒柜我們也做了很多功能改進，并有自己的設(shè)計專利。既吸收這些優(yōu)秀的東西，又有自己的專利和發(fā)明，以此來解決整體廚房功能一體化的問題。

現(xiàn)在歐派的店在全國越開越大，過去可能幾百平米，現(xiàn)在上千平米的店也不少，像北京就是將近4千平米的店。你進去以后可以一站式搞定，所以就解決了銷售一體化的問題，就可以上門根據(jù)客戶的需求進行設(shè)計，設(shè)計完以后全部安裝好，不像過去櫥柜找一家、電器又找了另外一家，現(xiàn)在是一站式的。

歐派為什么這幾年能夠發(fā)展非?？?，而且櫥電方面發(fā)展也非常快，因為網(wǎng)絡(luò)特別多，全國目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開設(shè)到縣里面，有的鎮(zhèn)里面都放了，能夠開店的地方就開店。

【記者】：多少個?

【姚吉慶】：現(xiàn)在將近2000個店。讓我們的銷售者隨處可以看到歐派，隨處可以買到歐派，這樣實際上也是對服務(wù)、對消費者非常好的保證。

第四，服務(wù)一體化。所有產(chǎn)品，不管售前服務(wù)，還是售后服務(wù)，總要服務(wù)的，從油煙機到灶具、到消毒柜，甚至鍋碗瓢盆，我們連刀具、鏟子都做，包括凈水器都做，所有東西一站式以后維修就比較簡單。

這四個一體化，我覺得也是今后廚房的發(fā)展趨勢，歐派在前幾年已經(jīng)在做了，而且已經(jīng)引領(lǐng)了潮流，這是一個發(fā)展趨勢。

【記者】：剛才說接近2千個店，獨立店有跟大賣場合作店，有比例嗎?

【姚吉慶】：應(yīng)該我們獨立店比較多的，這個行業(yè)沒有像國美、蘇寧那么成熟，像紅星美凱龍( 查看地圖)、居然之家( 查看地圖)，目前行業(yè)的大賣場還沒有形成，所以我們大部分店，特別在地級市這些店基本上還是獨立店。

【記者】：剛才說包括廚電，包括凈水機、衣帽柜，是OEM還是完全獨立生產(chǎn)嗎?

【姚吉慶】：櫥柜和衣柜，還有一些小的電器，我們是獨立生產(chǎn)的，像一些其他的東西我們是ODM，我們完全是自己設(shè)計，再選擇合作廠家去生產(chǎn)。但是我們主要的電器這塊都是自己在做，有核心的研發(fā)隊伍。

【記者】：歐派是怎樣一個企業(yè)，或者它的規(guī)模是怎樣的，能給我們介紹一下嗎?

【姚吉慶】：人員方面現(xiàn)在總部將近4000人，不算全國的專賣店，每個專賣店都有幾十號人。

【記者】：專賣店是加盟的吧?

【姚吉慶】：對，也有直營店，也有加盟店，是并存的一種方式，現(xiàn)在新的生產(chǎn)基地有二十幾萬平米，舊的也有十幾萬平米，應(yīng)該有三十幾萬平米的廠房，現(xiàn)在是第一期，第二期也正在啟動。

【記者】：咱們的年銷售有多少?

【姚吉慶】：在20萬套左右。

【記者】：新廠年銷售額是30萬套?

【姚吉慶】：對，有一定余量。行業(yè)淡旺季不同，因為櫥柜是定制化的生產(chǎn)，不像搞家電可以有庫存。像空調(diào)可以淡季的時候庫存做大，到旺季的時候銷售庫存。廚柜行業(yè)不行，一單就是一單，你家的東西他家不能用的。

【記者】：其實談到定制化，大家都說定制化可能阻礙廚房行業(yè)做大、做強的一個至關(guān)重要的阻礙性的因素，因為每個人的需求不同，像你剛剛說的人體工程學(xué)、南北方生活習(xí)慣的差異，可能是導(dǎo)致廚房這個行業(yè)做不大背后的原因，我們來說一下歐派的定制化怎么去操作，和批量化、工業(yè)化生產(chǎn)怎么去平衡?

