櫥柜經(jīng)銷商與其它“商品的經(jīng)銷商”存在本質(zhì)差異。經(jīng)銷電腦、電視機(jī)、電冰箱，經(jīng)銷煙酒，經(jīng)銷汽車等等商品，不需要“設(shè)計(jì)”，不需要“集成組裝”等服務(wù)。而櫥柜經(jīng)銷商肩負(fù)“不同廚房”的設(shè)計(jì)和終端安裝職責(zé)。因此，櫥柜經(jīng)銷商對(duì)這一職責(zé)的理解和能力的形成，往往決定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的好壞。

中國(guó)櫥柜自從進(jìn)入“連鎖加盟經(jīng)營(yíng)”初級(jí)階段以來，自少有八、九年的歷程，如果反思一下“工商協(xié)作”的過程和細(xì)節(jié)，總結(jié)一下得失和可行性，只要有親身經(jīng)歷和感受，一定會(huì)對(duì)“連鎖經(jīng)營(yíng)”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)生強(qiáng)烈的“改革欲望”。實(shí)踐得知：經(jīng)銷商現(xiàn)狀及品牌制造商和經(jīng)銷商之間的職責(zé)不明等，使經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)和拓展受到限制。

（一）解決行業(yè)普遍存在的癥疾，才能理順“工商合作”：

（1）即使“品牌制造商”自己獨(dú)立進(jìn)行全程服務(wù)，“市場(chǎng)銷售、設(shè)計(jì)”與“生產(chǎn)安裝”的前后配合，也存在嚴(yán)重“脫節(jié)”，這就是櫥柜行業(yè)普遍存在的“癥疾”。就普遍現(xiàn)象而言，品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統(tǒng)一而通用的體系，沒有共同的“銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝”的商品對(duì)象，沒有形成圍繞這一對(duì)象進(jìn)行層層服務(wù)的“規(guī)律”。

（2）制造商面對(duì)僅限于“品牌”及“產(chǎn)品”合作的經(jīng)銷商，不具有行政權(quán)力。制造商的運(yùn)營(yíng)要求以及規(guī)范銷售、設(shè)計(jì)的專業(yè)要求，只僅僅是一廂情愿，經(jīng)銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識(shí)和共鳴。

（3）“工商之間”的工作性質(zhì)所產(chǎn)生的分歧和認(rèn)識(shí)上的不同角度，是中國(guó)櫥柜“商業(yè)平臺(tái)不能擴(kuò)大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經(jīng)銷商沒有將自己的銷售和設(shè)計(jì)與制造商的生產(chǎn)緊密聯(lián)系起來，甚至，有部分經(jīng)銷商從未關(guān)心自己所加盟的品牌“工業(yè)基礎(chǔ)如何”？“工業(yè)裝備如何”？“生產(chǎn)方法和理念如何”？“今后的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及該品牌的工業(yè)化前景”如何？

（4）出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認(rèn)識(shí)，是產(chǎn)生“前后脫節(jié)”的主要原因。如果經(jīng)銷商的“展示和銷售”、“銷售和設(shè)計(jì)”始終不能迎合產(chǎn)業(yè)化“體系和規(guī)律”的需要？如果始終不能與生產(chǎn)、包裝、發(fā)運(yùn)緊密相聯(lián)？那么，經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)不會(huì)正常。經(jīng)銷商所獲得的產(chǎn)品（部品部件）質(zhì)量不會(huì)穩(wěn)定，成本不會(huì)合理，安裝成功率也不會(huì)得到提高。

（5）在經(jīng)銷商前端“制約”的前提下，品牌制造商的生產(chǎn)秩序不會(huì)正常，不再需要“重型生產(chǎn)線”，產(chǎn)能效率不會(huì)提高，質(zhì)量也不會(huì)穩(wěn)定，發(fā)運(yùn)“半成品”的準(zhǔn)確性不會(huì)很高，品牌沒有實(shí)質(zhì)意義，擴(kuò)張受到嚴(yán)重制約。

以上“癥疾”是造成中國(guó)櫥柜現(xiàn)狀的主要原因，是制造商和經(jīng)銷商在實(shí)踐中遇到重重困難的主要原因，也是發(fā)生在櫥柜行業(yè)中奇怪現(xiàn)象的根源。

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（二）經(jīng)銷商的反思和改革：

（1）應(yīng)重新解讀“櫥柜”。櫥柜不是“抽象的”，是具體的生活設(shè)施，需要在各種不同房型的廚房?jī)?nèi)完成“設(shè)計(jì)和安裝”，這一設(shè)計(jì)和安裝能力，是十分具體的。

（2）應(yīng)重新解讀“經(jīng)銷商”的職責(zé)。設(shè)計(jì)和安裝的能力，是櫥柜經(jīng)銷商必需具備的能力。排除依賴心理，才能將這些職責(zé)予以高度重視。

（3）應(yīng)該將經(jīng)銷商的“銷售、設(shè)計(jì)、安裝”形成迎合于“生產(chǎn)化”的、適合于“通用和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化”的運(yùn)營(yíng)體系。首先解決“賣什么”？“怎么賣”？“怎么設(shè)計(jì)”？采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、驗(yàn)收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業(yè)。

（4）經(jīng)銷商的銷售、設(shè)計(jì)、采購(gòu)等行為，與制造商是否能保障品質(zhì)？保障準(zhǔn)確性？提高產(chǎn)能效率、降低成本？休戚相關(guān)，將直接影響經(jīng)銷商的成本、利潤(rùn)和安裝成功率。

