盡管天貓、京東在幾乎所有品類上都向傳統(tǒng)賣場發(fā)起了進攻，但至今電商在大家具領域的滲透率也僅有2%，對于單價較高且非標準化的大家具，用戶還是傾向于在做出購買決策前，能夠“現(xiàn)場”感受一下。這也是為何相比于很多綜合商場，紅星美凱龍、居然之家、集美等屹立至今的重要原因。不過，對于紅星美凱龍們而言，天貓京東沒做到的，也許會被自己曾經(jīng)的“租戶”做到。

消費變投資 傳統(tǒng)家居賣場模式將遭顛覆？（圖片來源網(wǎng)絡）

“生活家”模式：挑戰(zhàn)大賣場

日前，互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺“我在家”宣布完成A+輪500萬美元融資，由云九資本領投，今日資本跟投。此前，“我在家”于2016年7月份獲得了蔡文勝旗下隆領投資的1500萬元天使輪融資，2017?年1月份獲得了今日資本領投，金沙江創(chuàng)投、隆領投資和王剛天使跟投的A輪5400萬元融資。

值得一提的是，“我在家”的創(chuàng)始人趙啟明曾經(jīng)是一位刑事律師，一番機緣巧合后跨界，開始是為紅星美凱龍招商，后來又變身為紅星美凱龍賣場中的家具經(jīng)銷商。如今，趙啟明關閉了全部線下門店，創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)平臺“我在家”。

作為“內(nèi)部人士”，趙啟明對行業(yè)有著自己的思考，“大家具的毛利很高，但終端消費者購買的價格非常貴。不管是工廠還是經(jīng)銷商，他們的利潤很微薄，絕大部分利潤是被紅星美凱龍等第三方拿走?，F(xiàn)在的家具行業(yè)還在賺信息不對稱的錢，我覺得這個模式不太合理。如果其早晚是要顛覆的，還不如我們做這個事情”。

如果僅僅在線銷售大家具，趙啟明做的無非還是天貓、京東的事，其創(chuàng)新在于，其推出了“生活家”概念，即凡是在平臺上購買金額超過1.5萬元且其中有一件是沙發(fā)的用戶，申請并通過審核后，可以將自己的家變?yōu)椤吧罴摇保┖罄m(xù)的潛在消費者進行實地體驗。“這種模式下，盡管我沒有在賣場租用場地，但卻有大量共享的體驗門店，不僅場地成本降低了40%，而且用戶體驗更好”，趙啟明表示。

體驗的提升一是來自于居家氛圍相比賣場環(huán)境更為真實，二是“生活家”的服務更人性化?！拔覀兘y(tǒng)計過，這種模式下轉(zhuǎn)化率非常高，能達到70%。用戶平均參觀1.4個‘生活家’之后就會產(chǎn)生成交。我們按成交金額的5%返給相關的‘生活家’”，趙啟明透露，“目前平臺上的‘生活家’月均收入約為2000元?！罴摇梢岳盟槠瑫r間來做這個事，有些是讓保姆來做，這樣頻次會更高。截至目前，我們單筆最高一次獎勵是8000元，有人去‘生活家’體驗之后，買了16萬元的家具”。

對此，有分析人士指出，按照3萬元消費額計算，如果月均獲得獎勵2000元，年化收益率為80%。這種消費行為的回報率，已超出了很多投資行為。

據(jù)趙啟明透露，從去年年底啟動至今，“生活家”在北京、武漢、廈門已有200多家，目前正在大舉向全國范圍拓展?！拔覀円殉山坏挠脩糁杏?0%是愿意成為‘生活家’的，其中有50%是能通過我們審核的，審核的標準主要是地理位置、家居組合搭配等”。

巨大成本優(yōu)勢 打動投資方

在趙啟明看來，除了用戶在‘生活家’的體驗更好之外，最能刺激用戶下單的還是價格因素，由于減少了紅星美凱龍等第三方賣場的“盤剝”，同樣產(chǎn)品在“我在家”平臺上的銷售價格僅有賣場的1/2甚至是1/3。

趙啟明透露：“有負責投資的同事去盡調(diào)時，進到我們的一個‘生活家’，看到沙發(fā)跟他的一模一樣，他買的是兩萬多，一問‘生活家’說是7000多元買的，然后他就崩潰了，一出門就跟徐新說這個項目我們一定要投，因為這個成本優(yōu)勢實在是太大了。徐新是一個很敬業(yè)的投資人，每個項目都會親自去盡調(diào)。她親自去‘生活家’盡調(diào)的時候，一看那個餐桌覺得眼熟，后來想起是她香港辦公室的餐桌，一問價格，是她買的價格的不到1/2”，趙啟明透露，“我們是去年12月底開始與今日資本接觸的，那時美元基金都準備年會、圣誕節(jié)了。當時跟徐新聊完，她覺得這個項目特別好，就把整個公司在香港訂好酒店、機票的年會都取消了，然后帶著團隊過來盡調(diào)，把這個項目做了”。

在O2O領域，上門服務的安全問題也是一個重要考量。對此，趙啟明表示：我以前做過刑事案件律師，清楚在這個模式下犯罪是很不符合犯罪心理學的，因為我們整個預約流程是非常嚴格的，包括拍照、身份證、人數(shù)等等，后臺會留有大量痕跡，犯罪成本太高。而且我們也正在籌備給‘生活家’買財產(chǎn)和人身保險。

（來源：網(wǎng)易財經(jīng)）