歐派是個性化定制、規(guī)?；a(chǎn)模式的一個實踐版

【姚吉慶】：這個問題很好，正是櫥柜行業(yè)、廚房行業(yè)有這個特色，也是一個中國特色的櫥柜行業(yè)，老外的櫥柜沒有這么復(fù)雜，在房地產(chǎn)開發(fā)的時候標準化方面制定的比較好。

中國有兩方面，地產(chǎn)商也比較多，每個地產(chǎn)商的房間結(jié)構(gòu)都不同。第二，跟中國的消費習(xí)慣也有關(guān)系，假如說不買精裝房的話，包括你的朋友到他家看一看，每家的裝修都是不同的，即使買了同一個樓盤、同一個結(jié)構(gòu)的戶型，你進去以后他家里的裝修還是不同的，為什么?都希望我不管花10萬、還是50萬的裝修，我希望我家跟別人家不同，更有個性化。

所以我覺得中國的市場比國外還要難做，現(xiàn)在為止沒有看到國外的哪個品牌在中國能做的很大，至少排在5名、10名以后。為什么沒有做大?不適應(yīng)中國市場!中國市場還是要求很復(fù)雜的。所以一定要是個性化的，每個人家里的廚房一定是個性化的，但是實際上也有一個好處，因為個性化，所以這個廚房才有溢價能力，完全標準化的話就是材料的成本，但是一旦個性化以后，就像搞一個工藝品雕塑一樣，你要是精雕細刻的話就要很貴才行，否則做不出來，很多工藝品錢少是做不出來的。

但是又有一個契機，如果能把這種個性化的東西標準化生產(chǎn)出來、規(guī)?；a(chǎn)出來，正好解決了個性化和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾問題，這個問題一旦解決的好，我覺得這就是一個很好的商業(yè)模式。

所以前幾年大家在談藍海戰(zhàn)略，藍海就是有別于紅海，再到后來大家談長尾理論，就是說怎么把小的需求收集起來，進行規(guī)?；⑴炕闹谱?。就像搜狐一樣，這個平臺搭好了，你客戶越多的話效益越好，這也一樣，我們櫥柜每個都是個體，你能把這個個體的東西，每個個體都無限的放大，回來以后到了總部可以把他做的標準化的東西，比如柜門是標準的，全國總有很多的人，如果你每天的量足夠大的話，還是可以把它合并同類項的，比如說有的是烤漆門，有的是板式的門，可能不同的門可以合并，不同的風(fēng)格，實木的就是實木的，PVC的就是PVC的，可以完全分開，然后標準化生產(chǎn)出來，然后再把它分拆，再變成個性化的東西，發(fā)給你的客戶。

所以我們說這種個性化定制、規(guī)?；a(chǎn)的模式，應(yīng)該是中國一個很典型的定制營銷理論的實踐版，歐派就是這樣一個實踐版。歐派在這個層面應(yīng)該是走的比較早的，也是目前走得最好的。所以為什么很多很大的企業(yè)，進入了櫥柜行業(yè)以后好象不靈了，不像在電器行業(yè)里面一砸進去以后馬上起來，不是的，可能要走很多彎路，要交好多學(xué)費，最后好不容易才開始盈利，但是也做不起來。所以這個行業(yè)進入的門檻很低，做大的門檻很高。這個門檻還不僅僅是資金的門檻，就是有資金也沒用，就是100億投進來也起不到作用，最大的門檻我覺得你剛才說的這個點抓的很準，其關(guān)鍵點就在這兒。

【記者】：其實我還是有些不明白，大家都知道櫥柜是個性化需求，好多企業(yè)也在做規(guī)模，甚至是手工制作，定制化也是在做，也是有人說我根據(jù)我自己的模塊，根據(jù)這種定制化的需求，完成批量化的生產(chǎn)。

歐派可能是走的比較早，走的比較好，在這個里面，定制化和工業(yè)化生產(chǎn)處理過程中，所有的企業(yè)中間成功或者失敗的關(guān)鍵點在哪?為什么歐派就做得那么好?

