想象一下你想贏得一個(gè)美女的芳心，你可以應(yīng)用的方法有多少種呢?你可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)與其面對(duì)面交流，可以先電話(huà)試探，測(cè)試信任深淺;可以用寫(xiě)信或送禮物的方式，以獲取她的信任;更可以創(chuàng)造一個(gè)幽雅的環(huán)境，比如某時(shí)尚餐廳，創(chuàng)造體驗(yàn)式的交流氛圍。

在這過(guò)程中，電話(huà)試探所用的技巧與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所使用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧不差多少，也是要先想辦法拿到聯(lián)系方式，然后在合適的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)溝通;寫(xiě)情書(shū)獲取芳心雖然老套，但你不可否認(rèn)文字的力量，這里的技巧和現(xiàn)代企業(yè)中應(yīng)用的直郵技巧、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售信的方法也同出一轍。在某個(gè)時(shí)尚餐廳見(jiàn)面吃飯，效果和開(kāi)零售店的，一定要注意裝潢和布置，創(chuàng)造美妙的購(gòu)物體驗(yàn)

兩個(gè)人戀愛(ài)尚且如此耗費(fèi)心力，使盡多種方法來(lái)拉近距離，突破“心防”。為什么企業(yè)的行銷(xiāo)或銷(xiāo)售人不想想辦法去應(yīng)對(duì)日益變化的客戶(hù)需求呢?我常?？吹揭粋€(gè)企業(yè)習(xí)慣了用傳統(tǒng)的行銷(xiāo)方法，由于以前的成功經(jīng)驗(yàn)，就一直抱守殘缺，不想想增加或改善其他的方法來(lái)開(kāi)發(fā)或鞏固更多客戶(hù)的信任，這實(shí)在一種悲哀，當(dāng)前這個(gè)時(shí)代有一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是電子商務(wù)對(duì)人類(lèi)的影響越來(lái)越大，如果企業(yè)行銷(xiāo)人的思缺乏創(chuàng)新，現(xiàn)在還不注意嘗試新的手段和方法，特別是在電子商務(wù)時(shí)代變革創(chuàng)新的手段。那么很有可能很快被采取新式行銷(xiāo)手段的競(jìng)爭(zhēng)者后來(lái)居上。

但不論你采取什么形式進(jìn)行行銷(xiāo)，首先我們要真正理解一個(gè)詞：“什么是渠道”

傳統(tǒng)意義上，當(dāng)我們說(shuō)到渠道，很多人第一個(gè)想到是代理，分銷(xiāo)與終端的建設(shè)。這其實(shí)是對(duì)“渠道”含義的一個(gè)狹義理解。渠道的英文是“Channel”，作為名詞是管道，途徑的意思，作為動(dòng)詞是引導(dǎo)，向?qū)У纫馑肌?/P>

在最近熱播的電視局《杜拉拉升職計(jì)》中有一個(gè)場(chǎng)景我記憶深刻。當(dāng)老板“何好德”問(wèn)市場(chǎng)部的王偉和銷(xiāo)售部的約翰常，下一個(gè)季度到底如何提升公司業(yè)績(jī)時(shí)。約翰常的說(shuō)法是少撥一些市場(chǎng)費(fèi)用，而應(yīng)該多給“管道商”一些經(jīng)費(fèi)的支持，以估計(jì)終端出貨。不管編寫(xiě)劇本的人是什么樣的水平，至少在這個(gè)時(shí)候用“管道商”這個(gè)詞，我認(rèn)為是比較貼切地表達(dá)出了渠道的真實(shí)含義。

如果按管道的意思把渠道的含義擴(kuò)展，其實(shí)我們也就不難理解，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的目的，就是要打造多個(gè)與客戶(hù)心理能夠溝通的管道，準(zhǔn)確地把產(chǎn)品和服務(wù)的理念傳達(dá)出去，突破客戶(hù)心理放心，讓客戶(hù)信任，并通過(guò)在渠道上的一系列促銷(xiāo)和支持，使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

從這個(gè)意思上說(shuō)，那么任何與客戶(hù)接觸的媒介，網(wǎng)站，店面，目錄，電話(huà)銷(xiāo)售，甚至去拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員都可以算是渠道管道的概念。這也是當(dāng)年江南春做大分眾傳媒的一個(gè)夢(mèng)想，只要人能看到的地方，都可以變成分眾的一個(gè)媒體或管道的分支。

那么為什么要使用多渠道行銷(xiāo)呢，很顯然，如果你只用一個(gè)渠道去和客戶(hù)打交道，效果肯定不會(huì)比用多種渠道要好。比如，你光通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售賣(mài)茶葉，估計(jì)人們不太信任你，但如果你跟進(jìn)目錄單頁(yè)，并且你有一個(gè)電子商務(wù)的網(wǎng)站做支持，并且你可以貨到付款，那么客戶(hù)自然會(huì)對(duì)你信任加倍。實(shí)際上，“也買(mǎi)茶”就是這樣將茶葉賣(mài)出去了，而且一年賣(mài)到了2400萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

我們自己現(xiàn)在在做的蜂膠保健品呼叫中心外包項(xiàng)目也是這樣的操作思路，首先電話(huà)溝通，然后我們送產(chǎn)品的會(huì)員目錄和抽獎(jiǎng)單頁(yè)目錄，最后不斷用電話(huà)跟進(jìn)，提醒其如果在指定日期前溝買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)700元，就可以參與抽獎(jiǎng)，貨品的付款當(dāng)然也是貨到付款，如果碰到客戶(hù)還不放心，問(wèn)我們能不能先開(kāi)箱驗(yàn)貨，我們也承諾可以，并只要在這個(gè)定單后加一個(gè)可開(kāi)箱驗(yàn)貨，物流人員做個(gè)記號(hào)，就可以當(dāng)場(chǎng)給客戶(hù)驗(yàn)證的機(jī)會(huì)。