經(jīng)銷商規(guī)范銷售和設(shè)計(jì)職責(zé)的好處：

可以打好“商業(yè)平臺(tái)”，可以拷貝，可以復(fù)制的基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)不再受到人為因素的制約。

不再受到“特殊性”和“所謂技術(shù)壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規(guī)律并應(yīng)用規(guī)律以后，可以充分發(fā)揮人才的其它優(yōu)勢(shì)。

掌握了“櫥柜經(jīng)銷商”必然需要具備的“能力”和“流程化運(yùn)營(yíng)”，擺脫“不可預(yù)見”的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入“商務(wù)拓展”。

改善“展示和銷售”、“銷售和設(shè)計(jì)”之現(xiàn)狀，即可獲得降低40－60%不等的成本，在性價(jià)比上，占有先機(jī)。

改善前端銷售、設(shè)計(jì)和采購(gòu)方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便于驗(yàn)收和終端安裝，提高了效率。

（三）具備條件的制造商不會(huì)放棄“產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新”的機(jī)會(huì)：

是規(guī)范“經(jīng)銷商”的銷售、設(shè)計(jì)、采購(gòu)方法呢？還是被動(dòng)的、苦惱的維持現(xiàn)狀？制造商之間，也有不同的考慮，是由不同的認(rèn)識(shí)、不同的基礎(chǔ)所產(chǎn)生截然不同的抉斷，形成了二種不同的“工商合作體系”。

（1）維持現(xiàn)狀，根本茅盾不能解決：絕大多數(shù)公司，不太歡迎“產(chǎn)業(yè)化”，產(chǎn)業(yè)化以后，太透明了，由于基礎(chǔ)條件限制，不足以發(fā)揮產(chǎn)能效率。因此，運(yùn)用“商業(yè)技巧”和“十分抽象的商業(yè)口號(hào)”，進(jìn)行經(jīng)銷商的導(dǎo)向和發(fā)展。這一陳舊的“經(jīng)銷商”發(fā)展方法，盡管不能解決“根本茅盾”。但是在特定的初級(jí)階段期間，經(jīng)銷商還沒有普遍明白之際，也能獲取商業(yè)利益，創(chuàng)造限于“表象”的繁榮。

（2）棄短利而脫胎換骨，遵循客觀規(guī)律：雅迪爾屬于極少數(shù)“產(chǎn)業(yè)化”堅(jiān)定份子，已經(jīng)獲得實(shí)踐感受：一：部份覺醒以后，認(rèn)可這一必由這路的經(jīng)銷商首先得益，并且持續(xù)不斷的看到了脫穎而出的光明而堅(jiān)定自己的信念。二：隨著雅迪爾產(chǎn)業(yè)化的完善，部份經(jīng)銷商從“一點(diǎn)不理解”到“有所理解”，無疑有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，足以說明，正確的道理需要一個(gè)認(rèn)知的過程。三：新加入的經(jīng)銷商沒有“陳舊”概念的影響，容易接受產(chǎn)業(yè)化的規(guī)律性運(yùn)營(yíng)。四：即使尚未理解，但是“高性價(jià)比”的成本實(shí)惠，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生巨大的誘惑。五：經(jīng)銷商普遍認(rèn)可：“櫥柜工商這間的合作內(nèi)容和方法已經(jīng)非變不可，不變沒有出路，（也有些經(jīng)銷商在觀望效果和案例。）

根據(jù)量變質(zhì)量的原理，今天的數(shù)字對(duì)比，不能代表明天，也不能衡量發(fā)展道路的正確與否？大凡產(chǎn)業(yè)定型和定位的基礎(chǔ)，離不開以下五個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)前提：

是否符合“商品化”、“工業(yè)化”、“產(chǎn)業(yè)化”的客觀規(guī)律？理論上，實(shí)踐中是否具有可行性、適用性。當(dāng)一種“小作坊形態(tài)”限制了行業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。改變現(xiàn)狀是不以任何主觀意志的客觀規(guī)律、人不可抗拒的客觀規(guī)律。

是否有利于經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)？是否圍繞“經(jīng)銷商”的工作職責(zé)作為研究中心？是否有利于經(jīng)銷商提高安裝質(zhì)量？降低成本？提高盈利能力？是衡量產(chǎn)業(yè)形態(tài)正確與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

是否真正體現(xiàn)櫥柜的實(shí)際價(jià)值？是否可以排除無謂的損失？是否在保障品質(zhì)的前提下，減輕消費(fèi)者的投資壓力？

是否能夠讓經(jīng)銷商的銷售人員和客戶能心理踏實(shí)的、不含任何“忽悠和被忽悠”成分的進(jìn)行“買賣交易”？（涉及到市場(chǎng)氛圍與否？）

是否可能產(chǎn)生較大的經(jīng)銷商（商業(yè)平臺(tái)）？是否可能產(chǎn)生較大規(guī)模的、具有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的制造商、（涉及到產(chǎn)業(yè)鏈的形成與否？）

“工商之間”形成統(tǒng)一、通用、標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)體系，并且各自理解自己的職責(zé)，各自盡到自己的職責(zé)，是突破櫥柜行業(yè)瓶頸的“關(guān)鍵問題”。盡管大腦總是代表屁股表態(tài)和講話，并左右自己的言行，盡管還有相當(dāng)部份經(jīng)銷商尚未對(duì)這一“癥疾”引起高度重視，先行者，必然是最終的贏家。少則半年，多則一年，即可顯山露水。

先行者，必將成為“冬天里的一把火”。

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