【姚吉慶】：我覺得有幾個問題，一個是流程的優(yōu)化，能不能制定優(yōu)秀的流程，因為前人沒有走過，你沒有可以效仿的成功案例，要通過自身的摸索去優(yōu)化它。第二，我覺得是這個團隊。對團隊的管理實際上是個系統(tǒng)工程，因為這個環(huán)節(jié)很長，比如說從到消費者家里面去量尺寸，跟他一起設(shè)計廚房，再到下訂單、簽合同，到綜合若干個環(huán)節(jié)分拆成可生產(chǎn)的單，變成分解計劃，再合起來，這個過程就有無數(shù)個環(huán)節(jié)，這無數(shù)個環(huán)節(jié)就有很多道工序，至少有90多道工序，又有很多的專業(yè)人才。比如說哪怕孔打錯了，到了終端安裝就有問題，一旦出問題改的成本就很高了。因為不像電器回來以后修一修，換了配件還可以賣出去，但是這個就無法退貨了，必須要做到直到他滿意，這樣就是幾個體系對整個生產(chǎn)工藝的流程，整個采購供應(yīng)鏈的流程，都要打通，這樣效率就很重要。

第二，要有一套激勵機制，一套人員訓(xùn)練體系，每個環(huán)節(jié)的人都要訓(xùn)練到位，包括上門服務(wù)。比如設(shè)計師要上門給消費者量尺，如果量尺出現(xiàn)錯誤，自然會導(dǎo)致后面的設(shè)計和安裝出現(xiàn)系列問題。這是有中國特色的，國際上都沒有可參考的東西。所以媒體上有人說，歐派是用做飛機的精神做櫥柜的，這不是開玩笑的，確實是!歐派的幾個高管，包括董事長，包括管制造的老總，這些人確實都是北航畢業(yè)的。實際上做飛機跟做櫥柜還真有點像，做飛機，一個飛機廠接200架飛機的單就很好了，但是200架飛機怎么生產(chǎn)呢，實際上還要標準化生產(chǎn)出來，那上面有幾百萬個小螺絲釘，輪胎也有很多個，實際上還是批量生產(chǎn)出來的，櫥柜是一樣的，還比較麻煩。所以我進入櫥柜之前也在想為什么這樣呢，實際上也是有道理，只有這些人運作才能運作的比較完善。所以整體應(yīng)該說在家具行業(yè)里面，櫥柜行業(yè)需要更高素質(zhì)的人才。

解讀歐派模式

【記者】：大家都在說歐派模式，歐派模式到底應(yīng)該怎么概括呢?

【姚吉慶】：歐派模式我覺得有三個方面吧，第一個模式，歐派是一個加盟連鎖的模式，相當于麥當勞和肯德基這樣的模式，企業(yè)大規(guī)模的發(fā)展，必須有一個加盟連鎖的模式，這套模式就必須具備可復(fù)制性，這個模式里面就包括很多東西，比如說培訓(xùn)系統(tǒng)、終端展示系統(tǒng)、陳列系統(tǒng)、日常經(jīng)營管理系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、信息化的管理系統(tǒng)，各個系統(tǒng)要有很好的模式，而且這個模式要必須準確、標準化、可復(fù)制，這樣才可能有一家店到二家店、到一兩千家店，才能活得比較好，所以每個環(huán)節(jié)都要標準化、制度化，這是歐派的連鎖模式，可以說對行業(yè)也是有價值的。

第二個模式，個性化定制，規(guī)模化、標準化生產(chǎn)的模式，這種模式也是獨創(chuàng)，而且不斷提升。

第三個模式，我覺得有一套獨特的品牌推廣模式，歐派在品牌推廣道路上應(yīng)該是走的比較早的，比如我去賣場，他們一看到歐派，消費者就知道“有家，有愛，有歐派“，他馬上就知道，說明歐派這個名字，和“有家，有愛，有歐派“這個廣告語已經(jīng)延伸了，因此從產(chǎn)品階段到了品牌化階段，所以也有歐派一套獨特的品牌運作的模式。

包括我們一起來探討冠軍聯(lián)盟，這是一種更高層次的運作，是一個跨界營銷，但是跨界營銷大家可能在雜志上看過，但是實踐版就很少看到，現(xiàn)在的冠軍聯(lián)盟就是中國的實踐版，這樣呈現(xiàn)給消費者，而且讓他實實在在的見到這種效果，真正在金融海嘯下推進企業(yè)的發(fā)展。