其實(shí)在這里，有品牌的物流渠道也是打擊客戶(hù)心防的媒介，像宅急送，順風(fēng)等，態(tài)度好的配送服務(wù)人員給客戶(hù)造成的印象也是不一樣的。

總之，只要是和客戶(hù)接觸的媒介或渠道，不管形式如何，不論無(wú)形有形，我們都要多元化地進(jìn)行組合，以達(dá)到快速與客戶(hù)建立信任的目的。

各位，請(qǐng)大家想想，我今天寫(xiě)的這篇文章，是不是也是一個(gè)“渠道”呢?這個(gè)方法我們通常被稱(chēng)為軟文營(yíng)銷(xiāo)。如果你看了文章覺(jué)得有道理，幫我在各大論壇上轉(zhuǎn)載，那就成為了所謂的口碑營(yíng)銷(xiāo)了。

那么，在電子商務(wù)的時(shí)代，我們更要重視那些行銷(xiāo)渠道呢?大家都知道，人員銷(xiāo)售和門(mén)店銷(xiāo)售那是比較傳統(tǒng)的方法，從人類(lèi)進(jìn)入商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代就應(yīng)該有了。但這并不代表他們就是無(wú)效的。我在這里強(qiáng)調(diào)的是，我們更應(yīng)該重視，而不是完全把傳統(tǒng)的有效的方法來(lái)放棄。電子商務(wù)之所以可以被重視，和數(shù)字化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人類(lèi)生活對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)息息相關(guān)。地球上每天都有幾十億人都會(huì)擁有電子郵件，有自己喜歡瀏覽的網(wǎng)站，每天的生活都會(huì)習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息，比較和評(píng)價(jià)商品。而且這部分人大部分在16-50歲，應(yīng)該是我們當(dāng)中最有消費(fèi)力的人群，接受新的產(chǎn)品和服務(wù)也比較快。

所以，像電子郵件，網(wǎng)絡(luò)搜索營(yíng)銷(xiāo),博客營(yíng)銷(xiāo)等基于互聯(lián)網(wǎng)的行銷(xiāo)渠道是電子商務(wù)時(shí)代首先比較重視的行銷(xiāo)渠道。

其次是可以依賴(lài)與網(wǎng)絡(luò)交換平臺(tái)的行銷(xiāo)渠道，比如，手機(jī)通訊平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)結(jié)合，創(chuàng)造出了如網(wǎng)絡(luò)短信，IM(如QQ),微博等形式，這也是我們應(yīng)該非常重視的渠道

第三是低成本互動(dòng)渠道，這部分媒介應(yīng)用最廣泛的如電話(huà)銷(xiāo)售中心，直郵目錄單頁(yè)等，每個(gè)渠道都為社會(huì)創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的貢獻(xiàn)，但操作專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，對(duì)管理人員的綜合控制能力要求極高。

最后就是我們常說(shuō)的傳統(tǒng)渠道，如人員，門(mén)店，我們把他們稱(chēng)之為實(shí)體渠道或媒介。比如企業(yè)里的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，工業(yè)品銷(xiāo)售人員，你不派人去和客戶(hù)是不可能的。零售門(mén)店的作用也是非常顯著的，特別是對(duì)一些想樹(shù)立品牌的公司，在中心地段樹(shù)立門(mén)店，其作用是非常顯著的。一個(gè)是獲得了固定大量的人流，其實(shí)是變相的節(jié)約了大量的媒體廣告費(fèi)用;如美特斯邦威在上海的十里南京路上開(kāi)了多家的旗艦店，引領(lǐng)快時(shí)尚服飾的潮流，只要每平方米的銷(xiāo)售額做得好，開(kāi)店其實(shí)是很好的拓展市場(chǎng)的一種方式。而且通過(guò)加盟或拓展，也是創(chuàng)造巨大市場(chǎng)價(jià)值的非常好的投資變現(xiàn)形式。

現(xiàn)在做得出色的企業(yè)都有一個(gè)趨勢(shì)，那就是不論你開(kāi)店，人員拜訪(fǎng)，還是呼叫中心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，都是根據(jù)客戶(hù)群的心理習(xí)慣，綜合運(yùn)用多渠道行銷(xiāo)的組合策略來(lái)連續(xù)打擊客戶(hù)的心防，以造成無(wú)可拒絕的成交主張，不論你是出門(mén)在外，待在家中，還是在辦公室上班，你都會(huì)接觸到我的門(mén)店，我寄到家中的目錄，我的電話(huà)銷(xiāo)售與你的溝通。例如麥考林，面向女性消費(fèi)者，麥考林成為“永不落幕的女性百貨商店”，從當(dāng)初單一的目錄郵購(gòu)發(fā)展到現(xiàn)在的逐步進(jìn)化到今天的目錄郵購(gòu)、網(wǎng)站、實(shí)體店、電話(huà)直銷(xiāo)多渠道交叉銷(xiāo)售模式，獲得越來(lái)越多的客戶(hù)的認(rèn)同。

這就是一個(gè)典型的多渠道行銷(xiāo)的很好例證。

多渠道行銷(xiāo)是大勢(shì)所趨，但同時(shí)也是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者的綜合操盤(pán)能力是個(gè)非常大的考驗(yàn)，所以從現(xiàn)在起，請(qǐng)大家開(kāi)始重視和學(xué)習(xí)不同行銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理，尤其是電話(huà)銷(xiāo)售，電子郵件和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧。相信大家通過(guò)摸索，學(xué)習(xí)與實(shí)踐，一定會(huì)建立起更多的與客戶(hù)心靈溝通的“管道”。（來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）