近期“戰(zhàn)百聯(lián)盟”事件，百安居狀告韓麗宅配及其董事長胡文權(quán)“名譽(yù)侵權(quán)”案，又讓我們開始思考櫥柜企業(yè)渠道建設(shè)中的種種問題。案件的本身實(shí)在與櫥柜企業(yè)渠道建設(shè)毫無關(guān)聯(lián)，而這種毫無關(guān)聯(lián)的官司卻恰恰讓櫥柜企業(yè)倍感尷尬，一面是“戰(zhàn)百聯(lián)盟”用法律以外的途徑奔走呼告：百安居拖欠公司貨款，另一面的百安居則首先抄起法律的武器將其以“名譽(yù)侵權(quán)”為由告上法庭。同2007年的“雅百事件”如出一轍，不同的是，這一次的主角換成了韓麗宅配，以及投入“戰(zhàn)百聯(lián)盟”的好詩迪、朗庭等櫥柜企業(yè)。

“豬圈理論”：做賣場里養(yǎng)肥的“豬”并不快樂

賣場是大多數(shù)櫥柜企業(yè)所鐘愛的營銷模式之一，其優(yōu)勢(shì)在于隨著賣場在全國范圍的擴(kuò)張迅速進(jìn)入了一些企業(yè)暫時(shí)難以自建網(wǎng)絡(luò)的市場，櫥柜企業(yè)可以用簡便的方式把自己的產(chǎn)品銷往全國，既可以省去自建網(wǎng)絡(luò)之苦，又能夠借賣場品牌與資源快速完成戰(zhàn)略布局。

但是受制于櫥柜產(chǎn)品需要定制、耗時(shí)長、資金鏈長等特點(diǎn)，櫥柜廠商在資金周轉(zhuǎn)上疲于應(yīng)對(duì)。此外，再加上賣場的強(qiáng)勢(shì)地位，一些企業(yè)僅僅看到眼前的利益缺乏長期的、完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，而忽視了市場上可能存在的變化和風(fēng)險(xiǎn)，賣場與供應(yīng)商的矛盾一旦觸發(fā)，對(duì)櫥柜企業(yè)的傷害無異于釜底抽薪。

曾經(jīng)有人這樣形容百安居和供應(yīng)商之間的關(guān)系：如果你是一個(gè)建材廠商，打算利用百安居這個(gè)國際大牌快速實(shí)現(xiàn)銷售額的增長和市場份額的擴(kuò)張，你很有可能會(huì)如愿以償，并且你可能會(huì)笑得很歡?？墒牵?dāng)你進(jìn)入了百安居的“搖籃”，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)你的愛有多深，你的痛也會(huì)有多深。漂亮的銷售數(shù)字背后，你可能會(huì)收獲到薄得可憐的利潤。

1999年，披著“世界第三、歐洲第一”光鮮外衣的百安居進(jìn)駐中國大陸，這個(gè)外來的和尚給中國家居建材賣場經(jīng)營和管理帶來了新模式和新理念。從1999年在上海開出第一家連鎖超市，十年后百安居的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了中國的20多個(gè)城市，僅僅用了十年不到的時(shí)間就成為了中國建材裝飾超市的龍頭老大。

勿容置疑的是，百安居在中國強(qiáng)大的擴(kuò)張陣勢(shì)，讓一批櫥柜企業(yè)可以順利的搭上這條大船，在較短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張，打下半邊江山。

而從2003年開始就和百安居有合作的韓麗宅配董事長胡文權(quán)形容，供貨商于百安居“就像是一頭被百安居養(yǎng)肥的豬，豬養(yǎng)大了，最后總免不了挨一刀的痛苦?！倍@對(duì)企業(yè)來說這種打擊是致命的。

“櫥柜企業(yè)可以借百安居這一世界500強(qiáng)的企業(yè)，來打造自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，推廣自己的產(chǎn)品，學(xué)到先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，進(jìn)入百安居的櫥柜企業(yè)就像一頭被養(yǎng)肥的‘豬\’，進(jìn)入百安居的時(shí)候企業(yè)很小，扣點(diǎn)也低，2003年我們?cè)诎侔簿拥目埸c(diǎn)是18%，當(dāng)企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，扣點(diǎn)也越來越高，2007年提高到39.5%，加上五一促銷、十一促銷、店慶等，如果包括這些費(fèi)用，扣點(diǎn)達(dá)50%。同時(shí)供貨商每年都有不同數(shù)額的貨款扣押在百安居，越積越多，到目前我們有八九百萬的貨款沒有收回。不簽合同，貨款面臨收不回的風(fēng)險(xiǎn)，簽合同，高數(shù)額的扣點(diǎn)成為企業(yè)不能承受之重?！?/P>

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