成功營銷案例--冠軍聯(lián)盟

【記者】：您剛才談到我覺得冠軍聯(lián)盟挺有意思的，因為之前我也參加過資訊發(fā)布會，感覺到6家都是一線品牌，也是比較知名的牌子，當時會有一些疑問，6家的專賣店，可能不在一個地方，消費群體可能有一部分是重復(fù)的，但是有時候可能這個消費者有廚房的需求，不一定有廚電的需求，還有其他種種情況，導(dǎo)致這個聯(lián)盟如果真正讓利給消費者的時候，可能就有一些問題，實際操作的過程中是否會出現(xiàn)這種問題，又是怎樣去解決的呢?

【姚吉慶】：首先，這個聯(lián)盟，完全是不同行業(yè)的聯(lián)盟，我們之間不是競爭對手，過去可能也出現(xiàn)過類似的聯(lián)盟，比如過去的什么彩電聯(lián)盟、DVD聯(lián)盟，最后都不歡而散，實際上真正能夠持續(xù)下去的很少。我估計可能4月23日開資訊發(fā)布會你們應(yīng)該去了，你們也很關(guān)注，從那時候開始一路走過來，而且走的速度很快，而且越來越好，這樣就不是一個簡單性的事件營銷、事件炒作，而是實實在在市場生產(chǎn)力，從15個城市到100個城市，再到馬上啟動全國1000個城市，最核心的問題我覺得最根本一點，因為我們是異業(yè)聯(lián)盟，所以可以優(yōu)勢互補，可以資源共享。有很多資源，比如說我們的客戶資源，他只要買房子，房子一買下來要裝修，肯定要先開始考慮地板磚鋪什么地板磚、地板鋪什么地方，衣柜用什么，用誰家的廚房，美的是中央空調(diào)，我們是主打高端人群，可能安裝中央空調(diào)是比較有用的，幾乎是同一階段的消費群體。比如家私，全部裝修好了還是要用家私的，所以目標消費群是比較一致的。你說唯一不一致的，可能家私在后面才買，但是前面這幾個品牌肯定都是同時需要的，不可能說我家只做廚房，我的地板磚不用鋪，不可能的，肯定要鋪，這樣我們的客戶資源可以充分共享。第二個，對消費者來說，可能會覺得每個都是領(lǐng)導(dǎo)品牌、都是第一品牌，可能價格會比較高，我們?nèi)绻I完第一個品牌再買第二個品牌，馬上會有一千的優(yōu)惠、兩千的優(yōu)惠，從第一個品牌拿這個優(yōu)惠券在第二個品牌會頂錢用，在第二個品牌買會有優(yōu)惠券在下一個品牌可以頂錢用。

一旦形成以后不具備可復(fù)制性，第一品牌聯(lián)盟和另外的聯(lián)盟是不同的，消費者對他沒有關(guān)注度，聯(lián)起來都沒有用，因為我都是第一品牌，大家一定希望最便宜的價值拿最好的東西，所以第一品牌從推廣上來講就是一個疊加的效應(yīng)，六個第一的疊加過程，使這種效應(yīng)放大。第二，這是一種以小搏大的方法，投入產(chǎn)出比很高。同樣我們投入100萬，每家10幾萬就可以了，但是達到的效果可能比100萬還要好，每家的資源都聯(lián)合起來用，同時也提高了消費者的效率，消費者實際上每天都很匆忙，希望快速的全部搞定。所以從這方面來講，在這一塊里是非常有優(yōu)勢的，冠軍聯(lián)盟就是通過這種方式去操作。

剛剛你談的也不存在這個問題，因為即使現(xiàn)在沒有買家私，裝修完以后馬上要買，前面所有積累的客戶都可以到那邊去買，這是非常有意義的一件事，就是說應(yīng)該是幾個贏。第一，跟消費者是達成共贏，消費者拿到性價比更高、更好的產(chǎn)品。第二，企業(yè)共贏，這6家企業(yè)都是共贏的，誰也沒有傷害誰。第三，社會共贏，不需要用國家出錢來扶植這些企業(yè)，這些企業(yè)自發(fā)的可以擴大內(nèi)需，也是6個作為不同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，肩負了拉動內(nèi)需的社會責任，我認為這幾方面都體現(xiàn)的比較好。

【記者】：我們來回顧一下歷史，歐派成立15年，這15年當中，就您的了解，有哪些特別顯著的變化?

歐派的數(shù)個“第一“

【姚吉慶】：如果你問創(chuàng)業(yè)者--姚董事長可能說的會更形象一些，但是我感覺歐派的幾個動作是做的比較好的，94年開始第一個切入這個市場，進行第一個定制化的運作，每個行業(yè)里面只要是第一個切入進去，你就代表第一，這樣在消費者心目當中，現(xiàn)在可以說歐派就代表櫥柜，櫥柜就代表歐派，可能達到這個境界，因為它做得早。就跟現(xiàn)在席夢思床墊一樣，席夢思好像就是一個床墊，就是這樣的感覺。從一開始生產(chǎn)不銹鋼的櫥柜，介入到現(xiàn)在你看到的整體櫥柜的概念，這一步走的比較好的。

第二個動作，環(huán)保，歐派是最早通過環(huán)保標志認證的企業(yè)，環(huán)保實際上是大家都在乎的，有的不好的家私買到家里面味道很大，特別是廚房里面身體更要健康，所以健康環(huán)保是比較重要的概念。率先在各個方面追求環(huán)保，我覺得更發(fā)揮了呵護人的健康，這方面我覺得是做的比較到位的。

歐派第一個提出了信息化，因為一定要信息化生產(chǎn)，每個個性的東西靠人記記不住的，一定要用ERP、用信息化的流程，從客戶下訂單開始，到生產(chǎn)系統(tǒng)全部要信息化來管理，這方面做的也是比較好的，這也是重要的一個里程碑。

還有連鎖模式的建立，也是最早做的，應(yīng)該是開創(chuàng)了比較好的渠道模式，在加盟連鎖方面歐派是走的最早的，而且算是比較正確的道路。而且不僅是連鎖，更重要的是扁平化的渠道模式。比如在家電行業(yè)里面，實際上總想把這個高度扁平化，但是一直扁平化、扁平化，到現(xiàn)在為止還完全扁平化不了，比如說還是有總代理，底下他再發(fā)展零售商。我們不是，現(xiàn)在歐派的模式不管你是地級市、縣級市完全歸歐派總部，直接就是直營店，可以保證一致性。同時是加盟連鎖，每個都是老板制，所以老板會在一線現(xiàn)場親自管理，這樣管理的單元比較小，反應(yīng)速度比較快。

歐派在品牌化運作方面做的是比較好的，因為家居行業(yè)本來是低關(guān)注度行業(yè)，櫥柜行業(yè)也一樣，實際上有幾個特點。一個特點，可以說兩低，第一低是關(guān)注度低，別人買不會想品牌，第二個低是低集中度，現(xiàn)在買彩電你會馬上說出三個、四個品牌，隨便買空調(diào)，你也會知道格力什么的，馬上說出來?，F(xiàn)在買櫥柜，現(xiàn)在好一些，特別是兩三年指牌購買率是很低的。

但是行業(yè)發(fā)展的過程，前期一定是這樣的狀態(tài)，比如前期我們做灶具的時候，全國有一千多家，有高的、有低的，小作坊廠的灶具一臺加5塊就賣，肯定會出問題.一定是有一個魚龍混雜的過程，再到市場凈化的過程，再到品牌化的過程，再到集中度不斷提升的過程。櫥柜行業(yè)現(xiàn)在也有上千家企業(yè)，但是上了億的企業(yè)就沒幾家，幾百萬的小作坊也很多，當然現(xiàn)在這幾年在改變了。實際上歐派我覺得也引領(lǐng)了這樣一個市場品牌化的改變，過去也許很多人不知道櫥柜要買歐派，現(xiàn)在都知道了“有家，有愛，有歐派“，甚至在這個行業(yè)里面最早啟動代言人，最早進行品牌運作的，最早在中央電視臺打廣告，從這方面這算是一個比較到位的。

發(fā)展當中最重要的還是要解決定制化、規(guī)?；膯栴}，包括這次我們新建了一個世界廚房基地，全方位的跟國際一流企業(yè)接軌。設(shè)備是百分之百引進的，流水線設(shè)計也是老外設(shè)計的，完全是歐洲一整套系統(tǒng)，不過是根據(jù)中國客戶的需求來開發(fā)的，包括一些關(guān)鍵五金件都是跟奧地利的百隆這些企業(yè)合作的，所以保證質(zhì)量。

這兩年也看到一些在行業(yè)比較大的事件，比如像去年的《歡樂中國行走進歐派》，櫥柜行業(yè)也是第一家做娛樂營銷，實際上通過這些大型事件，通過不斷提升品牌的影響力、提升品牌的知名度。冠軍聯(lián)盟不僅是歐派的一個亮點，也是櫥柜家居行業(yè)很大的亮點。上次我們在北京開一個中國房地產(chǎn)協(xié)會的論壇，跟他們溝通，他們也對冠軍聯(lián)盟還是非常認同。

【記者】：比較受人關(guān)注。

【姚吉慶】：對。

櫥柜企業(yè)大部分都是地域性的品牌

【記者】：廚房行業(yè)其實發(fā)展20年，我們說這個歷史，這整個20年到現(xiàn)在為止，生產(chǎn)制造集中在全國哪些地方，目前現(xiàn)狀給我們解讀一下。

【姚吉慶】：我覺得可能分布在四個地方，一個是廣東，以歐派為代表的，再一個，算西南，成都、重慶這一帶，但是這些單體的規(guī)模不是太大，一些地方性的品牌。再一個，北京和北京周邊的一些市場。還有就是浙江市場，大概我覺得全國分布在這四個地方。

應(yīng)該說現(xiàn)在全國性品牌很少，大部分都是地域性的品牌，這個我覺得是跟行業(yè)發(fā)展的特點和這個行業(yè)的特殊性有關(guān)系。比如剛才我們說的生產(chǎn)線那么復(fù)雜，來回運輸不方便，可能一些地方品牌，只要做一做，服務(wù)周到一點，有一個特點、有一個優(yōu)勢也可能做的不錯。所以現(xiàn)在基本上是這么一個現(xiàn)狀，但是逐步逐步馬太效應(yīng)會出現(xiàn)，弱者更弱、強者更強，我估計很多小品牌已經(jīng)退出去了，反而越大的品牌在這次金融危機當中活的還比較好。特別是現(xiàn)在當危機來了以后，精裝修房的市場也起來了，照顧的不是那些雜牌，不是那些小品牌，而是大品牌，因為它更要注重信譽，房地產(chǎn)商不希望價格跌，即使跌的時候送更有名牌的東西，是累加效應(yīng)，所以精裝修市場肯定是大品牌的競爭，而且服務(wù)各方面都可以保證。

【記者】：剛才您在前面的談話里面提到了國際性櫥柜品牌，可能在中國的銷量還沒有達到咱們國產(chǎn)品牌那么一個值，但是他們其實占據(jù)的市場是蠻高端的，現(xiàn)在市場結(jié)構(gòu)給我們分析一下。

【姚吉慶】：終端這個市場是比較大的市場，當然也有很低端的市場，比如幾千塊的櫥柜，這個也很多。

【記者】：農(nóng)村或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

【姚吉慶】：幾千塊以上櫥柜也還是比較多，但是都被小廠家分割了，盡可能低價、盡可能低成本，跟過去老百姓打家私一樣的，隨便小木工也可以去打，把這部分市場分割了。因為中高價位的市場還是比較大的市場，比如現(xiàn)在我們所說的中產(chǎn)階級，一些白領(lǐng)，一些公務(wù)人員等等，一些小老板，這些人實際上消費能力比較強，面也比較寬，這個面會越來越寬。有的人預(yù)測，4年、5年以后這部分人群可以達到3個億到4個億，那就不得了了。但是更高端的那些客戶，比如能買得起10幾萬、20萬、幾十萬櫥柜的有沒有?確實也有，但是終究還是少數(shù)，金字塔頂上的人，就像汽車一樣，買保時捷的人、買賓利的人還是少數(shù)的。而且櫥柜可以說太高端的話就是一個一個品牌的溢價，像LV包一樣其實成本也差不多，品牌溢價。廚房更重要的不僅僅是體現(xiàn)設(shè)計，還是一種功能性的產(chǎn)品，還是要有裝飾功能和實用功能的產(chǎn)品，所以人家放在家里面還是怎么好用就行，如果花了30萬買了一個櫥柜，一看跟買歐洲3萬塊的櫥柜是差不多的，下次他的朋友也不會買了，還是買這3萬的，這就是未來一個方向。

【記者】：就是說其實您最看好的就是中間這塊市場。

【姚吉慶】：對。

【記者】：從您的觀點來看，中國櫥柜它發(fā)展的一些制約因素，以及未來櫥柜行業(yè)是怎么樣去發(fā)展的?

【姚吉慶】：我覺得整個中國的櫥柜行業(yè)是一個非常有前景的一個市場，因為隨著人民生活水平的不斷提高，這是一個必然的趨勢，危機會過去，這是一個必然的趨勢。隨著消費能力的提升，肯定櫥柜市場會越來越成熟。第二，中國的城鎮(zhèn)化程度還比較低，隨著城鎮(zhèn)化的推進，份額也會越來越大。第三，目前櫥柜在中國的普及率還非常低，有人說3%，有人說6%，反正是很低，如果從現(xiàn)在到一個慣例，做到60%、70%的普及率，潛力還是巨大的增長空間，這是從市場的潛力來分析。

第二點很重要的，集中度一定會加大，現(xiàn)在櫥柜廠不會越來越多，會逐步逐步向優(yōu)勢品牌集中，一定是這樣。但是不排除有些品牌會馬上發(fā)展起來，這個時局是在變化的，但是最后做不大就會死掉，這是優(yōu)勝劣汰的必然趨勢，也許死不掉，也許他會活下去，這個企業(yè)就像一個生態(tài)環(huán)境一樣，有大魚，也有小蝦，不同的生態(tài)環(huán)境，這么一個操作模式，這種市場的格局必然會向名牌集中。

第三，必然會由現(xiàn)在發(fā)展到品牌化階段，這也是一個必然的趨勢。

我前面也說到了，整體廚房一定要走一體化的發(fā)展趨勢，風(fēng)格一體化、功能一體化、銷售一體化、售后服務(wù)一體化，一定走這樣的一體化道路，這是一個必然的規(guī)律。誰能夠順應(yīng)這種規(guī)律，誰就能夠迅速的發(fā)展起來，最后就是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，就是整個供應(yīng)鏈的競爭，供應(yīng)鏈效率的競爭，再加上品牌的運作。品牌運作比較成功，未來發(fā)展就比較好。

總體這個行業(yè)完全可以發(fā)展下去，而且我覺得這是最有機會產(chǎn)生世界級品牌的行業(yè)。因為發(fā)展廚房要跟飲食文化相結(jié)合，中國人是最擅長飲食的民族，中國八大菜系，我們出去旅游都沒辦法，反正就要吃中國菜，西餐有什么好吃的，所以對廚房要求應(yīng)該是比較高的。愛好廚房，人生活的目的是干什么呢?人為什么要這么奮斗呢，實際上就是為了生活的更好，吃好、喝好，這也是整個理想生活重要的部分，所以一定會把這個廚房做的很好，有這種需求，我相信廚房的發(fā)展空間會越來越大。再把中國幾千年的飲食文化跟中國現(xiàn)今的廚房理念相結(jié)合，就像奧運會開幕式一樣，為什么讓那么多人興奮、那么震撼呢，就是因為中國燦爛的文化、悠久的歷史，跟現(xiàn)代科技的結(jié)合演繹，才能有這樣一個無與倫比的盛會，我覺得廚房行業(yè)也一樣，也一定會產(chǎn)生，而且最有可能產(chǎn)生一個世界級企業(yè)的行業(yè)，特別是在中國。

【記者】：感謝您帶來那么多的觀點和想法。謝謝!